基于居民购房需求现状的房地产企业营销策略分析_以工业园区为例
基于居民购房需求现状的房地产企业营销策略分析_以工业园区为例[20200414180946]
摘要
本文对居民购房需求因素和房地产营销相关理论进行了分析，包括房地产营销的概念，种类和特点，居民购房需求对房地产营销的影响。居民需求是房地产营销的基础；居民的需求是房地产营销人员培训的重要内容；只有了解居民的购房需求，才能制定个性化营销策略。
调查发现，基于居民购房需求的房地产营销策略存在以下几个方面的问题：一是目标客户定位不明，盲目跟风；二是品牌意识不强，忽略品牌重要性；三是缺乏市场调查，忽略顾客真实需求；四是优惠政策表述不明，使购房者产生误解；五是中小户型供给不足无法满足中低收入群体购房需求。
解决这些的问题的营销建议是：明确目标客户，准确定位；增强企业品牌意识，提高竞争力；做好市场调查，从顾客真实需求出发；优惠政策实实在在，让顾客切实感受到实惠；多推中小户型，满足中低收入阶层的住房需求。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:房地产业居民购房需求房地产企业营销策略
目 录
1.绪论 1
1.1研究目的和意义 1
1.2研究方法和对象 1
1.2.1研究方法 1
1.2.2研究对象 2
1.3研究现状分析 2
1.4研究的内容 3
2.居民购房需求与房地产营销相关理论概述 5
2.1居民购房需求因素分析 5
2.2房地产营销 6
2.2.1房地产市场营销的概念 6
2.2.2房地产营销的种类 6
2.2.3房地产企业营销的特点 7
2.3居民需求对房地产营销策略的影响 7
2.3.1居民购房需求是房地产企业营销的基础 7
2.3.2居民的需求是房地产营销人员培训的重要内容 8
2.3.3只有了解居民的购房需求，才能制定个性化营销策略 8
3.房地产企业营销现状分析——以苏州工业园区为例 9
3.1苏州工业园区居民购房需求及房地产营销策略分析 9
3.1.1居民购房需求调查分析 9
3.1.2房地产企业营销现状 13
3.2基于居民购房需求的房地产企业营销主要存在的问题 14
3.2.1目标客户定位不明，盲目跟风 14
3.2.2品牌意识不强，忽略品牌重要性 15
3.2.3缺乏市场调查，忽略顾客真实需求 15
3.2.4优惠政策表述不明，使购房者产生误解 15
3.2.5中小户型不足问题愈发突出 16
4.基于居民购房需求的房地产营销建议 17
4.1明确目标客户，准确定位 17
4.2增强企业品牌意识，提高竞争力 17
4.3做好市场调查，从顾客真实需求出发 18
4.4优惠政策实实在在，让顾客切实感受到实惠 18
4.5多推中小户型，满足中低收入阶层的住房需求 19
参考文献 21
附录 23
致谢 25
1．绪论
1.1研究目的和意义
有需求才有市场，正是因为居民对购房有需求，才使得房地产企业迅猛发展。营销是房地产企业最本质的职能，如果房屋建造好后才开始组织推销，那么，楼盘就会很难适应市场需求，这对房地产企业来说是一种盲目的生产与开发，这也必定会导致销售的失败，使企业陷入被动的局面。因此，营销是贯穿于整个过程中的，营销策略的正确把握和运作更加需要谨慎。本文通过居民购房需求和房地产企业营销策略理论为基础，并以苏州工业园区居民为例，分析苏州工业园区居民购房需求的现状，并从购房需求因素着手，对比发现房地产企业现有营销策略的不足之处，提出满足居民购房需求的营销建议，为苏州工业园区的房地产企业的营销提供借鉴。
1.2研究方法和对象
1.2.1研究方法
1.文献研究法
参考借阅近年来国内外诸位学者在居民购房需求与房地产企业营销策略的相关研究成果二十多篇，提取其中合适的理论和思维方法，并紧密结合本课题进行综述。
2.问卷调查法
为了了解园区居民的购房需求的现状，通过问卷调查的方式，对园区居民的购房需求进行调查。问卷共发放164份，回收有效问卷150份。其中接受调查男性80名，女性70名。本次调查采用网上调查和纸质问卷调查相结合的方法。问卷包括接受调查者的性别，年龄，职业，学历，收入，家庭人口等基本情况，问卷还对居民购房需求因素做了调查。从中得出数据，并整合分析。
3.比较分析法
以苏州工业园区的房地产企业营销策略与其他城市和国家的房地产企业营销策略进行对比分析。通过比较加深认识，为探讨问题解决对策提供借鉴。
将苏州工业园区与无锡的房地产营销策略进行比较发现，苏州工业园区的房地产企业多为外来企业，而在无锡中小型房地产企业在房地产企业中所占比重大，本土企业多，与无锡的房地产企业相比，最大的差别就是无锡的房地产企业能够很好的利用地缘优势和对本土市场变化的高度敏感来制定具有明显本土定位特色的项目，这是外来企业无法相比的。这些经验是值得苏州工业园区本土企业学习的。
将苏州工业园区与德国的房地产营销策略进行比较发现，苏州工业园区的住房模式与德国有较大差别，德国房价较其他发达国家低很多，房屋以租赁为主。而且他们的房地产营销以客户需求为出发点，以客户满意度为标准提供服务。
1.2.2研究对象
本文研究的对象是苏州工业园区居民和苏州工业园区的房地产企业，对苏州工业园区居民的购房需求进行调查，结合调查结果，对现有的苏州工业园区房地产企业的营销策略进行分析并提出建议。
1.3研究现状分析
自1998年的房地产改革后，房地产市场就不断发展壮大，人们谈论的话题也始终围绕着“楼市”、“房价”，经济的快速发展，居民的消费水平也大幅增长，居民的消费需求也在提高，马斯洛需求层次理论将人的需求划分为五个层次，分别为生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求以及自我实现需求，如今的居民不再仅限于满足生理需求，而在于追求更高层次的需求满足。人们纷纷利用手中的资金来购买房屋，出现了“买房热”现象。在这个前提下，房地产企业发展迅速，规模逐渐变大，各个房地产企业也纷纷制定不同的营销策略来吸引居民购房，房地产企业之间的竞争尤为激烈。
综上所述，诸多国内外学者提出了不同的观点：
杜宇学者在《试论房地产营销策略》中认为房地产营销是一个综合性、系统性的工程，并不是简单的销售行为，它贯穿于产品设计、开发、推广和售后服务的始终。房地产营销要讲究策略，采用市场调研、分析、销售技巧和控制措施来保证引导、开拓、扩大有效市场市是很重要的。[1]
余建源学者在《中国房地产市场调控研究》中认为针对房地产市场暴露的问题，分析其产生的原因；借鉴海外房地产市场调控的经验教训，寻找解决问题的对策；理清思路，提高对房地产市场调控的规律性认识，增强我国房地产市场调控的有效性，引导我国房地产业健康、有序发展，是一个重要的课题。这不仅对我国房地产业健康发展具有重要意义，而且也对稳定我国宏观经济，促进国民经济的持续发展具有积极意义。[2]
范勇华学者在《住房消费行为研究》中认为我国绝大多数消费者可能都有住上更宽敞住房的需要，但由于受经济条件或住房政策和其他客观因素制约，这种需要大都只是潜伏在消费者心底，没有被唤醒，或没有被充分意识到。此时，这种潜在的需要或非主导的需要对消费者行为的影响力自然就比较微弱。需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。例如，为了满足住房需要，你可以购买经济适用房，也可购买普通商品住房；可以购买低档住房，也可以购买中高档住房；可以购买万科品牌，也可以选择其他品牌。这些不确定性说明了在需要和具体的购房行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。[3]
但是，居民购房需求的因素有哪些，房地产企业现有的营销策略是怎样的，是否是符合居民的购房需求而提出的？现在房地产企业的营销策略是否合理？房地产企业面对居民的购房需求应该如何制定合理有效的营销策略。本文对以上内容进行探讨研究，分析苏州工业园区居民的购房需求因素和现有的房地产企业营销策略，找出策略中的不足之处以及提出解决建议。
摘要
本文对居民购房需求因素和房地产营销相关理论进行了分析，包括房地产营销的概念，种类和特点，居民购房需求对房地产营销的影响。居民需求是房地产营销的基础；居民的需求是房地产营销人员培训的重要内容；只有了解居民的购房需求，才能制定个性化营销策略。
调查发现，基于居民购房需求的房地产营销策略存在以下几个方面的问题：一是目标客户定位不明，盲目跟风；二是品牌意识不强，忽略品牌重要性；三是缺乏市场调查，忽略顾客真实需求；四是优惠政策表述不明，使购房者产生误解；五是中小户型供给不足无法满足中低收入群体购房需求。
解决这些的问题的营销建议是：明确目标客户，准确定位；增强企业品牌意识，提高竞争力；做好市场调查，从顾客真实需求出发；优惠政策实实在在，让顾客切实感受到实惠；多推中小户型，满足中低收入阶层的住房需求。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:房地产业居民购房需求房地产企业营销策略
目 录
1.绪论 1
1.1研究目的和意义 1
1.2研究方法和对象 1
1.2.1研究方法 1
1.2.2研究对象 2
1.3研究现状分析 2
1.4研究的内容 3
2.居民购房需求与房地产营销相关理论概述 5
2.1居民购房需求因素分析 5
2.2房地产营销 6
2.2.1房地产市场营销的概念 6
2.2.2房地产营销的种类 6
2.2.3房地产企业营销的特点 7
2.3居民需求对房地产营销策略的影响 7
2.3.1居民购房需求是房地产企业营销的基础 7
2.3.2居民的需求是房地产营销人员培训的重要内容 8
2.3.3只有了解居民的购房需求，才能制定个性化营销策略 8
3.房地产企业营销现状分析——以苏州工业园区为例 9
3.1苏州工业园区居民购房需求及房地产营销策略分析 9
3.1.1居民购房需求调查分析 9
3.1.2房地产企业营销现状 13
3.2基于居民购房需求的房地产企业营销主要存在的问题 14
3.2.1目标客户定位不明，盲目跟风 14
3.2.2品牌意识不强，忽略品牌重要性 15
3.2.3缺乏市场调查，忽略顾客真实需求 15
3.2.4优惠政策表述不明，使购房者产生误解 15
3.2.5中小户型不足问题愈发突出 16
4.基于居民购房需求的房地产营销建议 17
4.1明确目标客户，准确定位 17
4.2增强企业品牌意识，提高竞争力 17
4.3做好市场调查，从顾客真实需求出发 18
4.4优惠政策实实在在，让顾客切实感受到实惠 18
4.5多推中小户型，满足中低收入阶层的住房需求 19
参考文献 21
附录 23
致谢 25
1．绪论
1.1研究目的和意义
有需求才有市场，正是因为居民对购房有需求，才使得房地产企业迅猛发展。营销是房地产企业最本质的职能，如果房屋建造好后才开始组织推销，那么，楼盘就会很难适应市场需求，这对房地产企业来说是一种盲目的生产与开发，这也必定会导致销售的失败，使企业陷入被动的局面。因此，营销是贯穿于整个过程中的，营销策略的正确把握和运作更加需要谨慎。本文通过居民购房需求和房地产企业营销策略理论为基础，并以苏州工业园区居民为例，分析苏州工业园区居民购房需求的现状，并从购房需求因素着手，对比发现房地产企业现有营销策略的不足之处，提出满足居民购房需求的营销建议，为苏州工业园区的房地产企业的营销提供借鉴。
1.2研究方法和对象
1.2.1研究方法
1.文献研究法
参考借阅近年来国内外诸位学者在居民购房需求与房地产企业营销策略的相关研究成果二十多篇，提取其中合适的理论和思维方法，并紧密结合本课题进行综述。
2.问卷调查法
为了了解园区居民的购房需求的现状，通过问卷调查的方式，对园区居民的购房需求进行调查。问卷共发放164份，回收有效问卷150份。其中接受调查男性80名，女性70名。本次调查采用网上调查和纸质问卷调查相结合的方法。问卷包括接受调查者的性别，年龄，职业，学历，收入，家庭人口等基本情况，问卷还对居民购房需求因素做了调查。从中得出数据，并整合分析。
3.比较分析法
以苏州工业园区的房地产企业营销策略与其他城市和国家的房地产企业营销策略进行对比分析。通过比较加深认识，为探讨问题解决对策提供借鉴。
将苏州工业园区与无锡的房地产营销策略进行比较发现，苏州工业园区的房地产企业多为外来企业，而在无锡中小型房地产企业在房地产企业中所占比重大，本土企业多，与无锡的房地产企业相比，最大的差别就是无锡的房地产企业能够很好的利用地缘优势和对本土市场变化的高度敏感来制定具有明显本土定位特色的项目，这是外来企业无法相比的。这些经验是值得苏州工业园区本土企业学习的。
将苏州工业园区与德国的房地产营销策略进行比较发现，苏州工业园区的住房模式与德国有较大差别，德国房价较其他发达国家低很多，房屋以租赁为主。而且他们的房地产营销以客户需求为出发点，以客户满意度为标准提供服务。
1.2.2研究对象
本文研究的对象是苏州工业园区居民和苏州工业园区的房地产企业，对苏州工业园区居民的购房需求进行调查，结合调查结果，对现有的苏州工业园区房地产企业的营销策略进行分析并提出建议。
1.3研究现状分析
自1998年的房地产改革后，房地产市场就不断发展壮大，人们谈论的话题也始终围绕着“楼市”、“房价”，经济的快速发展，居民的消费水平也大幅增长，居民的消费需求也在提高，马斯洛需求层次理论将人的需求划分为五个层次，分别为生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求以及自我实现需求，如今的居民不再仅限于满足生理需求，而在于追求更高层次的需求满足。人们纷纷利用手中的资金来购买房屋，出现了“买房热”现象。在这个前提下，房地产企业发展迅速，规模逐渐变大，各个房地产企业也纷纷制定不同的营销策略来吸引居民购房，房地产企业之间的竞争尤为激烈。
综上所述，诸多国内外学者提出了不同的观点：
杜宇学者在《试论房地产营销策略》中认为房地产营销是一个综合性、系统性的工程，并不是简单的销售行为，它贯穿于产品设计、开发、推广和售后服务的始终。房地产营销要讲究策略，采用市场调研、分析、销售技巧和控制措施来保证引导、开拓、扩大有效市场市是很重要的。[1]
余建源学者在《中国房地产市场调控研究》中认为针对房地产市场暴露的问题，分析其产生的原因；借鉴海外房地产市场调控的经验教训，寻找解决问题的对策；理清思路，提高对房地产市场调控的规律性认识，增强我国房地产市场调控的有效性，引导我国房地产业健康、有序发展，是一个重要的课题。这不仅对我国房地产业健康发展具有重要意义，而且也对稳定我国宏观经济，促进国民经济的持续发展具有积极意义。[2]
范勇华学者在《住房消费行为研究》中认为我国绝大多数消费者可能都有住上更宽敞住房的需要，但由于受经济条件或住房政策和其他客观因素制约，这种需要大都只是潜伏在消费者心底，没有被唤醒，或没有被充分意识到。此时，这种潜在的需要或非主导的需要对消费者行为的影响力自然就比较微弱。需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。例如，为了满足住房需要，你可以购买经济适用房，也可购买普通商品住房；可以购买低档住房，也可以购买中高档住房；可以购买万科品牌，也可以选择其他品牌。这些不确定性说明了在需要和具体的购房行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。[3]
但是，居民购房需求的因素有哪些，房地产企业现有的营销策略是怎样的，是否是符合居民的购房需求而提出的？现在房地产企业的营销策略是否合理？房地产企业面对居民的购房需求应该如何制定合理有效的营销策略。本文对以上内容进行探讨研究，分析苏州工业园区居民的购房需求因素和现有的房地产企业营销策略，找出策略中的不足之处以及提出解决建议。
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