南通美罗家纺渠道策略研究
目录
1 引言 1
1. 1 研究的背景和意义 1
2 渠道策略相关理论 1
2.1 营销渠道的概念 1
2.1.1 营销渠道的诠释 1
2.1.2 分销渠道与营销渠道 2
2.1.3 营销渠道的功能 2
2.1.4 营销渠道的特点 2
2.2 营销渠道的模式及相关理论 3
2.2.1 连锁经营模式 3
2.2.2 分公司模式 3
2.2.3 直销模式 4
2.2.4 经销商模式 4
2.2.5 复合渠道模式 4
3 美罗家纺公司简介 5
3.1 公司荣誉资质 5
3.2 公司经营现状 6
3.3 主要竞争对手 6
4 美罗家纺渠道策略现状 8
4.1 直营渠道 9
4.2 间接渠道 9
4.2.1 团购渠道模式 9
4.2.2 经销商渠道模式 9
4.2.3 加盟模式渠道模式 10
4.2.4 特许经营渠道模式 10
4.2.5 连锁经营渠道模式 10
5 美罗家纺营销渠道策略的分析 11
5.1 渠道的市场覆盖面较窄 11
5.2 公司的风气不良以及销售人员主动性不强 11
5.3 渠道品牌代理商管理不全面 11
5.4 批发商的信誉不良 12
5.5 连锁经营渠道出现疲惫现象 12
5.5.1 企业、加盟商两者之间联系不密切 12
5.5 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
.2 企业与加盟商营销手段太传统 13
5.5.3 库存积压严重 13
6 美罗家纺营销渠道设计 13
6.1 努力提升美罗家纺品牌形象 14
6.2 增强对渠道冲突的解决能力 14
6.2.1 处理好传统渠道与新兴渠道的冲突 14
6.2.2 处理好传统渠道的地域冲突 14
6.3 完善渠道成员的选择机制与激励措施 15
6.3.1 制定加盟商的加盟标准 15
6.3.2 制定多种激励方式，保持员工热情态度 15
6.4 加大帮扶力度，助力渠道成员发展 15
6.4.1 帮助渠道成员建设有力的销售队伍 16
6.4.2 做好对渠道成员的培训工作 16
6.4.3加强对渠道的维护工作 16
结 论 18
致 谢 19
参 考 文 献 20
1 引言
1. 1 研究的背景和意义
随着科技逐渐发展，第三产业迅速崛起，纺织业的发展遇到前所未有的挑战，2015年，中国大型零售企业针纺织品零售额比以前下降了百分之八，而且上年增速也下滑百分之十三；床 上用品零售额增速更是雪上加霜，上半年的下滑局面进一步扩大，针纺织品和床上用品 零售额增速竟出现了连续四年下滑的境遇，也是自2006年来最低增速。在这一大环境下，很多传统的家纺公司都相继做出调整，然而美罗家纺在积极的宣传智能家居 理念，显然预示着家纺行业将朝家居方向发展，其他品牌已经着手加快推动向智能家居转型，比如梦洁家纺宣传“造梦空间，创想未来卧室”口号，举办了梦洁家纺首次“智能卧室”创客 大会，宣布以“共创”的方式来完成从传统产品到智能卧室的转型升级。国家在“十三五 ”发展规划中也点明了家纺智能化的未来趋势。因此，在智能家居方面，家纺行业将会受到大众更多期许，虽然目前还只是在初步阶段，但是在大众创业、万众创新的背景下，智能化家纺的到来将变得越来越快。虽然纺织行业受到了冲击，但南通美罗家纺依然是追求时尚，推出了许多特色家纺工艺布料，主要有心如被，心如枕等款式，传闻是根据明星林心如命名的。三星纺织城是在江苏乃至全国都很出名的纺织业基地，在这里同美罗一样，基本都是靠纺织为生的企业，这些纺织业企业会聚在一起，才形成了如今闻名遐迩的纺织城。这样虽然对知名度和销售渠道的形成与发展有良多益处，但是企业越多竞争就变得激烈。尤其是像美罗一样规模不大的企 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
业，要想做大做好，渠道营销就成了当务之急。
本文通过分析美罗家纺的财务及销售情况来获得其渠道策略优劣点，找出营销渠道中存在的问题等；其次，梳理其营销策略，掌握营销策略方面的问题；最后，提出希望和建议，希望可以对美罗公司制定的策略在品牌营销渠道方面上提供一些借鉴，来促进家纺行业蓬勃良好地发展。
2 渠道策略相关理论
2.1 营销渠道的概念
2.1.1 营销渠道的诠释
营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人[1]。
2.1.2 分销渠道与营销渠道
在传统营销理论范例中，营销渠道是非常重要的，在西方著作的翻译中译为通路，也能淋漓尽致地表现出“营销渠道”的行为特征。分销与渠道组合在一起就构成“分销渠道”。在此看来渠道在营销中扮演着非常重要的作用。营销渠道具体分为三种，分别为厂家、分销商和消费者；营销渠道主要分为五类，分别为厂家、分销商、消费者、服务商和供应商[2]。
2.1.3 营销渠道的功能
销售是营销渠道在企业营销活动中体现的主要功能，它能使商品或服务顺利地转接到客户的手中，同时还伴随其他的一系列附带功能[2]。营销渠道的作用主要体现在销售、沟通、洽谈、服务、信息、物流、承担风险、融资等几个方面。
销售功能：公司通过渠道完成产品销售，实现经营目标、获得利润，这是渠道最直接、最基本体现的功能[3]。
沟通功能：渠道还能上下沟通商品信息，联络各个渠道成员们关系的作用。商品的销渠道是通过产品的流通作为载体，架构公司与供应商、各级分销机构及终端消费者相互联系的渠道[3]。
洽谈功能：洽谈是生产者或者经营者为了寻找隐藏的购买者，通过接触，完成交易的活动[3]。
十多年来，公司不断研发新产品，成功开发了多件套系列、单件组合系列、欧式床盖系列、儿童系列、床垫系列、保健系列、绣花系列、被褥系列、枕芯系列、靠垫系列、夏令用品系列、宾馆用品系列以及外贸产品系列等十三个大类800多个品种[10]。江苏美罗家用纺织品有限公司在不断研究新产品的同时，还不断的将产品向多方面进行宣传推广。
1 引言 1
1. 1 研究的背景和意义 1
2 渠道策略相关理论 1
2.1 营销渠道的概念 1
2.1.1 营销渠道的诠释 1
2.1.2 分销渠道与营销渠道 2
2.1.3 营销渠道的功能 2
2.1.4 营销渠道的特点 2
2.2 营销渠道的模式及相关理论 3
2.2.1 连锁经营模式 3
2.2.2 分公司模式 3
2.2.3 直销模式 4
2.2.4 经销商模式 4
2.2.5 复合渠道模式 4
3 美罗家纺公司简介 5
3.1 公司荣誉资质 5
3.2 公司经营现状 6
3.3 主要竞争对手 6
4 美罗家纺渠道策略现状 8
4.1 直营渠道 9
4.2 间接渠道 9
4.2.1 团购渠道模式 9
4.2.2 经销商渠道模式 9
4.2.3 加盟模式渠道模式 10
4.2.4 特许经营渠道模式 10
4.2.5 连锁经营渠道模式 10
5 美罗家纺营销渠道策略的分析 11
5.1 渠道的市场覆盖面较窄 11
5.2 公司的风气不良以及销售人员主动性不强 11
5.3 渠道品牌代理商管理不全面 11
5.4 批发商的信誉不良 12
5.5 连锁经营渠道出现疲惫现象 12
5.5.1 企业、加盟商两者之间联系不密切 12
5.5 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
.2 企业与加盟商营销手段太传统 13
5.5.3 库存积压严重 13
6 美罗家纺营销渠道设计 13
6.1 努力提升美罗家纺品牌形象 14
6.2 增强对渠道冲突的解决能力 14
6.2.1 处理好传统渠道与新兴渠道的冲突 14
6.2.2 处理好传统渠道的地域冲突 14
6.3 完善渠道成员的选择机制与激励措施 15
6.3.1 制定加盟商的加盟标准 15
6.3.2 制定多种激励方式，保持员工热情态度 15
6.4 加大帮扶力度，助力渠道成员发展 15
6.4.1 帮助渠道成员建设有力的销售队伍 16
6.4.2 做好对渠道成员的培训工作 16
6.4.3加强对渠道的维护工作 16
结 论 18
致 谢 19
参 考 文 献 20
1 引言
1. 1 研究的背景和意义
随着科技逐渐发展，第三产业迅速崛起，纺织业的发展遇到前所未有的挑战，2015年，中国大型零售企业针纺织
业，要想做大做好，渠道营销就成了当务之急。
本文通过分析美罗家纺的财务及销售情况来获得其渠道策略优劣点，找出营销渠道中存在的问题等；其次，梳理其营销策略，掌握营销策略方面的问题；最后，提出希望和建议，希望可以对美罗公司制定的策略在品牌营销渠道方面上提供一些借鉴，来促进家纺行业蓬勃良好地发展。
2 渠道策略相关理论
2.1 营销渠道的概念
2.1.1 营销渠道的诠释
营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人[1]。
2.1.2 分销渠道与营销渠道
在传统营销理论范例中，营销渠道是非常重要的，在西方著作的翻译中译为通路，也能淋漓尽致地表现出“营销渠道”的行为特征。分销与渠道组合在一起就构成“分销渠道”。在此看来渠道在营销中扮演着非常重要的作用。营销渠道具体分为三种，分别为厂家、分销商和消费者；营销渠道主要分为五类，分别为厂家、分销商、消费者、服务商和供应商[2]。
2.1.3 营销渠道的功能
销售是营销渠道在企业营销活动中体现的主要功能，它能使商品或服务顺利地转接到客户的手中，同时还伴随其他的一系列附带功能[2]。营销渠道的作用主要体现在销售、沟通、洽谈、服务、信息、物流、承担风险、融资等几个方面。
销售功能：公司通过渠道完成产品销售，实现经营目标、获得利润，这是渠道最直接、最基本体现的功能[3]。
沟通功能：渠道还能上下沟通商品信息，联络各个渠道成员们关系的作用。商品的销渠道是通过产品的流通作为载体，架构公司与供应商、各级分销机构及终端消费者相互联系的渠道[3]。
洽谈功能：洽谈是生产者或者经营者为了寻找隐藏的购买者，通过接触，完成交易的活动[3]。
十多年来，公司不断研发新产品，成功开发了多件套系列、单件组合系列、欧式床盖系列、儿童系列、床垫系列、保健系列、绣花系列、被褥系列、枕芯系列、靠垫系列、夏令用品系列、宾馆用品系列以及外贸产品系列等十三个大类800多个品种[10]。江苏美罗家用纺织品有限公司在不断研究新产品的同时，还不断的将产品向多方面进行宣传推广。
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