曼氏再活力的补缺营销策略分析
曼氏再活力的补缺营销策略分析[20200416190801]
摘要
老年保健品被认为是一个朝阳行业，随着人们生活水平和消费水平的提高，对自身保健的意识越来越强烈，相应的在这一行业国内外大企业的竞争也是日益激烈。在我国60%以上的是实力较为薄弱的中小企业，他们在企业规模，技术投入，资源拥有量上都缺乏优势，在这样的情况下，只有采取回避与大企业的正面竞争，充分利用自身现有优势，寻求适合的营销方式，来获得利润。在市场高度同质化的今天，中小企业，只有更清楚的衡量自身条件，对市场更细致的划分，对消费者更有针对性的服务，精确的锁定顾客，高效的沟通，制定更有效的营销策略，才能在激烈的竞争中生存和发展。在文章中主要对曼氏再活力的补缺式营销策略进行分析，通过对保健品行业现状分析和策略实施过程中的问题的发现，能起到拾遗补缺的作用，也能对同类中小保健品企业在制定营销策略时起到启示作用。
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关键字:保健品中小企业补缺营销
目录
一、研究背景及意义 5
二、理论基础 5
三、曼氏再活力现状分析 6
（一）曼氏再活力生物科技公司的现状介绍 6
（二）再活力在市场中的swot分析 8
1、优势 8
2、劣势 9
3、机会 10
4、威胁 10
四、曼氏再活力的补缺营销策略分析 13
（一）再活力的“创造补缺”策略 13
1、曼氏再活力生物科技公司的内外部环境分析 13
2、再活力的深度市场细分和目标市场 14
（二）再活力的“补缺扩展”策略 15
1、再活力的技术开发与工艺创新分析 15
2、再活力的专门化的产品和服务分析 16
（三）再活力的“保卫补缺”策略分析 16
1、再活力与顾客建立联系分析 16
2、再活力创新的补缺市场分析 17
五、曼氏再活力补缺策略存在的问题和建议 17
（一）曼氏再活力补缺策略存在的问题 17
1、销售市场分布较密集，销售量下滑 17
2、老年保健品的同质性大，差异化不突出 18
3、在会议活动过程中准备的不充分 18
4、销售方式雷同 18
5、市场反馈信息的处理方式有待提高 18
（二）对存在问题的解决建议 19
1、组建专业的销售团队 19
2、使用不同的销售方式 19
3、扩大销售渠道 19
4、举行有针对的体验活动 19
5、在销售旺季加大销售投入 20
六、对同类中小型保健品企业的启示 20
（一）对企业自身 20
（二）对竞争对手 21
（三）对渠道商 21
结语 21
参考文献 22
致谢 22
一、研究背景及意义
中老年保健品是一个朝阳产业，在中国具有巨大的市场潜力。据中国医药保健品商会数据显示：到2020年，我国老年人将达1.5-1.6亿人的惊人数量，全国保健品市场销售总额有望达到2万亿元人民币。在我国3000多家保健品企业中,60%以上是实力薄弱的中小保健品企业。它们在面临大企业优势和自身不足的竞争情况下，寻求适合的营销方式来实现获利。曼氏再活力生物科技有限公司是江苏曼氏集团下属企业，是集磷脂产品研发、生产、销售于一体的高性能技术企业。它主推的“再活力”中老年功能性保健产品，在上海黄金搭档，南京中科等大企业的竞争下，选择合适的细分市场，采取回避型的营销，发挥自己的优势，取得顾客,积累资金，扩大规模。
补缺营销是回避型营销的一种，它一般适用于那些相对于大企业在市场资源不足、管理不善、占领市场能力较弱的中小企业；使他们在市场细分下选择合适自己的小市场，根据自己的资源等优势占领市场上还存在的空隙，然后通过与顾客的不断联系，提供优质的服务，扩大顾客群体，同时应对大企业的入侵。
出色的补缺营销，能使那些中小企业转劣势为优势，获得高额的利润。希望通过本文对曼氏再活力生物科技有限公司的补缺营销的分析，能使它更大的发挥自己的优势，采取适合自己的战略，也能为同类中小企业的营销战略制定有所帮助。
二、理论基础
补缺是在市场中比市场细分更加窄的确定某些消费者群体。一般将细分市场再细分，消费者的需求没有得到服务的满足，即市场的狭缝。
补缺市场是指经过对细分市场的再次或多次细分，所确定的一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数消费者。一般情况，细分市场比较大，吸引许多的竞争者，补缺市场相当小，一般只有中小竞争者。
补缺营销指以补缺市场为目标市场，以客户为基准，满足补缺市场顾客的需要所进行的一系列市场营销活动。补缺营销实质就是企业通过深度的市场细分，选择未满足的顾客需要而市场竞争较小的补缺市场的目标市场营销。
一些中小企业为了回避与大企业正面竞争发生冲突的不利情况，根据自身条件选择竞争对手没有强力占有的小细分市场，提供特定的服务，满足需求，占领和巩固这块市场，取得高额利润。
企业在进行补缺营销是，必须完成三个基本任务：
创造补缺：通过对细分市场的再次或多次细分，发现市场的空隙，了解空隙市场的顾客未得到满足的需要：衡量企业本身是否有能力与技术来满足这种需要：判断这个空隙的市场是否有足够市场规模，利润，成长潜力。
补缺扩展：补缺者进入补缺市场后，通过不断地与顾客建立联系，形成顾客资源，针对顾客提供有附加价值的产品或服务，扩大顾客资源，从而扩大不缺的市场。
保卫补缺：市场补缺在补缺市场的主要风险在于遭到其他竞争对手的攻击或耗竭、高额的利润和市场潜力会吸引其他的竞争者，尤其是大企业的入侵，会是市场补缺者耗损资源，企业应不断地创造新的补缺市场，坚持补缺的观念，增加生存与发展的机会。
三、曼氏再活力现状分析
（一）曼氏再活力生物科技公司的现状介绍
曼氏集团创建于1993年，坐落在著名爱国学者顾炎武的故乡——千灯镇，占地面积26万平方米，是一家拥有资产数亿元，集科研、生产、贸易为一体的综合型民营科技企业。自创建以来，公司坚持以一业为先、多方位发展的经营战略，经历了由小企业向集团公司转变的历程，也经历了从依赖市场到通过竞争占领市场、主导市场的历程，逐步实现着自我发展、做大做强的跨越，并先后成立了食品香精运营部、日化香精运营部、香料运营部、纯水部、曼氏集团曾先后获得多项省市荣誉称号，先后被评为“江苏省百强私营企业”、“昆山重点民营科技企业”、“苏州市先进私营企业”、“江苏省AAA级重合同守信用企业”等荣誉称号。2001年曼氏香精香料技术中心被苏州市认定为“苏州市级技术中心”，2002-2006年曼氏商标连续被评为“江苏省著名商标”。2003年10月被共青团中央、国家工商行政管理总局授予“全国青年文明号”称号。曼氏集团将坚持研发创新、技术创新、产品创新、营销创新，始终围绕“独、特、奇”的发展理念，向“产业经济规模化、经营体制集团化、资产运营资本化、市场营销国际化”的宏伟目标迈进。秉承“尽善尽美、精益求精”的经营理念，以“NO.1”为集团宗旨，竭诚为广大客户提供优质的产品和满意的服务。
江苏曼氏生物科技有限公司是中国曼氏集团下属企业。是一家集磷脂产品研发、生产、销售于一体的高新技术企业.公司占地面积24000平方米，拥有3000平方米的GMP生产厂房,环境优美,绿化整洁，是全国从事磷脂专业研究的主力品牌，成为全国医用、保健品、营养食品磷脂系列产品的主要供应商，始终致力于人类的健康事业。 公司一直坚持“科技是第一生产力“的发展理念，在上海拥有自己的研发中心，同时与江南大学食品学院成立了联合研究所，在磷脂系列产品的开发和生产方面积累了丰富的经验。在上海科技孵化基地——上海市科技创业中心建有自己的研发中心，拥有1000多个研发实验室、分析室。“双管纯化膜分离组合技术工业制备PC-90磷脂酰胆碱”项目被上海市科学技术委员会列为上海市创新基金创业项目，技术水平处于国际领先行列。2008年9月通过上海科委专家验收。高纯度大豆磷脂酰胆碱的制备获得2008年度中国粮油学会科学技术奖二等奖。
目前，公司的主要产品有高纯度的医用口服级与注射级大豆磷脂（块状与颗粒状）、浓缩磷脂、脱色磷脂、透明浓缩磷脂、粉状大豆磷脂、改性磷脂等，年生产能力达3000吨。曼氏磷脂作为乳化剂，天然、营养、多功能，为人类共建“油水”和谐的“共溶面局”。产品在医药、食品、保健、精细化工和饲料等行业中广泛应用。
摘要
老年保健品被认为是一个朝阳行业，随着人们生活水平和消费水平的提高，对自身保健的意识越来越强烈，相应的在这一行业国内外大企业的竞争也是日益激烈。在我国60%以上的是实力较为薄弱的中小企业，他们在企业规模，技术投入，资源拥有量上都缺乏优势，在这样的情况下，只有采取回避与大企业的正面竞争，充分利用自身现有优势，寻求适合的营销方式，来获得利润。在市场高度同质化的今天，中小企业，只有更清楚的衡量自身条件，对市场更细致的划分，对消费者更有针对性的服务，精确的锁定顾客，高效的沟通，制定更有效的营销策略，才能在激烈的竞争中生存和发展。在文章中主要对曼氏再活力的补缺式营销策略进行分析，通过对保健品行业现状分析和策略实施过程中的问题的发现，能起到拾遗补缺的作用，也能对同类中小保健品企业在制定营销策略时起到启示作用。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:保健品中小企业补缺营销
目录
一、研究背景及意义 5
二、理论基础 5
三、曼氏再活力现状分析 6
（一）曼氏再活力生物科技公司的现状介绍 6
（二）再活力在市场中的swot分析 8
1、优势 8
2、劣势 9
3、机会 10
4、威胁 10
四、曼氏再活力的补缺营销策略分析 13
（一）再活力的“创造补缺”策略 13
1、曼氏再活力生物科技公司的内外部环境分析 13
2、再活力的深度市场细分和目标市场 14
（二）再活力的“补缺扩展”策略 15
1、再活力的技术开发与工艺创新分析 15
2、再活力的专门化的产品和服务分析 16
（三）再活力的“保卫补缺”策略分析 16
1、再活力与顾客建立联系分析 16
2、再活力创新的补缺市场分析 17
五、曼氏再活力补缺策略存在的问题和建议 17
（一）曼氏再活力补缺策略存在的问题 17
1、销售市场分布较密集，销售量下滑 17
2、老年保健品的同质性大，差异化不突出 18
3、在会议活动过程中准备的不充分 18
4、销售方式雷同 18
5、市场反馈信息的处理方式有待提高 18
（二）对存在问题的解决建议 19
1、组建专业的销售团队 19
2、使用不同的销售方式 19
3、扩大销售渠道 19
4、举行有针对的体验活动 19
5、在销售旺季加大销售投入 20
六、对同类中小型保健品企业的启示 20
（一）对企业自身 20
（二）对竞争对手 21
（三）对渠道商 21
结语 21
参考文献 22
致谢 22
一、研究背景及意义
中老年保健品是一个朝阳产业，在中国具有巨大的市场潜力。据中国医药保健品商会数据显示：到2020年，我国老年人将达1.5-1.6亿人的惊人数量，全国保健品市场销售总额有望达到2万亿元人民币。在我国3000多家保健品企业中,60%以上是实力薄弱的中小保健品企业。它们在面临大企业优势和自身不足的竞争情况下，寻求适合的营销方式来实现获利。曼氏再活力生物科技有限公司是江苏曼氏集团下属企业，是集磷脂产品研发、生产、销售于一体的高性能技术企业。它主推的“再活力”中老年功能性保健产品，在上海黄金搭档，南京中科等大企业的竞争下，选择合适的细分市场，采取回避型的营销，发挥自己的优势，取得顾客,积累资金，扩大规模。
补缺营销是回避型营销的一种，它一般适用于那些相对于大企业在市场资源不足、管理不善、占领市场能力较弱的中小企业；使他们在市场细分下选择合适自己的小市场，根据自己的资源等优势占领市场上还存在的空隙，然后通过与顾客的不断联系，提供优质的服务，扩大顾客群体，同时应对大企业的入侵。
出色的补缺营销，能使那些中小企业转劣势为优势，获得高额的利润。希望通过本文对曼氏再活力生物科技有限公司的补缺营销的分析，能使它更大的发挥自己的优势，采取适合自己的战略，也能为同类中小企业的营销战略制定有所帮助。
二、理论基础
补缺是在市场中比市场细分更加窄的确定某些消费者群体。一般将细分市场再细分，消费者的需求没有得到服务的满足，即市场的狭缝。
补缺市场是指经过对细分市场的再次或多次细分，所确定的一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数消费者。一般情况，细分市场比较大，吸引许多的竞争者，补缺市场相当小，一般只有中小竞争者。
补缺营销指以补缺市场为目标市场，以客户为基准，满足补缺市场顾客的需要所进行的一系列市场营销活动。补缺营销实质就是企业通过深度的市场细分，选择未满足的顾客需要而市场竞争较小的补缺市场的目标市场营销。
一些中小企业为了回避与大企业正面竞争发生冲突的不利情况，根据自身条件选择竞争对手没有强力占有的小细分市场，提供特定的服务，满足需求，占领和巩固这块市场，取得高额利润。
企业在进行补缺营销是，必须完成三个基本任务：
创造补缺：通过对细分市场的再次或多次细分，发现市场的空隙，了解空隙市场的顾客未得到满足的需要：衡量企业本身是否有能力与技术来满足这种需要：判断这个空隙的市场是否有足够市场规模，利润，成长潜力。
补缺扩展：补缺者进入补缺市场后，通过不断地与顾客建立联系，形成顾客资源，针对顾客提供有附加价值的产品或服务，扩大顾客资源，从而扩大不缺的市场。
保卫补缺：市场补缺在补缺市场的主要风险在于遭到其他竞争对手的攻击或耗竭、高额的利润和市场潜力会吸引其他的竞争者，尤其是大企业的入侵，会是市场补缺者耗损资源，企业应不断地创造新的补缺市场，坚持补缺的观念，增加生存与发展的机会。
三、曼氏再活力现状分析
（一）曼氏再活力生物科技公司的现状介绍
曼氏集团创建于1993年，坐落在著名爱国学者顾炎武的故乡——千灯镇，占地面积26万平方米，是一家拥有资产数亿元，集科研、生产、贸易为一体的综合型民营科技企业。自创建以来，公司坚持以一业为先、多方位发展的经营战略，经历了由小企业向集团公司转变的历程，也经历了从依赖市场到通过竞争占领市场、主导市场的历程，逐步实现着自我发展、做大做强的跨越，并先后成立了食品香精运营部、日化香精运营部、香料运营部、纯水部、曼氏集团曾先后获得多项省市荣誉称号，先后被评为“江苏省百强私营企业”、“昆山重点民营科技企业”、“苏州市先进私营企业”、“江苏省AAA级重合同守信用企业”等荣誉称号。2001年曼氏香精香料技术中心被苏州市认定为“苏州市级技术中心”，2002-2006年曼氏商标连续被评为“江苏省著名商标”。2003年10月被共青团中央、国家工商行政管理总局授予“全国青年文明号”称号。曼氏集团将坚持研发创新、技术创新、产品创新、营销创新，始终围绕“独、特、奇”的发展理念，向“产业经济规模化、经营体制集团化、资产运营资本化、市场营销国际化”的宏伟目标迈进。秉承“尽善尽美、精益求精”的经营理念，以“NO.1”为集团宗旨，竭诚为广大客户提供优质的产品和满意的服务。
江苏曼氏生物科技有限公司是中国曼氏集团下属企业。是一家集磷脂产品研发、生产、销售于一体的高新技术企业.公司占地面积24000平方米，拥有3000平方米的GMP生产厂房,环境优美,绿化整洁，是全国从事磷脂专业研究的主力品牌，成为全国医用、保健品、营养食品磷脂系列产品的主要供应商，始终致力于人类的健康事业。 公司一直坚持“科技是第一生产力“的发展理念，在上海拥有自己的研发中心，同时与江南大学食品学院成立了联合研究所，在磷脂系列产品的开发和生产方面积累了丰富的经验。在上海科技孵化基地——上海市科技创业中心建有自己的研发中心，拥有1000多个研发实验室、分析室。“双管纯化膜分离组合技术工业制备PC-90磷脂酰胆碱”项目被上海市科学技术委员会列为上海市创新基金创业项目，技术水平处于国际领先行列。2008年9月通过上海科委专家验收。高纯度大豆磷脂酰胆碱的制备获得2008年度中国粮油学会科学技术奖二等奖。
目前，公司的主要产品有高纯度的医用口服级与注射级大豆磷脂（块状与颗粒状）、浓缩磷脂、脱色磷脂、透明浓缩磷脂、粉状大豆磷脂、改性磷脂等，年生产能力达3000吨。曼氏磷脂作为乳化剂，天然、营养、多功能，为人类共建“油水”和谐的“共溶面局”。产品在医药、食品、保健、精细化工和饲料等行业中广泛应用。
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