仙合家纺网络推广方案
目录
引言
随着电子商务的发展，越来越多的传统企业开始进军互联网，从传统的线下营销开始发展到线上进行网络营销。中小企业一般在市场竞争中处于弱势，无论品牌、资金实力、生产能力等都无法和大型企业比拟。因为企业发展基础、经济实力、经营策略等综合因素导致很多中小企业在市场中暂时处于下风，甚至与竞争对手实力差距较大，这类企业如果依照常规手法竞争，基于实力的不对等，很难有较大的起色。鉴于这种现实状态，网络营销的出现给很多企业带来了希望，网络营销以低投入、见效快、收益高等特点，给中小企业的发展带来了另外一片市场蓝海。 本课题以苏州仙合家纺为研究背景，通过分析该企业的市场情况，制定网络推广方案。
苏州仙合家纺概况
苏州仙合家纺（所属苏州市大有家用纺织品有限公司）成立于1997年，坐落在素有“上有天堂，下有苏杭”之称的历史名城—苏州，是一个集先进的研发设计，科学的生产管理，完善的营销服务等于一体的，具有自己独特风格的苏州本土家纺企业。公司依托苏州这座拥有2500年历史古城的文化背景，借鉴着苏州刺绣工艺，园林文化等特点，同时与国内外著名设计公司进行长期合作，开发出具有独特设计风格的一系列产品。公司还引进了先进的管理体制和完善的品质控制体系，通过了ISO9001质量体系认证，正因为这一套完整的体系，在近三年的江苏省质量监督局产品抽检中全部合格。由于公司本着脚踏实地勤勤恳恳的工作作风，使得公司业绩以30%的平均增速稳定健康的发展，但仙合家纺是以实现品牌国际化为不懈追求。
苏州仙合家纺SWOT分析
苏州仙合家纺SWOT分析结果见表1所示。
表1 苏州仙合家纺SWOT分析结果
优势（S）：交通便利；价格合适，大众都能买，不会出现贫富差距这种现象；主攻婚庆系列，方向明确；直营店数量多；刺绣工 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
艺精湛
劣势（W）：在同家纺品牌中不是很突出的位置，但也不是很差，易被忽略；网站建设不完善；网络营销技术和网络推广手段薄弱；主营实体店，网上商店发展缓慢
机遇（O）：现在是21世纪，是属于互联网的时代，网络发展迅速，基本上做到了深入人心，每个人都离不开它，再加上现在的家纺市场发展迅猛，人们对家纺品牌还相对模糊，这有利于我们很好的进入市场，国家侦测刺激消费，家纺市场秩序日趋完善
威胁（T）：家纺市场品牌竞争激烈，价格战，促销战频繁出现，家纺款式也越来越新颖，顾客的需求也越来越大，进入家纺的淡季更是萧条，只能靠不断的促销手段来盈利
苏州仙合家纺营销策略
营销目标
仙合家纺在2016年的营销目标是年销售额突破千万，月销售额突破百万。而且仙合家纺将在2016年建立100多家加盟店，用其在终端直营近十年的连锁运营经验，牢牢地扎根于国内的家纺品牌市场。
目标消费者
家庭消费群：购买者是30岁到50岁之间女性，购买的产品是全面四件套（价格在290到500之间）、提花四件套（价格在1200到2000之间）、蚕丝被（价格在1100到3000之间）、95%的鹅绒被（价格在2900到6000之间）这四类产品。
公司团购消费群：购买者是中外合资单位、中小企业、银行、金店和学校等，购买的产品是四件套（价格在300到1000之间）、被子（价格在300到1500之间）、毛毯（价格在500之间）、床垫（价格在400到600之间）这四类产品。
婚庆消费群：购买者是准新人们和准新人的父母，购买的产品是红色的多件套（如早生贵子、龙凤和鸣、凤穿牡丹等，价格从2300到5000不等）、被子（蚕丝被、鹅绒被、羊毛被、大豆纤维被，夏被，价格基本在在200到5000之间）、床垫（价格在400到600之间）、毛毯（价格在598到1800之间）、四、六件套（价格在700到4000之间）
（三）产品定位
仙合家纺把不同的产品分为不同的类别，总共分为中端和高端产品这两类。
中端产品：全棉印花四件套（价格在298到788之间）、提花四、六件套（价格在899到2580之间），被子（价格在368到2999之间）
高端产品：全真丝四件套（价格在6880到15000之间）、95%鹅绒被（价格在12800到30000之间）、蚕丝被（价格在6000到8000之间）
（四）4P策略
1、产品策略
企业在产品营销策略确定后，在实施中将采取一系列与产品本身有关的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装等方面的具体实施策略。企业的产品策略是企业市场策略中的重要组成部分。
（1）婚庆系列
现在结婚的人大多介于20世纪80、90年代出生的人，喜欢个性张扬，与众不同的商品，不在喜欢那些千篇一律的商品，而是越来越看重精神的享受，文化氛围，所以，为新人们定做的应该是一些富有创新，但不失喜庆的感觉。还有产品的命名，不可以再取那些通俗易懂的名字，要取那些吸引消费者眼球但又不是婚庆氛围的名字。最主要的还是安全，让消费者对产品可以放心的购买。综上，可以根据消费者所关注的问题进行宣传，如果消费者购买商品是所要顾忌的问题正是我们所没有的，那么，仙合不就成为消费者的必然选择。
（2）儿童系列
现在儿童家纺市场存在严重的缺口，消费者的需求量极大，正好可以把握这个机会，大力开发这个市场，前景可观。建议仙合在儿童家纺的产品开发和产品销售上大幅度的增加比例，可以成为仙合的第二主要产品。
儿童家纺主要是橘色，黄色，粉色这三种，图案比较单一，家长们购买时会十分小心，比如质量问题，图案是否丰富等，因为这些对孩子的健康和智力开发尤为重要，希望去专卖店买。对于床单，床罩这些最好是纯棉的，并且方便清洗，洗后不用熨烫。儿童都是爱动的，最好都是可以固定的，不会轻易变形。
2、价格策略
（1）新产品的定价策略
针对仙合家纺市场定位，产品质量，目标客户等因素，采用中等定价满意战略，以质量取胜，在广大消费群体中赢得物廉价美的品牌形象。
（2）价格差别化策略
结合消费者购买家纺的心理，同类竞争者，仙合自身的条件，对以下产品进行差别定价：
（?）对婚庆系列，儿童系列和礼品系列实行较高价定位。这些产品主要在商场，专卖店销售和自己公司上的网站上销售，来满足消费者的心理需求。
（??）对一般产品则采用中等价位定价，这些产品主要放在一些购物网站上尽心销售。
3、渠道策略
铺货要找准渠道，并制定渠道的开发次序。仙合产品的主销渠道是商场渠道，专卖店渠道，网上销售渠道。
引言
随着电子商务的发展，越来越多的传统企业开始进军互联网，从传统的线下营销开始发展到线上进行网络营销。中小企业一般在市场竞争中处于弱势，无论品牌、资金实力、生产能力等都无法和大型企业比拟。因为企业发展基础、经济实力、经营策略等综合因素导致很多中小企业在市场中暂时处于下风，甚至与竞争对手实力差距较大，这类企业如果依照常规手法竞争，基于实力的不对等，很难有较大的起色。鉴于这种现实状态，网络营销的出现给很多企业带来了希望，网络营销以低投入、见效快、收益高等特点，给中小企业的发展带来了另外一片市场蓝海。 本课题以苏州仙合家纺为研究背景，通过分析该企业的市场情况，制定网络推广方案。
苏州仙合家纺概况
苏州仙合家纺（所属苏州市大有家用纺织品有限公司）成立于1997年，坐落在素有“上有天堂，下有苏杭”之称的历史名城—苏州，是一个集先进的研发设计，科学的生产管理，完善的营销服务等于一体的，具有自己独特风格的苏州本土家纺企业。公司依托苏州这座拥有2500年历史古城的文化背景，借鉴着苏州刺绣工艺，园林文化等特点，同时与国内外著名设计公司进行长期合作，开发出具有独特设计风格的一系列产品。公司还引进了先进的管理体制和完善的品质控制体系，通过了ISO9001质量体系认证，正因为这一套完整的体系，在近三年的江苏省质量监督局产品抽检中全部合格。由于公司本着脚踏实地勤勤恳恳的工作作风，使得公司业绩以30%的平均增速稳定健康的发展，但仙合家纺是以实现品牌国际化为不懈追求。
苏州仙合家纺SWOT分析
苏州仙合家纺SWOT分析结果见表1所示。
表1 苏州仙合家纺SWOT分析结果
优势（S）：交通便利；价格合适，大众都能买，不会出现贫富差距这种现象；主攻婚庆系列，方向明确；直营店数量多；刺绣工 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
艺精湛
劣势（W）：在同家纺品牌中不是很突出的位置，但也不是很差，易被忽略；网站建设不完善；网络营销技术和网络推广手段薄弱；主营实体店，网上商店发展缓慢
机遇（O）：现在是21世纪，是属于互联网的时代，网络发展迅速，基本上做到了深入人心，每个人都离不开它，再加上现在的家纺市场发展迅猛，人们对家纺品牌还相对模糊，这有利于我们很好的进入市场，国家侦测刺激消费，家纺市场秩序日趋完善
威胁（T）：家纺市场品牌竞争激烈，价格战，促销战频繁出现，家纺款式也越来越新颖，顾客的需求也越来越大，进入家纺的淡季更是萧条，只能靠不断的促销手段来盈利
苏州仙合家纺营销策略
营销目标
仙合家纺在2016年的营销目标是年销售额突破千万，月销售额突破百万。而且仙合家纺将在2016年建立100多家加盟店，用其在终端直营近十年的连锁运营经验，牢牢地扎根于国内的家纺品牌市场。
目标消费者
家庭消费群：购买者是30岁到50岁之间女性，购买的产品是全面四件套（价格在290到500之间）、提花四件套（价格在1200到2000之间）、蚕丝被（价格在1100到3000之间）、95%的鹅绒被（价格在2900到6000之间）这四类产品。
公司团购消费群：购买者是中外合资单位、中小企业、银行、金店和学校等，购买的产品是四件套（价格在300到1000之间）、被子（价格在300到1500之间）、毛毯（价格在500之间）、床垫（价格在400到600之间）这四类产品。
婚庆消费群：购买者是准新人们和准新人的父母，购买的产品是红色的多件套（如早生贵子、龙凤和鸣、凤穿牡丹等，价格从2300到5000不等）、被子（蚕丝被、鹅绒被、羊毛被、大豆纤维被，夏被，价格基本在在200到5000之间）、床垫（价格在400到600之间）、毛毯（价格在598到1800之间）、四、六件套（价格在700到4000之间）
（三）产品定位
仙合家纺把不同的产品分为不同的类别，总共分为中端和高端产品这两类。
中端产品：全棉印花四件套（价格在298到788之间）、提花四、六件套（价格在899到2580之间），被子（价格在368到2999之间）
高端产品：全真丝四件套（价格在6880到15000之间）、95%鹅绒被（价格在12800到30000之间）、蚕丝被（价格在6000到8000之间）
（四）4P策略
1、产品策略
企业在产品营销策略确定后，在实施中将采取一系列与产品本身有关的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装等方面的具体实施策略。企业的产品策略是企业市场策略中的重要组成部分。
（1）婚庆系列
现在结婚的人大多介于20世纪80、90年代出生的人，喜欢个性张扬，与众不同的商品，不在喜欢那些千篇一律的商品，而是越来越看重精神的享受，文化氛围，所以，为新人们定做的应该是一些富有创新，但不失喜庆的感觉。还有产品的命名，不可以再取那些通俗易懂的名字，要取那些吸引消费者眼球但又不是婚庆氛围的名字。最主要的还是安全，让消费者对产品可以放心的购买。综上，可以根据消费者所关注的问题进行宣传，如果消费者购买商品是所要顾忌的问题正是我们所没有的，那么，仙合不就成为消费者的必然选择。
（2）儿童系列
现在儿童家纺市场存在严重的缺口，消费者的需求量极大，正好可以把握这个机会，大力开发这个市场，前景可观。建议仙合在儿童家纺的产品开发和产品销售上大幅度的增加比例，可以成为仙合的第二主要产品。
儿童家纺主要是橘色，黄色，粉色这三种，图案比较单一，家长们购买时会十分小心，比如质量问题，图案是否丰富等，因为这些对孩子的健康和智力开发尤为重要，希望去专卖店买。对于床单，床罩这些最好是纯棉的，并且方便清洗，洗后不用熨烫。儿童都是爱动的，最好都是可以固定的，不会轻易变形。
2、价格策略
（1）新产品的定价策略
针对仙合家纺市场定位，产品质量，目标客户等因素，采用中等定价满意战略，以质量取胜，在广大消费群体中赢得物廉价美的品牌形象。
（2）价格差别化策略
结合消费者购买家纺的心理，同类竞争者，仙合自身的条件，对以下产品进行差别定价：
（?）对婚庆系列，儿童系列和礼品系列实行较高价定位。这些产品主要在商场，专卖店销售和自己公司上的网站上销售，来满足消费者的心理需求。
（??）对一般产品则采用中等价位定价，这些产品主要放在一些购物网站上尽心销售。
3、渠道策略
铺货要找准渠道，并制定渠道的开发次序。仙合产品的主销渠道是商场渠道，专卖店渠道，网上销售渠道。
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