新疆天润乳业公司市场营销存在的问题及对策
摘 要随着我国经济日新月异的变化，人民的生活质量不断的提高，人们对健康饮食的重视度不断增大，拉动了人们对乳制品的需求。乳制品因其含有多种维生素，蛋白质，钙成功的成为人们饮食中不可或缺的一部分。我国还启动了“全国学生奶”的活动，使乳制品需求进一步增大。使得发展乳业成为一条重要道路，而新疆又是我国重要产奶地之一。它和内蒙古，西藏，青海并称为我国四大牧区。这为新疆天润乳业公司奠定了良好基础。现如今的乳制品市场已被伊利、蒙牛垄断，新疆天润乳业公司如何占据自己的一片天地，它需要采取怎么样的策略，是本文探索的内容和方向。本文以新疆天润乳业公司为研究对象，运用实地调查法和文献研究法对新疆天润乳业公司针对天润乳业公司的营销现状和企业内部状况进行深入的了解。本文首先阐述了研究论题的目的意义及背景，通过查阅大量的文献和资料了解乳制品行业的发展现状，为后文奠定基础。之后又通过实地调查分析了新疆天润乳业公司的营销状况，并通过对市场需求、市场竞争、销售现状进行分析，针对这些现状分析它所存在的问题及原因。本文的最后针对这些问题提出进行市场细分，研发新产品，加强企业内部建设，开展网络营销，加强促销力度的新策略，希望通过这些策略的优化使得天润公司得到更好的发展，走向全国。
目 录
1 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的及意义 1
1.2.1研究目的 1
1.2.2研究意义 2
1.3国内外研究现状 2
1.3.1国外研究现状 2
1.3.2国内研究现状 2
1.4研究方法 3
2 新疆天润乳业公司营销现状 5
2.1新疆天润乳业公司简介 5
2.2新疆天润乳业公司营销现状 5
2.2.1市场需求 5
2.2.2销售现状 6
2.2.3市场竞争 6
2.2.4促销现状 7
3 新疆天润乳业公司市场营销存在的问题 8
3.1市场细分不到位 8
3.2广告宣传力度不够 8
3.3缺乏反馈机制 8
3.4销售渠道过于单一 9
4 新疆天润乳业公司市场营销存在问题的原因 10 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
4.1人才的缺失 10
4.2新疆地理位置偏远 10
4.3企业管理机制不够完善 10
5 新疆天润乳业公司营销对策 12
5.1进行市场细分，开发新产品 12
5.2加强企业内部建设 12
5.2.1培养人才 12
5.2.2建设奖励机制 12
5.2.3建立客户沟通机制 13
5.3开发网络营销 13
5.4加大促销力度 13
结 论 14
参考文献 15
致 谢 16
1 绪论
1.1研究背景
改革开放以来，我国经济水平不断的提高，人民生活的不断优化，使我国国民逐渐意识到奶制品对我们健康的重要程度。乳制品号称为最完美的食品，它所含有的大量氨基酸和微量元素都是人们体内不可或缺的营养物质。人们德智体美的全面发展更是离不开摄入奶制品。正是如此，衡量一个国家人民生活水平时，奶制品的消费量也是一个重要指标。二战过后日本更是提出了牛奶计划，喊出：一杯牛奶振兴一个民族的口号。这更可以看出，牛奶对人们健康的重要性。
2016年12月27日，农业部、食品药品监管总局等联合印发《全国奶业发展规划（20162020年）》，明确指出党中央、国务院高度重视奶制品的安全工作。小康社会不能没有奶，中国人不能没有自己的奶制品品牌。中国乳制品行业已经进入成熟期，2017年截止到10月，我国总奶业产量达到2496.4亿吨，同比增长4.1%。即使如此，我国人均奶类消费量，仅仅是世界平均水平的1/3、亚洲的1/2而已，全国人口一半以上的农村居民还很少喝奶甚至喝不上牛奶，奶类消费增长蕴含着巨大潜力。随着城乡居民收入水平提高、城镇化加快推进和全面二孩政策的实施，未来一个时期，中国乳制品市场仍是全世界最大的增长市场。有十几亿人的大市场，我们没有理由放弃民族奶业，更没有理由把国内这么大的市场拱手让人[1]。
新疆作为我国四大牧区之一，有着得天独厚的自然条件，经济的不发达导致的污染较少反而成为绿色奶的一个契机。新疆本土奶制品品牌繁多，西域春、花园、麦趣尔、天润都是新疆人民家喻户晓的品牌。然而它们的名声在全中国跟蒙牛和伊利相比简直是微乎其微。2016年冰淇淋化了、巧克力碎了、浓酸酸奶等一系列产品一经上市深受大家喜爱。2017年更是一度爆红网络。本论文就现背景下针对新疆天润乳业公司进行研究，承载着新疆人民迫切希望自己的品牌走向全国的愿望，让新疆天润乳业公司得到更好的发展。
1.2研究目的及意义
1.2.1研究目的
本文就新疆天润乳业公司的产品、价格、促销、渠道等方面对其营销现状进行分析。指明它现阶段所存在的问题，根据新疆天润乳业公司自身的情况为其制定新的营销策略，使得新疆天润乳业公司能够更好地发展，成为能与蒙牛、伊利相抗衡的新疆人民自己的品牌。
1.2.2研究意义
（1）理论意义
本论文就新疆天润乳业公司现阶段的营销现状和所存在的问题进行分析及提供策略，验证了市场营销学的4p理论，为4p理论提供了依据。
（2）实际意义
新疆虽有着得天独厚的物质条件，但因为其地理位置偏远，整体乳业还不够成熟。新疆天润乳业公司在众多新疆规模较小的乳业品牌中脱颖而出离不开其酸甜诱人的口感。本文就对新疆天润乳业公司的发展现状进行分析，运用4p理论对其营销现状进行分析，指出它的不足和存在的问题，针对这些问题制定对策。使新疆天润乳业公司得到更好地发展，逐渐让全国消费者认可，提高品牌知名度，其规模更加壮大，让新疆自己的品牌响彻全国。
1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究现状
国外研究现状主要集中研究整个中国乳业发展现状，大部分学者对中国乳业发展现状存在的问题和发展前景做了一定的调查、分析与研究。
Arming的《中国乳业经济:需求、供给与贸易机会》报告分析中对中国乳业的发展基本因素进行了一定的解析，他认为奶源生产成本过高和生产地过于分散是阻碍中国乳业提高的主要问题，指出中国加入WTO将有利于中国乳品的竞争，降低生产成本[2]。
库克（1998）发表的《中国乳业经济：生产、销售、消费和对外贸易》的报告中指出，在旧中国时期，中国对乳业并不重视，人均消费花费在乳产品上很少。改革开放后，人民逐渐意识到乳产品对人们生活的重要性和其营养价值，导致乳产品供不应求，政府也大力支持企业生产乳产品[3]。
1.3.2国内研究现状
郭明若在汉斯出版社出版的《对中国乳业现状的几点参考》上通过介绍美国乳业的现状和安全管理举措，结合我国乳业现状和存在问题,提出高度重视原料奶生产、细化产品包装标注、加强基础研究和进一步优化产品结构的切实可行的解决方案，以保证我国乳品工业健康可续发展[4]。
沈文华在《世界农业》2003年第十二期《澳大利亚乳业现状及发展趋势》为大家讲解了澳大利亚这个世界乳业强国的乳制品产品的生产、销售、运营模式等。展现了他们强国的风采，也激励了我国人民对加强乳业的信心，同时也为政府如何更好地管理乳制品企业做了良好的示范。
王梦娇、刘国勇在《新疆乳业发展现状及优劣势分析》中指出新疆拥有得天独厚的自然优势，它辽阔的草原为其充足绿色的奶源打好了基础，可是其地理位置偏远，龙头企业规模小，品牌意识淡薄使新疆本土的乳业品牌难以外销。指明了新疆本土乳业品牌存在的弊端，使他们能认识到自己的不足，扬长避短[5]。
目 录
1 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的及意义 1
1.2.1研究目的 1
1.2.2研究意义 2
1.3国内外研究现状 2
1.3.1国外研究现状 2
1.3.2国内研究现状 2
1.4研究方法 3
2 新疆天润乳业公司营销现状 5
2.1新疆天润乳业公司简介 5
2.2新疆天润乳业公司营销现状 5
2.2.1市场需求 5
2.2.2销售现状 6
2.2.3市场竞争 6
2.2.4促销现状 7
3 新疆天润乳业公司市场营销存在的问题 8
3.1市场细分不到位 8
3.2广告宣传力度不够 8
3.3缺乏反馈机制 8
3.4销售渠道过于单一 9
4 新疆天润乳业公司市场营销存在问题的原因 10 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
4.1人才的缺失 10
4.2新疆地理位置偏远 10
4.3企业管理机制不够完善 10
5 新疆天润乳业公司营销对策 12
5.1进行市场细分，开发新产品 12
5.2加强企业内部建设 12
5.2.1培养人才 12
5.2.2建设奖励机制 12
5.2.3建立客户沟通机制 13
5.3开发网络营销 13
5.4加大促销力度 13
结 论 14
参考文献 15
致 谢 16
1 绪论
1.1研究背景
改革开放以来，我国经济水平不断的提高，人民生活的不断优化，使我国国民逐渐意识到奶制品对我们健康的重要程度。乳制品号称为最完美的食品，它所含有的大量氨基酸和微量元素都是人们体内不可或缺的营养物质。人们德智体美的全面发展更是离不开摄入奶制品。正是如此，衡量一个国家人民生活水平时，奶制品的消费量也是一个重要指标。二战过后日本更是提出了牛奶计划，喊出：一杯牛奶振兴一个民族的口号。这更可以看出，牛奶对人们健康的重要性。
2016年12月27日，农业部、食品药品监管总局等联合印发《全国奶业发展规划（20162020年）》，明确指出党中央、国务院高度重视奶制品的安全工作。小康社会不能没有奶，中国人不能没有自己的奶制品品牌。中国乳制品行业已经进入成熟期，2017年截止到10月，我国总奶业产量达到2496.4亿吨，同比增长4.1%。即使如此，我国人均奶类消费量，仅仅是世界平均水平的1/3、亚洲的1/2而已，全国人口一半以上的农村居民还很少喝奶甚至喝不上牛奶，奶类消费增长蕴含着巨大潜力。随着城乡居民收入水平提高、城镇化加快推进和全面二孩政策的实施，未来一个时期，中国乳制品市场仍是全世界最大的增长市场。有十几亿人的大市场，我们没有理由放弃民族奶业，更没有理由把国内这么大的市场拱手让人[1]。
新疆作为我国四大牧区之一，有着得天独厚的自然条件，经济的不发达导致的污染较少反而成为绿色奶的一个契机。新疆本土奶制品品牌繁多，西域春、花园、麦趣尔、天润都是新疆人民家喻户晓的品牌。然而它们的名声在全中国跟蒙牛和伊利相比简直是微乎其微。2016年冰淇淋化了、巧克力碎了、浓酸酸奶等一系列产品一经上市深受大家喜爱。2017年更是一度爆红网络。本论文就现背景下针对新疆天润乳业公司进行研究，承载着新疆人民迫切希望自己的品牌走向全国的愿望，让新疆天润乳业公司得到更好的发展。
1.2研究目的及意义
1.2.1研究目的
本文就新疆天润乳业公司的产品、价格、促销、渠道等方面对其营销现状进行分析。指明它现阶段所存在的问题，根据新疆天润乳业公司自身的情况为其制定新的营销策略，使得新疆天润乳业公司能够更好地发展，成为能与蒙牛、伊利相抗衡的新疆人民自己的品牌。
1.2.2研究意义
（1）理论意义
本论文就新疆天润乳业公司现阶段的营销现状和所存在的问题进行分析及提供策略，验证了市场营销学的4p理论，为4p理论提供了依据。
（2）实际意义
新疆虽有着得天独厚的物质条件，但因为其地理位置偏远，整体乳业还不够成熟。新疆天润乳业公司在众多新疆规模较小的乳业品牌中脱颖而出离不开其酸甜诱人的口感。本文就对新疆天润乳业公司的发展现状进行分析，运用4p理论对其营销现状进行分析，指出它的不足和存在的问题，针对这些问题制定对策。使新疆天润乳业公司得到更好地发展，逐渐让全国消费者认可，提高品牌知名度，其规模更加壮大，让新疆自己的品牌响彻全国。
1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究现状
国外研究现状主要集中研究整个中国乳业发展现状，大部分学者对中国乳业发展现状存在的问题和发展前景做了一定的调查、分析与研究。
Arming的《中国乳业经济:需求、供给与贸易机会》报告分析中对中国乳业的发展基本因素进行了一定的解析，他认为奶源生产成本过高和生产地过于分散是阻碍中国乳业提高的主要问题，指出中国加入WTO将有利于中国乳品的竞争，降低生产成本[2]。
库克（1998）发表的《中国乳业经济：生产、销售、消费和对外贸易》的报告中指出，在旧中国时期，中国对乳业并不重视，人均消费花费在乳产品上很少。改革开放后，人民逐渐意识到乳产品对人们生活的重要性和其营养价值，导致乳产品供不应求，政府也大力支持企业生产乳产品[3]。
1.3.2国内研究现状
郭明若在汉斯出版社出版的《对中国乳业现状的几点参考》上通过介绍美国乳业的现状和安全管理举措，结合我国乳业现状和存在问题,提出高度重视原料奶生产、细化产品包装标注、加强基础研究和进一步优化产品结构的切实可行的解决方案，以保证我国乳品工业健康可续发展[4]。
沈文华在《世界农业》2003年第十二期《澳大利亚乳业现状及发展趋势》为大家讲解了澳大利亚这个世界乳业强国的乳制品产品的生产、销售、运营模式等。展现了他们强国的风采，也激励了我国人民对加强乳业的信心，同时也为政府如何更好地管理乳制品企业做了良好的示范。
王梦娇、刘国勇在《新疆乳业发展现状及优劣势分析》中指出新疆拥有得天独厚的自然优势，它辽阔的草原为其充足绿色的奶源打好了基础，可是其地理位置偏远，龙头企业规模小，品牌意识淡薄使新疆本土的乳业品牌难以外销。指明了新疆本土乳业品牌存在的弊端，使他们能认识到自己的不足，扬长避短[5]。
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