华为手机定价策略与其他营销策略的整合研究
摘 要我国国产手机市场的格局在2014年与2015年已经显示出华为小米两强争霸的局面，另外还有魅族、酷派、奇酷大神等品牌争夺参与市场。无数中小品牌在发展和转型中灰飞湮灭，昙花一现的小辣椒、葫芦、大可乐等难觅其踪。华为和联想的觉醒，小米、荣耀的快速崛起，魅族、锤子的快速转型，OPPO、vivo和一加的步步为营，都让其他新晋的手机品牌倍感压力。可以预见，未来手机行业集中度将进一步提升，行业洗牌进一步加深。本文运用4P营销理论，以华为手机为研究对象，从营销策略整合的角度开展对华为手机营销策略的研究。文章以华为手机的定价策略为轴，对其定价策略与产品策略、渠道策略和促销策略的有效整合开展论述，并结合华为手机营销策略的不足，提出针对性的解决对策。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 营销策略理论综述 1
1.1 4Ps营销组合策略 1
1.2营销理论的发展 1
第二章 企业概况 2
2.1华为公司简介 2
2.2华为手机的发展历程 2
第三章 华为手机的定价策略分析 4
3.1华为手机的定价策略 4
3.2华为手机定价策略的优势分析 4
第四章 华为手机4P营销策略的整合分析 6
4.1华为手机产品策略与定价策略的整合 6
4.2华为手机渠道策略与定价策略的整合 7
4.3华为手机促销策略与定价策略的整合 8
第五章 华为手机营销策略的不足 10
5.1华为手机产品策略的不足 10
5.2华为手机定价策略的不足 10
5.3华为手机渠道策略的不足 11
5.4华为手机促销策略的不足 11
第六章 华为手机营销策略的优化 12
6.1华为手机产品策略的优化 12
6.2华为手机定价策略的优化 12
6.3华为手机渠道策略的优化 13
6.4华为手机促销策略的优化 13
结束语 15
致 谢 15
参考文献 16
第一章 营销策略理
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论综述
1.1 4Ps营销组合策略
市场营销组合是企业营销战略的重要组成部分，但是由于影响市场营销的环境和因素主要是两大类，一个是外部环境的影响，这是不可控因素；另一个是企业自身的环境影响，也是企业可以通过采取措施进行控制的行为和活动。根据营销组合的基本内涵可知，企业自身可控的也就是简称为4Ps策略。归纳起来主要是以下四个方面：
（1）产品策略。产品策略指的是企业生产的产品所具备的一些属性，比如：产品的特点，产品的性质，商标、担保等。产品策略包含产品计划和设计、产品发展等内容。
（2）价格策略。价格策略指的是企业根据产品的特性，对其进行定价的一种方式，主要包括付款方式、交易条件等，价格策略包含确定定价目标等内容。
（3）分销策略。分销策略也叫渠道策略，主要的影响因素是区域分布、渠道等，主要的影响因素是基本价格、零售价格等。
（4）促销策略。指的是企业根据市场现状，采取扩大销售的策略。主要的影响因素是人员推销、宣传、公共关系等。
1.2营销理论的发展
进入二十世纪六十年代以后，营销理论不断丰富与发展，逐渐从第一代4P营销理论充实到第二代4C营销理论到最新的4V营销理论。定制化营销强调产品或服务的差异化、顾客主动参与和个性化价值体现，需要我们根据企业的基本情况综合运用这三种营销策略来制定营销组合策略。
定制营销是指企业在大规模生产的基础上，把市场细分到极限化——将每一位消费者都作为一个细分市场，根据每位消费者的特定要求，设计出满足消费者需求的一种营销方式。
定制营销研究的起源在美国，目前的研究热潮也主要集中于欧美发达国家。现代“定制营销”和早期的雏形并不一样，现代“定制营销”以美国营销学派的市场细分的研究方法作为研究的基础，并在大规模定制营销基础上发展而来。
工业革命改变了消费者的行为习惯，将一模一样的工厂制造商品提供给所有人，这种方式剥夺了消费者的众多个性，只不过相比以往他们所习惯的购买方式，大规模生产模式使得消费者可以拥有更多的选择，因此消费者乐于接受。到20世纪70年代中期，高效率的大规模生产使得人人都能享受到同样的东西，商品市场供过于求，逐渐呈现出买方市场。大规模生产无法做到让产品尽可能多元化，从而吸引各种类型的客户。进入新世纪以后，消费者对无限选择的渴望和热忱越来越强烈，人们再次渴望获得专门为自己量身定制的物品。
第二章 企业概况
2.1华为公司简介
华为公司是一家专门从事于网络通信技术集产品研究、生产开发和销售于一体的民营通信科技公司，于1988年在中国深圳成立，总部也位于深圳，注册资本为21000人民币。2015年销售收入为3950亿人民币，其中国内销售收入为1677亿人民币，海外销售收入为2273亿人民币，并且是2015年中国国内电子行业营利和纳税额第一。截止到2015年底，华为在国际市场覆盖了150多个国家和地区，全球排名前30的电信运营商中，已经有约25家在使用华为的产品和服务。目前华为公司主要有三大业务板块，分别为运营商业务、企业业务和消费者业务。其中，以运营商业务为主，包括有无线网络领域、固定网络领域、全球服务领域、电信软件领域、核心网领域、IT领域和网络能源领域。随着云计算、物联网、移动化等ICT创新技术对各行业的影响持续加强，华为的企业业务也越来越丰富，覆盖了智慧城市领域、金融领域、交通领域、能源领域、教育领域、互联网领域、煤资领域和政务领域，取得了快速增长。2015年，华为的消费者业务在全球的品牌影响力、渠道和服务建设以及产品生态布局上取得了全新的成绩，受到了更多消费者的喜爱、更多合作伙伴的青睐，实现销售收入1291亿人民币，同比增长72.9%，全年智能手机发货量达到了1.08亿台，成为全球前三的智能手机品牌，仅次于苹果和三星。
2.2华为手机的发展历程
2003年7月，成立华为技术有限公司手机业务部。?
2004年2月，作为中国第一款WCDMA手机参加法国戛纳3GSM大会，并在大会现场进行了手机演示。?
2005年，“亚洲3GSM世界大会”华为手机亮相，展出了全新系列的WCDMA、百万像素3G手机新品U636,以及荣获查尔顿媒体集团“最佳3G手机奖”的U526，让现场的试用者充分领略了华为手机的时尚气息和技术能力。
2006年，华为手机U528高调降临，凭借强大的多媒体功能实现朋友之间“面对面”沟通，让生活中的每一天都充满了色彩与激情。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 营销策略理论综述 1
1.1 4Ps营销组合策略 1
1.2营销理论的发展 1
第二章 企业概况 2
2.1华为公司简介 2
2.2华为手机的发展历程 2
第三章 华为手机的定价策略分析 4
3.1华为手机的定价策略 4
3.2华为手机定价策略的优势分析 4
第四章 华为手机4P营销策略的整合分析 6
4.1华为手机产品策略与定价策略的整合 6
4.2华为手机渠道策略与定价策略的整合 7
4.3华为手机促销策略与定价策略的整合 8
第五章 华为手机营销策略的不足 10
5.1华为手机产品策略的不足 10
5.2华为手机定价策略的不足 10
5.3华为手机渠道策略的不足 11
5.4华为手机促销策略的不足 11
第六章 华为手机营销策略的优化 12
6.1华为手机产品策略的优化 12
6.2华为手机定价策略的优化 12
6.3华为手机渠道策略的优化 13
6.4华为手机促销策略的优化 13
结束语 15
致 谢 15
参考文献 16
第一章 营销策略理
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论综述
1.1 4Ps营销组合策略
市场营销组合是企业营销战略的重要组成部分，但是由于影响市场营销的环境和因素主要是两大类，一个是外部环境的影响，这是不可控因素；另一个是企业自身的环境影响，也是企业可以通过采取措施进行控制的行为和活动。根据营销组合的基本内涵可知，企业自身可控的也就是简称为4Ps策略。归纳起来主要是以下四个方面：
（1）产品策略。产品策略指的是企业生产的产品所具备的一些属性，比如：产品的特点，产品的性质，商标、担保等。产品策略包含产品计划和设计、产品发展等内容。
（2）价格策略。价格策略指的是企业根据产品的特性，对其进行定价的一种方式，主要包括付款方式、交易条件等，价格策略包含确定定价目标等内容。
（3）分销策略。分销策略也叫渠道策略，主要的影响因素是区域分布、渠道等，主要的影响因素是基本价格、零售价格等。
（4）促销策略。指的是企业根据市场现状，采取扩大销售的策略。主要的影响因素是人员推销、宣传、公共关系等。
1.2营销理论的发展
进入二十世纪六十年代以后，营销理论不断丰富与发展，逐渐从第一代4P营销理论充实到第二代4C营销理论到最新的4V营销理论。定制化营销强调产品或服务的差异化、顾客主动参与和个性化价值体现，需要我们根据企业的基本情况综合运用这三种营销策略来制定营销组合策略。
定制营销是指企业在大规模生产的基础上，把市场细分到极限化——将每一位消费者都作为一个细分市场，根据每位消费者的特定要求，设计出满足消费者需求的一种营销方式。
定制营销研究的起源在美国，目前的研究热潮也主要集中于欧美发达国家。现代“定制营销”和早期的雏形并不一样，现代“定制营销”以美国营销学派的市场细分的研究方法作为研究的基础，并在大规模定制营销基础上发展而来。
工业革命改变了消费者的行为习惯，将一模一样的工厂制造商品提供给所有人，这种方式剥夺了消费者的众多个性，只不过相比以往他们所习惯的购买方式，大规模生产模式使得消费者可以拥有更多的选择，因此消费者乐于接受。到20世纪70年代中期，高效率的大规模生产使得人人都能享受到同样的东西，商品市场供过于求，逐渐呈现出买方市场。大规模生产无法做到让产品尽可能多元化，从而吸引各种类型的客户。进入新世纪以后，消费者对无限选择的渴望和热忱越来越强烈，人们再次渴望获得专门为自己量身定制的物品。
第二章 企业概况
2.1华为公司简介
华为公司是一家专门从事于网络通信技术集产品研究、生产开发和销售于一体的民营通信科技公司，于1988年在中国深圳成立，总部也位于深圳，注册资本为21000人民币。2015年销售收入为3950亿人民币，其中国内销售收入为1677亿人民币，海外销售收入为2273亿人民币，并且是2015年中国国内电子行业营利和纳税额第一。截止到2015年底，华为在国际市场覆盖了150多个国家和地区，全球排名前30的电信运营商中，已经有约25家在使用华为的产品和服务。目前华为公司主要有三大业务板块，分别为运营商业务、企业业务和消费者业务。其中，以运营商业务为主，包括有无线网络领域、固定网络领域、全球服务领域、电信软件领域、核心网领域、IT领域和网络能源领域。随着云计算、物联网、移动化等ICT创新技术对各行业的影响持续加强，华为的企业业务也越来越丰富，覆盖了智慧城市领域、金融领域、交通领域、能源领域、教育领域、互联网领域、煤资领域和政务领域，取得了快速增长。2015年，华为的消费者业务在全球的品牌影响力、渠道和服务建设以及产品生态布局上取得了全新的成绩，受到了更多消费者的喜爱、更多合作伙伴的青睐，实现销售收入1291亿人民币，同比增长72.9%，全年智能手机发货量达到了1.08亿台，成为全球前三的智能手机品牌，仅次于苹果和三星。
2.2华为手机的发展历程
2003年7月，成立华为技术有限公司手机业务部。?
2004年2月，作为中国第一款WCDMA手机参加法国戛纳3GSM大会，并在大会现场进行了手机演示。?
2005年，“亚洲3GSM世界大会”华为手机亮相，展出了全新系列的WCDMA、百万像素3G手机新品U636,以及荣获查尔顿媒体集团“最佳3G手机奖”的U526，让现场的试用者充分领略了华为手机的时尚气息和技术能力。
2006年，华为手机U528高调降临，凭借强大的多媒体功能实现朋友之间“面对面”沟通，让生活中的每一天都充满了色彩与激情。
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