延安市苹果产业现状与营销对策分析
摘 要苹果作为延安市的重要农作物对于推动延安市出口贸易有着重要的意义。推动本市经济稳步增长，苹果产业已成为县域经济的发展和农民收入致小康的主导产业。苹果产业作为延安特色的产业之一，在目前的延安经济中占有很重要的比重是延安经济发展的有效动力。延安地区百分之二十的就业人群通过苹果产业来解决，苹果产业的发展也有效的解决了延安部分就业问题。因此，如何去推动延安市苹果产业快速发展，是延安市提前实现城乡统筹发展中面临的一个重要问题，在本文中会以这些问题与解决方法做出解释，这也是本文的研究目的。本文通过文献研究法，案例分析法全面系统地分析有关数据和资料，对延安市苹果生产种植现状进行了较为详尽地分析。在此基础上，文章借助STP分析法，详细的分析了延安市苹果产业所面临的各种优劣势和发展机遇与威胁。根据，上述分析文章，分别从渠道、包装、信息化水平等角度来对延安市苹果产业的可持续发展提出了相应的解决建议。1 绪论1.1 研究的目的和意义 11.2 研究的背景 11.3 国内外现状研究 21.3.1 国内现状研究 21.3.2 国外现状研究 32延安苹果产业发展的营销现状2.1延安苹果产业的基本现状 42.2 宏观环境 42.2.1 政治因素 42.2.2经济因素 52.2 3 人口因素 52.2.4 技术因素 62.3 行业现状 62.3 销售现状 72.3.1 消费者购买力现状 72.3.2渠道 72.3.3 生产化程度 82.3.4销售情况 93延安市苹果产业的现状及问题3.1信息通达性缓慢 103.2 国际市场开拓力度不够 103.3 促销手段单一，宣传力度小 104延安市苹果产业解决措施建议4.1 市场信息传达的高效性 124.2 广告的影响力 124.3提高营销水平，实行国际化营销 134.4农民合作组织的力量 14结论 15参考文献 16致谢 171 绪论1.1 研究的目的和意义伴随着全球产业的转移，苹果产业逐渐从发达国家转向发展中国家，我国陕西地区，无论是从气候条件，还是从经济发展水平来说，都较为符合发展苹果产业。当前陕西省的苹果产业，无论是从种植面积还是从总产量来说，都已经成为了全国排名第一的地区。延安地区的苹果产业，也已经成为了其市场经济发展的重要支柱，但需要承认的是延安市在发展苹果产业的时候还存在着种种不足之处，这些不足之处，成为了制约延安市苹果产业可持续发展的障 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
碍，解决这些不足之处，帮助延安市苹果产业快速稳定的发展，也是本研究的目的所在。苹果作为陕西省延安市的主要农产品之一，是延安市的传统水果，苹果产业发展提高了延安市农民创收、企业增效和财政收入的经济来源。从延安市的整个经济情况看，苹果的颜色又是产业，能够增加农民经济来源，以及提升财政收入，而且从社会稳定的角度来看，苹果产业可以提供诸多工作岗位，解决就业难的问题。延安市位于千沟万壑的黄土高原之上，气候，土壤，采光都很适合，所以说延安市生产苹果的历史很长，发展前景光明，可以由于种植技术落后，地形限制，品牌包装意识不够，都制约着延安市苹果产业的发展，因此，如何解决延安市苹果产业的现状问题，对促进延安当地经济发展有着重大意义。苹果产业作为延安市的特色产业和优势产业，对推动延安市的国民经济有主导作用。随着社会主义市场经济的不断完善苹果产业的发展在当地政府扶持下，发展规模也是越来越大，慢慢的形成了一种特色经济，所以延安市苹果产业的发展有利于带动当地的经济发展，也同时促进了当地的苹果产业链的发展，给政府同时也减轻了结就业困难的问题。1.2 研究的背景随着市场经济飞速发展，商品化程度日益提高，水果市场的比重渐渐扩大，市场竞争也更加激烈。当某一个产品行业竞争充分开展之时，这个产业的发展也进入成熟阶段，已经形成了自己的品牌从无到有、再到品牌之间相互竞争的格局。争夺顾客如果仅仅打价格战是远远不够的，需要提升产品的质量和服务，赢得顾客的忠实度，只有从心理和感情上赢得顾客信赖，才能真正赢得市场。由此看来，生产者必须把如何建立品牌、开展品牌经营，进而创立名牌作为自己的战略计划之一。进行农产品品牌化经营管理，将有利于提高农产品的市场竞争力度，有利于进一步扩展国内外农产品市场，有利于提高农产品生产利润，有助于推动我国高效优质农业的全面发展。1.3 国内外现状研究1.3.1 国内现状研究1.3.1 国内现状研究《西北农林科技大学》张永祥认为，由于延安得天独厚的地理位置优势，它成为了我国高质量苹果的主要种植地，随着苹果产业的快速发展，延安的苹果产业在业界变得越来越有名，变成了延安的招牌。延安于2011年被评为现代农业示范区，成为了很多发展农业城市的榜样。因此，延安也将目光放在了它的招牌产业苹果之上，以打造全球一流的苹果种植基地作为目标。对现在和未来的农业发展还有经济推动都有着十分重大的意义。我们国家种植苹果的优势就是种植苹果成本低廉，特别是相比较发达国家而言，还有一个就是从口感上来说，中国的苹果更加美味，特别是陕西和山东种植的苹果口感极好，而且有着很高的营养价值。但是，我国的苹果还是存在一些不足之处，比如说质量不好，国内的苹果因为没有比较先进的种植技术，所以品种单一，在各方面与一流苹果有差别。第二个就是国内的苹果好坏层次不一样，哪怕是同一棵树上的苹果都有着好坏之分，所以要有一个合理且规范的种植技术。还有在营销方面我国和国外相比还是存在一些差别，国外的苹果营销都是由专门的大公司负责，但是我国不是。最后一个缺点就是我国苹果缺乏品牌效应，没有响亮名气。1.3.2 国外现状研究华盛顿州立大学KateEvans教授认为，把国际上相关国家从事苹果科学研究的科学家集中在一起，交流和探讨很有意义，让国内外科学家彼此学到了很多东西。这次访问让我对中国尤其是陕西省苹果产业有了更深入的了解，中美苹果栽培方式差别很大，但我很欣赏中国的栽培方式，我希望加强与在果树遗传育种方面的研究，不断扩大研究领域。 新西兰研究院植物和食品研究有限公司VincentBus认为，陕西省苹果产业发展很震惊——面积这么大，发展这样快。中国苹果产业在很短的时间内发展到现在这个水平，是一个巨大的成就，科研在其中起到了重要的作用。但是也要看到，中国苹果产业相对国外先进国家来说，无论在产量、品质、树形、栽培方式方面还有相当大的差距，希望通过今后的科研工作进一步提高。2延安苹果产业发展的营销现状2.1延安苹果产业的基本现状概况延安市在纬度、海拔高度、降水量、温度、光照等地理环境上面，相比其它苹果生产地区，有着得天独厚的优势，因此在国内和国际的关于有益于苹果生产量环境对比中，被大家一致认可为苹果优生区。结合这一有利的自然条件，延安政府开始改变农业政策方针，着手于研究在延安市农业版图的占重比，并且采取一系列的措施开始着重于苹果产业的发展。这一措施从上世纪八十年代开始，一直到2009年年底的时候，取得了显著的成效，在人数方面，苹果果农从当初的百分之三十的人数比，达到了现在苹果果农占全市农业人口的64.5%，在生产量方面，从当初的不到一百多万亩到现在全市苹果总面积达到了254.03万亩，并且人均苹果面积达到了两亩左右，产量从当时的90多吨到现在的199.37万吨。苹果产业的收益值达到了四十六亿元，果农的人均收入也到了年度收入4268元，大大的改善了延安市果农的生活水平。初次之外，洛川作为延安市的重点苹果种植地，到09年为止，苹果的种植面积达到了144.8万亩，人均三亩，苹果的生产收成量总重量为68万吨，生产收益达到了十六亿元，洛川县苹果果农的人均年度收入达到了5500元。延安市政府在政策方面也下达推动延安苹果产业发展的相关方针，在苹果销售方面，重点建成和培养省级的苹果方面的龙头单位4家以及市级的苹果销售优秀企业大概有16家，在市级销售优秀企业中，有十四家企业已经获得了自营的出口销售权，除了这一政策，将苹果产业与其它行业进行了大力合作，使得苹果的销售方式以及途径不再单一，这一合作，主要体现在进行和果汁加工业进行合作，延安市拥有三家果汁加工商，苹果果汁加工的年产量有十万吨；除去这些途径之外，鲜果储存也是另一种方式，每年的冷气库量也可以三十二万吨。2.2 宏观环境分析2.2.1 政治因素每年的苹果收获节，延安的果业部门都很重视苹果讯息的推送，并且会对于苹果报价还有市场销售量进行细致的访问调查，为种植苹果的果农还有购买苹果的客户及时得到获取苹果的售卖信息，这么一来，就能确保苹果的正常销售。当然，为了能够更好地宣传苹果，延安的果业部门也是很积极的参加国内外的一些关于农产平的沟通交流大会，甚至是会在报纸版面上对于延安苹果进行专题报道，这样一来，延安苹果的知名度迅速被打响了。延安的县市政府也十分支持推广苹果的知名度，甚至为此出台了许多相关的政策，无论是国家还是延安的政府部门都耗费了许多心血在推广苹果品牌这件事上，同时也设立了许多鼓励政策，激励果农们种植苹果。国家还有延安政府部门出台的关于苹果的法律法规推动了当地的经济发展。2.2.2经济因素陕西的苹果产业已成为人们发家致富的主要经济收入渠道了形成果富我富，果缩我穷的思想理念。2002年9月，我国农业部正式把陕西省延安市确定为中国苹果优势产业带，并于2005年，陕西成为了我们国家的地理名片，与此同时苹果产业也成为了我们国家的标志性产业，依靠苹果产业的持续发展，陕西的果业将会变得世界瞩目，苹果果产业也将会变成陕西的主打招牌。根据联合国的统计，中国苹果的出口量是全球第一位，在世界范围内的占比也是相当重。虽然说，陕西苹果在全国范围的出口量中虽然很小，但是近几年来一直都是处于稳扎稳涨的势头，在这样的趋势下今后增大出口的潜力不低。自从改革开放以来我国经济发展和居民消费水平的都有了大幅度提升，城乡消费者的消费水平提升将促进了果品消费量进一步增加，特别是在一些一线城市以外的地方有着很大的发展前景，因为人们生活水平的提高，人们对于新鲜水果要求的不断提升，陕西的苹果产业的销量每年呈上升趋势，同时增加了陕西的财政收入。2.2 3 人口因素随着世界上的人口基数越来越大，也有越来越多的人选择吃水果。而且现在现在的人们越来与讲究健康生活，然而水果丰富的维生素的含量，大量的水分的含量以及良好的口感使得现在越来越多的人选择去购买水果。而且，现阶段世界上的大多数人，仍然不能够达到基本的水果摄入量，所以在可以预见的未来，人么需要的水果的只会越来越大。在水果大量消耗的大背景下，越来越多的人投入到水果的销售中。人口结构的改变也会影响水果的销量，就目前来看，儿童在总而口中国中所占的比重越来越小。但是儿童对于水果的消耗相对来说是较小的。就目前的人口来看，成年人特别是老年人所占的比例相对来说十分的大，他们对水果的消耗量与小孩相比将会大幅提升。同时随着交通越来越便利，很多的人选择到水果的原产地与旅游。例如延安地区，他们的苹果产业非常的发达，于是他们在他们的苹果园中引进了游客，这无疑可以带动他们苹果产业的发展。在日常生活中，人们对于水果的消费往往比较重视它的口感、新鲜程度以及所富含的营养成分等。而水果的销售行业中现在主要面临的消费者多为中老年人。主要是因为中老年人由于对养生的高度重视，他们不愿意吃类似于汉堡炸鸡这样青少年喜爱的垃圾食品，相比之下，水果这样富含丰富维生素的食物受到了他们的广泛喜爱。加之现如今，不仅仅是国外很多国家，人口基数较大的中国现在人口老龄化的速度也相比于西方其他国家更快了。所以水果的销售更应该根据消费者的主要人群，即中来年人的需要来考虑销售的方法和售出以后对其的服务。2.2.4 技术因素通货渠道不畅通 储藏加工等相映的配套设施跟不上是我市苹果产业技术环境存在的巨大问题随着物流的飞速发展，使得水果的买卖都变成了一种全国性的行为从买方到卖方已经形成了一条快捷稳定的物流通道。水果市场已经在全国范围了形成了统一，地区差异不会再成为定价的主要因素，现在水果的价格已经主要由市场所控制了。为了适应市场，延安市也加快了农副产品信息网络的建设，但是在建设的过程中也出现了一些问题。问题主要集中找苹果一类的较早进入市场的水果上面。系统中的信息无用且分散使得信息网络的建设得不到很好的推广。就目前来看，由于缺乏有用的信息，使得延安市的水果市场较为闭塞，没法与全国市场接轨。由于没有加入到全国的市场中去，使得延安的水果市场缺乏竞争，对于发展十分的不利，大大的限制了延安市水果批发行业的发展。对水果的加工是现代农业发展的新思路新目标，如果将水果加工加入到产业链当中，不仅可以使水果的附加值更加大，可以卖出更多的钱，而且也会解决水果滞销的问题。从国外的经验我们可以看到，对产品加工以后可以大大提高产品的附加值，使得农民获的更加多的利润。在国外几乎要对所有的产品都要进行后期的加工，但是在国内这个比例只有大概只有不到一半。延安市的苹果由于没有得到加工，很多的苹果由于不能够即使卖出去，导致烂掉了。烂掉的比例接近3成，所以说如果我们能够对说过进行加工，不仅可以赚取附加的费用，还可以减少损耗，一举两得。2.3 行业现状由下图我们可以看出，我国种植苹果的土地面积自2000年其就一直在增加。到了08年我国种植苹果的面积几乎占世界一半，自爱全球处于遥遥领先的地位。虽然在国内，有的地方种植的数量变大，有的地方种植的数量变少，但是就全国来说还是增加的。我们知道在山东省苹果种植大量减少。但是在我国的中部地区，苹果的种植的面积飞速发展，例如陕西苹果种植面积达 57.67 公顷，比去年增长了近一成。长江中下游流域苹果种植的数目有所增长。 现如今的的消费市场中，各地都存在着被称之为皇家水果的品种，然而这些品种却也不是真正的珍惜，甚至在别的市场中普遍存在，价格也不高，这样的现象很大一部分原因都是因为地域的差异导致的。然而很多水果不同于自己产地的地方也比较受欢迎，但是由于价格等因素，导致了不是每个人都能消费的，所以只要在区域跨度较大的地方进行跨区域品种的推广，市场销量还是很可观的。所以我们需要打开市场，将南部的水果运到北方去，将被放的水果调到南方来。就目前来看，当一个地方当地的水果出现产能过剩的时候，第一个想到的是将国内的水果运到国外去卖。但是往往很少回考虑到国内的市场。其实国内的市场也是非常大的。而且在国内运输，运输成本将会大大降低，所以说与其不远万里，将水果运到国外，还不如打来国内的市场，会个企业带来意想不到的良好效果。2.3 销售现状对与苹果来说，销售决定果农能否获利最关键的一步。首先苹果的销售具有时效性嘛如果销售时间过长，说过烂掉则无法销售了。今年来我国开始转为加工水果制成果酱出售。在03年我国就出口了世界总果酱产量100顿中的近5成。我国最为重要的果酱出国地方都集中在我国的中北部地区。但是由于我国进入市场的时间较短，市面上仍然存在着大量的竞争对手。为了提高我国的苹果的知名度，一延安政府为代表的政府部门，一直在大力推广我国的苹果果酱产业，力求我国的苹果产业成为世界第一。由于有着政府的扶持，有充足的资金以及其他各种良好的发展条件，我国的苹果产业一直在逐年变强。2.3.1水果消费的现状 随着社会的不断发展进步，我国的居民对于水果的要求已经从追求量转变为追求质量。消费者对于苹果的品相，口感，有毒有害物质的残留都提出了更加高的要求。但是实际市场并不能完全满足人民的需求。市场上的很多的无良的商贩都将坏的苹果进行包装出售高价，欺骗消费者的现象比比皆是。所以很多消费者不敢在居民区周围的便利店力购买水果。因害怕被欺骗，所以人们选择舍近求远，去附近的大型商场去买。这五行中限制了我国苹果销售的发展，让苹果销售的渠道变得很窄。这是便利店需要思考的问题，更加是我们整个市场需要思考的问题。客户跟想要的是实惠还是说客户更想要的是实实在在的商品。就目前的情况我觉得客户应该选择的是后者。2.3.2渠道现状通过走访当地的各个果农进行对苹果销售的途径进行了调查，发现大多数果农进行苹果销售都是通过信息员进行的，除此之外，合作组织和果品贸易公司也是果农进行苹果销售的两大途径，具体统计结果如下图通过图发现，92.79%的果农进行苹果销售要通过信息员介绍果商上门进行果品收购。也有38.08%的果农选择通过果农合作组织进行苹果的销售。主要是因为信息员的出现在一定程度上降低了苹果交易双方的交易成本，再加上信息员大多为本地人，对本地苹果信息更为了解，和大多种植户相识，所以其在苹果销售过程中的中介作用受到普遍认同。果农合作组织在一定程度上为种植户的苹果销售带来了利益，这主要表现在部分果农的苹果品质稍次，不愿在当季进行销售，期望通过贮藏在苹果淡季进行销售，以期提高苹果价格。受其自身问题影响，目前通过合作组织进行苹果销售的种植户数量远小于之前的期望值。果品贸易公司收购苹果的收购标准较一般果商稍高，除公司的基地村外只有部分种植面积较大、苹果质量好的果农会与其进行交易。2.3.3销售情况一般生产出来的苹果在本地也有销售的，针对于在农村、城镇以及大一点的县级市，生产商或者代销机构都是通过较为繁华的地段，类似于比较集中的水果销售场所，或者当地人流量较高的农贸市场派遣货车或者销售人员进行批量或零散的销售。这样的销售方式因为地域限制，市场的竞争不大，消费者比较集中且成本比大型的超市和店面低了很多。但同是也因为地域的限制，导致了经济市场受限制，消费人群的消费水平没有大城市的人群高。出售到西安的水果大多都是影响力较大的销售公司通过自己特定的经营地点或者代理商进行销售。但是在整个销售和运输的过程中还是有很多不可幸免的亏损，所以大部分苹果以包装盒、礼品的形式来进行销售，一般在元旦、春节、五一、国庆、圣诞节及假期内销售量较大销往陕西其它市的苹果，一般是通过企业联合的方式，实现企业间的双赢，但通常也是采取 “客户到基地进货”销售模式。3延安市苹果产业的现状及问题3.1信息通达性缓慢市场信息传播途径堵塞，果农获取交易信息的能力低，容易出现一哄而上的现象，导致苹果滞销，降低市场稳定性。延安市苹果种植大多以家庭为单位的小户经营模式，种植规模小进而导致果农不能形成强有力的市场交易能力。同时由于务农收入偏低，年轻劳动力大多选择外出务工，农村劳动力的流失严重，果农户主年龄一般偏大，这造成了果农群体文化素质偏低，组织性不强以及经营观念落后，获取市场信息能力低的特点，信息不通导致果农难以把握市场动态，很容易出现盲目跟风、一哄而上的现象，缺乏竞争能力。3.2 南北市场消费结构不同在水果市场中，由于地域差异和距离偏差，导致了消费的差异，而且由于运输成本的原因，南北方的水果在地域不同的地方产生了很大的差距。如果能从消费者的角度出发，综合考虑卖家的利益问题，对其地域水果进行合理的定价，就能尽量的缩小产地差异对水果生产和销售地的影响。尽管解决了产地差异的因素，但是地域差异所带来的消费观念和方法的不一致也是很大的问题。北方的消费者偏爱于整箱买。而南方买水果是一点一个买，只买今天刚吃的，而且需要的是新鲜的，对价位不是很注重。所以运往南方的水果次数多，但是数量少，运往北方的水果是恰恰相反。从而浪费很多资源，买卖交易量也难以增加。存储运输成本却增加。3.3 包装的单一性现如今因为用硅基材料和高分子材料，即玻璃和塑料制成的容器拥有携带方便，容易保存等特点被广为运用，陕西省的苹果制作产业也普遍使用了这一类容器。尽管少量用于送礼的产品在包装上较为个性，但也只是少数。并且由于是被普遍使用的材料，在产品的形象突出上受到较大的局限性，且装饰单一，没有很明显的标志性。4延安市苹果产业解决措施建议4.1 提高信息的传达度，增强互动性扩大产业信息化力度，增强信息化的管理，创造一个便捷的信息交流系统，让生产者，代销者和消费者之间的交流更加方便，让三者之间的需求能更好的得以满足。根据产业链的不同层次对应的信息管理问题提出解决的办法，针对于信息的管理和服务，更好的创建陕西苹果产业的信息平台。按照种植水果的农民们对市场的要求，创建一个相对不封闭的交互性苹果交易信息平台，促进果农与市场之间的信息对接。加强农村信息人员的培训工作，可以设立信息化培训班，引导农民通过网络等新兴手段获取市场信息。设立咨询点或信息资讯站，为果农提供市场信息，采取短信推送等方式进行市场信息的有效传播。4.2 通过引进先进生产设备，提高产品质量对于南北方的消费的差异化，延安苹果产业可以同过加工水果，加工成水果罐头，保留水果的本质和或含有的维生素。可以长时间的保存，运输过程方便，也符合南方与北方的人的消费方式。由于罐头通过一定的处理发放处理过后能基本满足人们对于食物安全性的要求，并且密封性比较好，能做到较长的存放时间，便成为了发达国家较为喜爱的日常储备食物。在这样的条件下，为我国的罐头产业在国际市场中的竞争中创造了很便利的条件，与此同时，我国土地广阔，人口基数大等条件造就了农产品和人员的劳动量都比较充足，也为对国际市场的占领提供了一些不可或缺的贡献。在现如今快速发展的经济形势下，人民在不停的追求更优质的生活，国际市场也不再是遥远的目标，所以让罐头变成广受人们喜爱的产业，也不在是镜中水月。4.3促进包装设计多元化随着消费者需求的多元化，陕西苹果包装设计也呈现出多元化，比如对苹果本身进行艺术加工，在果实表面晒印出各种图案，或者针对消费者的喜好，把一些吉利的字样通过印刷和编排等方式呈现在苹果的单独计价的盒子或者运输的箱子表层。由于每个人都有自己独特的欣赏水平，所以对于外层包装也有着不一样的偏好由于消费者对果品新鲜度要求较高，加上苹果消费多以家庭为单位，而家庭日趋小型化，因此小型包装较受消费者喜爱，其次，消费者更青睐于保护性能强、又安全无污染的环保型包装。从业者应在优质果品的基础上，关注消费者消费心理的变化，促进特色包装设计，注重满足多种消费需求，才能在竞争激烈的果品市场占领一席之地。结 论延安市苹果产业快速发展，为省内水果产业的发展提供了技术、管理和规范等方面的支持。各地区应该抓住这一大好契机，部署水果产业长远发展规划，通过对营销理念和营销模式的深入思考、创新和调整，牢固树立绿色水果品牌营销观念，通过把自身的长处发展开来，让自身的产品能更好的在国内外的市场中占领一定的比例，与此同时，也需要更好的调节自身的销售模式，才能长久的在经济市场上猛烈的竞争占据一席之地。参考文献王张成. “长春果健”高端水果电商营销策略研究[D].吉林财经大学,2017.张志新,张瑞琦.石林地区水果产业营销思路探析[J].昆明冶金高等专科学校学报,2016,32(02):78-81[3]谢富贵. 广西贵港市水果产业发展对策研究[D].广西大学,2015.[4]王瑞华. 陕西省苹果营销渠道优化研究[D].西北农林科技大学,2015.[5]张永祥. 延安市苹果产业发展研究[D].西北农林科技大学,2013.[6]刘平平. 长沙市生鲜农产品营销渠道优化研究[D].中南林业科技大学,2013.[7]张兵. 延安市苹果产业发展对策研究[D].延安大学,2012.[8]吉祥.首相牌苹果[J].少年心世界,2012(03):30.[9]胡文生. 马来西亚榴莲中国市场营销策略研究[D].中国海洋大学,2011.[10]耿继东. 陕西省果业发展现状及对策研究[D].西北农林科技大学,2011.[11]陈昌.延安市苹果产业营销策略之我见[J].中国商界(上半月),2010(08):161-162.[12]霍尚一. 中国水果出口贸易影响因素的实证分析[D].浙江大学,2008.[13]包立君. 水果产业怎样进行网络营销[N]. 中国特产报,2007-07-14(003).[14]黄澄清. 系统思考应用于协同管理及整合行销传播之研究[D].中国科学技术大学,2006.[15]江洪. 四川农民专业合作经济组织在水果产业化经营中的利益机制研究[D].四川农业大学,2006.[16]许琳. 四川水果产业化经营龙头企业营销现状调研及营销效果指标评价[D].四川农业大学,2006.[17]潘庸. 黔西北果树产业化发展对策研究[D].贵州大学,2005.[18]何乃波. 山东果业发展与结构优化研究[D].山东农业大学,2005.[19]王彦珍. 山东省水果业发展方向与对策研究[D].山东师范大学,2000.致 谢在本次论文设计过程中，感谢我的学校，给了我学习的机会，在学习中，张艳老师从选题指导、论文框架到细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多宝贵的意见与建议，老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业 、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。她渊博的知识 、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。这篇论文是在张艳老师的精心指导完成的。感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予我了很多你问素材，还在论文的撰写和排版灯过程中提供热情的帮助。 感谢所有授我以业的老师，没有这些年知识的积淀，我没有这么大的动力和信心完成这篇论文。感恩之余，诚恳地请各位老师对我的论文多加批评指正，使我及时完善论文的不足之处。 谨以此致谢最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。
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碍，解决这些不足之处，帮助延安市苹果产业快速稳定的发展，也是本研究的目的所在。苹果作为陕西省延安市的主要农产品之一，是延安市的传统水果，苹果产业发展提高了延安市农民创收、企业增效和财政收入的经济来源。从延安市的整个经济情况看，苹果的颜色又是产业，能够增加农民经济来源，以及提升财政收入，而且从社会稳定的角度来看，苹果产业可以提供诸多工作岗位，解决就业难的问题。延安市位于千沟万壑的黄土高原之上，气候，土壤，采光都很适合，所以说延安市生产苹果的历史很长，发展前景光明，可以由于种植技术落后，地形限制，品牌包装意识不够，都制约着延安市苹果产业的发展，因此，如何解决延安市苹果产业的现状问题，对促进延安当地经济发展有着重大意义。苹果产业作为延安市的特色产业和优势产业，对推动延安市的国民经济有主导作用。随着社会主义市场经济的不断完善苹果产业的发展在当地政府扶持下，发展规模也是越来越大，慢慢的形成了一种特色经济，所以延安市苹果产业的发展有利于带动当地的经济发展，也同时促进了当地的苹果产业链的发展，给政府同时也减轻了结就业困难的问题。1.2 研究的背景随着市场经济飞速发展，商品化程度日益提高，水果市场的比重渐渐扩大，市场竞争也更加激烈。当某一个产品行业竞争充分开展之时，这个产业的发展也进入成熟阶段，已经形成了自己的品牌从无到有、再到品牌之间相互竞争的格局。争夺顾客如果仅仅打价格战是远远不够的，需要提升产品的质量和服务，赢得顾客的忠实度，只有从心理和感情上赢得顾客信赖，才能真正赢得市场。由此看来，生产者必须把如何建立品牌、开展品牌经营，进而创立名牌作为自己的战略计划之一。进行农产品品牌化经营管理，将有利于提高农产品的市场竞争力度，有利于进一步扩展国内外农产品市场，有利于提高农产品生产利润，有助于推动我国高效优质农业的全面发展。1.3 国内外现状研究1.3.1 国内现状研究1.3.1 国内现状研究《西北农林科技大学》张永祥认为，由于延安得天独厚的地理位置优势，它成为了我国高质量苹果的主要种植地，随着苹果产业的快速发展，延安的苹果产业在业界变得越来越有名，变成了延安的招牌。延安于2011年被评为现代农业示范区，成为了很多发展农业城市的榜样。因此，延安也将目光放在了它的招牌产业苹果之上，以打造全球一流的苹果种植基地作为目标。对现在和未来的农业发展还有经济推动都有着十分重大的意义。我们国家种植苹果的优势就是种植苹果成本低廉，特别是相比较发达国家而言，还有一个就是从口感上来说，中国的苹果更加美味，特别是陕西和山东种植的苹果口感极好，而且有着很高的营养价值。但是，我国的苹果还是存在一些不足之处，比如说质量不好，国内的苹果因为没有比较先进的种植技术，所以品种单一，在各方面与一流苹果有差别。第二个就是国内的苹果好坏层次不一样，哪怕是同一棵树上的苹果都有着好坏之分，所以要有一个合理且规范的种植技术。还有在营销方面我国和国外相比还是存在一些差别，国外的苹果营销都是由专门的大公司负责，但是我国不是。最后一个缺点就是我国苹果缺乏品牌效应，没有响亮名气。1.3.2 国外现状研究华盛顿州立大学KateEvans教授认为，把国际上相关国家从事苹果科学研究的科学家集中在一起，交流和探讨很有意义，让国内外科学家彼此学到了很多东西。这次访问让我对中国尤其是陕西省苹果产业有了更深入的了解，中美苹果栽培方式差别很大，但我很欣赏中国的栽培方式，我希望加强与在果树遗传育种方面的研究，不断扩大研究领域。 新西兰研究院植物和食品研究有限公司VincentBus认为，陕西省苹果产业发展很震惊——面积这么大，发展这样快。中国苹果产业在很短的时间内发展到现在这个水平，是一个巨大的成就，科研在其中起到了重要的作用。但是也要看到，中国苹果产业相对国外先进国家来说，无论在产量、品质、树形、栽培方式方面还有相当大的差距，希望通过今后的科研工作进一步提高。2延安苹果产业发展的营销现状2.1延安苹果产业的基本现状概况延安市在纬度、海拔高度、降水量、温度、光照等地理环境上面，相比其它苹果生产地区，有着得天独厚的优势，因此在国内和国际的关于有益于苹果生产量环境对比中，被大家一致认可为苹果优生区。结合这一有利的自然条件，延安政府开始改变农业政策方针，着手于研究在延安市农业版图的占重比，并且采取一系列的措施开始着重于苹果产业的发展。这一措施从上世纪八十年代开始，一直到2009年年底的时候，取得了显著的成效，在人数方面，苹果果农从当初的百分之三十的人数比，达到了现在苹果果农占全市农业人口的64.5%，在生产量方面，从当初的不到一百多万亩到现在全市苹果总面积达到了254.03万亩，并且人均苹果面积达到了两亩左右，产量从当时的90多吨到现在的199.37万吨。苹果产业的收益值达到了四十六亿元，果农的人均收入也到了年度收入4268元，大大的改善了延安市果农的生活水平。初次之外，洛川作为延安市的重点苹果种植地，到09年为止，苹果的种植面积达到了144.8万亩，人均三亩，苹果的生产收成量总重量为68万吨，生产收益达到了十六亿元，洛川县苹果果农的人均年度收入达到了5500元。延安市政府在政策方面也下达推动延安苹果产业发展的相关方针，在苹果销售方面，重点建成和培养省级的苹果方面的龙头单位4家以及市级的苹果销售优秀企业大概有16家，在市级销售优秀企业中，有十四家企业已经获得了自营的出口销售权，除了这一政策，将苹果产业与其它行业进行了大力合作，使得苹果的销售方式以及途径不再单一，这一合作，主要体现在进行和果汁加工业进行合作，延安市拥有三家果汁加工商，苹果果汁加工的年产量有十万吨；除去这些途径之外，鲜果储存也是另一种方式，每年的冷气库量也可以三十二万吨。2.2 宏观环境分析2.2.1 政治因素每年的苹果收获节，延安的果业部门都很重视苹果讯息的推送，并且会对于苹果报价还有市场销售量进行细致的访问调查，为种植苹果的果农还有购买苹果的客户及时得到获取苹果的售卖信息，这么一来，就能确保苹果的正常销售。当然，为了能够更好地宣传苹果，延安的果业部门也是很积极的参加国内外的一些关于农产平的沟通交流大会，甚至是会在报纸版面上对于延安苹果进行专题报道，这样一来，延安苹果的知名度迅速被打响了。延安的县市政府也十分支持推广苹果的知名度，甚至为此出台了许多相关的政策，无论是国家还是延安的政府部门都耗费了许多心血在推广苹果品牌这件事上，同时也设立了许多鼓励政策，激励果农们种植苹果。国家还有延安政府部门出台的关于苹果的法律法规推动了当地的经济发展。2.2.2经济因素陕西的苹果产业已成为人们发家致富的主要经济收入渠道了形成果富我富，果缩我穷的思想理念。2002年9月，我国农业部正式把陕西省延安市确定为中国苹果优势产业带，并于2005年，陕西成为了我们国家的地理名片，与此同时苹果产业也成为了我们国家的标志性产业，依靠苹果产业的持续发展，陕西的果业将会变得世界瞩目，苹果果产业也将会变成陕西的主打招牌。根据联合国的统计，中国苹果的出口量是全球第一位，在世界范围内的占比也是相当重。虽然说，陕西苹果在全国范围的出口量中虽然很小，但是近几年来一直都是处于稳扎稳涨的势头，在这样的趋势下今后增大出口的潜力不低。自从改革开放以来我国经济发展和居民消费水平的都有了大幅度提升，城乡消费者的消费水平提升将促进了果品消费量进一步增加，特别是在一些一线城市以外的地方有着很大的发展前景，因为人们生活水平的提高，人们对于新鲜水果要求的不断提升，陕西的苹果产业的销量每年呈上升趋势，同时增加了陕西的财政收入。2.2 3 人口因素随着世界上的人口基数越来越大，也有越来越多的人选择吃水果。而且现在现在的人们越来与讲究健康生活，然而水果丰富的维生素的含量，大量的水分的含量以及良好的口感使得现在越来越多的人选择去购买水果。而且，现阶段世界上的大多数人，仍然不能够达到基本的水果摄入量，所以在可以预见的未来，人么需要的水果的只会越来越大。在水果大量消耗的大背景下，越来越多的人投入到水果的销售中。人口结构的改变也会影响水果的销量，就目前来看，儿童在总而口中国中所占的比重越来越小。但是儿童对于水果的消耗相对来说是较小的。就目前的人口来看，成年人特别是老年人所占的比例相对来说十分的大，他们对水果的消耗量与小孩相比将会大幅提升。同时随着交通越来越便利，很多的人选择到水果的原产地与旅游。例如延安地区，他们的苹果产业非常的发达，于是他们在他们的苹果园中引进了游客，这无疑可以带动他们苹果产业的发展。在日常生活中，人们对于水果的消费往往比较重视它的口感、新鲜程度以及所富含的营养成分等。而水果的销售行业中现在主要面临的消费者多为中老年人。主要是因为中老年人由于对养生的高度重视，他们不愿意吃类似于汉堡炸鸡这样青少年喜爱的垃圾食品，相比之下，水果这样富含丰富维生素的食物受到了他们的广泛喜爱。加之现如今，不仅仅是国外很多国家，人口基数较大的中国现在人口老龄化的速度也相比于西方其他国家更快了。所以水果的销售更应该根据消费者的主要人群，即中来年人的需要来考虑销售的方法和售出以后对其的服务。2.2.4 技术因素通货渠道不畅通 储藏加工等相映的配套设施跟不上是我市苹果产业技术环境存在的巨大问题随着物流的飞速发展，使得水果的买卖都变成了一种全国性的行为从买方到卖方已经形成了一条快捷稳定的物流通道。水果市场已经在全国范围了形成了统一，地区差异不会再成为定价的主要因素，现在水果的价格已经主要由市场所控制了。为了适应市场，延安市也加快了农副产品信息网络的建设，但是在建设的过程中也出现了一些问题。问题主要集中找苹果一类的较早进入市场的水果上面。系统中的信息无用且分散使得信息网络的建设得不到很好的推广。就目前来看，由于缺乏有用的信息，使得延安市的水果市场较为闭塞，没法与全国市场接轨。由于没有加入到全国的市场中去，使得延安的水果市场缺乏竞争，对于发展十分的不利，大大的限制了延安市水果批发行业的发展。对水果的加工是现代农业发展的新思路新目标，如果将水果加工加入到产业链当中，不仅可以使水果的附加值更加大，可以卖出更多的钱，而且也会解决水果滞销的问题。从国外的经验我们可以看到，对产品加工以后可以大大提高产品的附加值，使得农民获的更加多的利润。在国外几乎要对所有的产品都要进行后期的加工，但是在国内这个比例只有大概只有不到一半。延安市的苹果由于没有得到加工，很多的苹果由于不能够即使卖出去，导致烂掉了。烂掉的比例接近3成，所以说如果我们能够对说过进行加工，不仅可以赚取附加的费用，还可以减少损耗，一举两得。2.3 行业现状由下图我们可以看出，我国种植苹果的土地面积自2000年其就一直在增加。到了08年我国种植苹果的面积几乎占世界一半，自爱全球处于遥遥领先的地位。虽然在国内，有的地方种植的数量变大，有的地方种植的数量变少，但是就全国来说还是增加的。我们知道在山东省苹果种植大量减少。但是在我国的中部地区，苹果的种植的面积飞速发展，例如陕西苹果种植面积达 57.67 公顷，比去年增长了近一成。长江中下游流域苹果种植的数目有所增长。 现如今的的消费市场中，各地都存在着被称之为皇家水果的品种，然而这些品种却也不是真正的珍惜，甚至在别的市场中普遍存在，价格也不高，这样的现象很大一部分原因都是因为地域的差异导致的。然而很多水果不同于自己产地的地方也比较受欢迎，但是由于价格等因素，导致了不是每个人都能消费的，所以只要在区域跨度较大的地方进行跨区域品种的推广，市场销量还是很可观的。所以我们需要打开市场，将南部的水果运到北方去，将被放的水果调到南方来。就目前来看，当一个地方当地的水果出现产能过剩的时候，第一个想到的是将国内的水果运到国外去卖。但是往往很少回考虑到国内的市场。其实国内的市场也是非常大的。而且在国内运输，运输成本将会大大降低，所以说与其不远万里，将水果运到国外，还不如打来国内的市场，会个企业带来意想不到的良好效果。2.3 销售现状对与苹果来说，销售决定果农能否获利最关键的一步。首先苹果的销售具有时效性嘛如果销售时间过长，说过烂掉则无法销售了。今年来我国开始转为加工水果制成果酱出售。在03年我国就出口了世界总果酱产量100顿中的近5成。我国最为重要的果酱出国地方都集中在我国的中北部地区。但是由于我国进入市场的时间较短，市面上仍然存在着大量的竞争对手。为了提高我国的苹果的知名度，一延安政府为代表的政府部门，一直在大力推广我国的苹果果酱产业，力求我国的苹果产业成为世界第一。由于有着政府的扶持，有充足的资金以及其他各种良好的发展条件，我国的苹果产业一直在逐年变强。2.3.1水果消费的现状 随着社会的不断发展进步，我国的居民对于水果的要求已经从追求量转变为追求质量。消费者对于苹果的品相，口感，有毒有害物质的残留都提出了更加高的要求。但是实际市场并不能完全满足人民的需求。市场上的很多的无良的商贩都将坏的苹果进行包装出售高价，欺骗消费者的现象比比皆是。所以很多消费者不敢在居民区周围的便利店力购买水果。因害怕被欺骗，所以人们选择舍近求远，去附近的大型商场去买。这五行中限制了我国苹果销售的发展，让苹果销售的渠道变得很窄。这是便利店需要思考的问题，更加是我们整个市场需要思考的问题。客户跟想要的是实惠还是说客户更想要的是实实在在的商品。就目前的情况我觉得客户应该选择的是后者。2.3.2渠道现状通过走访当地的各个果农进行对苹果销售的途径进行了调查，发现大多数果农进行苹果销售都是通过信息员进行的，除此之外，合作组织和果品贸易公司也是果农进行苹果销售的两大途径，具体统计结果如下图通过图发现，92.79%的果农进行苹果销售要通过信息员介绍果商上门进行果品收购。也有38.08%的果农选择通过果农合作组织进行苹果的销售。主要是因为信息员的出现在一定程度上降低了苹果交易双方的交易成本，再加上信息员大多为本地人，对本地苹果信息更为了解，和大多种植户相识，所以其在苹果销售过程中的中介作用受到普遍认同。果农合作组织在一定程度上为种植户的苹果销售带来了利益，这主要表现在部分果农的苹果品质稍次，不愿在当季进行销售，期望通过贮藏在苹果淡季进行销售，以期提高苹果价格。受其自身问题影响，目前通过合作组织进行苹果销售的种植户数量远小于之前的期望值。果品贸易公司收购苹果的收购标准较一般果商稍高，除公司的基地村外只有部分种植面积较大、苹果质量好的果农会与其进行交易。2.3.3销售情况一般生产出来的苹果在本地也有销售的，针对于在农村、城镇以及大一点的县级市，生产商或者代销机构都是通过较为繁华的地段，类似于比较集中的水果销售场所，或者当地人流量较高的农贸市场派遣货车或者销售人员进行批量或零散的销售。这样的销售方式因为地域限制，市场的竞争不大，消费者比较集中且成本比大型的超市和店面低了很多。但同是也因为地域的限制，导致了经济市场受限制，消费人群的消费水平没有大城市的人群高。出售到西安的水果大多都是影响力较大的销售公司通过自己特定的经营地点或者代理商进行销售。但是在整个销售和运输的过程中还是有很多不可幸免的亏损，所以大部分苹果以包装盒、礼品的形式来进行销售，一般在元旦、春节、五一、国庆、圣诞节及假期内销售量较大销往陕西其它市的苹果，一般是通过企业联合的方式，实现企业间的双赢，但通常也是采取 “客户到基地进货”销售模式。3延安市苹果产业的现状及问题3.1信息通达性缓慢市场信息传播途径堵塞，果农获取交易信息的能力低，容易出现一哄而上的现象，导致苹果滞销，降低市场稳定性。延安市苹果种植大多以家庭为单位的小户经营模式，种植规模小进而导致果农不能形成强有力的市场交易能力。同时由于务农收入偏低，年轻劳动力大多选择外出务工，农村劳动力的流失严重，果农户主年龄一般偏大，这造成了果农群体文化素质偏低，组织性不强以及经营观念落后，获取市场信息能力低的特点，信息不通导致果农难以把握市场动态，很容易出现盲目跟风、一哄而上的现象，缺乏竞争能力。3.2 南北市场消费结构不同在水果市场中，由于地域差异和距离偏差，导致了消费的差异，而且由于运输成本的原因，南北方的水果在地域不同的地方产生了很大的差距。如果能从消费者的角度出发，综合考虑卖家的利益问题，对其地域水果进行合理的定价，就能尽量的缩小产地差异对水果生产和销售地的影响。尽管解决了产地差异的因素，但是地域差异所带来的消费观念和方法的不一致也是很大的问题。北方的消费者偏爱于整箱买。而南方买水果是一点一个买，只买今天刚吃的，而且需要的是新鲜的，对价位不是很注重。所以运往南方的水果次数多，但是数量少，运往北方的水果是恰恰相反。从而浪费很多资源，买卖交易量也难以增加。存储运输成本却增加。3.3 包装的单一性现如今因为用硅基材料和高分子材料，即玻璃和塑料制成的容器拥有携带方便，容易保存等特点被广为运用，陕西省的苹果制作产业也普遍使用了这一类容器。尽管少量用于送礼的产品在包装上较为个性，但也只是少数。并且由于是被普遍使用的材料，在产品的形象突出上受到较大的局限性，且装饰单一，没有很明显的标志性。4延安市苹果产业解决措施建议4.1 提高信息的传达度，增强互动性扩大产业信息化力度，增强信息化的管理，创造一个便捷的信息交流系统，让生产者，代销者和消费者之间的交流更加方便，让三者之间的需求能更好的得以满足。根据产业链的不同层次对应的信息管理问题提出解决的办法，针对于信息的管理和服务，更好的创建陕西苹果产业的信息平台。按照种植水果的农民们对市场的要求，创建一个相对不封闭的交互性苹果交易信息平台，促进果农与市场之间的信息对接。加强农村信息人员的培训工作，可以设立信息化培训班，引导农民通过网络等新兴手段获取市场信息。设立咨询点或信息资讯站，为果农提供市场信息，采取短信推送等方式进行市场信息的有效传播。4.2 通过引进先进生产设备，提高产品质量对于南北方的消费的差异化，延安苹果产业可以同过加工水果，加工成水果罐头，保留水果的本质和或含有的维生素。可以长时间的保存，运输过程方便，也符合南方与北方的人的消费方式。由于罐头通过一定的处理发放处理过后能基本满足人们对于食物安全性的要求，并且密封性比较好，能做到较长的存放时间，便成为了发达国家较为喜爱的日常储备食物。在这样的条件下，为我国的罐头产业在国际市场中的竞争中创造了很便利的条件，与此同时，我国土地广阔，人口基数大等条件造就了农产品和人员的劳动量都比较充足，也为对国际市场的占领提供了一些不可或缺的贡献。在现如今快速发展的经济形势下，人民在不停的追求更优质的生活，国际市场也不再是遥远的目标，所以让罐头变成广受人们喜爱的产业，也不在是镜中水月。4.3促进包装设计多元化随着消费者需求的多元化，陕西苹果包装设计也呈现出多元化，比如对苹果本身进行艺术加工，在果实表面晒印出各种图案，或者针对消费者的喜好，把一些吉利的字样通过印刷和编排等方式呈现在苹果的单独计价的盒子或者运输的箱子表层。由于每个人都有自己独特的欣赏水平，所以对于外层包装也有着不一样的偏好由于消费者对果品新鲜度要求较高，加上苹果消费多以家庭为单位，而家庭日趋小型化，因此小型包装较受消费者喜爱，其次，消费者更青睐于保护性能强、又安全无污染的环保型包装。从业者应在优质果品的基础上，关注消费者消费心理的变化，促进特色包装设计，注重满足多种消费需求，才能在竞争激烈的果品市场占领一席之地。结 论延安市苹果产业快速发展，为省内水果产业的发展提供了技术、管理和规范等方面的支持。各地区应该抓住这一大好契机，部署水果产业长远发展规划，通过对营销理念和营销模式的深入思考、创新和调整，牢固树立绿色水果品牌营销观念，通过把自身的长处发展开来，让自身的产品能更好的在国内外的市场中占领一定的比例，与此同时，也需要更好的调节自身的销售模式，才能长久的在经济市场上猛烈的竞争占据一席之地。参考文献王张成. “长春果健”高端水果电商营销策略研究[D].吉林财经大学,2017.张志新,张瑞琦.石林地区水果产业营销思路探析[J].昆明冶金高等专科学校学报,2016,32(02):78-81[3]谢富贵. 广西贵港市水果产业发展对策研究[D].广西大学,2015.[4]王瑞华. 陕西省苹果营销渠道优化研究[D].西北农林科技大学,2015.[5]张永祥. 延安市苹果产业发展研究[D].西北农林科技大学,2013.[6]刘平平. 长沙市生鲜农产品营销渠道优化研究[D].中南林业科技大学,2013.[7]张兵. 延安市苹果产业发展对策研究[D].延安大学,2012.[8]吉祥.首相牌苹果[J].少年心世界,2012(03):30.[9]胡文生. 马来西亚榴莲中国市场营销策略研究[D].中国海洋大学,2011.[10]耿继东. 陕西省果业发展现状及对策研究[D].西北农林科技大学,2011.[11]陈昌.延安市苹果产业营销策略之我见[J].中国商界(上半月),2010(08):161-162.[12]霍尚一. 中国水果出口贸易影响因素的实证分析[D].浙江大学,2008.[13]包立君. 水果产业怎样进行网络营销[N]. 中国特产报,2007-07-14(003).[14]黄澄清. 系统思考应用于协同管理及整合行销传播之研究[D].中国科学技术大学,2006.[15]江洪. 四川农民专业合作经济组织在水果产业化经营中的利益机制研究[D].四川农业大学,2006.[16]许琳. 四川水果产业化经营龙头企业营销现状调研及营销效果指标评价[D].四川农业大学,2006.[17]潘庸. 黔西北果树产业化发展对策研究[D].贵州大学,2005.[18]何乃波. 山东果业发展与结构优化研究[D].山东农业大学,2005.[19]王彦珍. 山东省水果业发展方向与对策研究[D].山东师范大学,2000.致 谢在本次论文设计过程中，感谢我的学校，给了我学习的机会，在学习中，张艳老师从选题指导、论文框架到细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多宝贵的意见与建议，老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业 、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。她渊博的知识 、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。这篇论文是在张艳老师的精心指导完成的。感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予我了很多你问素材，还在论文的撰写和排版灯过程中提供热情的帮助。 感谢所有授我以业的老师，没有这些年知识的积淀，我没有这么大的动力和信心完成这篇论文。感恩之余，诚恳地请各位老师对我的论文多加批评指正，使我及时完善论文的不足之处。 谨以此致谢最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。
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