南通中南世纪城的营销策略研究
摘 要改革开放以来，中国房地产行业高速发展，房地产企业已经成为国民经济的支柱产业。但是，在房地产行业高速发展的同时，房价增长过快和库存趋高等问题也在困扰着房地产行业。像北京、上海、广州、深圳这样的一线城市房价被抬的很高，但是还是有很多人争相购买，出现供不应求的局面，而像南京、无锡、苏州、常州这样的二三线城市却面临着房子卖不出去的问题，南通作为三线城市，库存趋高，房地产企业出现供大于求的局面，这就需要房地产开发商合理开发，并在营销策略上加以改进。 本文以南通中南世纪城为研究对象，论文第一部分为营销策略及房地产营销的理论概述，第二部分简单介绍了南通中南世纪城，并对其进行SWOT分析，第三部分从4P、STP方面对南通中南世纪城的营销策略进行分析，第四部分主要对南通中南世纪城营销策略存在的问题进行分析并提出解决方案，第五部分是基于南通中南世纪城的现状，提出对二三线城市房地产企业楼盘营销策略的意见和建议。
目 录
摘 要 I
Abstract II
第一章 营销策略及房地产营销的理论概述 1
1.1营销策略的含义 1
1.2营销策略的内容 1
1.3房地产营销的概念 2
1.4房地产营销的特点 2
第二章 南通中南世纪城的简介和SWOT分析 4
2.1南通市房地产市场的现状 4
2.2南通中南世纪城的简介 4
2.3南通中南世纪城的SWOT分析 5
第三章 南通中南世纪城的营销策略分析 6
3.1南通中南世纪城的STP营销策略分析 6
3.2 南通中南世纪城的营销组合策略 7
第四章 南通中南世纪城营销策略存在的问题和解决方案 11
4.1南通中南世纪城的营销策略经验总结 11
4.2南通中南世纪城的营销问题分析 11
4.3对南通中南世纪城营销问题提出的解决方案 12
第五章 对二三线城市房地产企业楼盘营销策略的意见和建议 13
结束语 14
致 谢 15
参考文献 16
第一章 营销策略及房地产营销的理论概述
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
/> 1.1营销策略的含义
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
1.2营销策略的内容
营销策略的内容主要包括STP营销策略和4P营销策略，其中，STP营销策略包括市场细分、目标市场选择和市场定位，4P营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
1.2.1 STP营销策略
市场细分是美国营销学家菲利浦科特勒在温德尔史密斯理论的基础上最终形成的成熟的STP理论。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别市场细分、目标市场和市场定位。
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。市场细分可以根据地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等来进行细分。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场。选择目标市场一般运用三种策略：无差别性市场策略、差别性市场策略、集中性市场策略。
市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。产品是质量、成分、形状等多种因素的反映，市场定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的独特形象。
1.2.2 4P营销策略
4P营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略。
价格策略是企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。常见的定价策略有新产品定价策略、差别定价策略和心理定价策略。其中，新产品定价策略主要有三种：取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略；差别定价策略有四种形式：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价；心理定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。房地产营销渠道是指将房地产产品由开发商转移给消费者的途径。从房地产营销的具体方式来看，主要有直接营销渠道和间接营销渠道，传统营销渠道和网络营销渠道。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业一般通过两种方式进行促销：一是人员促销；另一种是非人员促销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。
1.3房地产营销的概念
房地产营销是指房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内的外部经营环境、资源的分析，找寻机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场，促进房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上说，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程中，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
1.4房地产营销的特点
1.树立楼盘形象
推广品牌楼盘形象，打造品牌楼盘的核心竞争力，主要从三个方面来把握：对楼盘的属性定位；确立市场定位，引发市场的关注，激发消费者的购买兴趣；楼盘主题的确立必须明确，楼盘的品牌形象须树立。
2.趁势进入市场
抓住最有利的机会进入市场，高姿态低价格，迅速取得市场的主动权。
3.打造产品新颖卖点
在不同的营销阶段打造不同的卖点，精彩纷呈。在营销前期阶段，营销侧重于打响房地产开发商的品牌，使品牌深入人心，提高消费者对品牌的忠诚度；在营销中期阶段，房地产开发商推出不同的价格促销策略，例如若消费者一次性付清房款，则在一次性付清的基础上打折；若是内部人员购买或是通过各种途径认识内部工作人员，拿到优惠卡，即可享受优惠等。在营销后期阶段，通过前来咨询楼盘的顾客的意愿，了解到他们的购房需求，既而提出一系列的购房优惠，例如买房送车库或是停车位，买房免费赠送一年或两年的物业管理费等来吸引前来驻足的顾客，使其感受到优惠力度的巨大，从而激发顾客的购买欲望。
第二章 南通中南世纪城的简介和SWOT分析
2.1南通市房地产市场的现状
目 录
摘 要 I
Abstract II
第一章 营销策略及房地产营销的理论概述 1
1.1营销策略的含义 1
1.2营销策略的内容 1
1.3房地产营销的概念 2
1.4房地产营销的特点 2
第二章 南通中南世纪城的简介和SWOT分析 4
2.1南通市房地产市场的现状 4
2.2南通中南世纪城的简介 4
2.3南通中南世纪城的SWOT分析 5
第三章 南通中南世纪城的营销策略分析 6
3.1南通中南世纪城的STP营销策略分析 6
3.2 南通中南世纪城的营销组合策略 7
第四章 南通中南世纪城营销策略存在的问题和解决方案 11
4.1南通中南世纪城的营销策略经验总结 11
4.2南通中南世纪城的营销问题分析 11
4.3对南通中南世纪城营销问题提出的解决方案 12
第五章 对二三线城市房地产企业楼盘营销策略的意见和建议 13
结束语 14
致 谢 15
参考文献 16
第一章 营销策略及房地产营销的理论概述
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
/> 1.1营销策略的含义
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
1.2营销策略的内容
营销策略的内容主要包括STP营销策略和4P营销策略，其中，STP营销策略包括市场细分、目标市场选择和市场定位，4P营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
1.2.1 STP营销策略
市场细分是美国营销学家菲利浦科特勒在温德尔史密斯理论的基础上最终形成的成熟的STP理论。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别市场细分、目标市场和市场定位。
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。市场细分可以根据地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等来进行细分。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场。选择目标市场一般运用三种策略：无差别性市场策略、差别性市场策略、集中性市场策略。
市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。产品是质量、成分、形状等多种因素的反映，市场定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的独特形象。
1.2.2 4P营销策略
4P营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略。
价格策略是企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。常见的定价策略有新产品定价策略、差别定价策略和心理定价策略。其中，新产品定价策略主要有三种：取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略；差别定价策略有四种形式：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价；心理定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。
渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。房地产营销渠道是指将房地产产品由开发商转移给消费者的途径。从房地产营销的具体方式来看，主要有直接营销渠道和间接营销渠道，传统营销渠道和网络营销渠道。
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业一般通过两种方式进行促销：一是人员促销；另一种是非人员促销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。
1.3房地产营销的概念
房地产营销是指房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内的外部经营环境、资源的分析，找寻机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场，促进房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上说，房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程中，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
1.4房地产营销的特点
1.树立楼盘形象
推广品牌楼盘形象，打造品牌楼盘的核心竞争力，主要从三个方面来把握：对楼盘的属性定位；确立市场定位，引发市场的关注，激发消费者的购买兴趣；楼盘主题的确立必须明确，楼盘的品牌形象须树立。
2.趁势进入市场
抓住最有利的机会进入市场，高姿态低价格，迅速取得市场的主动权。
3.打造产品新颖卖点
在不同的营销阶段打造不同的卖点，精彩纷呈。在营销前期阶段，营销侧重于打响房地产开发商的品牌，使品牌深入人心，提高消费者对品牌的忠诚度；在营销中期阶段，房地产开发商推出不同的价格促销策略，例如若消费者一次性付清房款，则在一次性付清的基础上打折；若是内部人员购买或是通过各种途径认识内部工作人员，拿到优惠卡，即可享受优惠等。在营销后期阶段，通过前来咨询楼盘的顾客的意愿，了解到他们的购房需求，既而提出一系列的购房优惠，例如买房送车库或是停车位，买房免费赠送一年或两年的物业管理费等来吸引前来驻足的顾客，使其感受到优惠力度的巨大，从而激发顾客的购买欲望。
第二章 南通中南世纪城的简介和SWOT分析
2.1南通市房地产市场的现状
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