厦门市五候贸易有限公司营销策略研究
摘 要在经受世界经济危机和“房地产泡沫”双重影响下，我国的建材行业的销售状况不容乐观。在国内的需求萎缩的情况下，货物大量积压，经销商承受了巨大的亏损的同时还在积极寻找销售渠道。近几年，国家“铁路兴国”的经济刺激计划的实施，使得建材行业看到希望。在竞争激烈的市场形势下，如何获得更高的利润成为企业不得不考虑的问题。传统的营销模式已经不能够满足现代企业竞争的要求，重新认识现代竞争实质、抢占市场份额迫在眉睫。为此，本文以厦门市五候贸易有限公司为研究对象，通过对公司面临的内外问题，利用营销策略的相关知识对其进行分析并提出可行性建议，希望能为建材经销商的市场营销提供一定的借鉴意义。
目 录
摘 要 I
Abstract II
第一章 关于4R营销理论介绍 1
1.1 4R营销理论来源 1
1.2 4R营销理论概述 1
第二章 厦门市五候贸易有限公司现状分析 3
2.1公司业务介绍 3
2.2现行营销策略分析 3
2.3现行营销策略存在的问题 4
第三章 厦门市五候贸易有限公司营销策略改进方案 6
3.1关联策略 6
3.1.1加强客户关系管理，培养忠诚客户 6
3.1.2定时进行沟通联系 6
3.1.3加强品牌建设，提高客户忠诚 7
3.2反应策略 7
3.2.1加强市场反应体系的建立 7
3.2.2倾听客户需求，提供顾客期望产品 8
3.2.3借助新媒体，实现产品大促 8
3.3关系策略 9
3.3.1建立售后服务体系，做好跟踪回馈工作 9
3.3.2互动性活动创建，提高主观意识，贯彻服务理念 9
3.3.3团结内部关系，解决不利问题 10
3.4报酬策略 10
3.4.1衡量客户价值 10
3.4.2加快资金回笼速度 10
3.4.3完善客户价值评估 11
3.4.4.扩大资金来源渠道 11
结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
第一章 关于4R营销理论介绍
1.1 4R营销理论来源
从人类文明之初的物物交换开始，到现如今由市场主宰的经济时代，人类在慢慢的学习如何更有效的将产品销售出去，后人将前人的经验归纳总结，这也就渐渐的形成所谓的营销理论。同时，随着经济的发展，为更好适应企业发展需求，旧的营销理论总会被更符合时代特色的营销理论所替代。
1960年，杰罗姆麦卡锡教授（E.Jerome McCarthy）在其著作《基础营销》（Basic Marketing）中首次提出4PS营销理论，他把影响市场营销结果的要素归纳为4个方面，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。4PS营销理论的出现为当时的企业在市场营销策略制定上提供了可靠的理论依据，随后的三十年光阴中，在4PS营销理论的指导下，当时的企业获得长足的发展。1990年，传统4PS营销理论已经不能够适应市场的变化需求，美国营销专家劳特朋教授顺势提出4CS营销理论，以消费者需求为导向的新市场营销组合四要素：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。4CS营销理论强调追求顾客满意程度，这一理论的提出又为企业在营销策略制定上开辟全新的思路。
随后，美国整合营销理论专家唐舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论—4RS营销理论：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。与4PS和4CS这两种营销理论不同的是，4RS营销理论在倡导从顾客角度出发的同时，更强调以竞争为导向的市场营销策略，主动创造需求，更契合企业市场营销要求。在这以后虽也有新的营销理论出现，但基本上是对4RS营销理论的补充，也更加细化了企业对市场营销策略制定所考虑的因素。
1.2 4R营销理论概述
在竞争性市场经济中，如何抢占市场份额，获得高额利润成为企业考虑的首要问题，从企业自身角度出发的4PS营销理论和消费者角度出发的4CS营销理论已经无法完全适应企业对于市场营销策略制定。4RS营销理论的提出，为企业制定营销策略上提供了坚实的理论基础。
第一，关联（Relevance），指的也就是紧密联系客户。当企业将产品交到顾客手中时，代表着一个销售周期的完成，也意味着企业成功完成一次利润创收。这体现了顾客是企业盈利依赖的主要对象，企业又是顾客获得服务的资源组织。因此，舒尔茨认为企业与顾客之间是一个相互依存、相互需要的经济共同体。如何做好关系营销，建立企业与顾客之间的友好关系是企业经营的核心理念，同时也是4RS营销理论研究的重点。
第二，反应（Reaction），可以理解为提高企业对市场环境变化的反应敏捷性。在竞争激烈的建材行业中，商家若是没有认清市场的需求状况，没有倾听顾客的需求，不了解客户所需要的事物，盲目的制定营销策略，获得的成效也是微乎其微的。站在消费者的角度，认真听取消费者的心中需求，提高企业市场反应速度，增强企业市场回应力度。对于企业来说，只有根据消费者需求制定的营销策略才是最完美的企业市战略的部署，也是推进企业市场深入发展的重要商业思维。
第三，关系（Relationship），说的是企业重视与顾客的互动关系。关联是指以消费者为基础，关系则更强调与消费者进行沟通互动。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。现代市场营销思想的发展趋势已经发生根本性转变：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从双方的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。4RS营销理论认为，沟通是建立这种互动关系的重要手段，如何做好关系营销，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与消费者建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
第四，报酬（Reward），是指企业获得经济利益，企业的存在就是为了获得利益，营销的最终目标就是创造利润。对于企业来说，满足客户需求，为客户提供便利服务是企业生存的根本。任何商业交易与合作都是围绕“利益”为中心，合理的回报是企业营销发展的动力，也是维持市场交易双方关系的必要条件。任何企业的营销策略都是建立在其是否能给企业带来短期或长期的收入能力，如何构建企业盈利营销渠道是4RS营销理论要研究的又一重点。
第二章 厦门市五候贸易有限公司现状分析
2.1公司业务介绍
厦门市五候贸易有限公司（下称五候公司）是一家主营建材批发、林业产品批发、五金产品批发、电气设备批发的小微企业。五候公司与一般的建材经销商存在着鲜明的区别：只和中铁系列央企合作。近几年来，我国重点布局交通基础网点建设工作，五候公司抓住这个机会，积极的寻找中铁系列企业合作，与中铁一局、中铁七局、中铁二十一局等均有合作过，也取得了较好的收益。
目 录
摘 要 I
Abstract II
第一章 关于4R营销理论介绍 1
1.1 4R营销理论来源 1
1.2 4R营销理论概述 1
第二章 厦门市五候贸易有限公司现状分析 3
2.1公司业务介绍 3
2.2现行营销策略分析 3
2.3现行营销策略存在的问题 4
第三章 厦门市五候贸易有限公司营销策略改进方案 6
3.1关联策略 6
3.1.1加强客户关系管理，培养忠诚客户 6
3.1.2定时进行沟通联系 6
3.1.3加强品牌建设，提高客户忠诚 7
3.2反应策略 7
3.2.1加强市场反应体系的建立 7
3.2.2倾听客户需求，提供顾客期望产品 8
3.2.3借助新媒体，实现产品大促 8
3.3关系策略 9
3.3.1建立售后服务体系，做好跟踪回馈工作 9
3.3.2互动性活动创建，提高主观意识，贯彻服务理念 9
3.3.3团结内部关系，解决不利问题 10
3.4报酬策略 10
3.4.1衡量客户价值 10
3.4.2加快资金回笼速度 10
3.4.3完善客户价值评估 11
3.4.4.扩大资金来源渠道 11
结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
第一章 关于4R营销理论介绍
1.1 4R营销理论来源
从人类文明之初的物物交换开始，到现如今由市场主宰的经济时代，人类在慢慢的学习如何更有效的将产品销售出去，后人将前人的经验归纳总结，这也就渐渐的形成所谓的营销理论。同时，随着经济的发展，为更好适应企业发展需求，旧的营销理论总会被更符合时代特色的营销理论所替代。
1960年，杰罗姆麦卡锡教授（E.Jerome McCarthy）在其著作《基础营销》（Basic Marketing）中首次提出4PS营销理论，他把影响市场营销结果的要素归纳为4个方面，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。4PS营销理论的出现为当时的企业在市场营销策略制定上提供了可靠的理论依据，随后的三十年光阴中，在4PS营销理论的指导下，当时的企业获得长足的发展。1990年，传统4PS营销理论已经不能够适应市场的变化需求，美国营销专家劳特朋教授顺势提出4CS营销理论，以消费者需求为导向的新市场营销组合四要素：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。4CS营销理论强调追求顾客满意程度，这一理论的提出又为企业在营销策略制定上开辟全新的思路。
随后，美国整合营销理论专家唐舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论—4RS营销理论：Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。与4PS和4CS这两种营销理论不同的是，4RS营销理论在倡导从顾客角度出发的同时，更强调以竞争为导向的市场营销策略，主动创造需求，更契合企业市场营销要求。在这以后虽也有新的营销理论出现，但基本上是对4RS营销理论的补充，也更加细化了企业对市场营销策略制定所考虑的因素。
1.2 4R营销理论概述
在竞争性市场经济中，如何抢占市场份额，获得高额利润成为企业考虑的首要问题，从企业自身角度出发的4PS营销理论和消费者角度出发的4CS营销理论已经无法完全适应企业对于市场营销策略制定。4RS营销理论的提出，为企业制定营销策略上提供了坚实的理论基础。
第一，关联（Relevance），指的也就是紧密联系客户。当企业将产品交到顾客手中时，代表着一个销售周期的完成，也意味着企业成功完成一次利润创收。这体现了顾客是企业盈利依赖的主要对象，企业又是顾客获得服务的资源组织。因此，舒尔茨认为企业与顾客之间是一个相互依存、相互需要的经济共同体。如何做好关系营销，建立企业与顾客之间的友好关系是企业经营的核心理念，同时也是4RS营销理论研究的重点。
第二，反应（Reaction），可以理解为提高企业对市场环境变化的反应敏捷性。在竞争激烈的建材行业中，商家若是没有认清市场的需求状况，没有倾听顾客的需求，不了解客户所需要的事物，盲目的制定营销策略，获得的成效也是微乎其微的。站在消费者的角度，认真听取消费者的心中需求，提高企业市场反应速度，增强企业市场回应力度。对于企业来说，只有根据消费者需求制定的营销策略才是最完美的企业市战略的部署，也是推进企业市场深入发展的重要商业思维。
第三，关系（Relationship），说的是企业重视与顾客的互动关系。关联是指以消费者为基础，关系则更强调与消费者进行沟通互动。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。现代市场营销思想的发展趋势已经发生根本性转变：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从双方的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。4RS营销理论认为，沟通是建立这种互动关系的重要手段，如何做好关系营销，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与消费者建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
第四，报酬（Reward），是指企业获得经济利益，企业的存在就是为了获得利益，营销的最终目标就是创造利润。对于企业来说，满足客户需求，为客户提供便利服务是企业生存的根本。任何商业交易与合作都是围绕“利益”为中心，合理的回报是企业营销发展的动力，也是维持市场交易双方关系的必要条件。任何企业的营销策略都是建立在其是否能给企业带来短期或长期的收入能力，如何构建企业盈利营销渠道是4RS营销理论要研究的又一重点。
第二章 厦门市五候贸易有限公司现状分析
2.1公司业务介绍
厦门市五候贸易有限公司（下称五候公司）是一家主营建材批发、林业产品批发、五金产品批发、电气设备批发的小微企业。五候公司与一般的建材经销商存在着鲜明的区别：只和中铁系列央企合作。近几年来，我国重点布局交通基础网点建设工作，五候公司抓住这个机会，积极的寻找中铁系列企业合作，与中铁一局、中铁七局、中铁二十一局等均有合作过，也取得了较好的收益。
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