常隆雷克萨斯4s店场营销策略分析(附件)【字数：7006】
当前随着汽车行业的发展与成熟，在2016年的时候，我国的汽车销售量急速增加，全国各地的汽车的品牌也都纷纷抢着进入到中国市场，抢占了大量的市场，所以汽车行业的竞争加剧，每个汽车企业都面临着新的挑战。所以要转变自身的观念，发展新型的销售模式和销售方法，才能够在竞争如此大的市场里面生存下去。目前，苏州常隆雷克萨斯汽车4S店经营人员存在很多的管理问题，影响自身的发展壮大。本文是以苏州常隆雷克萨斯汽车4S店作为研究的对象，着重分析了常隆雷克萨斯4S汽车店在苏州市场的发展，销售分析和其中存在的问题，以及相关的解决对策。
目录
一、引言 1
二、苏州汽车市场总体概况 1
三、苏州常隆雷克萨斯4S店销售现状 2
（一）苏州常隆雷克萨斯汽车4S店简介 2
（二）苏州常隆雷克萨斯汽车4店销售现状 2
四、苏州市常隆汽车4S店销售环境分析 3
（一）宏观方面 3
（二）企业自身情况 3
（三）目标客户市场分析 3
（四）竞争对手分析 3
五、苏州常隆雷克萨斯4S店营销策略中存在的问题 4
（一）产品质量不稳定 4
（二）促销力度较小 4
（三）销售模式单一 4
（四）销售人员专业服务技能欠缺 4
（五）售后服务不能及时到位 5
六、苏州常隆雷克萨斯4S店营销策略改进建议 5
（一）提高产品质量 5
（二）增加促销力度 5
（三）扩展销售渠道，与时俱进 6
（四）提升员工专业技能水平 6
（五）完善售后服务 6
结论 7
致谢 7
参考文献 7
一、引言
如今，随着经济水平的不断提高，汽车保有量不断增加，近两年汽车市场也在日益变化着，汽车行业在不同品牌之间的竞争日趋激烈，汽车整车销售的利润越来越低，而且现在的消费者不仅注重车辆的技术和价格，更加重视销售服务的质量问题，服务搞好了，那么会带来更多的顾客。这需要雷克萨斯汽车销售能够时刻关注着自身的发展状态，结合宏观和微观的环境实际，对企业的营销模式的理念及措施进 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
行及时的更新与调整，进一步适应当前的市场经济环境，重视服务的质量问题，打造出自己独特的品牌和形象。
二、苏州汽车市场总体概况
随着苏州市经济的迅速发展，人们的生活水平不断提高，每户基本上都有属于自己的一辆车，其中价格以十几万到二十几万为多。目前2019年1月到12月底苏州汽车的年销量在326716辆，仅仅在2019年9月苏州的大市范围销售数量为32723辆，占总年份的10%左右。且与2018年相比降了9.55%。此外2019年19月，苏州就已经销售286716辆机动车，与去年同比增长1.18%。20182019年苏州汽车销售情况如图21所示
/图21 20182019年苏州汽车销量图
苏州汽车的保有量位居江苏省第一，至2019年12月底，苏州市机动车保有量已达428.2万辆其中汽车突破417.7万辆，占江苏省17%比例，汽车拥有量继续在全国各大中城市名列前茅。其中苏州汽车年销售辆在全国的城市排行位居第四位。
苏州销售公司大大小小总计1023家名录，但是苏州雷克萨斯4S店在市区的范围内仅仅只有三家，分别是雷克萨斯苏州4S店、雷克萨斯吴中4S店、雷克萨斯苏州吴江4S店。他们大多集中在苏州新区的高薪汽车城，和苏州凯马广场汽车城为主。
三、苏州常隆雷克萨斯4S店销售现状
（一）苏州常隆雷克萨斯汽车4S店简介
苏州常隆雷克萨斯4S店有限公司，具体位置在苏州市吴中区经济开发区兴郭路1号，是苏锡常地区首家经LEXUS授权的销售服务旗舰中心，它成立于2006年4月。交通便利，市场环境比较优越的地方。
苏州常隆隶属于常隆集团，常隆集团有十多年维修与经营日系汽车品牌的经验，目前在江浙地区（苏州、无锡、常州、嘉兴、宁波）已有五家LEXUS经销店。
苏州常隆雷克萨斯主要是以进口为主，集汽车销售，维修保养以及售后服务工作为一体的全方面服务为中心的4S店，主要对外的销售系列有雷克萨斯CT、雷克萨斯UX、雷克萨斯IS、雷克萨斯ES等。
（二）苏州常隆雷克萨斯汽车4店销售现状
在开业初期，4S店完美的运用了丰田品牌在中国创下的良好品牌和知名度。通过雷克萨斯自身广告的投入和各种车展，对4S的店的知名度起到了很好的推广作用。同时也迅速的打开了4S店在苏州市场的发展，同时也进一步扩展了品牌的知名度。[5]
苏州常隆雷克萨斯4S店2019年累计销量有4000辆左右，具体销售情况见下图22。一般来说在五月至八月是汽车销售的淡季，大家都在忙于上班赚钱，加上天气炎热懒得出门，而且没什么优惠和活动。旺季的时间在每年的10月到次年2月，临近春节，汽车4S店有年终优惠活动，所以销售量也有不少的增幅。
图22 苏州常隆雷克萨斯4S店月销量图
四、苏州市常隆汽车4S店销售环境分析
（一）宏观方面
1. 经济因素
随着我国的经济水平不断增加，人们的生活水平不断改善，目前苏州市场的汽车销量已经达到了428.2万辆，相当于每几户人家，就有一台车。汽车的快速发展有利有弊。首先，汽车市场的快速发展导致市场竞争压力变大，市场饱和以及行业的竞争非常严重，2019年苏州人民的居民消费价格比2018年同比上升了2.1个百分点，同时产品的供应能力在逐步增强，但是汽车行业颓废形势递增，2019年，苏州市场汽车业受到经济增速放慢的作用，年均比往年售卖量减少了130万量，消费幅度下降了5.81%。2019年14月，苏州汽车市场的销售量比2019年同期降低了12.1%。
目录
一、引言 1
二、苏州汽车市场总体概况 1
三、苏州常隆雷克萨斯4S店销售现状 2
（一）苏州常隆雷克萨斯汽车4S店简介 2
（二）苏州常隆雷克萨斯汽车4店销售现状 2
四、苏州市常隆汽车4S店销售环境分析 3
（一）宏观方面 3
（二）企业自身情况 3
（三）目标客户市场分析 3
（四）竞争对手分析 3
五、苏州常隆雷克萨斯4S店营销策略中存在的问题 4
（一）产品质量不稳定 4
（二）促销力度较小 4
（三）销售模式单一 4
（四）销售人员专业服务技能欠缺 4
（五）售后服务不能及时到位 5
六、苏州常隆雷克萨斯4S店营销策略改进建议 5
（一）提高产品质量 5
（二）增加促销力度 5
（三）扩展销售渠道，与时俱进 6
（四）提升员工专业技能水平 6
（五）完善售后服务 6
结论 7
致谢 7
参考文献 7
一、引言
如今，随着经济水平的不断提高，汽车保有量不断增加，近两年汽车市场也在日益变化着，汽车行业在不同品牌之间的竞争日趋激烈，汽车整车销售的利润越来越低，而且现在的消费者不仅注重车辆的技术和价格，更加重视销售服务的质量问题，服务搞好了，那么会带来更多的顾客。这需要雷克萨斯汽车销售能够时刻关注着自身的发展状态，结合宏观和微观的环境实际，对企业的营销模式的理念及措施进 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
行及时的更新与调整，进一步适应当前的市场经济环境，重视服务的质量问题，打造出自己独特的品牌和形象。
二、苏州汽车市场总体概况
随着苏州市经济的迅速发展，人们的生活水平不断提高，每户基本上都有属于自己的一辆车，其中价格以十几万到二十几万为多。目前2019年1月到12月底苏州汽车的年销量在326716辆，仅仅在2019年9月苏州的大市范围销售数量为32723辆，占总年份的10%左右。且与2018年相比降了9.55%。此外2019年19月，苏州就已经销售286716辆机动车，与去年同比增长1.18%。20182019年苏州汽车销售情况如图21所示
/图21 20182019年苏州汽车销量图
苏州汽车的保有量位居江苏省第一，至2019年12月底，苏州市机动车保有量已达428.2万辆其中汽车突破417.7万辆，占江苏省17%比例，汽车拥有量继续在全国各大中城市名列前茅。其中苏州汽车年销售辆在全国的城市排行位居第四位。
苏州销售公司大大小小总计1023家名录，但是苏州雷克萨斯4S店在市区的范围内仅仅只有三家，分别是雷克萨斯苏州4S店、雷克萨斯吴中4S店、雷克萨斯苏州吴江4S店。他们大多集中在苏州新区的高薪汽车城，和苏州凯马广场汽车城为主。
三、苏州常隆雷克萨斯4S店销售现状
（一）苏州常隆雷克萨斯汽车4S店简介
苏州常隆雷克萨斯4S店有限公司，具体位置在苏州市吴中区经济开发区兴郭路1号，是苏锡常地区首家经LEXUS授权的销售服务旗舰中心，它成立于2006年4月。交通便利，市场环境比较优越的地方。
苏州常隆隶属于常隆集团，常隆集团有十多年维修与经营日系汽车品牌的经验，目前在江浙地区（苏州、无锡、常州、嘉兴、宁波）已有五家LEXUS经销店。
苏州常隆雷克萨斯主要是以进口为主，集汽车销售，维修保养以及售后服务工作为一体的全方面服务为中心的4S店，主要对外的销售系列有雷克萨斯CT、雷克萨斯UX、雷克萨斯IS、雷克萨斯ES等。
（二）苏州常隆雷克萨斯汽车4店销售现状
在开业初期，4S店完美的运用了丰田品牌在中国创下的良好品牌和知名度。通过雷克萨斯自身广告的投入和各种车展，对4S的店的知名度起到了很好的推广作用。同时也迅速的打开了4S店在苏州市场的发展，同时也进一步扩展了品牌的知名度。[5]
苏州常隆雷克萨斯4S店2019年累计销量有4000辆左右，具体销售情况见下图22。一般来说在五月至八月是汽车销售的淡季，大家都在忙于上班赚钱，加上天气炎热懒得出门，而且没什么优惠和活动。旺季的时间在每年的10月到次年2月，临近春节，汽车4S店有年终优惠活动，所以销售量也有不少的增幅。
图22 苏州常隆雷克萨斯4S店月销量图
四、苏州市常隆汽车4S店销售环境分析
（一）宏观方面
1. 经济因素
随着我国的经济水平不断增加，人们的生活水平不断改善，目前苏州市场的汽车销量已经达到了428.2万辆，相当于每几户人家，就有一台车。汽车的快速发展有利有弊。首先，汽车市场的快速发展导致市场竞争压力变大，市场饱和以及行业的竞争非常严重，2019年苏州人民的居民消费价格比2018年同比上升了2.1个百分点，同时产品的供应能力在逐步增强，但是汽车行业颓废形势递增，2019年，苏州市场汽车业受到经济增速放慢的作用，年均比往年售卖量减少了130万量，消费幅度下降了5.81%。2019年14月，苏州汽车市场的销售量比2019年同期降低了12.1%。
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