find智慧钢琴场营销策略研究(附件)【字数：7542】
随着国家对德智体美劳全面发展的重视，以及国家政策及地方政策的推行，人们提高了对孩子的多维培养，教育培训机构兴盛发展。随着生活水平的不断提高，以及科技水平的不断进步，科技融入人们的日常生活，教育培训机构也开始利用科技优化传统教学，提高孩子们的学习效率。在音乐方面，在学习阶段是枯燥无味的，而Find智慧钢琴学院利用自己研发的新型钢琴和与之配套的教学内容，课程体系对传统钢琴教育带来一定冲击。我进入Find智慧钢琴学院苏州爱琴海校区对Find智慧钢琴学院的市场营销策划优势进行分析，对于不足之处进行优化。AbstractWith the national emphasis on the all-round development of morality, intelligence, sports, beauty and labor, as well as the implementation of national and local policies, people have improved the multi-dimensional training of children, and educational and training institutions have flourished.With the continuous improvement of living standards, as well as the continuous progress of science and technology, science and technology are integrated into peoples daily life. Education and training institutions have begun to use science and technology to optimize traditional teaching and improve childrens learning efficiency. In the aspect of music, it is boring in the learning stage, while find smart piano college makes use of the new piano *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
developed by itself and its supporting teaching content, and the curriculum system has a certain impact on the traditional piano education. I entered find smart piano college Suzhou Aegean campus to analyze the marketing planning advantages of find smart piano college and optimize the shortcomings.引言 5一、Find智慧钢琴学院简介 5二、目标客户群分析5三、市场环境分析 5（一）外部分析 5（二）行业环境分析 5（三）优势7（四）劣势8三、公司现行营销推广方案 8三、SWTO 9四、营销推广方案 11五、总结 12致谢 13参考文献 13引言根据省教育厅已经下发《关于报送初中毕业生艺术素质测评工作方案的通知》，明确艺术测评的内容和范围，2017年4月前，要求全省各市公布初中毕业生艺术素质测评方案，2020年前将初中毕业生艺术素质测评结果计入中考成绩。可见政府对艺术教育的重视。然而现在少儿艺术教育培训良莠不齐，家长面临诸多选择，而如何让充满科技感Find成为家长的最佳选择，以及如何更好的推广营销Find成为本文研究的方向。公司简介Find智慧钢琴学院是一家以智慧钢琴为主要载体，即硬件、智能软件、教学和音乐资源为一体的音乐教育品牌，立志于用先进的科技技术和教学理念，来普及高品质的音乐素质教育，提倡通过小班课为钢琴启蒙教育形式，来培养学生学习钢琴的兴趣，并全面提升音乐综合素养。find依托于易弹信息科技（上海）有限公司，而易弹信息科技是一家智慧钢琴研发及音乐在线教育服务提供商。其主要产品Find智慧钢琴具有人机交互功能的电子曲谱、精准实时评分、真人示范视频、专家在线点评、在线调律等功能。同时通过Find钢琴学院为用户提供Find钢琴教室等钢琴培训服务。二、目标客户群体分析学习钢琴的客户群体分体按性质主要分为两大类3-4岁启蒙课儿童及4-12岁儿童3-4岁为幼儿音乐启蒙课学员音乐启蒙课学员的家长拥有较好的教育理念，对孩子的教育有明确的规划，该类客户在谈单过程中，可以减少对教育理念的输入，在后续续课过程中，也可以减轻困难。4-12岁儿童这个年龄段的儿童的家长中，拥有较多选择，例如美术，编程，舞蹈等其他选择，家长年龄在26-35之间，可能存在二胎。三、市场环境分析（一）外部环境分析政治环境国家及苏州市政府重视对教育的发展，2018年国家教育部公布了新增了一批音乐艺术类的专业，学习艺术的人有了更多选择，表现了国家对艺术教育的重视。江苏省下发的《关于报送初中毕业生艺术素质测评工作方案的通知》，将艺术类纳入中考范畴，地方对培养孩子艺术教育的重视。经济环境经济基础决定上层建筑，随着国家的经济发展水平的不断提高，人民不单单满足于底层的生理需求，更加注重了精神文化的需求，作为全国GDP排行第六的苏州，在中国属于经济水平靠前的城市，人均消费水平也在不断提高，人们在教育类的投入也在不断加大。社会环境国家开放二胎政策，新生人口增多，而Find是从三岁便可以开始学习，在二胎政策落实的这几年里，学琴的孩子将会越来越多；且随着人们的消费能力不断提高，家长越来越需要高品质的音乐教育，来培养孩子的高品质的音乐素质，艺术审美；随着教育观念的转变，家长对孩子的教育不单单只看学习成绩，更是放眼在艺术及其他方面。技术环境随着时代的发展，更是这几年AI技术和互联网技术的飞速发展，越来越多的行业将互联网技术和AI技术做为媒介，将产品突破空间壁垒，实现产品到家。且减少了用户体验差距。（二）行业环境分析 替代品分析在音乐艺术行业，可选择的乐器学习众多，如小提琴，吉他，古筝等，而作为这类乐器，相比于钢琴，有便于携带的优点，但是在音域方面，音域是比较窄的，钢琴有88个键，音域在常见乐器中是最多的，称为乐器之王。相较于弦乐有固定音准，方便孩子在听音方面的教育。而相较于电子琴，电子琴只有61个键，而钢琴有88个键，音域广。潜在进入者分析以买琴为主的琴行，为了更好的出售钢琴，这类琴行会增加钢琴培训，教培模式以一对一为主的传统钢琴教育，这类持续了上百年的教育模式是大多数大家普遍接受的教育模式，且价格相对于Find，价格较低，但是这类琴行以出售钢琴为主，没有完备的钢琴教育体系，没有完备的钢琴教师的管理，没有针对琴童的心理研究，所以，对Find存在一定威胁，但对Find不具有冲击力。竞争品分析随着科技的发展，国内涌现了一批智能钢琴公司，如小叶子旗下的The one智能钢琴，可以配合手机，平板使用，配备AI智能系统，主要针对儿童的线上钢琴的教育课程。大体与Find相似，而Find有线下的音乐课程，和针对Find智慧钢琴研发的音乐课程，针对不同年龄段，不同需求的课程体系。Find配备是是1.2米的4K高清显示屏，相对于The one，视频内容更加具体，清晰，且无需链接外来设备，更加方便。 (三)市场优势分析1、苏州钢琴市场潜力大中国学习钢琴的儿童数量已达3000万人，比例仅占全国儿童比重的2.5%，不及发达国家的20%，中国2014年音乐产业市场总规模达2851.5亿，整体处于该产业的上升期。而苏州常住人口在1062.57万人，且人均消费水平，及家长教育理念高于全国平均水平，所以苏州钢琴市场潜力大。2、苏州政府教育政策导向江苏省将音乐考试纳入中考范围，且苏州政府重视教育的发展。3、钢琴教育优势钢琴教育是音乐教育培训的重要环节，钢琴作为早期音乐启蒙最佳教具之一，成为许多想给孩子学习音乐家长的最佳选择。4、国家对于乐器产业政策的支持乐器行业是国家鼓励发展的行业，而钢琴是“乐器之王”，我国又是全球最大的钢琴生产、消费国，政府出台了多项政策来支持钢琴行业的发展。2007 年 7月，文化部发布《文化标准化中长期发展规划（2007-2020）》，提出2010 年以前，初步建立文化领域标准体系，2020 年以前，建立较为完善的标准体系，以标准化推动文化艺术领域科技进步，促进文化产业的发展。2009 年 4 月，商务部、文化部等部门发布《关于金融支持文化出口的指导意见》提出，要发挥中央有关部委与地方主管部门的政策优势和组织优势，以及进出口银行总行与各营业机构的市场优势和资金优势，共同搭建文化、金融合作平台。2009 年 9 月，国务院发布《文化产业振兴规划》，指出，要发展重点文化产业、实施重大项目带动战略、培育骨干文化企业、加快文化产业园区和基地建设、扩大文化消费、建设现代文化市场体系、发展新兴文化业态和扩大对外文化贸易。2011 年 3 月，《国民经济和社会发展十二五规划纲要》提出，要增强多元化供给能力，满足多样化社会需求，繁荣社会主义文化市场，推动文化产业成为国民经济支柱性产业。2011 年 10 月，党的十七届六中全会通过的《关于深化文化体制改革推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》指出，要充分认识推进文化改革发展的重要性和紧迫性，更加自觉、更加主动地推动社会主义文化大发展大繁荣，要培育一批核心竞争力强的国有或国有控股大型文化企业或企业集团，在发展产业和繁荣市场方面发挥主导作用。我国党和政府制定和鼓励实施的文化产业大发展政策，为钢琴培训行业的发展奠定了坚实的基础。5、技术领先Find智慧钢琴具备多项顶尖技术，包括琴键多级光电采集技术、高清视频切割分屏显示、硬实视频采播、自动演奏与键盘采集自动校准技术、跨界钢琴琴槌仿真回弹、音源采样合成技术、踏板自动演奏无级驱动技术、自动演奏热保护技术等获得2015年德国红点设计大奖“中国好设计”奖项，获得40项国内专利，PCT国际专利申请16项，300余项子专利、美国外观专利7项，软件著作权7项等。6、填补苏州钢琴市场针对3-4岁钢琴教育空缺在钢琴教育中，3-4岁是市场教育的空缺，这源自于在传统钢琴教育中，建议孩子在5岁之后再学习钢琴，因为孩子的骨骼、肌肉发育到一定程度，才可以开始高强度的钢琴教育课程。但孩子的3-6岁是孩子听力最佳敏感期，也是学习乐理最佳时期，而Find针对这个年龄段孩子的骨骼、肌肉发育情况，设计了适合3-4岁孩子的启蒙课程，先感知音乐加入少量的钢琴弹奏，年满四岁后，孩子的骨骼、肌肉也逐渐增强，开始可以形成完美手型，然后逐渐加技巧技法，让孩子具备演奏能力。而苏州由于大部分为传统琴行，5岁之后才能学习钢琴，而Find智慧钢琴进入苏州后，正好填补了3-4的钢琴学习的空缺。7、区别于苏州其他家传统钢琴苏州的琴行是传统的一对一填鸭式教学，没有专门对儿童钢琴教育心理进行研究，而Find在针对儿童钢琴教育拒绝传统一对一教育，利用先进的音乐教学法。利用奥尔夫教学法法，奥尔夫认为音乐教育不能只有音乐一个内容，要结合舞蹈和语言，强调一种整体。他坚持一切从孩子本身出发，选择符合孩子的教育内容，强调创造性。利用达尔克罗兹教学法，达尔克罗兹教学法是21世纪最早的音乐教育体系，他需要孩子的身体跟随音乐摆动，强调身体律动。而Find利用达尔克罗兹的教学法，让课程以游戏为主要内容，当有个别学员注意力不集中时，立刻变换游戏内容，永远保持新鲜感。利用柯达伊教学法，柯达伊教学法在达尔克罗兹上升级改造，利用唱歌、动作表演，游戏、即兴创作等形式综合起来给学员的创造获得全面、多元、多维的审美体验和表达机会。（四）市场劣势分析1、价格较高相对于附近小型琴行的80元一节的课程，Find平均每节课232元，远高于同行，部分家长难以接受。2、时间成本高相对于同行，教育理念较为先进，需要花费大量的时间成本去给家长灌输教育理念。3、成本回收周期长一家店前期投资需要一百万到两百万（视店面大小而定），钢琴成本较高，而由于生源地不足，成本回收周期长，难以产生裂变。三、公司现行营销推广产品策略Find智慧钢琴学院是一家以智慧钢琴为主要载体，即硬件、智能软件、教学和音乐资源为一体的音乐教育品牌，立志于用先进的科技技术和教学理念，来普及高品质的音乐素质教育。品牌定位为中高端，而公司现行有两个产品，一个为课程，另一个为钢琴本身，由于课程与钢琴是相匹配的，课程是根据钢琴研发的，所以课程的销售的最终目的是钢琴销售，而课程的价格定位是中高端，但钢琴本身除去科技，钢琴产地在珠江，钢琴本身定位低于中高端定位，而Find最终销售目的是钢琴，这本身存在矛盾。价格策略公司现行采用的是阶梯式价格策略，在店面还未开业时间，无体验成单是在原价的基础上打6.8折，开业两天内成单为7.5折，开业一个月内为8.5折，开业两个月内为9.5折,之后恢复原价。针对钢琴的价格策略，分为已报课购买钢琴，和未报课购买钢琴，针对已报课的客户购买钢琴会在原价的基础上有一定优惠，而单纯购买钢琴的会以原价出售，这样的价格策略与本身的产品策略也存在矛盾，指向以报课为主线，只针对报课的客户友好。渠道策略目前公司现在为直销，分为线上和线下渠道。线上渠道为淘宝、公众号、大众点评。线下渠道为地推、异业合作、主动进店、转介绍。由于目前Find在尹山湖爱琴海一带品牌影响力较小，所以以地推渠道为主。宣传策略目前宣传分为线上宣传与线下宣传。线上宣传为公众号宣传、抖音直播宣传、大众点评宣传；线下宣传为异业合作做活动、地推、社区商场广告。（二）SWTO分析优势（strengths）Find采用拥有ai智能陪练、自动演奏、学琴辅助小游戏，娱乐自学，录制还原等功能的先进智慧钢琴作为教具。重视乐理，乐理常常被传统钢琴教学机构所忽视，有些人可能会把钢琴弹得很好，但乐理知识很差。但是乐理知识对于学习钢琴是必不可少的。绝大多数弹钢琴的孩子不懂琴谱，但他们能找到这琴谱和琴键之间的对应关系，但这不是一张真正的懂得乐理知识。缺乏正确的乐理知识会直接影响学习的节奏和质量，也会影响钢琴未来的学习。教学内容是活跃的。传统的课程通常以考试为导向。哈农、汤普森、查尼等似乎是唯一的基准。但枯燥的练习往往会阻碍孩子们继续学习。注意弹奏的能力。在传统的钢琴课程中，教师往往专注于考试练习。除了考试曲目，有些孩子不知道如何弹奏，他们可能已经达到了7级和8级，但是如果你让他们弹奏非考试曲目，他们就不能弹奏了差异化教学。传统的钢琴课程通常是相同的，无论孩子的年龄或钢琴水平，方法和内容都一样。缺乏针对性往往使儿童更难学习钢琴。当孩子在不了解，难以进步的情况下练习时，放弃的想法就会不断出现。填补3-4岁教培机构学琴的空白在传统琴行中，儿童学习钢琴需要等到5岁之后，但是在Find，针对3-4岁的儿童制定相应课程。劣势（weaknesses）市场知名度低目前爱琴海市场宣传方式以地推，微信线上投放广告，小区活动为主，这样资金投入大，但品牌形象难以深入人心家长接受度低目前家长对钢琴的学习观念只停留在传统钢琴一对一的学习，销售在谈单过程中，时间成本较大。产品损耗智慧钢琴携带电子设备，与传统钢琴相比，寿命较低。该地区消费水平较低。目标年龄客户群较少由于尹山湖爱琴海附近小区大部分为新建刚需住房，0-3岁婴幼儿体量大，但三岁以上儿童较少。钢琴在整个品牌中的存在感，低于课程。以钢琴为主的教育的线下教育中，只突出了钢琴老师及教学环境的优势。机会（opportunities）教育理念较为先进拒绝传统一对一教学，采用小班化教学，激发孩子天性，在娱乐、游戏、持续不断的兴趣中学习钢琴。在后期品牌宣传，和家长的教育理念不断优化下，市场潜力大。尹山湖爱琴海附近潜在客户多主要为0-3岁婴幼儿，随着时间的流逝，不断打造品牌知名度的情况下，未来1-2年内，签单量会有一个爆发期。3、我国消费水平逐年提高当消费水平不断提高的情况下，恩格尔系数会不断降低，，国家人均 GDP 超过 1,000 美元时，居民衣食住行型消费将升级至精神文化消费。以往以衣、食、住、行为主的消费额度占居民消费额中的份额将逐步降低，居民消费中文化娱乐支出将成为消费支出中增长较快的项目。中国作为钢琴消费的新兴市场，其发展潜能逐渐展现出来，居民可支配收入的增长促使居民消费意愿及消费能力的大幅度提高。4、江苏省将音乐纳入中考范围。国家对素质教育的重视，引导家长对孩子全面发展的提高。威胁（threats）大批入侵者目前出现一批新型钢琴ai陪练app，和与之匹配的教具。例如THEONE，熊猫等。资金投入大，由于生源不足，资金回收慢，难以产生裂变效应，随之而来的便是品牌形象难以深入人心。优势（strengths）功能智能重视乐理知识教学内容活跃注重弹奏能力差异化教学填补市场空白劣势（weaknesses）市场知名度低产品为更新产品，家长对教育模式接受度低产品耗损相对于传统钢琴高产品资金投入大该地区目标客户少机会（opportunities）教育理念先进潜在客户多消费水平不断提高，市场需求量不断扩大政策支持威胁（threats）入侵者涌入投入大，成本回收期长针对SWTO分析，制定出如下的营销推广方案四、营销推广方案（一）产品策略由于Find课程是依托于智慧钢琴制定的，而Find最终的销售目的是销售钢琴，所以要提升钢琴在品牌营销中的存在感，钢琴的定位是全家人都可以使用的钢琴，即使零基础，因为钢琴中的一个功能，也能完整的弹奏一首曲子。可以通过报名一年课程，赠送免费使用三个月的钢琴，当钢琴进入客户家庭之后，客户可以发现不仅孩子可以演奏，且全家人都可以弹奏。（二）价格策略由于尹山湖爱琴海一带消费水平相较于苏州其他地区较低，但适龄琴童较多，可针对这个特点，设定一个全年营业利润总目标，减少单件产品的利润，将销售产品的数量提升，当客户数量达到某个数值时，适时提价，提价的条件并不是因为时间节点，而是因为客户数量。且可以与银行合作，进行低利息的教育分期付款。（三）渠道策略针对线上渠道利用抖音录制活动视频，方便给家长观看，以及将高品质音乐素质教育用短视频的方式推广，相较于传统的文字图片推广，短视频更为直观。且可以在抖音上进行线上直播，每周定一个主题，做好公众号推文，交商场企划进行推广。利用大众点评进行推广，大众点评时常推送“霸王餐”“同城活动”等线上活动，让家长进行预约，上免费的体验课针对线下渠道异业合作当同商场内其他教培机构需要礼物援助或者节目时，我们进行合作，且给每个参加活动的家长发放免费体验课的体验券。由于报名了教育培训机构的家长，对于孩子的发展有一定规划，所以这些家长相对于其他家长更愿意进店了解，且距离较近。商场活动尹山湖爱琴海经常组织商户活动，及时参加可以增加品牌影响力，引流更大，例如，在2019年圣诞节，尹山湖爱琴海针对教培阵营组织一场店面闯关活动，当日进店人数时40人，是以往一周进店人数的总和。店面活动首先罗列一年中的节日，然后将其进行规划，做出针对性的市场营销方案，促销或者节目表演，吸引进店。（四）宣传策略1. 地推活动地推以兼职为主，且同步进行招长期兼职，这样，便可以做到明确的上下游关系，兼职采集信息，市场整理信息，课程顾问进行电话邀约，面谈，随后市场再进行数据分析。首先，给兼职明确地点进行地推，且随时监督，保证大概率上数据准确，且后期可以根据地点的菜单量，签单量进行市场分析。2. 电话邀约3. 市场每周末举行非会员活动，以便课程顾问进行电话邀约，电话邀约要注意话术，防止家长认为是骚扰电话，使用呼叫系统，如果使用移动电话则容易被封，移动电话有日播出线上推广线上推广主要分为大众点评、微信朋友圈广告和公众号推广。大众点评是大部分人的风向标，当人们不知如何选择时，会看大众点评的推送，随后按照大众点评进行预约登记。微信朋友圈广告，是根据大数据进行广告推送，按照曝光数量收费，微信朋友圈广告的优点是进行精准推送，让品牌形象潜移默化的深入人心。公众号推广公众号推广是针对意向客户，和已成交客户的，公众号内容每周推送会员及非会员活动、音乐小知识和活动回顾等。增加客户的粘性。 五、总结通过对Find智慧钢琴的分析，以及本人在Find智慧钢琴的工作经验，虽然Find智慧钢琴还存在着很多不足，但是通过本文所制定的营销推广方案，希望在不久的将来，能使得Find智慧钢琴生源逐渐得到增加，课程顾问更专业，Find智慧钢琴变得的强大，在苏州钢琴教培的排名越来越靠前。六、致谢本文能够顺利的完成离不开别人的帮助，其中主要的还是要感谢自己的指导老师，无论是在论文的开题报告还是到论文草稿的拟定，这里面都凝聚着指导老师的悉心教导。指导老师耐心、负责的工作精神值得我们去学习。在此向他表示衷心的感谢。另外也很感谢顾家的前辈们，他们的配合给与了我很大的帮助，在此表示感谢。感谢各位老师在百忙之中审阅本文和给本文提出宝贵意见!七、参考文献[1] 徐秀平,杨方芳.会展旅游营销体系构建及营销策略——兼论会展旅游内涵界定[J].中国经贸导刊,2018(3).[2]胡億佳,张媛.河西地区幼儿艺术培训市场的现状及对策[J].甘肃教育,2018(9).
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developed by itself and its supporting teaching content, and the curriculum system has a certain impact on the traditional piano education. I entered find smart piano college Suzhou Aegean campus to analyze the marketing planning advantages of find smart piano college and optimize the shortcomings.引言 5一、Find智慧钢琴学院简介 5二、目标客户群分析5三、市场环境分析 5（一）外部分析 5（二）行业环境分析 5（三）优势7（四）劣势8三、公司现行营销推广方案 8三、SWTO 9四、营销推广方案 11五、总结 12致谢 13参考文献 13引言根据省教育厅已经下发《关于报送初中毕业生艺术素质测评工作方案的通知》，明确艺术测评的内容和范围，2017年4月前，要求全省各市公布初中毕业生艺术素质测评方案，2020年前将初中毕业生艺术素质测评结果计入中考成绩。可见政府对艺术教育的重视。然而现在少儿艺术教育培训良莠不齐，家长面临诸多选择，而如何让充满科技感Find成为家长的最佳选择，以及如何更好的推广营销Find成为本文研究的方向。公司简介Find智慧钢琴学院是一家以智慧钢琴为主要载体，即硬件、智能软件、教学和音乐资源为一体的音乐教育品牌，立志于用先进的科技技术和教学理念，来普及高品质的音乐素质教育，提倡通过小班课为钢琴启蒙教育形式，来培养学生学习钢琴的兴趣，并全面提升音乐综合素养。find依托于易弹信息科技（上海）有限公司，而易弹信息科技是一家智慧钢琴研发及音乐在线教育服务提供商。其主要产品Find智慧钢琴具有人机交互功能的电子曲谱、精准实时评分、真人示范视频、专家在线点评、在线调律等功能。同时通过Find钢琴学院为用户提供Find钢琴教室等钢琴培训服务。二、目标客户群体分析学习钢琴的客户群体分体按性质主要分为两大类3-4岁启蒙课儿童及4-12岁儿童3-4岁为幼儿音乐启蒙课学员音乐启蒙课学员的家长拥有较好的教育理念，对孩子的教育有明确的规划，该类客户在谈单过程中，可以减少对教育理念的输入，在后续续课过程中，也可以减轻困难。4-12岁儿童这个年龄段的儿童的家长中，拥有较多选择，例如美术，编程，舞蹈等其他选择，家长年龄在26-35之间，可能存在二胎。三、市场环境分析（一）外部环境分析政治环境国家及苏州市政府重视对教育的发展，2018年国家教育部公布了新增了一批音乐艺术类的专业，学习艺术的人有了更多选择，表现了国家对艺术教育的重视。江苏省下发的《关于报送初中毕业生艺术素质测评工作方案的通知》，将艺术类纳入中考范畴，地方对培养孩子艺术教育的重视。经济环境经济基础决定上层建筑，随着国家的经济发展水平的不断提高，人民不单单满足于底层的生理需求，更加注重了精神文化的需求，作为全国GDP排行第六的苏州，在中国属于经济水平靠前的城市，人均消费水平也在不断提高，人们在教育类的投入也在不断加大。社会环境国家开放二胎政策，新生人口增多，而Find是从三岁便可以开始学习，在二胎政策落实的这几年里，学琴的孩子将会越来越多；且随着人们的消费能力不断提高，家长越来越需要高品质的音乐教育，来培养孩子的高品质的音乐素质，艺术审美；随着教育观念的转变，家长对孩子的教育不单单只看学习成绩，更是放眼在艺术及其他方面。技术环境随着时代的发展，更是这几年AI技术和互联网技术的飞速发展，越来越多的行业将互联网技术和AI技术做为媒介，将产品突破空间壁垒，实现产品到家。且减少了用户体验差距。（二）行业环境分析 替代品分析在音乐艺术行业，可选择的乐器学习众多，如小提琴，吉他，古筝等，而作为这类乐器，相比于钢琴，有便于携带的优点，但是在音域方面，音域是比较窄的，钢琴有88个键，音域在常见乐器中是最多的，称为乐器之王。相较于弦乐有固定音准，方便孩子在听音方面的教育。而相较于电子琴，电子琴只有61个键，而钢琴有88个键，音域广。潜在进入者分析以买琴为主的琴行，为了更好的出售钢琴，这类琴行会增加钢琴培训，教培模式以一对一为主的传统钢琴教育，这类持续了上百年的教育模式是大多数大家普遍接受的教育模式，且价格相对于Find，价格较低，但是这类琴行以出售钢琴为主，没有完备的钢琴教育体系，没有完备的钢琴教师的管理，没有针对琴童的心理研究，所以，对Find存在一定威胁，但对Find不具有冲击力。竞争品分析随着科技的发展，国内涌现了一批智能钢琴公司，如小叶子旗下的The one智能钢琴，可以配合手机，平板使用，配备AI智能系统，主要针对儿童的线上钢琴的教育课程。大体与Find相似，而Find有线下的音乐课程，和针对Find智慧钢琴研发的音乐课程，针对不同年龄段，不同需求的课程体系。Find配备是是1.2米的4K高清显示屏，相对于The one，视频内容更加具体，清晰，且无需链接外来设备，更加方便。 (三)市场优势分析1、苏州钢琴市场潜力大中国学习钢琴的儿童数量已达3000万人，比例仅占全国儿童比重的2.5%，不及发达国家的20%，中国2014年音乐产业市场总规模达2851.5亿，整体处于该产业的上升期。而苏州常住人口在1062.57万人，且人均消费水平，及家长教育理念高于全国平均水平，所以苏州钢琴市场潜力大。2、苏州政府教育政策导向江苏省将音乐考试纳入中考范围，且苏州政府重视教育的发展。3、钢琴教育优势钢琴教育是音乐教育培训的重要环节，钢琴作为早期音乐启蒙最佳教具之一，成为许多想给孩子学习音乐家长的最佳选择。4、国家对于乐器产业政策的支持乐器行业是国家鼓励发展的行业，而钢琴是“乐器之王”，我国又是全球最大的钢琴生产、消费国，政府出台了多项政策来支持钢琴行业的发展。2007 年 7月，文化部发布《文化标准化中长期发展规划（2007-2020）》，提出2010 年以前，初步建立文化领域标准体系，2020 年以前，建立较为完善的标准体系，以标准化推动文化艺术领域科技进步，促进文化产业的发展。2009 年 4 月，商务部、文化部等部门发布《关于金融支持文化出口的指导意见》提出，要发挥中央有关部委与地方主管部门的政策优势和组织优势，以及进出口银行总行与各营业机构的市场优势和资金优势，共同搭建文化、金融合作平台。2009 年 9 月，国务院发布《文化产业振兴规划》，指出，要发展重点文化产业、实施重大项目带动战略、培育骨干文化企业、加快文化产业园区和基地建设、扩大文化消费、建设现代文化市场体系、发展新兴文化业态和扩大对外文化贸易。2011 年 3 月，《国民经济和社会发展十二五规划纲要》提出，要增强多元化供给能力，满足多样化社会需求，繁荣社会主义文化市场，推动文化产业成为国民经济支柱性产业。2011 年 10 月，党的十七届六中全会通过的《关于深化文化体制改革推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》指出，要充分认识推进文化改革发展的重要性和紧迫性，更加自觉、更加主动地推动社会主义文化大发展大繁荣，要培育一批核心竞争力强的国有或国有控股大型文化企业或企业集团，在发展产业和繁荣市场方面发挥主导作用。我国党和政府制定和鼓励实施的文化产业大发展政策，为钢琴培训行业的发展奠定了坚实的基础。5、技术领先Find智慧钢琴具备多项顶尖技术，包括琴键多级光电采集技术、高清视频切割分屏显示、硬实视频采播、自动演奏与键盘采集自动校准技术、跨界钢琴琴槌仿真回弹、音源采样合成技术、踏板自动演奏无级驱动技术、自动演奏热保护技术等获得2015年德国红点设计大奖“中国好设计”奖项，获得40项国内专利，PCT国际专利申请16项，300余项子专利、美国外观专利7项，软件著作权7项等。6、填补苏州钢琴市场针对3-4岁钢琴教育空缺在钢琴教育中，3-4岁是市场教育的空缺，这源自于在传统钢琴教育中，建议孩子在5岁之后再学习钢琴，因为孩子的骨骼、肌肉发育到一定程度，才可以开始高强度的钢琴教育课程。但孩子的3-6岁是孩子听力最佳敏感期，也是学习乐理最佳时期，而Find针对这个年龄段孩子的骨骼、肌肉发育情况，设计了适合3-4岁孩子的启蒙课程，先感知音乐加入少量的钢琴弹奏，年满四岁后，孩子的骨骼、肌肉也逐渐增强，开始可以形成完美手型，然后逐渐加技巧技法，让孩子具备演奏能力。而苏州由于大部分为传统琴行，5岁之后才能学习钢琴，而Find智慧钢琴进入苏州后，正好填补了3-4的钢琴学习的空缺。7、区别于苏州其他家传统钢琴苏州的琴行是传统的一对一填鸭式教学，没有专门对儿童钢琴教育心理进行研究，而Find在针对儿童钢琴教育拒绝传统一对一教育，利用先进的音乐教学法。利用奥尔夫教学法法，奥尔夫认为音乐教育不能只有音乐一个内容，要结合舞蹈和语言，强调一种整体。他坚持一切从孩子本身出发，选择符合孩子的教育内容，强调创造性。利用达尔克罗兹教学法，达尔克罗兹教学法是21世纪最早的音乐教育体系，他需要孩子的身体跟随音乐摆动，强调身体律动。而Find利用达尔克罗兹的教学法，让课程以游戏为主要内容，当有个别学员注意力不集中时，立刻变换游戏内容，永远保持新鲜感。利用柯达伊教学法，柯达伊教学法在达尔克罗兹上升级改造，利用唱歌、动作表演，游戏、即兴创作等形式综合起来给学员的创造获得全面、多元、多维的审美体验和表达机会。（四）市场劣势分析1、价格较高相对于附近小型琴行的80元一节的课程，Find平均每节课232元，远高于同行，部分家长难以接受。2、时间成本高相对于同行，教育理念较为先进，需要花费大量的时间成本去给家长灌输教育理念。3、成本回收周期长一家店前期投资需要一百万到两百万（视店面大小而定），钢琴成本较高，而由于生源地不足，成本回收周期长，难以产生裂变。三、公司现行营销推广产品策略Find智慧钢琴学院是一家以智慧钢琴为主要载体，即硬件、智能软件、教学和音乐资源为一体的音乐教育品牌，立志于用先进的科技技术和教学理念，来普及高品质的音乐素质教育。品牌定位为中高端，而公司现行有两个产品，一个为课程，另一个为钢琴本身，由于课程与钢琴是相匹配的，课程是根据钢琴研发的，所以课程的销售的最终目的是钢琴销售，而课程的价格定位是中高端，但钢琴本身除去科技，钢琴产地在珠江，钢琴本身定位低于中高端定位，而Find最终销售目的是钢琴，这本身存在矛盾。价格策略公司现行采用的是阶梯式价格策略，在店面还未开业时间，无体验成单是在原价的基础上打6.8折，开业两天内成单为7.5折，开业一个月内为8.5折，开业两个月内为9.5折,之后恢复原价。针对钢琴的价格策略，分为已报课购买钢琴，和未报课购买钢琴，针对已报课的客户购买钢琴会在原价的基础上有一定优惠，而单纯购买钢琴的会以原价出售，这样的价格策略与本身的产品策略也存在矛盾，指向以报课为主线，只针对报课的客户友好。渠道策略目前公司现在为直销，分为线上和线下渠道。线上渠道为淘宝、公众号、大众点评。线下渠道为地推、异业合作、主动进店、转介绍。由于目前Find在尹山湖爱琴海一带品牌影响力较小，所以以地推渠道为主。宣传策略目前宣传分为线上宣传与线下宣传。线上宣传为公众号宣传、抖音直播宣传、大众点评宣传；线下宣传为异业合作做活动、地推、社区商场广告。（二）SWTO分析优势（strengths）Find采用拥有ai智能陪练、自动演奏、学琴辅助小游戏，娱乐自学，录制还原等功能的先进智慧钢琴作为教具。重视乐理，乐理常常被传统钢琴教学机构所忽视，有些人可能会把钢琴弹得很好，但乐理知识很差。但是乐理知识对于学习钢琴是必不可少的。绝大多数弹钢琴的孩子不懂琴谱，但他们能找到这琴谱和琴键之间的对应关系，但这不是一张真正的懂得乐理知识。缺乏正确的乐理知识会直接影响学习的节奏和质量，也会影响钢琴未来的学习。教学内容是活跃的。传统的课程通常以考试为导向。哈农、汤普森、查尼等似乎是唯一的基准。但枯燥的练习往往会阻碍孩子们继续学习。注意弹奏的能力。在传统的钢琴课程中，教师往往专注于考试练习。除了考试曲目，有些孩子不知道如何弹奏，他们可能已经达到了7级和8级，但是如果你让他们弹奏非考试曲目，他们就不能弹奏了差异化教学。传统的钢琴课程通常是相同的，无论孩子的年龄或钢琴水平，方法和内容都一样。缺乏针对性往往使儿童更难学习钢琴。当孩子在不了解，难以进步的情况下练习时，放弃的想法就会不断出现。填补3-4岁教培机构学琴的空白在传统琴行中，儿童学习钢琴需要等到5岁之后，但是在Find，针对3-4岁的儿童制定相应课程。劣势（weaknesses）市场知名度低目前爱琴海市场宣传方式以地推，微信线上投放广告，小区活动为主，这样资金投入大，但品牌形象难以深入人心家长接受度低目前家长对钢琴的学习观念只停留在传统钢琴一对一的学习，销售在谈单过程中，时间成本较大。产品损耗智慧钢琴携带电子设备，与传统钢琴相比，寿命较低。该地区消费水平较低。目标年龄客户群较少由于尹山湖爱琴海附近小区大部分为新建刚需住房，0-3岁婴幼儿体量大，但三岁以上儿童较少。钢琴在整个品牌中的存在感，低于课程。以钢琴为主的教育的线下教育中，只突出了钢琴老师及教学环境的优势。机会（opportunities）教育理念较为先进拒绝传统一对一教学，采用小班化教学，激发孩子天性，在娱乐、游戏、持续不断的兴趣中学习钢琴。在后期品牌宣传，和家长的教育理念不断优化下，市场潜力大。尹山湖爱琴海附近潜在客户多主要为0-3岁婴幼儿，随着时间的流逝，不断打造品牌知名度的情况下，未来1-2年内，签单量会有一个爆发期。3、我国消费水平逐年提高当消费水平不断提高的情况下，恩格尔系数会不断降低，，国家人均 GDP 超过 1,000 美元时，居民衣食住行型消费将升级至精神文化消费。以往以衣、食、住、行为主的消费额度占居民消费额中的份额将逐步降低，居民消费中文化娱乐支出将成为消费支出中增长较快的项目。中国作为钢琴消费的新兴市场，其发展潜能逐渐展现出来，居民可支配收入的增长促使居民消费意愿及消费能力的大幅度提高。4、江苏省将音乐纳入中考范围。国家对素质教育的重视，引导家长对孩子全面发展的提高。威胁（threats）大批入侵者目前出现一批新型钢琴ai陪练app，和与之匹配的教具。例如THEONE，熊猫等。资金投入大，由于生源不足，资金回收慢，难以产生裂变效应，随之而来的便是品牌形象难以深入人心。优势（strengths）功能智能重视乐理知识教学内容活跃注重弹奏能力差异化教学填补市场空白劣势（weaknesses）市场知名度低产品为更新产品，家长对教育模式接受度低产品耗损相对于传统钢琴高产品资金投入大该地区目标客户少机会（opportunities）教育理念先进潜在客户多消费水平不断提高，市场需求量不断扩大政策支持威胁（threats）入侵者涌入投入大，成本回收期长针对SWTO分析，制定出如下的营销推广方案四、营销推广方案（一）产品策略由于Find课程是依托于智慧钢琴制定的，而Find最终的销售目的是销售钢琴，所以要提升钢琴在品牌营销中的存在感，钢琴的定位是全家人都可以使用的钢琴，即使零基础，因为钢琴中的一个功能，也能完整的弹奏一首曲子。可以通过报名一年课程，赠送免费使用三个月的钢琴，当钢琴进入客户家庭之后，客户可以发现不仅孩子可以演奏，且全家人都可以弹奏。（二）价格策略由于尹山湖爱琴海一带消费水平相较于苏州其他地区较低，但适龄琴童较多，可针对这个特点，设定一个全年营业利润总目标，减少单件产品的利润，将销售产品的数量提升，当客户数量达到某个数值时，适时提价，提价的条件并不是因为时间节点，而是因为客户数量。且可以与银行合作，进行低利息的教育分期付款。（三）渠道策略针对线上渠道利用抖音录制活动视频，方便给家长观看，以及将高品质音乐素质教育用短视频的方式推广，相较于传统的文字图片推广，短视频更为直观。且可以在抖音上进行线上直播，每周定一个主题，做好公众号推文，交商场企划进行推广。利用大众点评进行推广，大众点评时常推送“霸王餐”“同城活动”等线上活动，让家长进行预约，上免费的体验课针对线下渠道异业合作当同商场内其他教培机构需要礼物援助或者节目时，我们进行合作，且给每个参加活动的家长发放免费体验课的体验券。由于报名了教育培训机构的家长，对于孩子的发展有一定规划，所以这些家长相对于其他家长更愿意进店了解，且距离较近。商场活动尹山湖爱琴海经常组织商户活动，及时参加可以增加品牌影响力，引流更大，例如，在2019年圣诞节，尹山湖爱琴海针对教培阵营组织一场店面闯关活动，当日进店人数时40人，是以往一周进店人数的总和。店面活动首先罗列一年中的节日，然后将其进行规划，做出针对性的市场营销方案，促销或者节目表演，吸引进店。（四）宣传策略1. 地推活动地推以兼职为主，且同步进行招长期兼职，这样，便可以做到明确的上下游关系，兼职采集信息，市场整理信息，课程顾问进行电话邀约，面谈，随后市场再进行数据分析。首先，给兼职明确地点进行地推，且随时监督，保证大概率上数据准确，且后期可以根据地点的菜单量，签单量进行市场分析。2. 电话邀约3. 市场每周末举行非会员活动，以便课程顾问进行电话邀约，电话邀约要注意话术，防止家长认为是骚扰电话，使用呼叫系统，如果使用移动电话则容易被封，移动电话有日播出线上推广线上推广主要分为大众点评、微信朋友圈广告和公众号推广。大众点评是大部分人的风向标，当人们不知如何选择时，会看大众点评的推送，随后按照大众点评进行预约登记。微信朋友圈广告，是根据大数据进行广告推送，按照曝光数量收费，微信朋友圈广告的优点是进行精准推送，让品牌形象潜移默化的深入人心。公众号推广公众号推广是针对意向客户，和已成交客户的，公众号内容每周推送会员及非会员活动、音乐小知识和活动回顾等。增加客户的粘性。 五、总结通过对Find智慧钢琴的分析，以及本人在Find智慧钢琴的工作经验，虽然Find智慧钢琴还存在着很多不足，但是通过本文所制定的营销推广方案，希望在不久的将来，能使得Find智慧钢琴生源逐渐得到增加，课程顾问更专业，Find智慧钢琴变得的强大，在苏州钢琴教培的排名越来越靠前。六、致谢本文能够顺利的完成离不开别人的帮助，其中主要的还是要感谢自己的指导老师，无论是在论文的开题报告还是到论文草稿的拟定，这里面都凝聚着指导老师的悉心教导。指导老师耐心、负责的工作精神值得我们去学习。在此向他表示衷心的感谢。另外也很感谢顾家的前辈们，他们的配合给与了我很大的帮助，在此表示感谢。感谢各位老师在百忙之中审阅本文和给本文提出宝贵意见!七、参考文献[1] 徐秀平,杨方芳.会展旅游营销体系构建及营销策略——兼论会展旅游内涵界定[J].中国经贸导刊,2018(3).[2]胡億佳,张媛.河西地区幼儿艺术培训市场的现状及对策[J].甘肃教育,2018(9).
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