浅析外贸工作流程的规划与优化
目 录
一、公司简介 1
二、公司外贸业务流程与管理 1
（一）外贸业务员的工作内容与工作核心 1
（二）如何开发客户 2
三、公司经营环境分析 3
（一）宏观环境 3
（二）内部环境 4
四、外贸业务工作流程中存在的问题 5
（一）开发客户过程中的问题 5
（二）报价与谈判的问题 5
（三）几种付款方式 6
五、外贸业务工作流程的优化建议 6
（一） 自己的定位 6
（二）改造自己的思维 6
(三) 眼光长远 6
（四）注意细节 6
六、致谢 7
一、公司简介
上海统杰图文制作有限公司成立于2000年，是一家以广告设计制作、安装于一体的综合性实体公司。公司主要经营的广告产品有写真、喷绘、UV平板和卷材、数码打印、各式布艺喷印等。
目前公司有10000多平方米制作场地，100多台各种喷画后道制作设备。武藤高清户外、户内写真机有70多台。10多台爱普生数码打印机，10多台各式进口国产喷绘机（5米3台），10多台武藤最新款热升华机、转印机。5米UV高清卷材机，奥西，DILI等进口平板UV机，甘地UV卷材和平板高清高速机，EFI、JHF5米UV卷材等UV高端进口设备。综合日产喷画量超12000平方米，是喷画届速度前列，综合效率前列，标准化流程前列的综合性一站式喷画公司。
公司于2008年、2010年成功与政府机关合作，为奥运场馆（上海赛区）世博会等成功服务。2008年通过IS09001：2008版质量体系认证，先后与3M等知名品牌供应商形成战略合作，采用国际ICC色彩规范管理标准。
上海统杰在中国已成为喷画届专业的生产基地，车间配有生产线20余条，可提供不同规格的产品。公司于2013年10月在昆山设计新的工厂，并于2015年初投入使用。公司厂房面积31600多平方米，成为国内产能大、产品规格最齐全的喷绘广告工程产品加工工厂。为了更好地服务全球的专业客户，统杰坚持提供最全面的一站式服务。
二、公司外贸业务流程与管理
（一）外贸业务员的工作
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
r /> 上海统杰在中国已成为喷画届专业的生产基地，车间配有生产线20余条，可提供不同规格的产品。公司于2013年10月在昆山设计新的工厂，并于2015年初投入使用。公司厂房面积31600多平方米，成为国内产能大、产品规格最齐全的喷绘广告工程产品加工工厂。为了更好地服务全球的专业客户，统杰坚持提供最全面的一站式服务。
二、公司外贸业务流程与管理
（一）外贸业务员的工作内容与工作核心
1．外贸业务员的工作内容
（1）前期，外贸业务员需要对客户进行大量的搜索，同时给每个潜在客户发开发信，这里要注意的是，发开发信必须是按照对应国家的上班时间来发，效率会更高。
（3）以本人所在实习公司为例，必须在进入中期前熟悉公司各类产品及其工艺。为后面报价做准备。
（4）进入中期后，业务人员在产品报价前，应该了解客户的基本信息，客户类型以及潜在价值，再针对性地进行报价。
（5）对于客户的产品报价，原则上按照公司经核算后的价格表报价，数量多的或非常规产品，需向公司申请价格。
（6）对于客户需要免费打样的，业务人员应和生产部门沟通协调，确保首件的质量及规格符合客户的要求；
（7）在订单生产期间，业务员应到相应部门的车间对产品生产进行监督、检查，如发现问题应及时与车间主管沟通，并协商解决。
2. 外贸业务员的工作核心
作为各行各业的外贸业务员，其工作内容几乎是相似，但超越表面的繁琐工作，大家更应该认清的是外贸掩盖在日常细碎工作之下的核心内容。
（1）外贸的根本是产品
外贸的根本不是订单，不是客户，是产品。只有以有特色、有针对性的产品，才能够开拓相应的市场，根据不同市场客户的政治、经济、文化背景的不同，销售不同的产品，比如就产品的质量来说，高档的产品卖给收入水平高的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。作为外贸公司的业务员，要让自己的产品有特色，就必须依赖公司的支持。所以必须针对自己要开拓的市场，建立起几家有产品特色的工厂作为基地。
（2）外贸的成果是客户
外贸的成果不是订单，不是利润，是客户。如果不考虑建立客户关系，只在意报价的话，客户可能随时消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。
（二）如何开发客户
1．寻找客户的技巧与方法
（1）合理利用展会
目前在我国内地，可能大部分供应商会选择广交会，毕竟它的历史悠久，参展客户最多，这个优势是其他展会所无法取代的。但广交会投入相对较高，未必适合一些小规模公司或新兴外贸公司，而且综合性的展会不见得适合一些特别专业的产品。这种情况下，一些行业展效果会更佳，因为面对的都是同一行业的采购商。
选定了展会后，就要考虑展位的大小问题了。理论上来说，展位应该越大越好，不仅能放很多的产品，更能吸引客户，同时也能展现自己公司的实力。但是这要考虑到费用的问题。所以，对参展商而言，展位的大小要根据公司自身的实际情况、实力以及对目标客户的定位而定，一味地求好求大并不可取。
对于参展人员，特别是第一次参加的，要注意一些细节，以免给客户带来不好的印象。比如服装的整洁、脸部的微笑、温文尔雅的谈吐、周到的服务等等，都是不能忽视的。
对于展示的样品，业务员必须了解透彻，从性能到包装到材料到价格，事无巨细，都要考虑周到。因为在展会上，很有可能直接跟客户谈判，如果对产品不熟悉，试问将如何谈判下去？当客户问你一些问题时，一问三不知，或者打电话请示老板或者联系供应商，又怎么能让客户相信你是专家呢？另外，诸如易拉宝之类的宣传彩页，如果有空间，还是要放一下的，毕竟东西尽量要多一点，但多而不乱，突出产品，也能够让客户简单了解我们公司。
（2）把Google的作用最大化
2．写好开发信
（1）常犯实例
邮件写的过长，没有主题，或者长篇大论的介绍公司，喜欢炫耀英语水平，经常用奇怪的字体，全文使用主动语态，喜欢发送附件和图片或插入各种链接，语气过于生硬。
（2）利用开发信模板
我们在写开
一、公司简介 1
二、公司外贸业务流程与管理 1
（一）外贸业务员的工作内容与工作核心 1
（二）如何开发客户 2
三、公司经营环境分析 3
（一）宏观环境 3
（二）内部环境 4
四、外贸业务工作流程中存在的问题 5
（一）开发客户过程中的问题 5
（二）报价与谈判的问题 5
（三）几种付款方式 6
五、外贸业务工作流程的优化建议 6
（一） 自己的定位 6
（二）改造自己的思维 6
(三) 眼光长远 6
（四）注意细节 6
六、致谢 7
一、公司简介
上海统杰图文制作有限公司成立于2000年，是一家以广告设计制作、安装于一体的综合性实体公司。公司主要经营的广告产品有写真、喷绘、UV平板和卷材、数码打印、各式布艺喷印等。
目前公司有10000多平方米制作场地，100多台各种喷画后道制作设备。武藤高清户外、户内写真机有70多台。10多台爱普生数码打印机，10多台各式进口国产喷绘机（5米3台），10多台武藤最新款热升华机、转印机。5米UV高清卷材机，奥西，DILI等进口平板UV机，甘地UV卷材和平板高清高速机，EFI、JHF5米UV卷材等UV高端进口设备。综合日产喷画量超12000平方米，是喷画届速度前列，综合效率前列，标准化流程前列的综合性一站式喷画公司。
公司于2008年、2010年成功与政府机关合作，为奥运场馆（上海赛区）世博会等成功服务。2008年通过IS09001：2008版质量体系认证，先后与3M等知名品牌供应商形成战略合作，采用国际ICC色彩规范管理标准。
上海统杰在中国已成为喷画届专业的生产基地，车间配有生产线20余条，可提供不同规格的产品。公司于2013年10月在昆山设计新的工厂，并于2015年初投入使用。公司厂房面积31600多平方米，成为国内产能大、产品规格最齐全的喷绘广告工程产品加工工厂。为了更好地服务全球的专业客户，统杰坚持提供最全面的一站式服务。
二、公司外贸业务流程与管理
（一）外贸业务员的工作
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: %3^5`1^9`1^6^0`7^2#
r /> 上海统杰在中国已成为喷画届专业的生产基地，车间配有生产线20余条，可提供不同规格的产品。公司于2013年10月在昆山设计新的工厂，并于2015年初投入使用。公司厂房面积31600多平方米，成为国内产能大、产品规格最齐全的喷绘广告工程产品加工工厂。为了更好地服务全球的专业客户，统杰坚持提供最全面的一站式服务。
二、公司外贸业务流程与管理
（一）外贸业务员的工作内容与工作核心
1．外贸业务员的工作内容
（1）前期，外贸业务员需要对客户进行大量的搜索，同时给每个潜在客户发开发信，这里要注意的是，发开发信必须是按照对应国家的上班时间来发，效率会更高。
（3）以本人所在实习公司为例，必须在进入中期前熟悉公司各类产品及其工艺。为后面报价做准备。
（4）进入中期后，业务人员在产品报价前，应该了解客户的基本信息，客户类型以及潜在价值，再针对性地进行报价。
（5）对于客户的产品报价，原则上按照公司经核算后的价格表报价，数量多的或非常规产品，需向公司申请价格。
（6）对于客户需要免费打样的，业务人员应和生产部门沟通协调，确保首件的质量及规格符合客户的要求；
（7）在订单生产期间，业务员应到相应部门的车间对产品生产进行监督、检查，如发现问题应及时与车间主管沟通，并协商解决。
2. 外贸业务员的工作核心
作为各行各业的外贸业务员，其工作内容几乎是相似，但超越表面的繁琐工作，大家更应该认清的是外贸掩盖在日常细碎工作之下的核心内容。
（1）外贸的根本是产品
外贸的根本不是订单，不是客户，是产品。只有以有特色、有针对性的产品，才能够开拓相应的市场，根据不同市场客户的政治、经济、文化背景的不同，销售不同的产品，比如就产品的质量来说，高档的产品卖给收入水平高的欧美日本客户，中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户，低档产品卖非洲，东南亚客户。作为外贸公司的业务员，要让自己的产品有特色，就必须依赖公司的支持。所以必须针对自己要开拓的市场，建立起几家有产品特色的工厂作为基地。
（2）外贸的成果是客户
外贸的成果不是订单，不是利润，是客户。如果不考虑建立客户关系，只在意报价的话，客户可能随时消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时，不断磨合，逐步形成个利益共同体，才能建立“战略合作伙伴关系”。
（二）如何开发客户
1．寻找客户的技巧与方法
（1）合理利用展会
目前在我国内地，可能大部分供应商会选择广交会，毕竟它的历史悠久，参展客户最多，这个优势是其他展会所无法取代的。但广交会投入相对较高，未必适合一些小规模公司或新兴外贸公司，而且综合性的展会不见得适合一些特别专业的产品。这种情况下，一些行业展效果会更佳，因为面对的都是同一行业的采购商。
选定了展会后，就要考虑展位的大小问题了。理论上来说，展位应该越大越好，不仅能放很多的产品，更能吸引客户，同时也能展现自己公司的实力。但是这要考虑到费用的问题。所以，对参展商而言，展位的大小要根据公司自身的实际情况、实力以及对目标客户的定位而定，一味地求好求大并不可取。
对于参展人员，特别是第一次参加的，要注意一些细节，以免给客户带来不好的印象。比如服装的整洁、脸部的微笑、温文尔雅的谈吐、周到的服务等等，都是不能忽视的。
对于展示的样品，业务员必须了解透彻，从性能到包装到材料到价格，事无巨细，都要考虑周到。因为在展会上，很有可能直接跟客户谈判，如果对产品不熟悉，试问将如何谈判下去？当客户问你一些问题时，一问三不知，或者打电话请示老板或者联系供应商，又怎么能让客户相信你是专家呢？另外，诸如易拉宝之类的宣传彩页，如果有空间，还是要放一下的，毕竟东西尽量要多一点，但多而不乱，突出产品，也能够让客户简单了解我们公司。
（2）把Google的作用最大化
2．写好开发信
（1）常犯实例
邮件写的过长，没有主题，或者长篇大论的介绍公司，喜欢炫耀英语水平，经常用奇怪的字体，全文使用主动语态，喜欢发送附件和图片或插入各种链接，语气过于生硬。
（2）利用开发信模板
我们在写开
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