大润发促销策略研究
目 录
1引言1
1.1论文背景1
1.2论文的目的及意义2
2促销策略的理论概况3
2.2常见的促销策略4
3淮安大润发超市促销策略SWOT分析5
3.1大润发超市促销优势分析5
3.2大润发超市促销劣势分析6
3.3大润发超市促销机会分镜析6
3.4大润发超市促销威胁分析7
4淮安大润发超市促销策略现状分析8
4.1大润发超市促销现状分析8
4.1.1打折促销无法打动消费者8
4.1.2限时特价影响力有限8
4.1.3赠品品质拙劣9
4.1.4会员专享商品形同虚设9
4.1.5 超市只注重了商品销售却忽视超市品牌形象推广9
4.1.6 促销出现价格欺诈9
4.1.7 促销人员态度不够端正10
5针对大润发的促销策略10
5.1转变传统促销理念，树立正确且创新的促销意识10
5.2明确促销目标，采用差异化促销策略11
5.3提高顾客价值，制定多样化的促销手段11
5.4建立以人为本的激励体制14
5.5建立特色淮安大润发促销策略15
总结16
参考文献17
附件：超市顾客调查问卷18
致谢22
1引言
1.1论文背景
“超市”一词会不由自主地让人想到琳琅满目的商品，是产品销售的地方。在我国具有20 几年历史，伴随着中国经济迅速发展，人们生活水平日益提高，商品逐渐丰富并且不断成长壮大。连锁超市是便利店发展的产物，由若干个存在于 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
不同地区的相同品牌，相同标准，相同形象，相同管理单体的超市组合在一起而成。连锁超市最为显著地特点是：扩张速度快，地域分布广，可复制性强，行业竞争激烈。自2000年以来，我国经济水平得到了飞速地前进，人们的生活水平更是达到了质一样的飞跃，消费水平和消费需求自然而然得到前所未有的增长。从一方面来说，多家在国际享有盛誉的大型连锁超市，比如沃尔玛、乐购、家乐福......纷纷抢占了中国这个大市场。把视角拉回到中国，很多国有的连锁超市也奋发图强，如雨后春笋般纷纷涌现，其中一些出名的有北京华联、深圳南城百货、苏果等。至此中国的零售行业的发展前景进入了不断扩张和开拓品牌的新阶段。据不完全统计，累计到2015年年底，在中国经济较发达城市拥有建筑面积3000 平方米以上的大型连锁超市已经超过了1200家。目前对于我国连锁超市还存在诸多问题表，主要有管理体系不够规范，技术设备比较陈旧、资金周转滞后、人才储备严重缺失等等。接下来我们以拥有无数便利店的苏果超市为例，虽然它在国内数量超过万家，可是盈利情况还不如不足百家的沃尔玛和家乐福等世界级零售巨头，营业额不及沃尔玛的 1/100。在我们的日常生活中会发现，两家超市商品的种类和价格以及超市装修基本相同，一家顾客人山人海，然而另外一家却门庭冷落。那么问题来了，两家如此相像的超市经营效果怎么相差如此之大呢？研究表明：排除其他方面的内在因素，促销策略是决定着一个企业经营好与不好的最重要的外在因素之一。促销是超市的灵魂。对于超市来说，促销是否有效，绝大部分是取决于促销策略正确的实施，这是企业最应该关注的问题。国外的促销手段呈现多元化趋势，最常见的有节假日促销，店庆以及中心主题促销和集中的品牌促销等等。然而在中国，虽然很多连锁超市也用心做了很多促销活动，但是无法脱离陈旧，大多数还是偏向于让利促销，譬如满赠，购物券，打折等促销方式，促销方式比较单一，缺乏创新性。就当前社会经济发展的大趋势而言，如何有效的运用促销策略，能够较好的达到预期效果，是超市经营者亟待解决的关键问题，值得我们深思。尽管淮安大润发超市在经营以来，一直占据淮安市很高的市场率，但是在经营的过程中仍然存在一些不足之处，尤其是促销方面的问题。为了淮安大润发更好的发展，在周围竞争商家促销策略截然相同的困境，我们必须制定出创新且科学的促销策略，这是本篇论文研究的主题。
1.2论文的目的及意义
本文主要是通过对淮安大润发超市经营现状进行分析，结合所学的营销知识以及国内外专家学者所提出的观点，从淮安大润发超市内部和外部环境了解经营现状并发现促销方面所存在的问题，从而制定出一套行之有效的促销策略，并且保证策略顺利的运行[1]。希望可以为企业的竞争力的提高提出具有价值的指导意义。运用书本所学结合实践经历以淮安著名连锁超市——大润发为研究对象，综合运用问卷调查法，访问法等，并实地考察，来深入探索淮安大润发超市如何选择有效的促销策略，促进促销效果达到理想标准。
最终的目的就是对于淮安大润发超市目前存在的促销策略问题，制定出符合大润发超市的促销策略，本文不但可以为淮安大润发等连锁超市制定出科学规范的指导性意见，而且对于经济贸易等相关企业加强营销体系，提升品牌管理的借鉴作用可见一斑。
2促销策略的概述
2.1促销的概念及分类
促销最官方的解释就是通过促销人员，各大媒体相关宣传资料等渠道将各种能够诱导消费者的 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
信息传递给消费者并且能够说服或者导致消费者的购买倾向，使消费者产生购买的需求，从而帮助企业完成最终的的购买行为，使企业的销售额快速增长的一种有效的交流活动[2]。如今消费者的生活方式五花八门，所以现在促销活动不能仅仅像以前一样简单粗暴，促销活动应做到低调奢华有内涵[3]。现在的促销活不仅要把商品推销出去没更注重与顾客建立良好的客户关系。在先现实生活中每个超市的促销目的大多大同小异：要么是较快资金的流通、要么是为了加强公司的营运能力、或为了处理难卖和即将过期的商品。简而言之，对于超市促销的作用总结如下:
首先，促销可以突出商品的突特征、提高商品的品牌知名度。例如在商品促销中使用的标语，广告词等可以让顾客深入了解商品的性能[4]。厂家通过促销活动能够凸显商品自身的优点，给消费者直观的感受，传达信息快且准。使消费者购物的满足感达到爆棚。生动形象地给产品赋予了生命力，增加了产品的附加值，让商品深入人心。就像可口可乐一样，深深印在了顾客脑海中。
其次，促销活动可以唤起消费者对产品的需求，尤其是在推出新品的时候，这些需求有可能是消费者隐形的需求，需要我们去通过促销活动来激发。时代的发展带来的是高需求高消费，各大连锁超市之间的竞争也逐渐加大，适当时机的推出以介绍新产品为目的的新奇的促销活动[5]，或者推出以低价格为主来吸引顾客的优惠的促销活动。这些促销活动可以从多方面来迎合消费者的需求，满足消费者多层次的购物需求。适应社会的消费发展方向消，提高顾客对超市的关注度[6]。极大地刺激了消费者的潜在购买需求，并最终把需求变为购买行为。促销的关键在于把握当下的消费发展趋势和消费者的需求[7]。
第三，促销活动无疑为超市吸引了一大批超顾客，增加了人气，活跃了气氛。这样一来，不但可以提高促销商品的销售额还可以带动超市内其他商品的购买。不仅如此，通过促销活动商家可以有效的评估商品的市场信息，通过反馈，制定有效的市场对策。促销本身不仅仅在于把商品推销出去，在促销的同时可以让消费者对促销产品得到深刻认识并且可以带动顾客对该企业的了解，对于顾客忠诚度的提高有一定的作用，这样一来，销售额必定增长，市场占有率也会随之增加。
1引言1
1.1论文背景1
1.2论文的目的及意义2
2促销策略的理论概况3
2.2常见的促销策略4
3淮安大润发超市促销策略SWOT分析5
3.1大润发超市促销优势分析5
3.2大润发超市促销劣势分析6
3.3大润发超市促销机会分镜析6
3.4大润发超市促销威胁分析7
4淮安大润发超市促销策略现状分析8
4.1大润发超市促销现状分析8
4.1.1打折促销无法打动消费者8
4.1.2限时特价影响力有限8
4.1.3赠品品质拙劣9
4.1.4会员专享商品形同虚设9
4.1.5 超市只注重了商品销售却忽视超市品牌形象推广9
4.1.6 促销出现价格欺诈9
4.1.7 促销人员态度不够端正10
5针对大润发的促销策略10
5.1转变传统促销理念，树立正确且创新的促销意识10
5.2明确促销目标，采用差异化促销策略11
5.3提高顾客价值，制定多样化的促销手段11
5.4建立以人为本的激励体制14
5.5建立特色淮安大润发促销策略15
总结16
参考文献17
附件：超市顾客调查问卷18
致谢22
1引言
1.1论文背景
“超市”一词会不由自主地让人想到琳琅满目的商品，是产品销售的地方。在我国具有20 几年历史，伴随着中国经济迅速发展，人们生活水平日益提高，商品逐渐丰富并且不断成长壮大。连锁超市是便利店发展的产物，由若干个存在于 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
不同地区的相同品牌，相同标准，相同形象，相同管理单体的超市组合在一起而成。连锁超市最为显著地特点是：扩张速度快，地域分布广，可复制性强，行业竞争激烈。自2000年以来，我国经济水平得到了飞速地前进，人们的生活水平更是达到了质一样的飞跃，消费水平和消费需求自然而然得到前所未有的增长。从一方面来说，多家在国际享有盛誉的大型连锁超市，比如沃尔玛、乐购、家乐福......纷纷抢占了中国这个大市场。把视角拉回到中国，很多国有的连锁超市也奋发图强，如雨后春笋般纷纷涌现，其中一些出名的有北京华联、深圳南城百货、苏果等。至此中国的零售行业的发展前景进入了不断扩张和开拓品牌的新阶段。据不完全统计，累计到2015年年底，在中国经济较发达城市拥有建筑面积3000 平方米以上的大型连锁超市已经超过了1200家。目前对于我国连锁超市还存在诸多问题表，主要有管理体系不够规范，技术设备比较陈旧、资金周转滞后、人才储备严重缺失等等。接下来我们以拥有无数便利店的苏果超市为例，虽然它在国内数量超过万家，可是盈利情况还不如不足百家的沃尔玛和家乐福等世界级零售巨头，营业额不及沃尔玛的 1/100。在我们的日常生活中会发现，两家超市商品的种类和价格以及超市装修基本相同，一家顾客人山人海，然而另外一家却门庭冷落。那么问题来了，两家如此相像的超市经营效果怎么相差如此之大呢？研究表明：排除其他方面的内在因素，促销策略是决定着一个企业经营好与不好的最重要的外在因素之一。促销是超市的灵魂。对于超市来说，促销是否有效，绝大部分是取决于促销策略正确的实施，这是企业最应该关注的问题。国外的促销手段呈现多元化趋势，最常见的有节假日促销，店庆以及中心主题促销和集中的品牌促销等等。然而在中国，虽然很多连锁超市也用心做了很多促销活动，但是无法脱离陈旧，大多数还是偏向于让利促销，譬如满赠，购物券，打折等促销方式，促销方式比较单一，缺乏创新性。就当前社会经济发展的大趋势而言，如何有效的运用促销策略，能够较好的达到预期效果，是超市经营者亟待解决的关键问题，值得我们深思。尽管淮安大润发超市在经营以来，一直占据淮安市很高的市场率，但是在经营的过程中仍然存在一些不足之处，尤其是促销方面的问题。为了淮安大润发更好的发展，在周围竞争商家促销策略截然相同的困境，我们必须制定出创新且科学的促销策略，这是本篇论文研究的主题。
1.2论文的目的及意义
本文主要是通过对淮安大润发超市经营现状进行分析，结合所学的营销知识以及国内外专家学者所提出的观点，从淮安大润发超市内部和外部环境了解经营现状并发现促销方面所存在的问题，从而制定出一套行之有效的促销策略，并且保证策略顺利的运行[1]。希望可以为企业的竞争力的提高提出具有价值的指导意义。运用书本所学结合实践经历以淮安著名连锁超市——大润发为研究对象，综合运用问卷调查法，访问法等，并实地考察，来深入探索淮安大润发超市如何选择有效的促销策略，促进促销效果达到理想标准。
最终的目的就是对于淮安大润发超市目前存在的促销策略问题，制定出符合大润发超市的促销策略，本文不但可以为淮安大润发等连锁超市制定出科学规范的指导性意见，而且对于经济贸易等相关企业加强营销体系，提升品牌管理的借鉴作用可见一斑。
2促销策略的概述
2.1促销的概念及分类
促销最官方的解释就是通过促销人员，各大媒体相关宣传资料等渠道将各种能够诱导消费者的 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3_5_1_9_1_6_0_7_2
信息传递给消费者并且能够说服或者导致消费者的购买倾向，使消费者产生购买的需求，从而帮助企业完成最终的的购买行为，使企业的销售额快速增长的一种有效的交流活动[2]。如今消费者的生活方式五花八门，所以现在促销活动不能仅仅像以前一样简单粗暴，促销活动应做到低调奢华有内涵[3]。现在的促销活不仅要把商品推销出去没更注重与顾客建立良好的客户关系。在先现实生活中每个超市的促销目的大多大同小异：要么是较快资金的流通、要么是为了加强公司的营运能力、或为了处理难卖和即将过期的商品。简而言之，对于超市促销的作用总结如下:
首先，促销可以突出商品的突特征、提高商品的品牌知名度。例如在商品促销中使用的标语，广告词等可以让顾客深入了解商品的性能[4]。厂家通过促销活动能够凸显商品自身的优点，给消费者直观的感受，传达信息快且准。使消费者购物的满足感达到爆棚。生动形象地给产品赋予了生命力，增加了产品的附加值，让商品深入人心。就像可口可乐一样，深深印在了顾客脑海中。
其次，促销活动可以唤起消费者对产品的需求，尤其是在推出新品的时候，这些需求有可能是消费者隐形的需求，需要我们去通过促销活动来激发。时代的发展带来的是高需求高消费，各大连锁超市之间的竞争也逐渐加大，适当时机的推出以介绍新产品为目的的新奇的促销活动[5]，或者推出以低价格为主来吸引顾客的优惠的促销活动。这些促销活动可以从多方面来迎合消费者的需求，满足消费者多层次的购物需求。适应社会的消费发展方向消，提高顾客对超市的关注度[6]。极大地刺激了消费者的潜在购买需求，并最终把需求变为购买行为。促销的关键在于把握当下的消费发展趋势和消费者的需求[7]。
第三，促销活动无疑为超市吸引了一大批超顾客，增加了人气，活跃了气氛。这样一来，不但可以提高促销商品的销售额还可以带动超市内其他商品的购买。不仅如此，通过促销活动商家可以有效的评估商品的市场信息，通过反馈，制定有效的市场对策。促销本身不仅仅在于把商品推销出去，在促销的同时可以让消费者对促销产品得到深刻认识并且可以带动顾客对该企业的了解，对于顾客忠诚度的提高有一定的作用，这样一来，销售额必定增长，市场占有率也会随之增加。
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