北京现代4S店营销策略研究
北京现代4S店营销策略研究[20200101193952]
随着中国汽车市场的不断发展，营销竞争也在中国汽车市场中日趋激烈，北京现代汽车有限公司也加快了营销战略的推进速度。中国汽车市场是世界最大的市场，具有巨大的规模和发展前景。目前，在中国汽车市场已存在很多国家的汽车企业，与日本、欧洲、美国相比，北京现代经过近十年的发展，在竞争激烈的中国取得了一定的市场份额，但还是存在一些问题及差距。 本文以北京现代4S店为例，在借鉴国内外相关研究理论的基础上，以营销理念为指导思想、以满足客户需求为核心，就当前汽车产业现状进行多方位的分析。通过对北京现代4S店目前的营销现状、营销环境以及内部条件进行SWOT分析，总结出北京现代4S店营销发展中所面临的问题，根据汽车市场的发展、变化，从北京现代4S店的现实状况出发，分析指出北京现代 4S店的营销对象和市场定位，通过对各种营销策略的研究，归纳提出改善北京现代4S店经营的可行性营销策略及建议，最后就北京现代4S店营销策略的实施提出保障措施。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:北京现代,汽车营销,营销策略
目 录
1 绪论1
2 汽车4S店相关理论1
2.1 汽车4S店的概念1
2.2 汽车4S店的主要优势1
3 北京现代4S店内部条件和营销现状分析2
3.1 北京现代4S店概况2
3.2 北京现代4S店内部条件3
3.3 北京现代4S店营销现状3
3.4 营销存在的问题成因分析4
4 北京现代4S店SWOT分析5
4.1 优势5
4.2 劣势5
4.3 机会6
4.4 威胁6
5 北京现代4S店的营销策略6
5.1 营销目标7
5.2 目标市场与定位策略7
5.3 产品策略9
5.4 展厅展示策略9
5.5 服务策略10
5.6 价格策略10
6 北京现代4S店营销策略的改进意见11
6.1 强化汽车品牌意识11
6.2 提升4S店服务竞争力12
6.3 加强团队建设与人员培训13
6.4 维护和改善和厂商、供应商的关系13
6.5 诚信经营14
结论15
致谢16
参考文献17
1 绪论
随着中国经济快速的发展，致使汽车产业也得到了迅速发展，汽车市场展现出一派蒸蒸日上的景象，中国市场被各大汽车厂商纷纷占领，创建自己的营销网络，力图获取更多的市场份额，汽车4S店成为其最主要的营销渠道。
随着市场的发展，世界汽车巨头纷纷涌进中国市场，各大合资品牌不断地扩大生产，自主品牌也迎头赶上，竞争异常激烈，随着汽车市场的快速发展已经进入一个相对稳定的阶段，汽车厂家为了市场份额，在同一城市建有2或2个以上的汽车4S店已非常普遍，汽车4S店的创建也由一线、二线城市到三线城市，乃至是县级市。与此同时，消费者变得越来越成熟，消费行为越来越理性，追求高性价比，使汽车4S店的利润越来越少，仅仅依靠生产厂家，根据汽车品牌去进行市场竞争的时代已经结束了。如果2008年的金融危机，让在快进行程中的4S店打了一个踉跄，之后在国家的支持下又进入了一个快速轨道，那么在世界经济趋势不明朗的今天，恐怕很难有第二次的支持，已经有许多4S店亏损，甚至发生破产。
在市场的国际化、全球化、竞争激烈化发展的实时下，惟有不断地改进营销战略，才能提高企业的竞争力。相对汽车营销来讲，也务必不断改进营销战略，才能在市场上取得主动。作为北京现代来讲，怎样在竞争激烈的汽车行业中获得生存和发展，怎样通过营销手段来提高企业竞争力，是企业所必须面对的问题。在众多汽车行业中建立自己的竞争优势，弥补自己的弱势，也是北京现代需深入了解并尽快解决的问题。
2 汽车4S店相关理论
2.1 汽车4S店的概念
4S店是一种包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等为核心的汽车特许经营模式[1]。它只经营单一的品牌，拥有统一的外观形象、标识和管理标准。
2.2 汽车4S店的主要优势
2.2.1 信誉度
一般的改装店由于其人员素质、管理问题，往往是出了问题但找不到相关负责人，相互推脱，互相指责，给车主留下非常不好的印象，而4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下很好的印象[2]。以前4S店不经营汽车用品，车主别无选择，改装只能去零售店，现在的4S店扩大经营业务，给消费者提供便利，4S店将成为他们的第一选择。
2.2.2 专业性
因为4S店大多只销售一个厂家的系列车型，有厂家的培训和技术支持，在车的性能、技术参数、使用和维修方面都非常的专业。而汽车用品经销商接触的车型多，并不是对每款车型都非常的精通，在一些技术方面只知其一，不知其二[3]。所以4S店在改装一些需要技术支持和售后服务的产品方面有很大的优势。
2.2.3 售后服务
随着竞争逐渐加大，4S店商家对服务品牌建立越来越重视，加上4S店的后援是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。尤其是在改装汽车电子产品和影音产品时要改变汽车原来的电路，为之后的售后服务带来麻烦。有些汽车制造商甚至严格规定：不允许汽车电子方面的改装，厂家对私自改装的产品不予以保修[4]。如果4S店能对车主在该店改装的车承诺保修，消除车主的烦恼，这将给车主改装带来极大的吸引力，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首要选择，同时还可以防止与零售改装店直接的价格竞争。
2.2.4 人性化
车主可以在4S店真正的感受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急需用车还有备用车供你使用，有专门的服务人员为你打理，不用自己担心就完成整个业务[5]。而在这些方面汽车改装店根本做不到。
3 北京现代4S店内部条件和营销现状分析
3.1 北京现代4S店概况
现代汽车公司是世界20家最大汽车公司之一。创建于1967年，并于2002年2月建立“北京现代汽车有限公司”。 北京现代目前有雅绅特、伊兰特、瑞纳、ELANTRA悦动、ix3、5i30、MOINCA、途胜、SONATA领翔、索纳塔8代YF等10个系列车型。
北京汽车生产基地位于北京市顺义区，占地面积190万平方米，员工1万余人。公司拥有一个发动机生产工厂,两个生产工厂，技术中心致力于自主研发，拥有900台机器人、年产60万辆、60万台发动机的生产能力，国内乘用车生产企业名列前茅，自动化程度相当高。
3.2 北京现代4S店内部条件
3.2.1 经营理念
面临当前汽车市场车型繁多品牌众多的现象，各汽车4S 店竞争日益激烈，消费者更理性、需求更具个性的新形势，北京现代4S 店奉行“以客户为核心”的经营理念，提倡“诚信、正直”，坚持“创新与精益求精”，把服务质量放在首位，开展“一对一顾问式服务”、“主动问候提醒服务”，为了提供更优质的服务给消费者，设立了“快速维修通道”[6]。
北京现代4S店安排销售顾问参加北京现代的产品知识、礼仪、营销技能等培训，在不断提高人员综合素质和服务能力的同时，注重内部培训，以形成良好的学习氛围，相互交流经验，共同进步，实现员工的整体能力、素质的提高。定期举行组织部门间、部门内部的服务评选，强化员工的服务认识；同样，将售后的服务顾问和维修技师定期派到厂家培训，不定期进行技术检验，实现技术水平的不断提升，保证服务质量和维修质量。
3.2.2 管理体系与制度
北京现代4S店的运营模式和日常管理要遵照北京现代汽车有限公司的政策和指导，并要接受北京现代的督导和巡视，市场开拓和经营管理需在厂家所许可的范围内进行，汽车销售和售后服务均使用DMS维修管理系统进行管理，与北京现代总部联网，接受生产企业的监督，经营业绩要向总公司汇报，同时还要满足北京现代在销量和客户满意度等方面的要求[7]。
随着中国汽车市场的不断发展，营销竞争也在中国汽车市场中日趋激烈，北京现代汽车有限公司也加快了营销战略的推进速度。中国汽车市场是世界最大的市场，具有巨大的规模和发展前景。目前，在中国汽车市场已存在很多国家的汽车企业，与日本、欧洲、美国相比，北京现代经过近十年的发展，在竞争激烈的中国取得了一定的市场份额，但还是存在一些问题及差距。 本文以北京现代4S店为例，在借鉴国内外相关研究理论的基础上，以营销理念为指导思想、以满足客户需求为核心，就当前汽车产业现状进行多方位的分析。通过对北京现代4S店目前的营销现状、营销环境以及内部条件进行SWOT分析，总结出北京现代4S店营销发展中所面临的问题，根据汽车市场的发展、变化，从北京现代4S店的现实状况出发，分析指出北京现代 4S店的营销对象和市场定位，通过对各种营销策略的研究，归纳提出改善北京现代4S店经营的可行性营销策略及建议，最后就北京现代4S店营销策略的实施提出保障措施。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:北京现代,汽车营销,营销策略
目 录
1 绪论1
2 汽车4S店相关理论1
2.1 汽车4S店的概念1
2.2 汽车4S店的主要优势1
3 北京现代4S店内部条件和营销现状分析2
3.1 北京现代4S店概况2
3.2 北京现代4S店内部条件3
3.3 北京现代4S店营销现状3
3.4 营销存在的问题成因分析4
4 北京现代4S店SWOT分析5
4.1 优势5
4.2 劣势5
4.3 机会6
4.4 威胁6
5 北京现代4S店的营销策略6
5.1 营销目标7
5.2 目标市场与定位策略7
5.3 产品策略9
5.4 展厅展示策略9
5.5 服务策略10
5.6 价格策略10
6 北京现代4S店营销策略的改进意见11
6.1 强化汽车品牌意识11
6.2 提升4S店服务竞争力12
6.3 加强团队建设与人员培训13
6.4 维护和改善和厂商、供应商的关系13
6.5 诚信经营14
结论15
致谢16
参考文献17
1 绪论
随着中国经济快速的发展，致使汽车产业也得到了迅速发展，汽车市场展现出一派蒸蒸日上的景象，中国市场被各大汽车厂商纷纷占领，创建自己的营销网络，力图获取更多的市场份额，汽车4S店成为其最主要的营销渠道。
随着市场的发展，世界汽车巨头纷纷涌进中国市场，各大合资品牌不断地扩大生产，自主品牌也迎头赶上，竞争异常激烈，随着汽车市场的快速发展已经进入一个相对稳定的阶段，汽车厂家为了市场份额，在同一城市建有2或2个以上的汽车4S店已非常普遍，汽车4S店的创建也由一线、二线城市到三线城市，乃至是县级市。与此同时，消费者变得越来越成熟，消费行为越来越理性，追求高性价比，使汽车4S店的利润越来越少，仅仅依靠生产厂家，根据汽车品牌去进行市场竞争的时代已经结束了。如果2008年的金融危机，让在快进行程中的4S店打了一个踉跄，之后在国家的支持下又进入了一个快速轨道，那么在世界经济趋势不明朗的今天，恐怕很难有第二次的支持，已经有许多4S店亏损，甚至发生破产。
在市场的国际化、全球化、竞争激烈化发展的实时下，惟有不断地改进营销战略，才能提高企业的竞争力。相对汽车营销来讲，也务必不断改进营销战略，才能在市场上取得主动。作为北京现代来讲，怎样在竞争激烈的汽车行业中获得生存和发展，怎样通过营销手段来提高企业竞争力，是企业所必须面对的问题。在众多汽车行业中建立自己的竞争优势，弥补自己的弱势，也是北京现代需深入了解并尽快解决的问题。
2 汽车4S店相关理论
2.1 汽车4S店的概念
4S店是一种包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等为核心的汽车特许经营模式[1]。它只经营单一的品牌，拥有统一的外观形象、标识和管理标准。
2.2 汽车4S店的主要优势
2.2.1 信誉度
一般的改装店由于其人员素质、管理问题，往往是出了问题但找不到相关负责人，相互推脱，互相指责，给车主留下非常不好的印象，而4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下很好的印象[2]。以前4S店不经营汽车用品，车主别无选择，改装只能去零售店，现在的4S店扩大经营业务，给消费者提供便利，4S店将成为他们的第一选择。
2.2.2 专业性
因为4S店大多只销售一个厂家的系列车型，有厂家的培训和技术支持，在车的性能、技术参数、使用和维修方面都非常的专业。而汽车用品经销商接触的车型多，并不是对每款车型都非常的精通，在一些技术方面只知其一，不知其二[3]。所以4S店在改装一些需要技术支持和售后服务的产品方面有很大的优势。
2.2.3 售后服务
随着竞争逐渐加大，4S店商家对服务品牌建立越来越重视，加上4S店的后援是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。尤其是在改装汽车电子产品和影音产品时要改变汽车原来的电路，为之后的售后服务带来麻烦。有些汽车制造商甚至严格规定：不允许汽车电子方面的改装，厂家对私自改装的产品不予以保修[4]。如果4S店能对车主在该店改装的车承诺保修，消除车主的烦恼，这将给车主改装带来极大的吸引力，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首要选择，同时还可以防止与零售改装店直接的价格竞争。
2.2.4 人性化
车主可以在4S店真正的感受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急需用车还有备用车供你使用，有专门的服务人员为你打理，不用自己担心就完成整个业务[5]。而在这些方面汽车改装店根本做不到。
3 北京现代4S店内部条件和营销现状分析
3.1 北京现代4S店概况
现代汽车公司是世界20家最大汽车公司之一。创建于1967年，并于2002年2月建立“北京现代汽车有限公司”。 北京现代目前有雅绅特、伊兰特、瑞纳、ELANTRA悦动、ix3、5i30、MOINCA、途胜、SONATA领翔、索纳塔8代YF等10个系列车型。
北京汽车生产基地位于北京市顺义区，占地面积190万平方米，员工1万余人。公司拥有一个发动机生产工厂,两个生产工厂，技术中心致力于自主研发，拥有900台机器人、年产60万辆、60万台发动机的生产能力，国内乘用车生产企业名列前茅，自动化程度相当高。
3.2 北京现代4S店内部条件
3.2.1 经营理念
面临当前汽车市场车型繁多品牌众多的现象，各汽车4S 店竞争日益激烈，消费者更理性、需求更具个性的新形势，北京现代4S 店奉行“以客户为核心”的经营理念，提倡“诚信、正直”，坚持“创新与精益求精”，把服务质量放在首位，开展“一对一顾问式服务”、“主动问候提醒服务”，为了提供更优质的服务给消费者，设立了“快速维修通道”[6]。
北京现代4S店安排销售顾问参加北京现代的产品知识、礼仪、营销技能等培训，在不断提高人员综合素质和服务能力的同时，注重内部培训，以形成良好的学习氛围，相互交流经验，共同进步，实现员工的整体能力、素质的提高。定期举行组织部门间、部门内部的服务评选，强化员工的服务认识；同样，将售后的服务顾问和维修技师定期派到厂家培训，不定期进行技术检验，实现技术水平的不断提升，保证服务质量和维修质量。
3.2.2 管理体系与制度
北京现代4S店的运营模式和日常管理要遵照北京现代汽车有限公司的政策和指导，并要接受北京现代的督导和巡视，市场开拓和经营管理需在厂家所许可的范围内进行，汽车销售和售后服务均使用DMS维修管理系统进行管理，与北京现代总部联网，接受生产企业的监督，经营业绩要向总公司汇报，同时还要满足北京现代在销量和客户满意度等方面的要求[7]。
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