邯郸银行经营现状分析与营销策略研究(附件)
摘 要邯郸银行作为我市银行业的动力军，其营销策略的使用日渐受到银行业的普遍关注。同时营销策略运用是否妥当，也左右着城市商业银行的营销效果。邯郸银行营销策略的制定与实施有利于促进企业的经营目标实现。在面临前所未有的市场机遇的同时，邯郸银行的业务的综合化和银行竞争的不断加大，使邯郸商业银行在当下面临优势又有劣势，所以邯郸银行要在自己去的成功的道路上谨慎、严格寻找不足，并寻找解决方法积极改进，只有这样在激烈的市场营销竞争中邯郸银行才能取得长期的发展。因此，针对邯郸银行的营销策略研究。本文立足于城市商业银行的特点对邯郸银行现在营销的模式的影响并对邯郸银行营销策略加以总结和分析，认为该行长时间经营管理过程中受传统观念及其指导下，其经营行为与当前形式相比较，与各自存在位置不相符。促销手段单一，层次较低。市场营销体系不完善和市场营销的目标定位不明确，根据问题研究对邯郸银行营销的发展提出相应应的解决方法。关 键 词邯郸银行；银行营销；营销策略 AbstractHandan bank as a driving force, the use of its marketing strategy increasingly widespread concern by the banking sector. Use whether appropriate marketing strategy at the same time, also around the city commercial bank marketing effect. Handan bank marketing strategy formulation and implementation is helpful to promote the enterprise the management goal realization. In the face of unprecedented market opportunity at the same time, handan bank marketing is also facing financial institutions.The integration of banking and bank competitio *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
n increasing, make handan in commercial Banks facing opportunities and challenges, so only in handan bank has made comprehensive analysis based on the results of science itself in the defects existing in the marketing, actively improve and find the feasible countermeasures, can in the city commercial Banks in the fierce marketing competition to obtain long-term development. Therefore, this article studies handan bank marketing, has the important practical significance. Based on the characteristics of handan city commercial bank is now marketing mode to summarize and analysis, thought the President of time management in the process of the traditional concept and its guidance, compared with the current form, its operation behavior is inconsistent with their presence. Promotion is a single, low level. There is a lack of marketing system and marketing problems such as object orientation is not clear, then aiming at the existing problem of handan bank marketing put forward corresponding countermeasures. Key Words: Commercial bank; Bank marketing; Marketing stratege1 绪论 11.1 研究背景 11.2 研究意义 11.3 国内外相关研究现状 21.3.1 国外相关研究 21.3.2 国内相关研究 21.4 研究思路与方法 31.4.1 研究思路 31.4.2 研究方法 32 邯郸银行经营现状分析 52.1 邯郸银行的发展历程 52.2 邯郸银行的经营现状 53 邯郸银行营销策略现状分析 73.1 邯郸银行营销策略的优势 73.1.1创新了经营理念 73.1.2建立的新的银行形象 73.1.3确立了以支农为主的业务发展方向 73.2 邯郸银行营销策略存在的不足 83.2.1市场定位不明确，营销策略相对粗放 83.2.2营销观念淡薄，服务理念不到位 84 邯郸银行营销策略的改进 104.1改进的思路 104.4.1注重目标市场的细分 104.4.2在市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择 104.2 产品策略的改进 104.2.1 增加理财和信用卡产品 104.2.2 产品组合多样化 114.3 渠道策略的改进 114.3.1发挥协同效应，加快电子银行渠道建设步伐 114.3.2 推进网点转型，不断提升网点渠道综合竞争能力 114.3.3 加强人员配置，发挥客户经理销售主渠道作用 114.4促销策略的改进 124.4.1 通过人员促销实现营业推广 124.4.2 通过广告宣传实现公共关系提高牌 12 结 论 13 参考文献 14 致 谢 15 1 绪论1.1 研究背景城市商业银行作为中小企业融资的渠道之一。随着入商业银行入世承诺的履行和兑现，其从内部公司治理和营销策略都在发生着极大的变化，城市商业银行在应对外资银行本土化竞争的，主要表现为内资银行之间对优质大客户资源需求的争夺竞争，有限的资源不得不促使城市银行不断寻求盈利的方法。其发展随着当前中小企业和个体工商户的数量日渐增多，使城市商业银行不断寻求更多解决方法实现利润增长，而各家银行存在在中小企业客户群体占有很少比例的问题，因此，巨大的中小企业资源和业务发展空间有需要继续拓展。因为作为中、小企业融资主要渠道之一的商业银行银行，面对大客户金融竞争日趋激烈的局面，使得整个市场空间不大并不断减少、相比之下中小企业对金融服务质量、速度等的需求不断增多、市场也存在巨大的潜力，同时面对其他银行进行战略调整形势下，城市商业银行必须利用较丰富的知识和人才储备，在继续做好大客户金融服务，加大利润来源，积极探索在中小企业金融服务发展空间的市场道路是当务之急[2]。因此，城市商业银行面对营销体系建立是金融企业共同研究和分析的问题，推动初具规模的城市商业银行来说怎样拓宽中小企业融资业务服务及顾客满意需求发展，如何使其在竞争中立足于不败之地，建立适合自己又符合市场发展的营销体系，是当前重要工作。1.2 研究意义邯郸银行作为地方性股份制金融机构，根据当前形势将科学发展观银行发展前景相结合原有城市信用社的基础上改组发展的，是符合当前形势，邯郸市各县的中心建设投资和依靠服务获得长远发展，确保实现银行组建在业务和盈利方面达到较好的效益，早日成为京津冀区域后的长足发展，成为京津冀区域及地方经济发展不可缺少的硬件条件。不断被人熟知，它的发展与营销策略有很大的关系，但同样作为新兴的产业随着经济的发展和国家政策的转变，邯郸银行就必需吸纳新策略改变旧的策略不断创新，坚持地方银行；市民银行；中小企业业务等市场定位拓展；创新工作思路，为积极推进各地县乡经济中心建设创造良好的条件。 邯郸银行营销目的就是邯郸银行向客户提供优质和个性化的服务以吸引客户，从而与邯郸银行建立合作关系[6]。本文通过分析对比邯郸银行与其他银行的不同，吸取其他银行在营销策略上的长处回避其短处，从顾客心理及需求入手进行积极改进营销策略满足顾客的需求，深入研究邯郸银行的营销策略并指出存在的问题，同时找出相应的解决对策保证邯郸银行迅速稳健发展。,1.3 国内外相关研究现状1.3.1 国外相关研究美国著名市场营销学家菲利普·科特勒在《营销管理分析、计划、执行和控制》中提出西方银行市场营销发展经历了五个阶段广告和促销观念阶段、友好服务阶段、金融创新阶段、服务定位阶段以及系统营销阶段而加里·阿姆斯特朗指出“商业银行或综合性银行的本质是提供零售式的金融服务”。美国第十大银行副总裁托尔斯·利切洛夫斯基认为，把客户服务作为中心，目标是为客户提供优质产品、专业性强、方便、灵活又高效的服务是成功企业共有特点。因此要围绕客户经理需求，进行市场细分、拉近与客户关系，强化信息交流活动，保持良好的银行形象及信誉。美国服务市场营销专家Christian Cronroos在《服务市场营销管理》中指出服务是无形服务的集合，而商业银行的市场营销比较特殊，是一种属于为顾客提供无形服务，其产品也是为服务提供基础市场营销，顾客即使是产品的生产者又是使用者。从重点是服务、方便性服务、支持其他服务，是银行发展服务的基本，将服务添加在服务产品上是银行发展服务的一部分，目的是使服务差异化，加大创新便利性和支持性服务能够使银行获得长远的发展。1.3.2 国内相关研究以盛伟和陈卫东为代表的学者指出，银行市场竞争的进一步加大将会改变市场发展的进程，便又被动适应转化为金融机构主导，他们介绍到采取直接与品牌的营销策略，提高市场的覆盖率，对比花旗银行的营销思路“商品消费的思路去分析客户心态”并针对客户的需求采用零售业务便利性等方面取得了巨大的优势。中国学者武齐和彭程在《花旗营销—银行营销的新时代》中，介绍了花旗银行的零售业务便捷性的开展。 祖延菊（2013）提出自己的观点随着网络的迅速发展，在金融市场有着巨大的潜力。提出创新网络使用，是促进城市商业银行与消费者进行沟通最有效的方式之一，主要方便是能够进入到消费者的移动终端界面。采用有效的网络营销方式。 刘国防在《营销心理学》中提出，应从客户心理开始。银行营销应满足人类的需要和欲望而实现潜在交换的行为，要知道营销活动的对象都是人，因此，研究人的心理有助于全面了解客户的需求；及时掌握消费者及市场信息，优化营销组合，提高营销绩效；有助于创造新产品，引导消费购买；也可以改善营销人员自身的营销素质，提高服务水平，所以心理学对银行营销具有十分重要的意义。综上所述，随着金融行业的发展在国内银行业内部竞争不断加大银行为了生存开始尝试引入现代营销和银行营销的先进理念和策略，重新进行市场细分，定位目标市场和产品组合并对我国商业银行所采取的营销策略分析，认识银行所面对的行业竞争格局，从理论上为我们的应对策略做好准备。1.4 研究思路与方法1.4.1 研究思路第一章为引言，主要内容包含邯郸银行发展背景、理论意义与实际意义研究，国内外相关选题的研究。第二章为邯郸银行的发展历程及经营现状。首先对邯郸银行的发展历程进行叙述其次是邯郸银行目前的经营现状。最后是邯郸银行营销策略的制定和选择。第三章邯郸银行营销策略现状分析，通过对比分析指出邯郸银行的优势和不足之处。第四章邯郸银行营销策略的改进思路。主要从市场细分到目标市场的选择再到市场定位等方面改进第五章为结论总结。1.4.2 研究方法（1）文献研究法本人利用本校（陕西国际商贸学院）的图书馆，查询了大量文献资料。并且搜索了近几年的报刊杂志收集相关资料，进行阅读和分析。了解目前的研究现状和经营现状，了解目前国内外银行发展现状、银行经营模式以及所面临的问题，为论文提供理论基础和依据。 （2）实证研究法通过对文献资料进行整理的基础上，指出邯郸银行的经营现状分析及策略研究，指出邯郸银行发展和营销过程中出现的问题分析，提出合理解决的方法来解决邯郸银行具体营销策略上的问题。 2 邯郸银行经营现状分析2.1 邯郸银行的发展历程1996年邯郸市城市信用社联社正式开业，作为邯郸银行的前身是根据国务院金融体制改革的要求，在原十五家市区城市信用社的基础上改制重组为股份制城市信用社。然后成立了邯郸市商业银行，2008年7月份正式成立邯郸商业银行；2010年11月26日改名为邯郸银行；2010年12月28日在石家庄成立了分行；发起设立的子行——武安村镇银行2012年10月25日正式开业，2014年2月共有分、支、子行57个，2015年实现了集团化发展；目前正在筹建更多的分行。初步实现了标准规模化发展。邯郸银行将充分结合自身优势，明确市场为导向，经营地方银行为主要发展方向、以服务为中心中小企业银行特色，坚持服务至上、以支持地方经济和社会发展为重中之重以此扩大发展邯郸银行的从业务。2.2 邯郸银行的经营现状邯郸银行是第一家邯郸市政府参与并支持银行，几年来，邯郸银行坚持业务发展与风险防范共同抓、共促进，主要包括内抓管理和外抓服务，实现了从建行到更名再到区域化及集团化最后规模化。邯郸银行的传统市场定位是邯郸市各地区金融业务[19]，所以邯郸银行自觉向各地区优质客户服务为导向的转型，在邯郸市域实现县域分行覆盖和县域存贷比超100%。 2011年进入世界最大千家银行（2015最新排名732位），资产保持为全市18家商业银行第一，2015年6月17日资产突破1000亿元，实现了规模化发展。2015年末，邯郸银行资产余额1107.8亿元，较年初增长35.7%，居全市商业银行第一；存款余额804.2亿元，增长35.1%，增量居全市银行业第一；账面贷款余额371.8亿元，增长53.9%，增量居全市银行业第一，资本充足率12.2%，拨贷比3%，拨备覆盖率239%；利润总额达到15.4亿元；所缴纳纳税金额6.8亿元，与往年相比增长37.5%，为驻银行业第一。以下图表为邯郸银行和其他银行存款利率表明邯郸银行在存款利率高于张家口银行和邢台银行，较高的存款利率使得邯郸银行吸引了更多的客户。项目利率表邯郸银行张家口银行邢台银行城乡居民及单位存款活期0.4200.350.455定期整存整取三个月1.9711.351.755半年2.2631.552.015一年2.5551.752.275二年3.4312.353.055三年4.3803.003.900五年5.1504.500零存整取、整存零取、存本取息一年1.9711.755三年2.2632.015五年——表2.1 2016年邯郸银行其他银行存款利率表金额（亿元）表2.2 2011-2015年邯郸银行总资产通过2011-2015年的总资产表说明邯郸银行总资产不断增长。3 邯郸银行营销策略现状分析3.1 邯郸银行营销策略的优势3.1.1创新了经营理念邯郸银行业的特殊性并不意味着作为企业的邯郸银行的特殊性，因为市场经济条件下不应存在特殊企业。邯郸银行致力于破除传统的经营货币的特殊企业的理念，以服务优质企业争取的为根本，以平视的姿态对待任何企业不自大，学习普通服务企业的长处回避其短处，让银行适应客户而不是让客户适应银行[9]，根据各银行的经营理念的优点创新发展邯郸银行的经营理念服务至上，顾客需求为导向、创新理财产品为主等使得邯郸银行在竞争中不断发展。?? ? 3.1.2建立的新的银行形象建设了“快乐银行”邯郸银行致力于打造“办事快、客户乐、我快乐”的“快乐银行”文化，致力提高存贷款效率。一是存款不用等。通过更新设备、优化系统、加快办事效率，二是贷款限时办。为减少企业倒贷时间和成本，缓解中小企业融资难，创新推出“三贷”便利措施续贷、倒贷、次日贷。不仅是时间上，手续简便，利率，还款方式等更加灵活多样以满足不同客户的需求。同时还建立了免费银行这一政策赢得客户的认可，成为全国免费最彻底的银行之一建设了“优服银行”邯郸银行致力服务提升，以客户零投诉为目标。在不间断的员工服务提升培训同时多次分批聘请上海专业公司开展服务提升活动，使员工的服务礼仪得到提升，提出“客户无过错、服务无止境”理念，创新推出了“客户投诉率”服务质量考核指标，取得明显成效。回馈社会的多项公益事业邯郸银行在日益不断发展壮大的同时，始终不忘邯银客户以及广大市民的支持。从2014年底至今赞助多项公益活动，赞助创业大学生和社会人士完成创业梦想。免费赞助3000辆自行车，在邯郸市区及县域到处可见，为市民的绿色出行提供便利，邯郸银行还赞助公交公司3辆公交车，大大的方便市民，赞助邯郸市春晚，给市民生活带来便利的同时也娱乐了他们的精神生活。这些是其他任何一个驻邯银行都无法媲美的。3.1.3确立了以支农为主的业务发展方向邯郸银行在普遍开展优质客户发展上积极采用支农为主的方式，积极开发、完善农贷产品体系，重点创新发展了惠农的系列农贷产品。推出了农村“三权”抵押贷款全产品体系，目前邯郸银行成为全市仅见唯一推出全部农村“三权”抵押贷款产品线的城市商业银行。同时采用网络的方式进行邯银行的业务宣传，初期使用邯郸银行卡进行转款不用付手续费，增加了消费者的使用数量，同时对一定的金额存款者有福利待遇，使邯郸银行快速占领了市场[11]。3.2 邯郸银行营销策略存在的不足3.2.1市场定位不明确，营销策略相对粗放与张家口银行进行比较，张家口银行优势有，首先都是城市商业银行，都具有区域性、地方性等特点。其次，两者的经营范围都较小且比较灵活，风险相对较小，这也是它们与四大行不一样的地方，在优质客户选择上与张家口银行一样，没有认识到由于消费者受职业、年龄、收入以及消费心理等多方面因素不同影响，营销定位也有所不同。邯郸银行在营销策略上用一种粗放型的管理模式营销手段比较单一，层次较低，这种模式还缺乏一套完整的市场调查、市场细分、市场选择规范化，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用不能达到客户群体满意度，同时也使得具体的市场定位、产品策略出现缺失，业务费超出了顾客的支付能力。在营销组合上缺乏整合化，邯郸银行在价格和促销营销组合中存在严重的缺失，内部整合不力营销效率不高主要在组织结构配置原有部门与其他部门配合不到位，具体体现在个人资产业务、中间业务为最薄弱环节，在收费项目上，缺乏市场细分与市场定位，所以目前收费项目较少，导致针对性价差不能具体满足客户群体需求，在销售促进与公共关系建立等手段利用上，与张家口银行有很大的差距[12]。3.2.2营销观念淡薄，服务理念不到位邯郸银行营销策略观念不追求创新，从市场营销对象上以客户为中心的市场营销观念未成形，在长久关系建立也仅以熟人、关系户及其他客户的存贷款营销，没有对的营销市场及行调研开发与培养。从营销意识上来看，邯郸银行对现实客户和潜在客户的需求及变化趋势分析不到位，存在盲目性，而注重采取一系列不正当的拉关系和违规操作的做法使得邯郸银行不利于保持老关系和建立新关系发展。其次是营销策略还是传统的一些策略，尤其是2015年邯郸地区出现了融资问题后，更加暴露出这方面的问题，没有有效的将整个国内经济以及银行业的发展状况和邯郸本地融资现状结合，做出风险预测和警示。过分注重外在形象，服务质量较低，随着银行经营环境日渐复杂、竞争加剧邯郸银行开始由单纯的追求业务经营转变到重视形象定位目的为了促进业务经营。 4 邯郸银行营销策略的改进4.1改进的思路4.4.1注重目标市场的细分面对邯郸银行单一的营销模式已经不能满足客户多样化需求的问题。邯郸银行必须分清市场中最具有吸引力与最有效提供服务的市场区划的分界标牌，做到先满足一部分人的某种需要，在调查区分顾客需求方向在进行业务划分。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为目标市场[15]。再将商业银行目标市场战略中分为两个方面一是通过对银行市场细分分析选择目标市场，二是明确市场定位方向。邯郸银行应该运用有效的手段对整个市场划分并细分之后，确定目标市场，在采用合适策略进行营销。4.4.2在市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择邯郸银行在市场细分的基础上采用以业务分类为基础，进行服务特殊为亮点营销，进一步对营销手段创新、价格策略制定方案实施、明确渠道策略选择的盲目以及促销策略中的单一方式在越来越多客户群体中，明确对产品的需求存在多样性特点，在金融产品品牌的类型上与利率、费率和销售方式的不同要求特点。因此，单一的营销组合不能满足客户多样化需求[7]。为此，邯郸银行只有将根据客户的需求以市场为导向区分更细小的市场，在不同市场针对不同客户群体实施不同的营销组合策略满足客户的需求，达到较好效果。细分选择客户目标定位，对不同的客户采用不同的营销策略对小客户群采用大众营销方式。对潜在和非积极客户采取情感营销策略，配合客户需求采取相应的营销策略。 4.2 产品策略的改进4.2.1 增加理财和信用卡产品邯郸银行应充分了解市场行情，为了方便相关中小企业或者是创业者，开通一些网上支付比如“聚汇宝”这样量身制定的业务可以为邯郸银行在创新服务发展中提供优势[10]。而邯郸银行目前仍没有推出理财类以及信用卡产品，还是以传统而保守的定期为主，而相比张家口银行则定期会推出理财产品[17]，满足了客户需求。4.2.2 产品组合多样化产品组合比较单一是当前邯郸银行产品存在的明显劣势。随着当前人们生活水平的提高，产品理财已经逐步成为人们的重要选择之一。邯郸银行业务没有实现相关的业务组合在一起，不利于市场率的占有。当今工农中建交国家商业银行并辐射城市较多的城商行相继开展了一卡通业务，为于银行本身开展或者转变业务提供了很大的便利，加之一卡通具有人性化设计方式，得到绝大多数客户的青睐。邯郸银行应将关联业务结合起来整合发展，发展惠民一卡通，设有具有个人身份识别，惠民资金统一发放，居民健康服务、社会公共服务、小额电子支付、银行个人人民币支付结算账户等多功能。才有利于在当地市场占有有利的地位。4.3 渠道策略的改进4.3.1发挥协同效应，加快电子银行渠道建设步伐在当今网络时代，邯郸银行应继续建设先进高效的电子银行营销服务平台。大力推进代收公共事业费电子化处理模式以提升全行业务电子交易替代率[5]。加大营业网络电子银行宣传的力度，简化网络操作的流程为顾客操作提供便利，加强各类虚拟网点渠道的维护建设和运营管理促进网点服务正常进行，最大化的提高网点便利性和安全性[20]，使网络虚拟流程不断扩大发展。在电子银行发展的基础上创新使用电子钱包功能实现小额结算可以乘坐公交车、租用公用自行车、医院免排队就诊、商圈消费、缴纳水电费等功能。4.3.2 推进网点转型，不断提升网点渠道综合竞争能力网点综合功能效率问题是发挥受到了限制，解决之道是提升人员素质的协同服务能力水平，加大管理流程的改革具体实施力度，提高后台处理业务速度，提高网点业务处理的标准规范化和网络流程自动化服务效率。加快推进网点转型升级，将有资格的网点转型升级为营销服务中心，积极走出去和上门营销策略。不断提升服务范围与质量，围绕客户经理、产品供应、客户营销等在具体业务中的作用，提高服务品质达到盈利的效果。4.3.3 加强人员配置，发挥客户经理销售主渠道作用邯郸银行采用招聘方式增加专业人员；通过流程简化释放出一批人员舒缓用人紧张情况；通过扁平化和集约化改革精简出一批人员促进办事效率，经培训后充实到一线柜员提升银行的服务形象、客户经理队伍，建立健全统一的客户经理职务的管理体系。重点提高其管理能力，对不同客户经理；重点提高其专业培训、客户拓展范围方法、关系维护能力的水平；重点提高其客户识别、引导分流能力，对一线员工和新入行员工接受知识速度；重点加强其服务规范化、标准化培训程度，全面实现先培训后上岗的模式以利于员工工作效率完成，提高银行的办事效率。4.4促销策略的改进4.4.1 通过人员促销实现营业推广就邯郸本地居民生活及个人习惯来说，邯郸银行仍然要以人员促销为主。尤其是邯郸银行近两年发展迅速，新开支行较多，这就需要不断的营销推广，广泛的向邯郸及周边市区居民推广营销邯银业务。很多支行直接开在邯郸市及下县很多小区附近，这使得社区居民办理银行业务非常方便。其次银行人员可以有针对性的就附近社区居民定期做宣传推广新的业务，主要通过银行员工或者兼职人员定点或者去社区里宣传邯银业务，可以附赠购物袋、小礼品等。对于存款业务可以定期做宣传，宣传形式可根据具体情况而定，贷款业务的宣传推广需要通过专业人员推销，引起潜在客户的注意和兴趣，再建立长期合作关系4.4.2 通过广告宣传提升邯郸银行形象通过投资公共服务如投资邯郸市公交车，进而提高邯郸银行服务大众的形象为邯郸银行打广告，通过广告宣传提高邯郸银行认知度，促进消费者的信任度，增加消费者选择量，以达到占有市场份额。建立品牌产品，进行品牌营销。品牌营销就是指银行机构通过对银行产品的品牌的塑造并大力宣传，树立品牌形象，以便于在金融市场中的竞争立于不败地位。邯郸银行与一般流通性服务行业具有一样的特点。因此邯郸银行想要在京津冀区域竞争中脱颖而出，良好的企业形象与品牌为银行的发展创造了有力的条件。 结 论本文以邯郸银行的经营现状、发展历程和营销策略为背景，结合国内外关于城商行的经营状况和营销策略研究。找出邯郸银行经营和营销策略的问题，提出改进方法。问题一市场定位不明确，营销策略相对粗放没有认识到由于消费者受职业、年龄、收入以及消费心理等多方面因素不同，其营销定位也有所不同。在营销策略上用一种粗放型的管理模式营销手段比较单一，层次较低，这种模式还缺乏一套完整的市场调查、市场细分、市场选择规范化。问题二营销观念淡薄，服务理念不到位从营销意识上来看，邯郸银行对现实客户和潜在客户的需求及变化趋势分析不到位，存在盲目性，而注重采取一系列不正当的拉关系和违规操作的做法。过分注重外在形象，服务质量较低，随着银行经营环境日渐复杂、竞争加剧邯郸银行开始由单纯的追求业务经营转变到重视形象定位片面认为能促进业务经营。营销策略的改进改进一、改进思路注重目标市场的细分、在市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择。改进二、产品策略的改进增加理财和信用卡产品、产品组合多样化。改进三、渠道策略的改进发挥协同效应，加快电子银行渠道建设步伐、推进网点转型，不断提升网点渠道综合竞争能力、加强人员配置，充分发挥各类的客户经理销售主渠道作用。改进四促销策略的改进通过人员促销实现营业推广、通过广告宣传提升邯郸银行形象。 参考文献 [1] 王勇.肥西农村商业银行服务营销策略研究[D].安徽大学,2014. [2] 王本弘.商业银行民生领域金融服务营销策略研究[D].厦门大学,2014. [3] Nancy R. Lee,Margaret Miller. Influencing positive financial behaviors: the social marketing solution[J]. Journal of Social Marketing,2012,21:. [4] Kazi Abdur Rouf. Green microfinance promoting green enterprise development[J]. Humanomics,2012,282:. [5] 段莹莹.国内电子银行营销策略研究[D].山东大学,2013. [6] 范跃波.基于关系营销的我国商业银行营销策略研究[D].天津大学,2010. [7] 施静.我国股份制商业银行个人金融业务营销策略[D].苏州大学,2011. [8] 郑玉香.我国商业银行零售业务的服务营销策略研究[J].?商业研究,2007,03:37-41. [9] 李倩倩.广东省商业银行个人理财市场细分及差异化营销策略研究[D].华南理工大学,2013. [10] 谭菲.我国商业银行理财产品营销策略研究[D].山东大学,2012. [11] 陈晶萍,韩霄.?我国商业银行个人理财产品营销策略探析[J].?商业经济,2006,11:71-73. [12] 石莹.中国银行吉林省分行私人银行业务营销策略研究[D].吉林大学,2015. [13] 冯国芳. H银行广州分行公司业务营销策略研究[D].华南理工大学,2013. [14] 谭毅.商业银行金融产品营销策略研究[D].西南财经大学,2014. [15] 崔仁仑.吉林银行重点客户关系管理策略研究[D].吉林大学,2014. [16] 冯卫.中国银行赤岗支行零售业务营销策略研究[D].中南大学,2014. [17] 张倩.营口银行小微企业信贷业务的营销策略研究[D].吉林大学,2015. [18] 肖俊.中国工商银行湘潭市分行中小企业信贷业务营销策略研究[D].湖南大学,2014. [19] 朱建建.华夏银行西安分行对公业务营销策略研究[D].西安理工大学,2010 [20]张希珍. 招商银行长春分行零售业务营销策略研究[D].吉林大学,2013 致 谢首先感谢学校为我的提供了深造的机会，在四年的学习时间里，各位老师悉心教导，使我的学到了很多知识也学会了独立处理问题的本领。在毕业设计过程中，我的导师循循善诱的教导，在学习、工作和思想上都给予了作者莫大的帮助和鼓励，在此，对老师表示深深的感谢。老师深厚的学术造诣、严谨的治学态度和忘我的工作作风永远是我学习的榜样和追求的目标。?最后，衷心的感谢所有关心和帮助过作者的老师和朋友。并向参与此次答辩的老师致以深深的谢意。
目录
n increasing, make handan in commercial Banks facing opportunities and challenges, so only in handan bank has made comprehensive analysis based on the results of science itself in the defects existing in the marketing, actively improve and find the feasible countermeasures, can in the city commercial Banks in the fierce marketing competition to obtain long-term development. Therefore, this article studies handan bank marketing, has the important practical significance. Based on the characteristics of handan city commercial bank is now marketing mode to summarize and analysis, thought the President of time management in the process of the traditional concept and its guidance, compared with the current form, its operation behavior is inconsistent with their presence. Promotion is a single, low level. There is a lack of marketing system and marketing problems such as object orientation is not clear, then aiming at the existing problem of handan bank marketing put forward corresponding countermeasures. Key Words: Commercial bank; Bank marketing; Marketing stratege1 绪论 11.1 研究背景 11.2 研究意义 11.3 国内外相关研究现状 21.3.1 国外相关研究 21.3.2 国内相关研究 21.4 研究思路与方法 31.4.1 研究思路 31.4.2 研究方法 32 邯郸银行经营现状分析 52.1 邯郸银行的发展历程 52.2 邯郸银行的经营现状 53 邯郸银行营销策略现状分析 73.1 邯郸银行营销策略的优势 73.1.1创新了经营理念 73.1.2建立的新的银行形象 73.1.3确立了以支农为主的业务发展方向 73.2 邯郸银行营销策略存在的不足 83.2.1市场定位不明确，营销策略相对粗放 83.2.2营销观念淡薄，服务理念不到位 84 邯郸银行营销策略的改进 104.1改进的思路 104.4.1注重目标市场的细分 104.4.2在市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择 104.2 产品策略的改进 104.2.1 增加理财和信用卡产品 104.2.2 产品组合多样化 114.3 渠道策略的改进 114.3.1发挥协同效应，加快电子银行渠道建设步伐 114.3.2 推进网点转型，不断提升网点渠道综合竞争能力 114.3.3 加强人员配置，发挥客户经理销售主渠道作用 114.4促销策略的改进 124.4.1 通过人员促销实现营业推广 124.4.2 通过广告宣传实现公共关系提高牌 12 结 论 13 参考文献 14 致 谢 15 1 绪论1.1 研究背景城市商业银行作为中小企业融资的渠道之一。随着入商业银行入世承诺的履行和兑现，其从内部公司治理和营销策略都在发生着极大的变化，城市商业银行在应对外资银行本土化竞争的，主要表现为内资银行之间对优质大客户资源需求的争夺竞争，有限的资源不得不促使城市银行不断寻求盈利的方法。其发展随着当前中小企业和个体工商户的数量日渐增多，使城市商业银行不断寻求更多解决方法实现利润增长，而各家银行存在在中小企业客户群体占有很少比例的问题，因此，巨大的中小企业资源和业务发展空间有需要继续拓展。因为作为中、小企业融资主要渠道之一的商业银行银行，面对大客户金融竞争日趋激烈的局面，使得整个市场空间不大并不断减少、相比之下中小企业对金融服务质量、速度等的需求不断增多、市场也存在巨大的潜力，同时面对其他银行进行战略调整形势下，城市商业银行必须利用较丰富的知识和人才储备，在继续做好大客户金融服务，加大利润来源，积极探索在中小企业金融服务发展空间的市场道路是当务之急[2]。因此，城市商业银行面对营销体系建立是金融企业共同研究和分析的问题，推动初具规模的城市商业银行来说怎样拓宽中小企业融资业务服务及顾客满意需求发展，如何使其在竞争中立足于不败之地，建立适合自己又符合市场发展的营销体系，是当前重要工作。1.2 研究意义邯郸银行作为地方性股份制金融机构，根据当前形势将科学发展观银行发展前景相结合原有城市信用社的基础上改组发展的，是符合当前形势，邯郸市各县的中心建设投资和依靠服务获得长远发展，确保实现银行组建在业务和盈利方面达到较好的效益，早日成为京津冀区域后的长足发展，成为京津冀区域及地方经济发展不可缺少的硬件条件。不断被人熟知，它的发展与营销策略有很大的关系，但同样作为新兴的产业随着经济的发展和国家政策的转变，邯郸银行就必需吸纳新策略改变旧的策略不断创新，坚持地方银行；市民银行；中小企业业务等市场定位拓展；创新工作思路，为积极推进各地县乡经济中心建设创造良好的条件。 邯郸银行营销目的就是邯郸银行向客户提供优质和个性化的服务以吸引客户，从而与邯郸银行建立合作关系[6]。本文通过分析对比邯郸银行与其他银行的不同，吸取其他银行在营销策略上的长处回避其短处，从顾客心理及需求入手进行积极改进营销策略满足顾客的需求，深入研究邯郸银行的营销策略并指出存在的问题，同时找出相应的解决对策保证邯郸银行迅速稳健发展。,1.3 国内外相关研究现状1.3.1 国外相关研究美国著名市场营销学家菲利普·科特勒在《营销管理分析、计划、执行和控制》中提出西方银行市场营销发展经历了五个阶段广告和促销观念阶段、友好服务阶段、金融创新阶段、服务定位阶段以及系统营销阶段而加里·阿姆斯特朗指出“商业银行或综合性银行的本质是提供零售式的金融服务”。美国第十大银行副总裁托尔斯·利切洛夫斯基认为，把客户服务作为中心，目标是为客户提供优质产品、专业性强、方便、灵活又高效的服务是成功企业共有特点。因此要围绕客户经理需求，进行市场细分、拉近与客户关系，强化信息交流活动，保持良好的银行形象及信誉。美国服务市场营销专家Christian Cronroos在《服务市场营销管理》中指出服务是无形服务的集合，而商业银行的市场营销比较特殊，是一种属于为顾客提供无形服务，其产品也是为服务提供基础市场营销，顾客即使是产品的生产者又是使用者。从重点是服务、方便性服务、支持其他服务，是银行发展服务的基本，将服务添加在服务产品上是银行发展服务的一部分，目的是使服务差异化，加大创新便利性和支持性服务能够使银行获得长远的发展。1.3.2 国内相关研究以盛伟和陈卫东为代表的学者指出，银行市场竞争的进一步加大将会改变市场发展的进程，便又被动适应转化为金融机构主导，他们介绍到采取直接与品牌的营销策略，提高市场的覆盖率，对比花旗银行的营销思路“商品消费的思路去分析客户心态”并针对客户的需求采用零售业务便利性等方面取得了巨大的优势。中国学者武齐和彭程在《花旗营销—银行营销的新时代》中，介绍了花旗银行的零售业务便捷性的开展。 祖延菊（2013）提出自己的观点随着网络的迅速发展，在金融市场有着巨大的潜力。提出创新网络使用，是促进城市商业银行与消费者进行沟通最有效的方式之一，主要方便是能够进入到消费者的移动终端界面。采用有效的网络营销方式。 刘国防在《营销心理学》中提出，应从客户心理开始。银行营销应满足人类的需要和欲望而实现潜在交换的行为，要知道营销活动的对象都是人，因此，研究人的心理有助于全面了解客户的需求；及时掌握消费者及市场信息，优化营销组合，提高营销绩效；有助于创造新产品，引导消费购买；也可以改善营销人员自身的营销素质，提高服务水平，所以心理学对银行营销具有十分重要的意义。综上所述，随着金融行业的发展在国内银行业内部竞争不断加大银行为了生存开始尝试引入现代营销和银行营销的先进理念和策略，重新进行市场细分，定位目标市场和产品组合并对我国商业银行所采取的营销策略分析，认识银行所面对的行业竞争格局，从理论上为我们的应对策略做好准备。1.4 研究思路与方法1.4.1 研究思路第一章为引言，主要内容包含邯郸银行发展背景、理论意义与实际意义研究，国内外相关选题的研究。第二章为邯郸银行的发展历程及经营现状。首先对邯郸银行的发展历程进行叙述其次是邯郸银行目前的经营现状。最后是邯郸银行营销策略的制定和选择。第三章邯郸银行营销策略现状分析，通过对比分析指出邯郸银行的优势和不足之处。第四章邯郸银行营销策略的改进思路。主要从市场细分到目标市场的选择再到市场定位等方面改进第五章为结论总结。1.4.2 研究方法（1）文献研究法本人利用本校（陕西国际商贸学院）的图书馆，查询了大量文献资料。并且搜索了近几年的报刊杂志收集相关资料，进行阅读和分析。了解目前的研究现状和经营现状，了解目前国内外银行发展现状、银行经营模式以及所面临的问题，为论文提供理论基础和依据。 （2）实证研究法通过对文献资料进行整理的基础上，指出邯郸银行的经营现状分析及策略研究，指出邯郸银行发展和营销过程中出现的问题分析，提出合理解决的方法来解决邯郸银行具体营销策略上的问题。 2 邯郸银行经营现状分析2.1 邯郸银行的发展历程1996年邯郸市城市信用社联社正式开业，作为邯郸银行的前身是根据国务院金融体制改革的要求，在原十五家市区城市信用社的基础上改制重组为股份制城市信用社。然后成立了邯郸市商业银行，2008年7月份正式成立邯郸商业银行；2010年11月26日改名为邯郸银行；2010年12月28日在石家庄成立了分行；发起设立的子行——武安村镇银行2012年10月25日正式开业，2014年2月共有分、支、子行57个，2015年实现了集团化发展；目前正在筹建更多的分行。初步实现了标准规模化发展。邯郸银行将充分结合自身优势，明确市场为导向，经营地方银行为主要发展方向、以服务为中心中小企业银行特色，坚持服务至上、以支持地方经济和社会发展为重中之重以此扩大发展邯郸银行的从业务。2.2 邯郸银行的经营现状邯郸银行是第一家邯郸市政府参与并支持银行，几年来，邯郸银行坚持业务发展与风险防范共同抓、共促进，主要包括内抓管理和外抓服务，实现了从建行到更名再到区域化及集团化最后规模化。邯郸银行的传统市场定位是邯郸市各地区金融业务[19]，所以邯郸银行自觉向各地区优质客户服务为导向的转型，在邯郸市域实现县域分行覆盖和县域存贷比超100%。 2011年进入世界最大千家银行（2015最新排名732位），资产保持为全市18家商业银行第一，2015年6月17日资产突破1000亿元，实现了规模化发展。2015年末，邯郸银行资产余额1107.8亿元，较年初增长35.7%，居全市商业银行第一；存款余额804.2亿元，增长35.1%，增量居全市银行业第一；账面贷款余额371.8亿元，增长53.9%，增量居全市银行业第一，资本充足率12.2%，拨贷比3%，拨备覆盖率239%；利润总额达到15.4亿元；所缴纳纳税金额6.8亿元，与往年相比增长37.5%，为驻银行业第一。以下图表为邯郸银行和其他银行存款利率表明邯郸银行在存款利率高于张家口银行和邢台银行，较高的存款利率使得邯郸银行吸引了更多的客户。项目利率表邯郸银行张家口银行邢台银行城乡居民及单位存款活期0.4200.350.455定期整存整取三个月1.9711.351.755半年2.2631.552.015一年2.5551.752.275二年3.4312.353.055三年4.3803.003.900五年5.1504.500零存整取、整存零取、存本取息一年1.9711.755三年2.2632.015五年——表2.1 2016年邯郸银行其他银行存款利率表金额（亿元）表2.2 2011-2015年邯郸银行总资产通过2011-2015年的总资产表说明邯郸银行总资产不断增长。3 邯郸银行营销策略现状分析3.1 邯郸银行营销策略的优势3.1.1创新了经营理念邯郸银行业的特殊性并不意味着作为企业的邯郸银行的特殊性，因为市场经济条件下不应存在特殊企业。邯郸银行致力于破除传统的经营货币的特殊企业的理念，以服务优质企业争取的为根本，以平视的姿态对待任何企业不自大，学习普通服务企业的长处回避其短处，让银行适应客户而不是让客户适应银行[9]，根据各银行的经营理念的优点创新发展邯郸银行的经营理念服务至上，顾客需求为导向、创新理财产品为主等使得邯郸银行在竞争中不断发展。?? ? 3.1.2建立的新的银行形象建设了“快乐银行”邯郸银行致力于打造“办事快、客户乐、我快乐”的“快乐银行”文化，致力提高存贷款效率。一是存款不用等。通过更新设备、优化系统、加快办事效率，二是贷款限时办。为减少企业倒贷时间和成本，缓解中小企业融资难，创新推出“三贷”便利措施续贷、倒贷、次日贷。不仅是时间上，手续简便，利率，还款方式等更加灵活多样以满足不同客户的需求。同时还建立了免费银行这一政策赢得客户的认可，成为全国免费最彻底的银行之一建设了“优服银行”邯郸银行致力服务提升，以客户零投诉为目标。在不间断的员工服务提升培训同时多次分批聘请上海专业公司开展服务提升活动，使员工的服务礼仪得到提升，提出“客户无过错、服务无止境”理念，创新推出了“客户投诉率”服务质量考核指标，取得明显成效。回馈社会的多项公益事业邯郸银行在日益不断发展壮大的同时，始终不忘邯银客户以及广大市民的支持。从2014年底至今赞助多项公益活动，赞助创业大学生和社会人士完成创业梦想。免费赞助3000辆自行车，在邯郸市区及县域到处可见，为市民的绿色出行提供便利，邯郸银行还赞助公交公司3辆公交车，大大的方便市民，赞助邯郸市春晚，给市民生活带来便利的同时也娱乐了他们的精神生活。这些是其他任何一个驻邯银行都无法媲美的。3.1.3确立了以支农为主的业务发展方向邯郸银行在普遍开展优质客户发展上积极采用支农为主的方式，积极开发、完善农贷产品体系，重点创新发展了惠农的系列农贷产品。推出了农村“三权”抵押贷款全产品体系，目前邯郸银行成为全市仅见唯一推出全部农村“三权”抵押贷款产品线的城市商业银行。同时采用网络的方式进行邯银行的业务宣传，初期使用邯郸银行卡进行转款不用付手续费，增加了消费者的使用数量，同时对一定的金额存款者有福利待遇，使邯郸银行快速占领了市场[11]。3.2 邯郸银行营销策略存在的不足3.2.1市场定位不明确，营销策略相对粗放与张家口银行进行比较，张家口银行优势有，首先都是城市商业银行，都具有区域性、地方性等特点。其次，两者的经营范围都较小且比较灵活，风险相对较小，这也是它们与四大行不一样的地方，在优质客户选择上与张家口银行一样，没有认识到由于消费者受职业、年龄、收入以及消费心理等多方面因素不同影响，营销定位也有所不同。邯郸银行在营销策略上用一种粗放型的管理模式营销手段比较单一，层次较低，这种模式还缺乏一套完整的市场调查、市场细分、市场选择规范化，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用不能达到客户群体满意度，同时也使得具体的市场定位、产品策略出现缺失，业务费超出了顾客的支付能力。在营销组合上缺乏整合化，邯郸银行在价格和促销营销组合中存在严重的缺失，内部整合不力营销效率不高主要在组织结构配置原有部门与其他部门配合不到位，具体体现在个人资产业务、中间业务为最薄弱环节，在收费项目上，缺乏市场细分与市场定位，所以目前收费项目较少，导致针对性价差不能具体满足客户群体需求，在销售促进与公共关系建立等手段利用上，与张家口银行有很大的差距[12]。3.2.2营销观念淡薄，服务理念不到位邯郸银行营销策略观念不追求创新，从市场营销对象上以客户为中心的市场营销观念未成形，在长久关系建立也仅以熟人、关系户及其他客户的存贷款营销，没有对的营销市场及行调研开发与培养。从营销意识上来看，邯郸银行对现实客户和潜在客户的需求及变化趋势分析不到位，存在盲目性，而注重采取一系列不正当的拉关系和违规操作的做法使得邯郸银行不利于保持老关系和建立新关系发展。其次是营销策略还是传统的一些策略，尤其是2015年邯郸地区出现了融资问题后，更加暴露出这方面的问题，没有有效的将整个国内经济以及银行业的发展状况和邯郸本地融资现状结合，做出风险预测和警示。过分注重外在形象，服务质量较低，随着银行经营环境日渐复杂、竞争加剧邯郸银行开始由单纯的追求业务经营转变到重视形象定位目的为了促进业务经营。 4 邯郸银行营销策略的改进4.1改进的思路4.4.1注重目标市场的细分面对邯郸银行单一的营销模式已经不能满足客户多样化需求的问题。邯郸银行必须分清市场中最具有吸引力与最有效提供服务的市场区划的分界标牌，做到先满足一部分人的某种需要，在调查区分顾客需求方向在进行业务划分。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为目标市场[15]。再将商业银行目标市场战略中分为两个方面一是通过对银行市场细分分析选择目标市场，二是明确市场定位方向。邯郸银行应该运用有效的手段对整个市场划分并细分之后，确定目标市场，在采用合适策略进行营销。4.4.2在市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择邯郸银行在市场细分的基础上采用以业务分类为基础，进行服务特殊为亮点营销，进一步对营销手段创新、价格策略制定方案实施、明确渠道策略选择的盲目以及促销策略中的单一方式在越来越多客户群体中，明确对产品的需求存在多样性特点，在金融产品品牌的类型上与利率、费率和销售方式的不同要求特点。因此，单一的营销组合不能满足客户多样化需求[7]。为此，邯郸银行只有将根据客户的需求以市场为导向区分更细小的市场，在不同市场针对不同客户群体实施不同的营销组合策略满足客户的需求，达到较好效果。细分选择客户目标定位，对不同的客户采用不同的营销策略对小客户群采用大众营销方式。对潜在和非积极客户采取情感营销策略，配合客户需求采取相应的营销策略。 4.2 产品策略的改进4.2.1 增加理财和信用卡产品邯郸银行应充分了解市场行情，为了方便相关中小企业或者是创业者，开通一些网上支付比如“聚汇宝”这样量身制定的业务可以为邯郸银行在创新服务发展中提供优势[10]。而邯郸银行目前仍没有推出理财类以及信用卡产品，还是以传统而保守的定期为主，而相比张家口银行则定期会推出理财产品[17]，满足了客户需求。4.2.2 产品组合多样化产品组合比较单一是当前邯郸银行产品存在的明显劣势。随着当前人们生活水平的提高，产品理财已经逐步成为人们的重要选择之一。邯郸银行业务没有实现相关的业务组合在一起，不利于市场率的占有。当今工农中建交国家商业银行并辐射城市较多的城商行相继开展了一卡通业务，为于银行本身开展或者转变业务提供了很大的便利，加之一卡通具有人性化设计方式，得到绝大多数客户的青睐。邯郸银行应将关联业务结合起来整合发展，发展惠民一卡通，设有具有个人身份识别，惠民资金统一发放，居民健康服务、社会公共服务、小额电子支付、银行个人人民币支付结算账户等多功能。才有利于在当地市场占有有利的地位。4.3 渠道策略的改进4.3.1发挥协同效应，加快电子银行渠道建设步伐在当今网络时代，邯郸银行应继续建设先进高效的电子银行营销服务平台。大力推进代收公共事业费电子化处理模式以提升全行业务电子交易替代率[5]。加大营业网络电子银行宣传的力度，简化网络操作的流程为顾客操作提供便利，加强各类虚拟网点渠道的维护建设和运营管理促进网点服务正常进行，最大化的提高网点便利性和安全性[20]，使网络虚拟流程不断扩大发展。在电子银行发展的基础上创新使用电子钱包功能实现小额结算可以乘坐公交车、租用公用自行车、医院免排队就诊、商圈消费、缴纳水电费等功能。4.3.2 推进网点转型，不断提升网点渠道综合竞争能力网点综合功能效率问题是发挥受到了限制，解决之道是提升人员素质的协同服务能力水平，加大管理流程的改革具体实施力度，提高后台处理业务速度，提高网点业务处理的标准规范化和网络流程自动化服务效率。加快推进网点转型升级，将有资格的网点转型升级为营销服务中心，积极走出去和上门营销策略。不断提升服务范围与质量，围绕客户经理、产品供应、客户营销等在具体业务中的作用，提高服务品质达到盈利的效果。4.3.3 加强人员配置，发挥客户经理销售主渠道作用邯郸银行采用招聘方式增加专业人员；通过流程简化释放出一批人员舒缓用人紧张情况；通过扁平化和集约化改革精简出一批人员促进办事效率，经培训后充实到一线柜员提升银行的服务形象、客户经理队伍，建立健全统一的客户经理职务的管理体系。重点提高其管理能力，对不同客户经理；重点提高其专业培训、客户拓展范围方法、关系维护能力的水平；重点提高其客户识别、引导分流能力，对一线员工和新入行员工接受知识速度；重点加强其服务规范化、标准化培训程度，全面实现先培训后上岗的模式以利于员工工作效率完成，提高银行的办事效率。4.4促销策略的改进4.4.1 通过人员促销实现营业推广就邯郸本地居民生活及个人习惯来说，邯郸银行仍然要以人员促销为主。尤其是邯郸银行近两年发展迅速，新开支行较多，这就需要不断的营销推广，广泛的向邯郸及周边市区居民推广营销邯银业务。很多支行直接开在邯郸市及下县很多小区附近，这使得社区居民办理银行业务非常方便。其次银行人员可以有针对性的就附近社区居民定期做宣传推广新的业务，主要通过银行员工或者兼职人员定点或者去社区里宣传邯银业务，可以附赠购物袋、小礼品等。对于存款业务可以定期做宣传，宣传形式可根据具体情况而定，贷款业务的宣传推广需要通过专业人员推销，引起潜在客户的注意和兴趣，再建立长期合作关系4.4.2 通过广告宣传提升邯郸银行形象通过投资公共服务如投资邯郸市公交车，进而提高邯郸银行服务大众的形象为邯郸银行打广告，通过广告宣传提高邯郸银行认知度，促进消费者的信任度，增加消费者选择量，以达到占有市场份额。建立品牌产品，进行品牌营销。品牌营销就是指银行机构通过对银行产品的品牌的塑造并大力宣传，树立品牌形象，以便于在金融市场中的竞争立于不败地位。邯郸银行与一般流通性服务行业具有一样的特点。因此邯郸银行想要在京津冀区域竞争中脱颖而出，良好的企业形象与品牌为银行的发展创造了有力的条件。 结 论本文以邯郸银行的经营现状、发展历程和营销策略为背景，结合国内外关于城商行的经营状况和营销策略研究。找出邯郸银行经营和营销策略的问题，提出改进方法。问题一市场定位不明确，营销策略相对粗放没有认识到由于消费者受职业、年龄、收入以及消费心理等多方面因素不同，其营销定位也有所不同。在营销策略上用一种粗放型的管理模式营销手段比较单一，层次较低，这种模式还缺乏一套完整的市场调查、市场细分、市场选择规范化。问题二营销观念淡薄，服务理念不到位从营销意识上来看，邯郸银行对现实客户和潜在客户的需求及变化趋势分析不到位，存在盲目性，而注重采取一系列不正当的拉关系和违规操作的做法。过分注重外在形象，服务质量较低，随着银行经营环境日渐复杂、竞争加剧邯郸银行开始由单纯的追求业务经营转变到重视形象定位片面认为能促进业务经营。营销策略的改进改进一、改进思路注重目标市场的细分、在市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择。改进二、产品策略的改进增加理财和信用卡产品、产品组合多样化。改进三、渠道策略的改进发挥协同效应，加快电子银行渠道建设步伐、推进网点转型，不断提升网点渠道综合竞争能力、加强人员配置，充分发挥各类的客户经理销售主渠道作用。改进四促销策略的改进通过人员促销实现营业推广、通过广告宣传提升邯郸银行形象。 参考文献 [1] 王勇.肥西农村商业银行服务营销策略研究[D].安徽大学,2014. [2] 王本弘.商业银行民生领域金融服务营销策略研究[D].厦门大学,2014. [3] Nancy R. Lee,Margaret Miller. Influencing positive financial behaviors: the social marketing solution[J]. Journal of Social Marketing,2012,21:. [4] Kazi Abdur Rouf. Green microfinance promoting green enterprise development[J]. Humanomics,2012,282:. [5] 段莹莹.国内电子银行营销策略研究[D].山东大学,2013. [6] 范跃波.基于关系营销的我国商业银行营销策略研究[D].天津大学,2010. [7] 施静.我国股份制商业银行个人金融业务营销策略[D].苏州大学,2011. [8] 郑玉香.我国商业银行零售业务的服务营销策略研究[J].?商业研究,2007,03:37-41. [9] 李倩倩.广东省商业银行个人理财市场细分及差异化营销策略研究[D].华南理工大学,2013. [10] 谭菲.我国商业银行理财产品营销策略研究[D].山东大学,2012. [11] 陈晶萍,韩霄.?我国商业银行个人理财产品营销策略探析[J].?商业经济,2006,11:71-73. [12] 石莹.中国银行吉林省分行私人银行业务营销策略研究[D].吉林大学,2015. [13] 冯国芳. H银行广州分行公司业务营销策略研究[D].华南理工大学,2013. [14] 谭毅.商业银行金融产品营销策略研究[D].西南财经大学,2014. [15] 崔仁仑.吉林银行重点客户关系管理策略研究[D].吉林大学,2014. [16] 冯卫.中国银行赤岗支行零售业务营销策略研究[D].中南大学,2014. [17] 张倩.营口银行小微企业信贷业务的营销策略研究[D].吉林大学,2015. [18] 肖俊.中国工商银行湘潭市分行中小企业信贷业务营销策略研究[D].湖南大学,2014. [19] 朱建建.华夏银行西安分行对公业务营销策略研究[D].西安理工大学,2010 [20]张希珍. 招商银行长春分行零售业务营销策略研究[D].吉林大学,2013 致 谢首先感谢学校为我的提供了深造的机会，在四年的学习时间里，各位老师悉心教导，使我的学到了很多知识也学会了独立处理问题的本领。在毕业设计过程中，我的导师循循善诱的教导，在学习、工作和思想上都给予了作者莫大的帮助和鼓励，在此，对老师表示深深的感谢。老师深厚的学术造诣、严谨的治学态度和忘我的工作作风永远是我学习的榜样和追求的目标。?最后，衷心的感谢所有关心和帮助过作者的老师和朋友。并向参与此次答辩的老师致以深深的谢意。
目录
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/1164.html
