OPPO手机STP策略探析
目 录
1 前言 1
2 STP相关理论概述 1
2.1 市场细分理论概述 1
2.2 目标市场理论概述 3
2.3 市场定位理论概述 5
3 OPPO手机营销环境分析 6
3.1 OPPO手机宏观环境分析 6
3.2 OPPO手机微观环境分析 7
3.3 OPPO手机SWOT分析 8
4 OPPO手机STP现状及问题分析 9
4.1 OPPO手机市场细分现状及问题分析 9
4.2 OPPO手机目标市场选择现状及问题分析 11
4.3 OPPO手机市场定位现状及问题分析 12
5 OPPO手机STP优化策略 12
5.1 OPPO手机市场细分优化策略 12
5.2 OPPO手机目标市场优化策略 13
5.3 OPPO手机市场定位优化策略 14
6 OPPO手机营销对策 15
6.1 产品对策 15
6.2 价格对策 16
6.3 促销对策 16
6.4 渠道对策 16
结 论 18
致 谢 19
参 考 文 献 20
1 前言
21世纪，科学技术日新月异，生产力飞速发展，促使市场竞争对手林立，市场需求个性纷呈，追求各异，给企业经营带来巨大挑战的同时，也凸显出多层次、多样化的商机。对于一个企业来说，如何以有限的力量在激烈的市场竞争大环境中占有一席之地，保证产品适销对路，获得理想的市场占有率，并逐步做大、做强、做到可持续发展非常重要，必须注意市场细分和选择目标市场。通过市场细分，选准一部分客户群体 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
，提供最好的产品和服务，取得良好的经济效益显得更加重要。
移动互联网的高速发展使得智能手机占据了手机市场的主导地位。因为智能手机可以安装第三方软件，所以具有更加丰富的功能。随着国内智能手机行业的迅速发展，国内知名品牌OPPO也将重点放在智能手机的研发和生产上。有关数据显示，在2014年，OPPO智能手机的全球销量达到3000万台，而2013年OPPO的销量为1300万台，一年时间销量翻倍增长。
通信业的高速发展使得手机市场趋于饱和，各手机厂商之间的竞争更加激烈。随着公司的发展和市场的变化，OPPO公司不断研发和生产新的产品。中国作为全球最大的智能手机市场，OPPO公司如何对手机市场进行市场细分，不但要了解客户的需求，更要加强吸引力和客户发展能力，在细分市场上进行目标市场定位，进行有策略的营销，提升企业的竞争力。本文的选题意义在于，希望研究结果可以对企业进行市场细分和选择目标市场进行市场定位以及选择适合的营销策略具有一定的实践指导意义。
2 STP相关理论概述
2.1 市场细分理论概述
2.1.1 市场细分的定义
市场细分的概念，最早是由美国市场学家温德尔史密斯（Wendell R.Smith）于1956年提出来的。所谓市场细分，是指按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，他们具有极为相似的需要和欲望，处于不同细分市场的消费群对同一产品的需要和欲望存在明显差异。大半个世纪以来，西方营销学界和市场界一直都将市场细分作为热点问题关注。
2.1.2 市场细分的标准
企业在进行市场细分时，一般从客户的角度进行划分，即从客户的需求、动机、购买行为的多元性和差异性等维度进行市场细分。
（1） 人口和地理特征
消费者的需求会因人口特征的不同而有所变化，人口特征变量包括年龄、性别、收入、职业、教育、宗教等因素，这些是在进行市场细分时常用的和主要的标准。
以地理环境为标准进行市场细分即按消费者所在地理位置的差异将市场加以细分。因为地理环境因素表现的较为稳定，容易分析，所以作为大多数企业市场细分的主要标准之一。
（2） 心理特征和生活方式
马斯洛需求层次理论指出，需求从低层次到高层次由功能性需求向体验性需求发展。在物质丰裕的社会，消费者不仅对商品的物理功能提出更高的要求，而且对产品附加价值也有所期待。消费者心理特征、生活方式的差异，导致对产品附加价值需求的不同，而不同的消费心理导致消费者之间截然不同的消费习惯和特点。
（3） 产品态度和利益追求
消费者购买商品的目的是为了满足特定的利益追求。消费者追求不同的利益，导致他们对同一件商品完全不同的态度、评价和购买决策。所以影响需求差异的一个重要因素就是消费者的产品态度和利益追求。
（4） 消费行为和价值
消费行为和价值作为外在因素体现出消费者的需求差异。消费者对商品的使用频率、时间和忠诚度等都属于消费行为，消费者对商品的使用量和其代表的价值属于价值维度。根据这个变量，企业可以将消费者分为轻度用户、中度用户和重度用户，也分为忠诚用户和摇摆用户等。
2.1.3 市场细分的目的
市场细分从消费者的需求、动机和购买行为等变量进行市场划分。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，抓住有利于企业的市场机会，使企业能够及时作出决策，开拓新市场，更好适应市场的发展需要。企业的人力、物力、资金、资源都是有限的，市场细分可以使企业集中各个方面的资源，争取部分市场上的优势。
2.2 目标市场理论概述
2.2.1 目标市场的定义
著名的市场营销学者麦肯锡提出了目标市场的概念，他认为，应当把消费者看作一个特定的群体，即为目标市场。目标市场是企业通过市场细分后，以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。营销大师科特勒指出，所谓目标市场，就是指企业在对市场进行细分之后的若干子市场中，所运用的企业营销活动之“矢”瞄准市场方向之“的”的过程。
2.2.2 目标市场的评估标准
选择目标市场的首要步骤是对各个细分市场进行评估，对各个细分市场的情况进行评估。在对这些综合指标作比较、分析的基础上，才能选择最优化的细分市场。
（1） 市场机会
在对市场进行细分后，会使企业面临许多不同细分市场，但并不是每一个细分市场，都对企业有足够的吸引力。对于企业的发展来说，选择合适的细分市场，抓住恰当的机会，才是明智且正确的做法。公司必须明确自己的经营目标、现有的资源状况和资源能力，选择合适的目标市场。
企业可以选择为老的产品找到新的用途，为产品找到新的市场定位。曾被广泛用作家庭刷牙除臭的小苏打，已重新进行市场定位，现在小苏打可以定位为冰箱除臭剂、调味料等。
（3） 根据顾客获得利益定位
产品提供给客户的利益是顾客直接且最终的体验，这也是市场定位的依据。全球各大汽车巨头的定位各有特色，劳斯莱斯豪华气派、丰田汽车性价比高。
3.2 OPPO手机微观环境分析
微观环境是能直接影响和制约企业营销活动力量的因素，主要从企业内部、供应商、消费者、竞争者等方面进行分析。
1 前言 1
2 STP相关理论概述 1
2.1 市场细分理论概述 1
2.2 目标市场理论概述 3
2.3 市场定位理论概述 5
3 OPPO手机营销环境分析 6
3.1 OPPO手机宏观环境分析 6
3.2 OPPO手机微观环境分析 7
3.3 OPPO手机SWOT分析 8
4 OPPO手机STP现状及问题分析 9
4.1 OPPO手机市场细分现状及问题分析 9
4.2 OPPO手机目标市场选择现状及问题分析 11
4.3 OPPO手机市场定位现状及问题分析 12
5 OPPO手机STP优化策略 12
5.1 OPPO手机市场细分优化策略 12
5.2 OPPO手机目标市场优化策略 13
5.3 OPPO手机市场定位优化策略 14
6 OPPO手机营销对策 15
6.1 产品对策 15
6.2 价格对策 16
6.3 促销对策 16
6.4 渠道对策 16
结 论 18
致 谢 19
参 考 文 献 20
1 前言
21世纪，科学技术日新月异，生产力飞速发展，促使市场竞争对手林立，市场需求个性纷呈，追求各异，给企业经营带来巨大挑战的同时，也凸显出多层次、多样化的商机。对于一个企业来说，如何以有限的力量在激烈的市场竞争大环境中占有一席之地，保证产品适销对路，获得理想的市场占有率，并逐步做大、做强、做到可持续发展非常重要，必须注意市场细分和选择目标市场。通过市场细分，选准一部分客户群体 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
，提供最好的产品和服务，取得良好的经济效益显得更加重要。
移动互联网的高速发展使得智能手机占据了手机市场的主导地位。因为智能手机可以安装第三方软件，所以具有更加丰富的功能。随着国内智能手机行业的迅速发展，国内知名品牌OPPO也将重点放在智能手机的研发和生产上。有关数据显示，在2014年，OPPO智能手机的全球销量达到3000万台，而2013年OPPO的销量为1300万台，一年时间销量翻倍增长。
通信业的高速发展使得手机市场趋于饱和，各手机厂商之间的竞争更加激烈。随着公司的发展和市场的变化，OPPO公司不断研发和生产新的产品。中国作为全球最大的智能手机市场，OPPO公司如何对手机市场进行市场细分，不但要了解客户的需求，更要加强吸引力和客户发展能力，在细分市场上进行目标市场定位，进行有策略的营销，提升企业的竞争力。本文的选题意义在于，希望研究结果可以对企业进行市场细分和选择目标市场进行市场定位以及选择适合的营销策略具有一定的实践指导意义。
2 STP相关理论概述
2.1 市场细分理论概述
2.1.1 市场细分的定义
市场细分的概念，最早是由美国市场学家温德尔史密斯（Wendell R.Smith）于1956年提出来的。所谓市场细分，是指按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，他们具有极为相似的需要和欲望，处于不同细分市场的消费群对同一产品的需要和欲望存在明显差异。大半个世纪以来，西方营销学界和市场界一直都将市场细分作为热点问题关注。
2.1.2 市场细分的标准
企业在进行市场细分时，一般从客户的角度进行划分，即从客户的需求、动机、购买行为的多元性和差异性等维度进行市场细分。
（1） 人口和地理特征
消费者的需求会因人口特征的不同而有所变化，人口特征变量包括年龄、性别、收入、职业、教育、宗教等因素，这些是在进行市场细分时常用的和主要的标准。
以地理环境为标准进行市场细分即按消费者所在地理位置的差异将市场加以细分。因为地理环境因素表现的较为稳定，容易分析，所以作为大多数企业市场细分的主要标准之一。
（2） 心理特征和生活方式
马斯洛需求层次理论指出，需求从低层次到高层次由功能性需求向体验性需求发展。在物质丰裕的社会，消费者不仅对商品的物理功能提出更高的要求，而且对产品附加价值也有所期待。消费者心理特征、生活方式的差异，导致对产品附加价值需求的不同，而不同的消费心理导致消费者之间截然不同的消费习惯和特点。
（3） 产品态度和利益追求
消费者购买商品的目的是为了满足特定的利益追求。消费者追求不同的利益，导致他们对同一件商品完全不同的态度、评价和购买决策。所以影响需求差异的一个重要因素就是消费者的产品态度和利益追求。
（4） 消费行为和价值
消费行为和价值作为外在因素体现出消费者的需求差异。消费者对商品的使用频率、时间和忠诚度等都属于消费行为，消费者对商品的使用量和其代表的价值属于价值维度。根据这个变量，企业可以将消费者分为轻度用户、中度用户和重度用户，也分为忠诚用户和摇摆用户等。
2.1.3 市场细分的目的
市场细分从消费者的需求、动机和购买行为等变量进行市场划分。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，抓住有利于企业的市场机会，使企业能够及时作出决策，开拓新市场，更好适应市场的发展需要。企业的人力、物力、资金、资源都是有限的，市场细分可以使企业集中各个方面的资源，争取部分市场上的优势。
2.2 目标市场理论概述
2.2.1 目标市场的定义
著名的市场营销学者麦肯锡提出了目标市场的概念，他认为，应当把消费者看作一个特定的群体，即为目标市场。目标市场是企业通过市场细分后，以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。营销大师科特勒指出，所谓目标市场，就是指企业在对市场进行细分之后的若干子市场中，所运用的企业营销活动之“矢”瞄准市场方向之“的”的过程。
2.2.2 目标市场的评估标准
选择目标市场的首要步骤是对各个细分市场进行评估，对各个细分市场的情况进行评估。在对这些综合指标作比较、分析的基础上，才能选择最优化的细分市场。
（1） 市场机会
在对市场进行细分后，会使企业面临许多不同细分市场，但并不是每一个细分市场，都对企业有足够的吸引力。对于企业的发展来说，选择合适的细分市场，抓住恰当的机会，才是明智且正确的做法。公司必须明确自己的经营目标、现有的资源状况和资源能力，选择合适的目标市场。
企业可以选择为老的产品找到新的用途，为产品找到新的市场定位。曾被广泛用作家庭刷牙除臭的小苏打，已重新进行市场定位，现在小苏打可以定位为冰箱除臭剂、调味料等。
（3） 根据顾客获得利益定位
产品提供给客户的利益是顾客直接且最终的体验，这也是市场定位的依据。全球各大汽车巨头的定位各有特色，劳斯莱斯豪华气派、丰田汽车性价比高。
3.2 OPPO手机微观环境分析
微观环境是能直接影响和制约企业营销活动力量的因素，主要从企业内部、供应商、消费者、竞争者等方面进行分析。
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