房地产营销策划的问题及提升措施以张家港恒大雅苑为例
目录
引言 6
一、房地产营销策划 7
（一）房地产营销策划的含义 7
（二）房地产营销策划的实质 7
二、房地产营销策略 7
（一）房地产营销产品策略 7
（二）市场策略 8
（三）价格策略 8
（四）企业形象策略 9
三、房地产营销策划存在的主要问题 9
（一）市场定位混同于目标市场 10
（二）对产品卖点的把握不准 10
（三）脱离市场需求的创新 11
（四）过分依赖广告传播 11
四、提升房地产营销策划的对策 12
（一）加强市场调研 12
（二）明确市场定位 12
（三）合理广告宣传 12
（四）加强营销人员培养 13
（五）把握产品卖点 13
参考文献 13
引言
最近几年，中国房地产行业蒸蒸日上，许多销售方式和销售手段标新立异。要真正的了解营销策划的价值，但是很多开发商和代理商只是一味的广告宣传或促销推广，并未从根本入手。
以张家港恒大雅苑营销策划为例，一些地方也是有些事问题的。开发商、代理商片面的看待营销策划，没有正确的运用到实际中，一味的做活动、推广等。怎样正确的了解、营销策划的内涵，是现在房地产行业的一个关键问题。
一、房地产营销策划
（一）房地产营销策划的含义
房地产营销策划是指从观念、设计、区位、环境、户型、价格、品牌、宣传进行整理，来明确目标市场的实际需求，和挖掘潜在的目标客户。通过营销策划来确定符合目标市场的消费者需求，从而获得利益。
以张家港恒大雅苑为例，小区的绿化、舒适度、商业配套、品牌、户型、广告，来确定锁定目标客户，从而得到互利的结果。
（二）房地产营销策划的实质
房地产营销策划不是一些户外广告或是低价销售的手法，而是通过一系列的工作。首先是了解市场，对市场的一个把握度；其次是要对消费者的需求深入挖掘，最后是要把两者相结合，才能更好的运用各种各式的销售手段和销售工具，来达到开发商的利益最大化。
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雅苑为例，小区的绿化、舒适度、商业配套、品牌、户型、广告，来确定锁定目标客户，从而得到互利的结果。
（二）房地产营销策划的实质
房地产营销策划不是一些户外广告或是低价销售的手法，而是通过一系列的工作。首先是了解市场，对市场的一个把握度；其次是要对消费者的需求深入挖掘，最后是要把两者相结合，才能更好的运用各种各式的销售手段和销售工具，来达到开发商的利益最大化。
二、房地产营销策略
（一）房地产营销产品策略
房地产行业中产品质量是尤为重要的，和其他产品还有所不同的是使用期限长、价格高、成交周期长等，所以消费者在购买的同时考虑因素也比较多。
1.产品质量，一般商品房产权在70年，所以房屋质量是非常重要的。张家港恒大雅苑的建筑工程是江苏天亿建设工程有限公司，是一家具备一级资质的的公司。
2.居住环境，小区内部环境，时代的发展现在消费者对绿化很重视，那恒大雅苑的绿化是由恒大园林集团所打造的，在行业内也是前十的绿化集团。
3.房屋户型，张家港属于南方城市，喜欢朝南房间多的房屋，不过在户型方面恒大雅苑的户型几乎就一个房间朝南，本地消费者抗性比较大。
4.周边配套，现在的消费者考虑到生活和娱乐相结合，配套也是决定因素。那张家港恒大雅苑是配备了1.7万方恒大影城、1.5万方风情商业街以及2600平恒大第九代会所。不过我们是期房，这些配套还没起来。
5.物业管理，一个好的小区，需要一个好的物业团队，物业是小区后期的核心。恒大的物业公司是恒大自己旗下的金碧物业，是经过国家一级资质的认证的物业管理公司。
（二）市场策略
市场调查是指对周边的房地产市场有及时的了解，从而分析出本项目的利与弊，同时也能了解当地的房产经济状况、消费者购买能力等。能够对本项目及时的做出调整，来更好的应对市场。
房地产的市场宣传，不是一味的发宣传单、搞活动等要注重实际。目前，房地产开发商过于多的夸大宣传，希望通过这些来达到品牌效应。以张家港恒大雅苑为例，开发商总以“欧陆风情”、“堆坡造景，全冠移植”等特色宣传。
（三）价格策略
价格策略是往往是开发商对房地产市场的一大重要手段，开发商会针对竞品价格、最新政策、消费者接受能力等因素分析进行价格战略。
以张家港恒大雅苑为例，价格会根据户型、楼层、付款方式的不同而制定的。但恒大的产品交付是精装交付的，在每个城市的精装标准是不一样的，张家港恒大雅苑的精装标准是1500元每平。所以在制定价格这方面也是经过详细的计算，来争取最有利的价格市场。不过在张家港的房地产市场几乎精装很少，市场不是很接受精装房，例如：碧桂园在其他城市都是精装交付的，不过在张家港主要是以毛坯交付，精装的很少。
恒大会有多种付款方式，来进一步的吸引消费者，例如：
付款方式
折扣
一个月全款
92折
九个月全款
94折
两年全款
97折
商业贷款
95折
首付特惠
98折
公积金
99折
（图一） 恒大付款方式图
（四）企业形象策略
市场竞争，不仅表现为产品质量和价格的竞争，更体现为向社会提供产品的企业整体形象的竞争。这象征着我国房地产企业获得利益应当从追求“产品效益” ，转移到追求 “形象效益” 上来，从品牌产品，跨入到品牌企业形象的新起点。企业文化是作为企业形象的重要内涵，更是企业发展的航标。
“品牌一流”是恒大“三个一流”目
引言 6
一、房地产营销策划 7
（一）房地产营销策划的含义 7
（二）房地产营销策划的实质 7
二、房地产营销策略 7
（一）房地产营销产品策略 7
（二）市场策略 8
（三）价格策略 8
（四）企业形象策略 9
三、房地产营销策划存在的主要问题 9
（一）市场定位混同于目标市场 10
（二）对产品卖点的把握不准 10
（三）脱离市场需求的创新 11
（四）过分依赖广告传播 11
四、提升房地产营销策划的对策 12
（一）加强市场调研 12
（二）明确市场定位 12
（三）合理广告宣传 12
（四）加强营销人员培养 13
（五）把握产品卖点 13
参考文献 13
引言
最近几年，中国房地产行业蒸蒸日上，许多销售方式和销售手段标新立异。要真正的了解营销策划的价值，但是很多开发商和代理商只是一味的广告宣传或促销推广，并未从根本入手。
以张家港恒大雅苑营销策划为例，一些地方也是有些事问题的。开发商、代理商片面的看待营销策划，没有正确的运用到实际中，一味的做活动、推广等。怎样正确的了解、营销策划的内涵，是现在房地产行业的一个关键问题。
一、房地产营销策划
（一）房地产营销策划的含义
房地产营销策划是指从观念、设计、区位、环境、户型、价格、品牌、宣传进行整理，来明确目标市场的实际需求，和挖掘潜在的目标客户。通过营销策划来确定符合目标市场的消费者需求，从而获得利益。
以张家港恒大雅苑为例，小区的绿化、舒适度、商业配套、品牌、户型、广告，来确定锁定目标客户，从而得到互利的结果。
（二）房地产营销策划的实质
房地产营销策划不是一些户外广告或是低价销售的手法，而是通过一系列的工作。首先是了解市场，对市场的一个把握度；其次是要对消费者的需求深入挖掘，最后是要把两者相结合，才能更好的运用各种各式的销售手段和销售工具，来达到开发商的利益最大化。
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
雅苑为例，小区的绿化、舒适度、商业配套、品牌、户型、广告，来确定锁定目标客户，从而得到互利的结果。
（二）房地产营销策划的实质
房地产营销策划不是一些户外广告或是低价销售的手法，而是通过一系列的工作。首先是了解市场，对市场的一个把握度；其次是要对消费者的需求深入挖掘，最后是要把两者相结合，才能更好的运用各种各式的销售手段和销售工具，来达到开发商的利益最大化。
二、房地产营销策略
（一）房地产营销产品策略
房地产行业中产品质量是尤为重要的，和其他产品还有所不同的是使用期限长、价格高、成交周期长等，所以消费者在购买的同时考虑因素也比较多。
1.产品质量，一般商品房产权在70年，所以房屋质量是非常重要的。张家港恒大雅苑的建筑工程是江苏天亿建设工程有限公司，是一家具备一级资质的的公司。
2.居住环境，小区内部环境，时代的发展现在消费者对绿化很重视，那恒大雅苑的绿化是由恒大园林集团所打造的，在行业内也是前十的绿化集团。
3.房屋户型，张家港属于南方城市，喜欢朝南房间多的房屋，不过在户型方面恒大雅苑的户型几乎就一个房间朝南，本地消费者抗性比较大。
4.周边配套，现在的消费者考虑到生活和娱乐相结合，配套也是决定因素。那张家港恒大雅苑是配备了1.7万方恒大影城、1.5万方风情商业街以及2600平恒大第九代会所。不过我们是期房，这些配套还没起来。
5.物业管理，一个好的小区，需要一个好的物业团队，物业是小区后期的核心。恒大的物业公司是恒大自己旗下的金碧物业，是经过国家一级资质的认证的物业管理公司。
（二）市场策略
市场调查是指对周边的房地产市场有及时的了解，从而分析出本项目的利与弊，同时也能了解当地的房产经济状况、消费者购买能力等。能够对本项目及时的做出调整，来更好的应对市场。
房地产的市场宣传，不是一味的发宣传单、搞活动等要注重实际。目前，房地产开发商过于多的夸大宣传，希望通过这些来达到品牌效应。以张家港恒大雅苑为例，开发商总以“欧陆风情”、“堆坡造景，全冠移植”等特色宣传。
（三）价格策略
价格策略是往往是开发商对房地产市场的一大重要手段，开发商会针对竞品价格、最新政策、消费者接受能力等因素分析进行价格战略。
以张家港恒大雅苑为例，价格会根据户型、楼层、付款方式的不同而制定的。但恒大的产品交付是精装交付的，在每个城市的精装标准是不一样的，张家港恒大雅苑的精装标准是1500元每平。所以在制定价格这方面也是经过详细的计算，来争取最有利的价格市场。不过在张家港的房地产市场几乎精装很少，市场不是很接受精装房，例如：碧桂园在其他城市都是精装交付的，不过在张家港主要是以毛坯交付，精装的很少。
恒大会有多种付款方式，来进一步的吸引消费者，例如：
付款方式
折扣
一个月全款
92折
九个月全款
94折
两年全款
97折
商业贷款
95折
首付特惠
98折
公积金
99折
（图一） 恒大付款方式图
（四）企业形象策略
市场竞争，不仅表现为产品质量和价格的竞争，更体现为向社会提供产品的企业整体形象的竞争。这象征着我国房地产企业获得利益应当从追求“产品效益” ，转移到追求 “形象效益” 上来，从品牌产品，跨入到品牌企业形象的新起点。企业文化是作为企业形象的重要内涵，更是企业发展的航标。
“品牌一流”是恒大“三个一流”目
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