w酒店淡季营销策略浅析
目录
一、苏州W酒店的简介5
二、苏州W酒店入住率低的原因分析5
（一）W酒店的宏观因素5
（二）W酒店自身存在的问题6
三、苏州W酒店淡季营销策略6
（一）文化主题营销6
（二）微信营销8
附录9
参考资料 13
苏州W酒店淡季营销策略浅析
一、苏州W酒店简介
W酒店位于苏州市A区B街道旁的一家连锁酒店，邻近苏州国际教育园，所谓闹中取静，环境宜人，出行便利。但是目标顾客群定位不太准确，过于狭隘。周边竞争酒店较多，供大于求，且经营方式雷同，没有自己的特色。
店开于2007年，住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的四星级酒店，但是由于八年来设施和装修都比较陈旧，未能吸引消费者的眼球。近期导致酒店营业额有所下降，销售指标未能达成。客房销售的天数，销售额、平均房价、销售收入都不尽人意。酒店前台不能提高会员率，不能正确引导客人消费。
二、苏州W酒店淡季入住率低的原因分析
（一）影响酒店入住率的宏观因素分析
1. 经济因素
国民经济水平的发展对经济型酒店的市场营销产生巨大的影响。随着旅游市场的兴旺，人们对经济型酒店的需求在不断地增加，
2.人口因素
选择合适的人入住酒店，人是第一位的，是构成酒店市场的重要因素，酒店营销部门对人口状况做详细的分析，不仅要了解提基本的结构，还要预测其带来的消费变化趋势以及经济型酒店的影响，巩固已经占有的目标市场，寻找的新的营销机会，打开新的目标市场。
3.社会文化因素
经济型酒店的经营是在一定的社会环境下进行的。其经营活动受到各地的社会因素的影响，比如价值观念、宗教信仰、 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
道德伦理、教育水平等等。信仰伊斯兰教的客人是不吃猪肉的，我们要在餐饮方面提供合适的食品，她们的住的客房天花板上，应该有箭头表示，指示麦加的方向，便与客人祈祷。对于携带小孩出游的夫妇，酒店可以开设托儿服务，为客人照看小孩。经济型酒店的经营活动应该满足社会的需求，为客人提供合格的产品和优质的服务，从社会因素方面来组合和包装产品，并根据客人测要求，及时调整产品。
文化因素往往决定了人们的价值观念和消费意识。文化代表一个国家的历史传统，是一个国家宝贵的精神财富。苏州，是一个有着悠久历史、古色古香的城市，这一切都使我们经济型酒店具有了更大的吸引力，也传播了中国文化，苏州文化，取得了社会效益。
4.自然环境因素
经济型酒店建造要选好店址，要重视周围的自然环境。度假酒店一般建在风景区内，有山有水，芳草遍地，空气清新，便于客人安静休闲，不受干扰。商业酒店要建在市区，交通便利，通讯设备先进，便于与客人进行商务活动，与外界保持畅通的联络。
在进行经济酒店营销工作时，应该强调经济型酒店的自然环境。比如说苏州的酒店，我们可以利用苏州特有的气候、风景、名胜、山川、河流、历史典故都可以吸引客人。
（二）W酒店自身存在的问题
1.W酒店网站建设滞后
与苏州其他酒店相比，网络化是W酒店存在的主要问题之一。W酒店只单单利用网络来发布消息和接受顾客预订，不能从根本上解决酒店产品闲置所造成的的浪费。而其他地方的诸多酒店的网络服务点已经延伸到了飞机场和火车站。
2.营销手段单一
W酒店比较注重内部服务和规范管理，在市场营销方面往往采用简单的人员促销的方式，如果开展情人节、圣诞节与会展的促销活动等。W酒店应该注重“顾客印象占有率，顾客市场占有率、顾客心灵占有率”的顾客创造规律，编织起强大的营销网络，积累大量的忠诚顾客群体。
3.营销人员的“被动”工作
以酒店前台为例。前台是一个酒店给人的第一印象，有时候前台可以决定酒店的命运，前台的素养很重要。我来分享一个小故事，我跟朋友入住W酒店时，我们需要一间特价房，W酒店的前台立马回应我说：“好的，您稍等。”一个优秀的前台会引领顾客消费，带动酒店的营业额。如果一个顾客过来，我只要一家特价房，但是优秀的前台会告诉他:我们这边办卡有活动，首次办卡会有7折的优惠，享受早餐免费提供，并且可以推迟俩小时退房。顾客可能会犹豫，但机灵的前台会告诉他，这个活动只是短暂的，现在办卡很划算，顾客很快就会掏腰包，那就办卡吧。这样不仅提高的酒店的营业额，而且还赢得了一个长期的顾客。
三、苏州W酒店淡季营销策略
根据调差问卷显示，入住W酒店的人群是青少年，上班族等年轻群体。她们更注重对个性的追求。这样主题酒店的推出，势必会给酒店带来一笔丰厚的利润，以弥补淡季造成的损失。她们了解酒店的途径往往是通过一些网络宣传，或者杂志。根据这条重要信息，针对淡季的酒店，我们可以实施网络营销——微信营销。
（一）文化酒店主题营销
易钟老师说：“我们有什么不重要，重要的是顾客能记住什么，打造一个让顾客记得住的特色亮点是酒店经营的根本！”
本人认为，文化酒店主题营销是W酒店淡季提高入住率可以考虑的营销策略之一。文化酒店一定是苏州酒店未来发展的重要趋势，挖掘文化元素，增强顾客体验，营造让顾客来的理由，打造特色经营，构建酒店的粉丝圈，这才是“王道”。
苏州有一个典雅的别名“姑苏”。“姑”的发音为辅音G，当地土语音，发声词，无意义，常作专用名词的前缀词。姑苏文化历史源远流长，建城二千五百多年以来，文化积淀十分深厚。在这块得天独厚而又美丽富饶的土地上，世世代代的苏州人在创造物质文明的同时，也创造了灿烂的吴地文化，并以其独树一帜的风格而在华夏文化史上占有着重要的位置。
我不敢说苏州是全国文化最发达的地区，也不敢说苏州的伟人和名家就比其他的地区多，但是有一点要感谢我们的祖先和时代的先驱，是他们全方位地发展了苏州的文化，使得苏州文化的综合实力在全国占有优势。一个国家的强大与否，要看它的综合国力，一个地区的文化是否昌盛，也要看它的综合实力。苏州文化的优势是在于它的综合实力强大，文化门类比较齐全，从古到今一脉相承，只有发展，没有中断，使得每一个文化的门类都有一定的成就。
先辈们在这里留下了丰厚的文化遗产。其丰厚性体现在古城名镇、园林胜迹、街坊民居以至丝绸、刺绣、工艺珍品等丰富多彩的物化形态，体现在昆曲、苏剧、评弹、吴门画派等门类齐全的艺术形态，还体现在文化心理的成熟、文化氛围的浓重，等等。千百年来苏州人才辈出，如满天繁星，闪烁生辉。文化底蕴的厚重深邃和文化内涵的丰富博大，是苏州成为中华文苑艺林渊薮之区的重要原因。
酒店的设计风格应该如下：把传统、地方建筑的基本构筑和形式保持下来，加以适当的强化，删除琐碎的细节，突出文化特色和形式特征。发展传统设计，应用传统地方设计中的典型符号来强调民族传统、地方传统和民族风格。与同一种类型相比，它更讲究符号性和象征性，而结构上则不拘于传统方式。扩展传统设计，建筑在形式上是传统的，但强调实现其原有功能的扩展符合现代的需求。
B 25-35
1
3.23%
C 35-40
选项
小计
比例
一、苏州W酒店的简介5
二、苏州W酒店入住率低的原因分析5
（一）W酒店的宏观因素5
（二）W酒店自身存在的问题6
三、苏州W酒店淡季营销策略6
（一）文化主题营销6
（二）微信营销8
附录9
参考资料 13
苏州W酒店淡季营销策略浅析
一、苏州W酒店简介
W酒店位于苏州市A区B街道旁的一家连锁酒店，邻近苏州国际教育园，所谓闹中取静，环境宜人，出行便利。但是目标顾客群定位不太准确，过于狭隘。周边竞争酒店较多，供大于求，且经营方式雷同，没有自己的特色。
店开于2007年，住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的四星级酒店，但是由于八年来设施和装修都比较陈旧，未能吸引消费者的眼球。近期导致酒店营业额有所下降，销售指标未能达成。客房销售的天数，销售额、平均房价、销售收入都不尽人意。酒店前台不能提高会员率，不能正确引导客人消费。
二、苏州W酒店淡季入住率低的原因分析
（一）影响酒店入住率的宏观因素分析
1. 经济因素
国民经济水平的发展对经济型酒店的市场营销产生巨大的影响。随着旅游市场的兴旺，人们对经济型酒店的需求在不断地增加，
2.人口因素
选择合适的人入住酒店，人是第一位的，是构成酒店市场的重要因素，酒店营销部门对人口状况做详细的分析，不仅要了解提基本的结构，还要预测其带来的消费变化趋势以及经济型酒店的影响，巩固已经占有的目标市场，寻找的新的营销机会，打开新的目标市场。
3.社会文化因素
经济型酒店的经营是在一定的社会环境下进行的。其经营活动受到各地的社会因素的影响，比如价值观念、宗教信仰、 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
道德伦理、教育水平等等。信仰伊斯兰教的客人是不吃猪肉的，我们要在餐饮方面提供合适的食品，她们的住的客房天花板上，应该有箭头表示，指示麦加的方向，便与客人祈祷。对于携带小孩出游的夫妇，酒店可以开设托儿服务，为客人照看小孩。经济型酒店的经营活动应该满足社会的需求，为客人提供合格的产品和优质的服务，从社会因素方面来组合和包装产品，并根据客人测要求，及时调整产品。
文化因素往往决定了人们的价值观念和消费意识。文化代表一个国家的历史传统，是一个国家宝贵的精神财富。苏州，是一个有着悠久历史、古色古香的城市，这一切都使我们经济型酒店具有了更大的吸引力，也传播了中国文化，苏州文化，取得了社会效益。
4.自然环境因素
经济型酒店建造要选好店址，要重视周围的自然环境。度假酒店一般建在风景区内，有山有水，芳草遍地，空气清新，便于客人安静休闲，不受干扰。商业酒店要建在市区，交通便利，通讯设备先进，便于与客人进行商务活动，与外界保持畅通的联络。
在进行经济酒店营销工作时，应该强调经济型酒店的自然环境。比如说苏州的酒店，我们可以利用苏州特有的气候、风景、名胜、山川、河流、历史典故都可以吸引客人。
（二）W酒店自身存在的问题
1.W酒店网站建设滞后
与苏州其他酒店相比，网络化是W酒店存在的主要问题之一。W酒店只单单利用网络来发布消息和接受顾客预订，不能从根本上解决酒店产品闲置所造成的的浪费。而其他地方的诸多酒店的网络服务点已经延伸到了飞机场和火车站。
2.营销手段单一
W酒店比较注重内部服务和规范管理，在市场营销方面往往采用简单的人员促销的方式，如果开展情人节、圣诞节与会展的促销活动等。W酒店应该注重“顾客印象占有率，顾客市场占有率、顾客心灵占有率”的顾客创造规律，编织起强大的营销网络，积累大量的忠诚顾客群体。
3.营销人员的“被动”工作
以酒店前台为例。前台是一个酒店给人的第一印象，有时候前台可以决定酒店的命运，前台的素养很重要。我来分享一个小故事，我跟朋友入住W酒店时，我们需要一间特价房，W酒店的前台立马回应我说：“好的，您稍等。”一个优秀的前台会引领顾客消费，带动酒店的营业额。如果一个顾客过来，我只要一家特价房，但是优秀的前台会告诉他:我们这边办卡有活动，首次办卡会有7折的优惠，享受早餐免费提供，并且可以推迟俩小时退房。顾客可能会犹豫，但机灵的前台会告诉他，这个活动只是短暂的，现在办卡很划算，顾客很快就会掏腰包，那就办卡吧。这样不仅提高的酒店的营业额，而且还赢得了一个长期的顾客。
三、苏州W酒店淡季营销策略
根据调差问卷显示，入住W酒店的人群是青少年，上班族等年轻群体。她们更注重对个性的追求。这样主题酒店的推出，势必会给酒店带来一笔丰厚的利润，以弥补淡季造成的损失。她们了解酒店的途径往往是通过一些网络宣传，或者杂志。根据这条重要信息，针对淡季的酒店，我们可以实施网络营销——微信营销。
（一）文化酒店主题营销
易钟老师说：“我们有什么不重要，重要的是顾客能记住什么，打造一个让顾客记得住的特色亮点是酒店经营的根本！”
本人认为，文化酒店主题营销是W酒店淡季提高入住率可以考虑的营销策略之一。文化酒店一定是苏州酒店未来发展的重要趋势，挖掘文化元素，增强顾客体验，营造让顾客来的理由，打造特色经营，构建酒店的粉丝圈，这才是“王道”。
苏州有一个典雅的别名“姑苏”。“姑”的发音为辅音G，当地土语音，发声词，无意义，常作专用名词的前缀词。姑苏文化历史源远流长，建城二千五百多年以来，文化积淀十分深厚。在这块得天独厚而又美丽富饶的土地上，世世代代的苏州人在创造物质文明的同时，也创造了灿烂的吴地文化，并以其独树一帜的风格而在华夏文化史上占有着重要的位置。
我不敢说苏州是全国文化最发达的地区，也不敢说苏州的伟人和名家就比其他的地区多，但是有一点要感谢我们的祖先和时代的先驱，是他们全方位地发展了苏州的文化，使得苏州文化的综合实力在全国占有优势。一个国家的强大与否，要看它的综合国力，一个地区的文化是否昌盛，也要看它的综合实力。苏州文化的优势是在于它的综合实力强大，文化门类比较齐全，从古到今一脉相承，只有发展，没有中断，使得每一个文化的门类都有一定的成就。
先辈们在这里留下了丰厚的文化遗产。其丰厚性体现在古城名镇、园林胜迹、街坊民居以至丝绸、刺绣、工艺珍品等丰富多彩的物化形态，体现在昆曲、苏剧、评弹、吴门画派等门类齐全的艺术形态，还体现在文化心理的成熟、文化氛围的浓重，等等。千百年来苏州人才辈出，如满天繁星，闪烁生辉。文化底蕴的厚重深邃和文化内涵的丰富博大，是苏州成为中华文苑艺林渊薮之区的重要原因。
酒店的设计风格应该如下：把传统、地方建筑的基本构筑和形式保持下来，加以适当的强化，删除琐碎的细节，突出文化特色和形式特征。发展传统设计，应用传统地方设计中的典型符号来强调民族传统、地方传统和民族风格。与同一种类型相比，它更讲究符号性和象征性，而结构上则不拘于传统方式。扩展传统设计，建筑在形式上是传统的，但强调实现其原有功能的扩展符合现代的需求。
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