华兴深蓝奥迪4s店营销策略研究
摘 要随着汽车市场的迅猛发展，投资者纷纷加入汽车市场，造成汽车4S店也越来越多，造成了汽车市场的竞争激烈，信息的和技术的不断更新，使得企业处于任何竞争优势都只是短暂的。新技术的出现、新产品的更新，企业每天都要面临不同的企业策略威胁。在这样的竞争条件下，汽车销售企业必须不断地观察周围的环境，准备迎接新的挑战，扬长避短，把握机会，规避风险。提高企业的市场营销能力，以新的理念，新的思维来经营规划，在激烈的汽车市场竞争中取得胜利。本篇论文华兴深蓝奥迪汽车4S店为例，以营销策略的4P理论（价格策略、产品策略、渠道策略、促销策略）去分析该4S店，找出华兴深蓝汽车4S店营销策略存在的问题，并根据这些问题给出营销策略的建议。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究的目的和重要性 1
1.3 论文研究的结构 1
第二章 华兴深蓝奥迪汽车4S店简介 3
2.1 华兴深蓝汽车 4S 店的发展历程 3
2.2销售网络 3
2.3主要经营产品 3
2.4组织结构图 4
第三章 华兴深蓝汽车4S店的营销策略 5
3.1价格策略 5
3.2产品策略 6
3.3促销策略 6
3.4渠道策略 7
第四章 华兴深蓝汽车4S店营销策略存在的问题 9
4.1新款车型上市后销售顾问积极性低，导致新车难于销售 9
4.2不能及时解决产品质量问题，导致汽车满意度低 9
4.3营销渠道太过于单一 9
第五章 华兴深蓝汽车4S店营销策略建议 11
5.1建立完善的销售激励机制，提高销售顾问的积极性 11
5.2完善客户服务管理体系 12
5.3扩大渠道销售 12
结束语 13
致 谢 14
参考文献 15
第一章 绪论
1.1研究背景
随着我国经济社会的不断发展，经济和社会的驱动下，中国的汽车工业在不断的发展，中国的
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汽车市场也朝着好的方向发展，因此，汽车制造商在世界各地纷纷进军中国市场，成立了自己的汽车营销体系，要增加在中国汽车市场的市场份额，汽车4S店是主要的营销渠道。汽车4S店是集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的汽车销售，汽车4S店是21世纪从国外引进到我国的一种新的汽车销售模式，这对汽车市场的进一步发展起到积极的作用。随着汽车市场的发展，来自世界各地的汽车厂商纷纷进入中国汽车市场，合资品牌纷纷扩大产能，中国自主品牌也在奋勇直追，导致中国汽车市场竞争的加剧，汽车制造商提高汽车的市场份额，在同一城市建两个甚至两个或更多的汽车4S店是很正常的，也是由一线、二线城市到第三线城市的汽车4S店的建设，甚至县级市。但同时，消费者在购车时也更趋于理性消费，货比三家，追求更高的性价比，导致现在的汽车4S店的利润越来越薄，一味依靠生产制造厂，依靠汽车品牌的市场竞争中获得胜利的时代已经过去了。因此，如何确定中国的中国汽车市场的市场营销策略，是各汽车4S店所面临的主要问题。华兴深蓝汽车4S店也面临着类似的情况，企业如何面对新的环境，快速完成销售，有效地降低财务成本，尽可能地确保企业利润，使企业可持续发展是最大的问题。
1.2研究的目的和重要性
借鉴国内外的营销理论和目前已有的研究成果，对华兴深蓝汽车4S店的营销策略进行研究，找出其公司的营销策略的缺点和不足，并对目前的营销策略给出改进的建议，尽量将营销理论知识与汽车4S店的发展结合起来，为华兴深蓝具体的营销理论实践提供理论指导。
通过对华兴深蓝汽车4S店营销策略的研究，结合目前国内汽车市场的现状和该店营销管理存在问题的分析，找出公司营销策略问题的症结所在，进一步有针对性的提出解决问题的相应营销管理策略，从而使该店能在市场竞争中获得优势，提高核心竞争力，提升客户满意度和企业效益，实现可持续发展。
1.3 论文研究的结构
本篇论文根据国内外市场营销的发展现状对华兴深蓝汽车4S店营销策略进行了研究。研究主要从以下几方面展开：
第一章是绪论，提出了本文研究的背景、论文研究内容。
第二章是介绍华兴深蓝奥迪汽车4S店概况。
第三章分析了华兴深蓝汽车 4S 店的营销策略。
第四章指出华兴深蓝汽车4S店营销模式存在的问题。
第五章指出对华兴深蓝汽车４Ｓ店营销策略的优化建议。
最后是结论和致谢。概括了本论文的主要研究结论，和感谢老师对论文的指导。
第二章 华兴深蓝奥迪汽车4S店简介
2.1 华兴深蓝汽车 4S 店的发展历程
华兴深蓝奥迪汽车4S店在1997年成立，目前主要经营大众捷达、奥迪、宝来等产品；1999年，由总部德国公司从德国请来相关专家经过几个月的市场资料收集和调查，专家访问等形式，最终确定江苏华兴深蓝公司为江苏和安徽两省的总代理，专门负责奥迪汽车的销售和售后服务管理。2000年9月，按照奥迪全球标准打造的标准4S展厅，在双龙街29号落成；2009年8月8日，华兴深蓝奥迪汽车4S店在卡子门城市展厅破土动工；2010年11月华兴深蓝奥迪城市展厅开业庆典隆重举行；2013年11月华兴深蓝奥迪4S店凭借当年3000台的月销量，成为拥有进口奥迪车授权的3家店中汽车销量榜首；2015年凭借3000的销售量取得了江苏省代理商中销售汽车产品第二名，南京地区代理商销售汽车第一名。
2.2销售网络
江苏华兴汽车有限公司，系一汽集团A级代理商，初期主要经营红旗、奥迪、捷达三个系列十几个型号的轿车，拥有豪华的汽车展厅和一流的销售团队，是一汽各种产品在华东市场销售及扩展知名度的拳头经售商，是全国著名的汽车销售公司之一。在一汽大众销售公司奥迪销售部的奥迪A6投放中国市场前，由总部德国公司从德国请来相关专家经过几个月的市场资料收集和调查，专家访问等形式，最终确定江苏华兴深蓝公司为江苏和安徽两省的总代理，专门负责奥迪汽车的销售和售后服务管理，与全国首批近二十家获此殊荣的代理商共同构筑了奥迪A6在中国市场的营销网络。为此我公司专门成立了江苏华兴深蓝汽车有限公司为奥迪专营公司，并斥巨资按照奥迪全球标准，于2000年9月建成了集销售、维修、配件三位于一体的奥迪标准展厅。建成后的奥迪A6销售服务中心，现借鉴国外先进的经销模式，建立起一整套集新车销售、二手车销售、零部件供应、维修、服务、信息反馈等于一体的营销体系，真正体现了奥迪产品“同一星球，同一奥迪”的宗旨，让用户感受到世界最先进的销售、服务体系。这些举措不仅使公司获得可持续发展的能力，在经营管理上更是有了长足的发展，使母公司江苏华兴公司成为全国知名的与国际接轨的轿车品牌公司。
2.3主要经营产品
小型车：奥迪A1
紧凑型车：奥迪A3(两厢三厢)、S3三厢
中型车:A4、A4L
中大型车:奥迪A6、A7、A6L、S6、S7、RS7
豪华车:奥迪A8L、S8
SUV:奥迪Q3、Q5、Q7
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究的目的和重要性 1
1.3 论文研究的结构 1
第二章 华兴深蓝奥迪汽车4S店简介 3
2.1 华兴深蓝汽车 4S 店的发展历程 3
2.2销售网络 3
2.3主要经营产品 3
2.4组织结构图 4
第三章 华兴深蓝汽车4S店的营销策略 5
3.1价格策略 5
3.2产品策略 6
3.3促销策略 6
3.4渠道策略 7
第四章 华兴深蓝汽车4S店营销策略存在的问题 9
4.1新款车型上市后销售顾问积极性低，导致新车难于销售 9
4.2不能及时解决产品质量问题，导致汽车满意度低 9
4.3营销渠道太过于单一 9
第五章 华兴深蓝汽车4S店营销策略建议 11
5.1建立完善的销售激励机制，提高销售顾问的积极性 11
5.2完善客户服务管理体系 12
5.3扩大渠道销售 12
结束语 13
致 谢 14
参考文献 15
第一章 绪论
1.1研究背景
随着我国经济社会的不断发展，经济和社会的驱动下，中国的汽车工业在不断的发展，中国的
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汽车市场也朝着好的方向发展，因此，汽车制造商在世界各地纷纷进军中国市场，成立了自己的汽车营销体系，要增加在中国汽车市场的市场份额，汽车4S店是主要的营销渠道。汽车4S店是集整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈于一体的汽车销售，汽车4S店是21世纪从国外引进到我国的一种新的汽车销售模式，这对汽车市场的进一步发展起到积极的作用。随着汽车市场的发展，来自世界各地的汽车厂商纷纷进入中国汽车市场，合资品牌纷纷扩大产能，中国自主品牌也在奋勇直追，导致中国汽车市场竞争的加剧，汽车制造商提高汽车的市场份额，在同一城市建两个甚至两个或更多的汽车4S店是很正常的，也是由一线、二线城市到第三线城市的汽车4S店的建设，甚至县级市。但同时，消费者在购车时也更趋于理性消费，货比三家，追求更高的性价比，导致现在的汽车4S店的利润越来越薄，一味依靠生产制造厂，依靠汽车品牌的市场竞争中获得胜利的时代已经过去了。因此，如何确定中国的中国汽车市场的市场营销策略，是各汽车4S店所面临的主要问题。华兴深蓝汽车4S店也面临着类似的情况，企业如何面对新的环境，快速完成销售，有效地降低财务成本，尽可能地确保企业利润，使企业可持续发展是最大的问题。
1.2研究的目的和重要性
借鉴国内外的营销理论和目前已有的研究成果，对华兴深蓝汽车4S店的营销策略进行研究，找出其公司的营销策略的缺点和不足，并对目前的营销策略给出改进的建议，尽量将营销理论知识与汽车4S店的发展结合起来，为华兴深蓝具体的营销理论实践提供理论指导。
通过对华兴深蓝汽车4S店营销策略的研究，结合目前国内汽车市场的现状和该店营销管理存在问题的分析，找出公司营销策略问题的症结所在，进一步有针对性的提出解决问题的相应营销管理策略，从而使该店能在市场竞争中获得优势，提高核心竞争力，提升客户满意度和企业效益，实现可持续发展。
1.3 论文研究的结构
本篇论文根据国内外市场营销的发展现状对华兴深蓝汽车4S店营销策略进行了研究。研究主要从以下几方面展开：
第一章是绪论，提出了本文研究的背景、论文研究内容。
第二章是介绍华兴深蓝奥迪汽车4S店概况。
第三章分析了华兴深蓝汽车 4S 店的营销策略。
第四章指出华兴深蓝汽车4S店营销模式存在的问题。
第五章指出对华兴深蓝汽车４Ｓ店营销策略的优化建议。
最后是结论和致谢。概括了本论文的主要研究结论，和感谢老师对论文的指导。
第二章 华兴深蓝奥迪汽车4S店简介
2.1 华兴深蓝汽车 4S 店的发展历程
华兴深蓝奥迪汽车4S店在1997年成立，目前主要经营大众捷达、奥迪、宝来等产品；1999年，由总部德国公司从德国请来相关专家经过几个月的市场资料收集和调查，专家访问等形式，最终确定江苏华兴深蓝公司为江苏和安徽两省的总代理，专门负责奥迪汽车的销售和售后服务管理。2000年9月，按照奥迪全球标准打造的标准4S展厅，在双龙街29号落成；2009年8月8日，华兴深蓝奥迪汽车4S店在卡子门城市展厅破土动工；2010年11月华兴深蓝奥迪城市展厅开业庆典隆重举行；2013年11月华兴深蓝奥迪4S店凭借当年3000台的月销量，成为拥有进口奥迪车授权的3家店中汽车销量榜首；2015年凭借3000的销售量取得了江苏省代理商中销售汽车产品第二名，南京地区代理商销售汽车第一名。
2.2销售网络
江苏华兴汽车有限公司，系一汽集团A级代理商，初期主要经营红旗、奥迪、捷达三个系列十几个型号的轿车，拥有豪华的汽车展厅和一流的销售团队，是一汽各种产品在华东市场销售及扩展知名度的拳头经售商，是全国著名的汽车销售公司之一。在一汽大众销售公司奥迪销售部的奥迪A6投放中国市场前，由总部德国公司从德国请来相关专家经过几个月的市场资料收集和调查，专家访问等形式，最终确定江苏华兴深蓝公司为江苏和安徽两省的总代理，专门负责奥迪汽车的销售和售后服务管理，与全国首批近二十家获此殊荣的代理商共同构筑了奥迪A6在中国市场的营销网络。为此我公司专门成立了江苏华兴深蓝汽车有限公司为奥迪专营公司，并斥巨资按照奥迪全球标准，于2000年9月建成了集销售、维修、配件三位于一体的奥迪标准展厅。建成后的奥迪A6销售服务中心，现借鉴国外先进的经销模式，建立起一整套集新车销售、二手车销售、零部件供应、维修、服务、信息反馈等于一体的营销体系，真正体现了奥迪产品“同一星球，同一奥迪”的宗旨，让用户感受到世界最先进的销售、服务体系。这些举措不仅使公司获得可持续发展的能力，在经营管理上更是有了长足的发展，使母公司江苏华兴公司成为全国知名的与国际接轨的轿车品牌公司。
2.3主要经营产品
小型车：奥迪A1
紧凑型车：奥迪A3(两厢三厢)、S3三厢
中型车:A4、A4L
中大型车:奥迪A6、A7、A6L、S6、S7、RS7
豪华车:奥迪A8L、S8
SUV:奥迪Q3、Q5、Q7
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