梅特勒_托利多公司渠道管理研究
梅特勒_托利多公司渠道管理研究[20200101193857]
梅特勒-托利多称重设备系统有限公司是中国衡器行业第一家中外合资企业，创建于1987年。在全球范围内有将近40多家分公司和销售机构，在中国，常州和上海都设有运营中心、生产工厂及研发实验室，并在全国范围内建有三十多家办事处，与两百多位分销商紧密合作。 在公司的发展中越来越暴露出渠道管理方面的许多不容忽视的问题，如渠道冲突、渠道结构以及渠道成员的培训等。通过对梅特勒-托利多公司的渠道管理现状的研究，发现问题及存在问题的原因，结合相关的渠道管理的理论知识，为梅特勒-托利多公司提出解决问题的相应策略，帮助企业创建竞争优势，在衡器这一大行业中分得更大的一杯羹。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:梅特勒-托利多,渠道管理,分销渠道
目 录
1 引言 1
2 渠道管理相关理论概述 1
2.1 分销渠道的含义 2
2.2 分销渠道的分类 2
2.3 分销渠道的影响因素 2
2.4 分销渠道绩效评估标准 3
2.5 分销渠道管理的主要内容 4
3 梅特勒—托利多公司渠道管理现状分析 5
3.1 梅特勒—托利多公司简介5
3.2 梅特勒—托利多公司渠道结构及优势 6
3.3 梅特勒—托利多公司渠道成员分布及选择标准 7
3.4 梅特勒—托利多公司渠道成员培训 7
3.5 经销商的基本义务 8
3.6 梅特勒—托利多公司与各渠道成员关系现状 8
3.7 梅特勒—托利多公司渠道成员考核状 9
4 梅特勒-托利多公司渠道管理存在的问题9
4.1 渠道结构单一 9
4.2 渠道培训缺乏总体规划 9
4.3 缺乏与渠道成员沟通之间的沟通10
4.4 缺乏对渠道成员的信用管理10
4.5 渠道成员考核权重分配不均10
4.6 渠道冲突中跨区域销售惩罚力度不大11
5 基于分销渠道的策略创新对策建议11
5.1 渠道结构的调整11
5.2 渠道培训11
5.3 经销商的拜访12
5.4 渠道成员信用管理12
5.5 渠道考核评估及惩罚13
5.6 跨区域销售处理15
结论 16
致谢17
参考文献18
1 引言
近年来，随着世界相关技术的不断发展，带动了计算机技术、微电子技术、网络技术、纳米技术等高新技术的发展，衡器
梅特勒-托利多称重设备系统有限公司是中国衡器行业第一家中外合资企业，创建于1987年，1999年起由外方全权负责经营，总投资为2200万美元。梅特勒-托利多的实验室解决方案，基本覆盖到全球所有的研发、科研、药物发现及质量控制实验室。高度精密的电子天平、滴定仪、热分析仪器等实验室产品，已成为全世界各地实验室的基本设备，尤其在制药、化工、食品和化妆品等行业领域应用广泛。在全球范围内有将近40多家分公司和销售机构，并在瑞士、德国、美国和中国等国家拥有生产基地。在中国，常州和上海都设有运营中心、生产工厂及研发实验室，并在全国范围内建有三十多家办事处，与两百多位分销商紧密合作。但在公司的发展中越来越暴露出渠道管理方面的许多不容忽视的问题，如渠道冲突、渠道激励以及渠道成员的培训等。在中国的市场上，大多数的产品都是通过间接渠道来进行销售的，所以渠道对公司的发展壮大起到了不可磨灭的作用，正所谓得渠道者得天下。
因此通过对梅特勒-托利多公司的渠道管理现状的研究，发现问题及存在问题的原因，结合相关的渠道管理的理论知识，为梅特勒-托利多公司提出解决问题的相应策略，帮助企业创建竞争优势，在衡器这一大行业中分得更大的一杯羹。
2 渠道管理相关理论概述
2.1 分销渠道的含义
菲利普·科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"
2.2 分销渠道的分类
企业的分销渠道是相当复杂的，不同的分类方法会产生不同的分销渠道。分销渠道可以分为下列几个形式：
按流通环节的多少，可以将分销渠道分为长渠道和短渠道。长渠道是指生产者经过两个以上的中间环节，把产品销售给消费者的渠道。短渠道是指生产者不经过或只经过一个中间环节就把商品销售给消费者的渠道。
按有无中间商的介入，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道适用于工业品，如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道适用于工业品中的化妆品。
按各环节中间商数目的多少，分为宽渠道和窄渠道。宽渠道是指企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广。宽渠道一般适用于日用品。窄渠道是指只选择一个中间商经销产品，企业使用的同类中间商少。窄渠道一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品。
2.3 分销渠道的影响因素
影响企业选择分销渠道的因素有很多。企业在选择分销渠道时，必须考虑以下几个方面的因素：
产品因素：
（1）产品的价格：产品的单价越高，中间商的流通环节就要减少，中间流通的环节越多就会越增加产品的单价，从而影响销路。然而单价越低、市场比较广的产品，可以采用多环节的间接分销渠道；
（2）产品的重量和体积：体积大、重量大的产品适用于短、窄的分销渠道，可以由制作商——消费者，或者制造商——零售商——消费者。总之就是中间的环节越少越好；
（3）产品的易毁性、易腐性：易腐和易毁的产品应该尽可能的直接销售，来保证产品的新鲜度和完整性；
（4）产品的技术性和复杂性及不同的服务要求：技术性比较强的产品，应该由生产者直接销售给用户，适用于短而窄的分销渠道。耐用品和家电比较适用于较短较宽或者较短较窄的分销渠道；
市场因素：
（1）市场的大小：市场范围小适用于直接销售；
（2）市场的季节性：季节性商品，要充分利用中间商；
（3）市场的地理位置：市场集中适用于直接销售；
（4）消费者的购买习惯：日用品适用于长而宽的分销渠道；
（5）零售商规模的大小：规模小的零售商适用于长而宽的分销渠道；
（6）市场竞争者使用分销渠道的情况：应该尽量避免与竞争者使用相同的
梅特勒-托利多称重设备系统有限公司是中国衡器行业第一家中外合资企业，创建于1987年。在全球范围内有将近40多家分公司和销售机构，在中国，常州和上海都设有运营中心、生产工厂及研发实验室，并在全国范围内建有三十多家办事处，与两百多位分销商紧密合作。 在公司的发展中越来越暴露出渠道管理方面的许多不容忽视的问题，如渠道冲突、渠道结构以及渠道成员的培训等。通过对梅特勒-托利多公司的渠道管理现状的研究，发现问题及存在问题的原因，结合相关的渠道管理的理论知识，为梅特勒-托利多公司提出解决问题的相应策略，帮助企业创建竞争优势，在衡器这一大行业中分得更大的一杯羹。 *查看完整论文请+Q: 351916072
关键字:梅特勒-托利多,渠道管理,分销渠道
目 录
1 引言 1
2 渠道管理相关理论概述 1
2.1 分销渠道的含义 2
2.2 分销渠道的分类 2
2.3 分销渠道的影响因素 2
2.4 分销渠道绩效评估标准 3
2.5 分销渠道管理的主要内容 4
3 梅特勒—托利多公司渠道管理现状分析 5
3.1 梅特勒—托利多公司简介5
3.2 梅特勒—托利多公司渠道结构及优势 6
3.3 梅特勒—托利多公司渠道成员分布及选择标准 7
3.4 梅特勒—托利多公司渠道成员培训 7
3.5 经销商的基本义务 8
3.6 梅特勒—托利多公司与各渠道成员关系现状 8
3.7 梅特勒—托利多公司渠道成员考核状 9
4 梅特勒-托利多公司渠道管理存在的问题9
4.1 渠道结构单一 9
4.2 渠道培训缺乏总体规划 9
4.3 缺乏与渠道成员沟通之间的沟通10
4.4 缺乏对渠道成员的信用管理10
4.5 渠道成员考核权重分配不均10
4.6 渠道冲突中跨区域销售惩罚力度不大11
5 基于分销渠道的策略创新对策建议11
5.1 渠道结构的调整11
5.2 渠道培训11
5.3 经销商的拜访12
5.4 渠道成员信用管理12
5.5 渠道考核评估及惩罚13
5.6 跨区域销售处理15
结论 16
致谢17
参考文献18
1 引言
近年来，随着世界相关技术的不断发展，带动了计算机技术、微电子技术、网络技术、纳米技术等高新技术的发展，衡器
梅特勒-托利多称重设备系统有限公司是中国衡器行业第一家中外合资企业，创建于1987年，1999年起由外方全权负责经营，总投资为2200万美元。梅特勒-托利多的实验室解决方案，基本覆盖到全球所有的研发、科研、药物发现及质量控制实验室。高度精密的电子天平、滴定仪、热分析仪器等实验室产品，已成为全世界各地实验室的基本设备，尤其在制药、化工、食品和化妆品等行业领域应用广泛。在全球范围内有将近40多家分公司和销售机构，并在瑞士、德国、美国和中国等国家拥有生产基地。在中国，常州和上海都设有运营中心、生产工厂及研发实验室，并在全国范围内建有三十多家办事处，与两百多位分销商紧密合作。但在公司的发展中越来越暴露出渠道管理方面的许多不容忽视的问题，如渠道冲突、渠道激励以及渠道成员的培训等。在中国的市场上，大多数的产品都是通过间接渠道来进行销售的，所以渠道对公司的发展壮大起到了不可磨灭的作用，正所谓得渠道者得天下。
因此通过对梅特勒-托利多公司的渠道管理现状的研究，发现问题及存在问题的原因，结合相关的渠道管理的理论知识，为梅特勒-托利多公司提出解决问题的相应策略，帮助企业创建竞争优势，在衡器这一大行业中分得更大的一杯羹。
2 渠道管理相关理论概述
2.1 分销渠道的含义
菲利普·科特勒认为："一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。"
2.2 分销渠道的分类
企业的分销渠道是相当复杂的，不同的分类方法会产生不同的分销渠道。分销渠道可以分为下列几个形式：
按流通环节的多少，可以将分销渠道分为长渠道和短渠道。长渠道是指生产者经过两个以上的中间环节，把产品销售给消费者的渠道。短渠道是指生产者不经过或只经过一个中间环节就把商品销售给消费者的渠道。
按有无中间商的介入，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道适用于工业品，如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道适用于工业品中的化妆品。
按各环节中间商数目的多少，分为宽渠道和窄渠道。宽渠道是指企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广。宽渠道一般适用于日用品。窄渠道是指只选择一个中间商经销产品，企业使用的同类中间商少。窄渠道一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品。
2.3 分销渠道的影响因素
影响企业选择分销渠道的因素有很多。企业在选择分销渠道时，必须考虑以下几个方面的因素：
产品因素：
（1）产品的价格：产品的单价越高，中间商的流通环节就要减少，中间流通的环节越多就会越增加产品的单价，从而影响销路。然而单价越低、市场比较广的产品，可以采用多环节的间接分销渠道；
（2）产品的重量和体积：体积大、重量大的产品适用于短、窄的分销渠道，可以由制作商——消费者，或者制造商——零售商——消费者。总之就是中间的环节越少越好；
（3）产品的易毁性、易腐性：易腐和易毁的产品应该尽可能的直接销售，来保证产品的新鲜度和完整性；
（4）产品的技术性和复杂性及不同的服务要求：技术性比较强的产品，应该由生产者直接销售给用户，适用于短而窄的分销渠道。耐用品和家电比较适用于较短较宽或者较短较窄的分销渠道；
市场因素：
（1）市场的大小：市场范围小适用于直接销售；
（2）市场的季节性：季节性商品，要充分利用中间商；
（3）市场的地理位置：市场集中适用于直接销售；
（4）消费者的购买习惯：日用品适用于长而宽的分销渠道；
（5）零售商规模的大小：规模小的零售商适用于长而宽的分销渠道；
（6）市场竞争者使用分销渠道的情况：应该尽量避免与竞争者使用相同的
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/2349.html
