直销与电商的互动关系研究阿里巴巴与完美公司案例研究
摘 要本文以阿里巴巴和完美（中国）有限公司为研究对象，讨论和研究了电子商务行业和直销行业在发展过程中的一些互动关系，包括营销策略，价值远景，第三方依托关系，还有其他一些问题的解决策略，等等。以此来认识和学习当下社会热门的电子商务行业和直销行业的一个发展历程和成功经验，帮助和解决一些直销企业和电商企业发展过程中存在的有关方面的问题。如发展中遇到的一些营销渠道冲突问题，企业内部机制外部市场营销策略等问题，给与合理建议，为促进中小型直销企业和电商企业的发展起到一定的帮助作用，同时也帮助自身在工作方面学习经验，实现人生价值。
目 录
第一章 绪论 1
1.1 研究背景及意义 1
1.2 研究内容 2
1.3 研究方法 2
第二章 直销与电商的理论概述 3
2.1 直销和电商的定义 3
2.2 电商环境下的网络营销渠道分析 3
2.3 电商环境下各营销渠道成员关系的变化 4
第三章 阿里巴巴与完美（中国）的比较研究 6
3.1 销售渠道策略分析 6
3.2盈利模式分析 7
3.3价值远景分析 9
3.4 第三方依托关系分析 10
第四章 研究结论与建议 13
4.1研究结论（直销和电商的互动关系体现） 13
4.2电商企业与直销企业的发展建议（从两者的问题和不同点出发） 13
结束语 15
致谢 16
参考文献 17
第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
随着世界经济体制的改革和社会的全面发展，直销行业也趁着这股趋势发展起来，并以不可阻挡的势头迅速发展，成为趋势中的趋势行业，引起了全世界发的广泛关注。在目前竞争激烈、经济快速发展的21世纪的大环境中，会有好多人面临着就业问题，包括许多在职人员也有失业的高风险，而直销将会成为好多人创业的机会，因为直销事业具有巨大的发展潜力，是未来发展的趋势行业，在一项调查中显实，美国80%以上的家庭都从事直销行业，而这些家庭的收入都在百万以上，可见直销行业的成功性。如，戴尔公司就是靠直销电脑起家的。目前，全球的
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
直销产品主要以美容护肤品和保健食品为主，占到了80%的市场份额，直销产值达1026亿美元，直销从业人员超过5800万，在多达170个国家和地区都有其业务，其他市场份额也相对较为可观。当然，中国的直销行业发展也相当迅猛。尤其是中国直销立法体系的完善，让众多的创业者敢于抓住这个机会，使得中国直销行业能够快速发展，再加上中国巨大的市场消费水平和国家快速发展的经济，促使世界很多大的直销公司在中国布局，占领市场，规划在中国直销事业的发展。有专家预计，在行业不断加深规范和健全的情况下，中国将来有可能成为世界最大的直销市场，中国的直销事业将全面蓬勃的发展起来。
电子商务方面，随着国际互联网的兴起和迅速发展，互联网如今已深入到人们生活的各个领域，不仅改变了人们的生活方式，还引领了一个互联网商业的时代。电子商务行业在互联网产业的发展中无疑是最重要，发展最健康的，从1997年起已经经历了16年的发展历程。到2010年6月底，我国的网民已达到4.2亿人，到2009年底增加3600多万人。随着互联网的广泛应用，衍生出一大批借助电子商务发展壮大的行业，如新闻娱乐行业，生活服务类行业等。电子商务行业发展还有其很多自身有点，如低成本、高效率、覆盖广、协调性强、透明度高等一系列明显的交易优势体现在经济发展的各个层面，使得电子商务成为21世纪的时代特征，而且正在逐渐成为全球性的具有战略意义的经营管理手段和服务理念。在经济全球化和全球信息化迅速发展的今天，电子商务以其独有的优势收到越来越多的企业级别的客户的欢迎，其巨大的发展潜力和优势在世界这个大舞台上也能得到充分发挥，并且表现出持续、快速发展的态势。
本次课题研究的意义在于，通过研究和学习当下直销与电商两大趋势产业的互动关系，（以完美公司和阿里巴巴为例）使我们更有利的认识当代经济发展的一些方法和途径，分析其发展成功的经验，为其他电商企业和直销企业的发展提供一些帮助，有利于即将毕业的我们找工作创造人生财富，实现人生价值。
1.2 研究内容
以完美公司和阿里巴巴两者的互动关系为例，分析当下电商和直销两者在销售渠道方面的关系、以及两者冲突的一个解决策略；电子商务模式下的网络营销渠道问题的分析；了解当下直销行业在发展过程中与当下同为时代趋势的电子商务行业之间的合作与互动关系；了解直销行业和电子商务行业当下发展的一个背景和趋势；学习当下直销和电商发展如此成功的经验；为其他直销和电商企业的发展提供合理化建议。
1.3 研究方法
主要运用文献资料法、统计分析法、比较研究法、数据论证、对比分析和逻辑推理法，通过对当下电子商务企业和直销企业的对比分析，研究两者的代表企业如电商企业（阿里巴巴）和直销企业（完美公司）的营销模式，找到电子商务企业和直销企业发展的互动关系。学习其成功的经验。
第二章 直销与电商的理论概述
2.1 直销和电商的定义
直销，最常见的定义是指以面对面而非定点的方式，直接将产品和服务销售给消费者，销售地点通常都比较随意，可能是他人的家中、工作场所或者其他地方，有别于传统的零售商店这种定点的模式。直销通常有独立的销售人员对所销售产品进行独立的讲解和说明，只有极少数的直销人员是直销公司的员工。
电子商务，最普遍的定义是人们通过非实物类进行交易，在英特网开放的环境下，通过一个网络平台进行交易买卖，并且看不到是在的货物。电子商务的定义有广义和狭义之分，广义上是指使用各种电子工具从事商务活动，如电视，电脑，广播等。狭义上是指主要利用Internet从事商务活动。
2.2 电商环境下的网络营销渠道分析
网络营销(引用定义)是一种技术手段的革命，而且从某种意义上讲还包含了更深层的观念革命，集中体现的是它的一个从实物到虚拟的一个思维转变。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合描述。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为顾客所在地提供及时的服务，同时互联网络的交互性可以及时准确的了解顾客需求并提供针对性的响应，因此，互联网络可以说是信息时代中最具魅力的最有效的营销工具，网络营销赋予了营销组合以新的内涵。下面就简单介绍几种常见的网络营销方法和渠道。
（一）网络整合营销。（引用定义）网络整合营销是新发展起来的一种营销模式，是利用互联网特性和技术，更加有效、高性价比地完成整合营销计划，达到传统的IMC不能达到的高效客户关系管理等，从而精准地实施营销策略，实现企业营销的高效率、低成本、大影响。
目 录
第一章 绪论 1
1.1 研究背景及意义 1
1.2 研究内容 2
1.3 研究方法 2
第二章 直销与电商的理论概述 3
2.1 直销和电商的定义 3
2.2 电商环境下的网络营销渠道分析 3
2.3 电商环境下各营销渠道成员关系的变化 4
第三章 阿里巴巴与完美（中国）的比较研究 6
3.1 销售渠道策略分析 6
3.2盈利模式分析 7
3.3价值远景分析 9
3.4 第三方依托关系分析 10
第四章 研究结论与建议 13
4.1研究结论（直销和电商的互动关系体现） 13
4.2电商企业与直销企业的发展建议（从两者的问题和不同点出发） 13
结束语 15
致谢 16
参考文献 17
第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
随着世界经济体制的改革和社会的全面发展，直销行业也趁着这股趋势发展起来，并以不可阻挡的势头迅速发展，成为趋势中的趋势行业，引起了全世界发的广泛关注。在目前竞争激烈、经济快速发展的21世纪的大环境中，会有好多人面临着就业问题，包括许多在职人员也有失业的高风险，而直销将会成为好多人创业的机会，因为直销事业具有巨大的发展潜力，是未来发展的趋势行业，在一项调查中显实，美国80%以上的家庭都从事直销行业，而这些家庭的收入都在百万以上，可见直销行业的成功性。如，戴尔公司就是靠直销电脑起家的。目前，全球的
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
直销产品主要以美容护肤品和保健食品为主，占到了80%的市场份额，直销产值达1026亿美元，直销从业人员超过5800万，在多达170个国家和地区都有其业务，其他市场份额也相对较为可观。当然，中国的直销行业发展也相当迅猛。尤其是中国直销立法体系的完善，让众多的创业者敢于抓住这个机会，使得中国直销行业能够快速发展，再加上中国巨大的市场消费水平和国家快速发展的经济，促使世界很多大的直销公司在中国布局，占领市场，规划在中国直销事业的发展。有专家预计，在行业不断加深规范和健全的情况下，中国将来有可能成为世界最大的直销市场，中国的直销事业将全面蓬勃的发展起来。
电子商务方面，随着国际互联网的兴起和迅速发展，互联网如今已深入到人们生活的各个领域，不仅改变了人们的生活方式，还引领了一个互联网商业的时代。电子商务行业在互联网产业的发展中无疑是最重要，发展最健康的，从1997年起已经经历了16年的发展历程。到2010年6月底，我国的网民已达到4.2亿人，到2009年底增加3600多万人。随着互联网的广泛应用，衍生出一大批借助电子商务发展壮大的行业，如新闻娱乐行业，生活服务类行业等。电子商务行业发展还有其很多自身有点，如低成本、高效率、覆盖广、协调性强、透明度高等一系列明显的交易优势体现在经济发展的各个层面，使得电子商务成为21世纪的时代特征，而且正在逐渐成为全球性的具有战略意义的经营管理手段和服务理念。在经济全球化和全球信息化迅速发展的今天，电子商务以其独有的优势收到越来越多的企业级别的客户的欢迎，其巨大的发展潜力和优势在世界这个大舞台上也能得到充分发挥，并且表现出持续、快速发展的态势。
本次课题研究的意义在于，通过研究和学习当下直销与电商两大趋势产业的互动关系，（以完美公司和阿里巴巴为例）使我们更有利的认识当代经济发展的一些方法和途径，分析其发展成功的经验，为其他电商企业和直销企业的发展提供一些帮助，有利于即将毕业的我们找工作创造人生财富，实现人生价值。
1.2 研究内容
以完美公司和阿里巴巴两者的互动关系为例，分析当下电商和直销两者在销售渠道方面的关系、以及两者冲突的一个解决策略；电子商务模式下的网络营销渠道问题的分析；了解当下直销行业在发展过程中与当下同为时代趋势的电子商务行业之间的合作与互动关系；了解直销行业和电子商务行业当下发展的一个背景和趋势；学习当下直销和电商发展如此成功的经验；为其他直销和电商企业的发展提供合理化建议。
1.3 研究方法
主要运用文献资料法、统计分析法、比较研究法、数据论证、对比分析和逻辑推理法，通过对当下电子商务企业和直销企业的对比分析，研究两者的代表企业如电商企业（阿里巴巴）和直销企业（完美公司）的营销模式，找到电子商务企业和直销企业发展的互动关系。学习其成功的经验。
第二章 直销与电商的理论概述
2.1 直销和电商的定义
直销，最常见的定义是指以面对面而非定点的方式，直接将产品和服务销售给消费者，销售地点通常都比较随意，可能是他人的家中、工作场所或者其他地方，有别于传统的零售商店这种定点的模式。直销通常有独立的销售人员对所销售产品进行独立的讲解和说明，只有极少数的直销人员是直销公司的员工。
电子商务，最普遍的定义是人们通过非实物类进行交易，在英特网开放的环境下，通过一个网络平台进行交易买卖，并且看不到是在的货物。电子商务的定义有广义和狭义之分，广义上是指使用各种电子工具从事商务活动，如电视，电脑，广播等。狭义上是指主要利用Internet从事商务活动。
2.2 电商环境下的网络营销渠道分析
网络营销(引用定义)是一种技术手段的革命，而且从某种意义上讲还包含了更深层的观念革命，集中体现的是它的一个从实物到虚拟的一个思维转变。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易、顾客参与式营销的综合描述。互联网络作为跨时空传输的“超导体”媒体，可以为顾客所在地提供及时的服务，同时互联网络的交互性可以及时准确的了解顾客需求并提供针对性的响应，因此，互联网络可以说是信息时代中最具魅力的最有效的营销工具，网络营销赋予了营销组合以新的内涵。下面就简单介绍几种常见的网络营销方法和渠道。
（一）网络整合营销。（引用定义）网络整合营销是新发展起来的一种营销模式，是利用互联网特性和技术，更加有效、高性价比地完成整合营销计划，达到传统的IMC不能达到的高效客户关系管理等，从而精准地实施营销策略，实现企业营销的高效率、低成本、大影响。
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