pi保险公司销售人员激励现状及对策分析
目 录
一、引言 4
（一）研究背景 4
（二）国内外研究现状 4
（三）研究内容与思路.............................................5
（四）研究方法...................................................6
二、研究的理论基础 6
（一）激励理论 7
（二） 保险销售人员定义及特征 8
三、PI保险公司销售人员激励现状分析 8
PI保险公司基本情况 8
PI保险公司销售人员需求特征 9
（三）PI保险公司销售人员激励方式 ...11
（四）PI保险公司销售人员激励存在的问题及原因 12
四、PI保险公司销售人员激励对策 12
（一）经济激励..................................................12
（二）非经济激励................................................13
结论...............................................................13
参考文献.......................................................... 14
附录...............................................................15
致谢...............................................................16
一、引言
（一）研究背景
现阶段，我国正处在经济发展的转型新时期，保险业在众多行业中快速崛起。“新国十条”的颁布无疑是最大利好消息，本次的文件首次将这一行业划分为将来民生发展的重中之重，为保险行业的发展提供了强有力的国家扶持。
有了政策的
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..................................................16
一、引言
（一）研究背景
现阶段，我国正处在经济发展的转型新时期，保险业在众多行业中快速崛起。“新国十条”的颁布无疑是最大利好消息，本次的文件首次将这一行业划分为将来民生发展的重中之重，为保险行业的发展提供了强有力的国家扶持。
有了政策的支持，保险行业更是“百花齐放、百家争鸣”，竞争日趋激烈。作为衡量保险公司竞争力的重要标准之一的保险销售量，主要依靠的是保险销售人员来实现的，因此说保险销售人员是保险公司的命脉也不为过。但是，由于保险行业快速的发展速度，企业制度，激励体系，组织架构等并没有跟上步伐，因此在这几方面与其他民生行业比较并没有优势。因此，保险企业要在借鉴经验的同时，依托现有资源，树立针对销售人员行之有效的激励手段和协调机制，提高组织中的人力资源的质素。为了更好地分析保险行业的激励现状，完成公司激励水平与销售人员能力的共同提高，本论文以PI保险公司为例，对保险行业销售人员的激励现状进行分析，研究保险行业中负责销售的员工受到的激励力，并根据PI存在的问题相应的分析对策。
（二）国内外研究现状
1.国外研究现状
首先提出针对销售人员的激励探究的是Farley，他分析了组织与销售人员间是如何签订劳动合同和支付薪酬的主要形式。随后，很多学者也纷纷对这一问题进行了研究，如：Ren Y Woturba，John U，Daron，Thomas R等人。21世纪，Roa和Rajiu的观点比较具有代表性。其中Roa（2010)强调了激励对于销售人员的重要性，但是因为市场消息的不相符，只能在信息博弈论的框架下，创建激励程度模型,明确激励实施力度；Rajui（2011）认为客户满意度的提高取决于组织是否充分给予销售人员激励，使员工感受到组织的支持。
2.国内研究现状
罗建兴对于组织中销售部门员工以年为单位发放薪资和根据组织效益按比例发放薪资这两种薪资制度的使用条件和适应人群做了研究。王欣涛(2007)指出，企业的薪酬规范需要按照竞争市场的大环境来确定，企业的薪酬制订既要具备激励作用，又要体现企业内部的公平性，而且应该注意控制成本，在组织财务规划的范围内进行实施，要注重薪酬激励的时效性，将人作为工作的出发点，完善薪资激励；谢娟(2010)认为对于员工而言，货币薪酬的激励效果较为明显，反而股权薪酬的激励效果并不明显；程慧兰（2011）将销售人员的研究范围进一步精确到企业的一线销售人员，对其激励机制进行分析。
（三）研究内容
首先，通过查阅有关保险行业的资料，包括保险行业的发展历程、保险行业的竞争现状、保险企业对员工的激励方式等方面，从而对保险行业的背景有一个大致的了解，有利于后期对PI保险公司销售人员的激励现状的分析，从而能够提出更具有现实意义的对策建议。
其次，阐述激励理论以及销售方面的知识，为后文对PI保险公司销售人员激励现状的分析提供理论基础，将理论与公司实际情况相结合，是文章的分析更为透彻。
第三，以PI保险公司为研究对象，对PI保险公司销售员工激励的现状、存在的问题以及原因、激励措施及效果进行分析，梳理目前PI保险公司针对销售人员激励的主要方法及保障措施。其中通过问卷调查法得出PI保险公司销售人员的激励需要特征，根据员工的需求，进行激励制度的改进，从而提高员工的工作积极性。
最后，通过归纳总结，针对PI保险公司的激励制度存在的问题提出相应对策，以修改更加适合PI保险公司销售队伍激励的长效制度。
本文研究框架图如图1示：
图1：论文研究框架
（四）研究方法
1.文献研究法：通过专业的资料网站搜索相关资料，如:中文科技期刊论文数据库、中文报纸全文网站以及重要的古籍文献资源，从中搜寻与企业激励销售人员管理与激励等有关的重要资料。同时也要参考了人力资源书籍里中对激励理论的定义与表述，为此次研究拓宽了视角，明确了研究思路。
2.问卷调查法：本文运用了问卷调查的研究方法，直观的展现PI保险公司销售人员对企业现行激励措施的观点和看法。
二、理论基础
（一）激励理论
一、引言 4
（一）研究背景 4
（二）国内外研究现状 4
（三）研究内容与思路.............................................5
（四）研究方法...................................................6
二、研究的理论基础 6
（一）激励理论 7
（二） 保险销售人员定义及特征 8
三、PI保险公司销售人员激励现状分析 8
PI保险公司基本情况 8
PI保险公司销售人员需求特征 9
（三）PI保险公司销售人员激励方式 ...11
（四）PI保险公司销售人员激励存在的问题及原因 12
四、PI保险公司销售人员激励对策 12
（一）经济激励..................................................12
（二）非经济激励................................................13
结论...............................................................13
参考文献.......................................................... 14
附录...............................................................15
致谢...............................................................16
一、引言
（一）研究背景
现阶段，我国正处在经济发展的转型新时期，保险业在众多行业中快速崛起。“新国十条”的颁布无疑是最大利好消息，本次的文件首次将这一行业划分为将来民生发展的重中之重，为保险行业的发展提供了强有力的国家扶持。
有了政策的
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^3^5^1^9^1^6^0^7^2^*
..................................................16
一、引言
（一）研究背景
现阶段，我国正处在经济发展的转型新时期，保险业在众多行业中快速崛起。“新国十条”的颁布无疑是最大利好消息，本次的文件首次将这一行业划分为将来民生发展的重中之重，为保险行业的发展提供了强有力的国家扶持。
有了政策的支持，保险行业更是“百花齐放、百家争鸣”，竞争日趋激烈。作为衡量保险公司竞争力的重要标准之一的保险销售量，主要依靠的是保险销售人员来实现的，因此说保险销售人员是保险公司的命脉也不为过。但是，由于保险行业快速的发展速度，企业制度，激励体系，组织架构等并没有跟上步伐，因此在这几方面与其他民生行业比较并没有优势。因此，保险企业要在借鉴经验的同时，依托现有资源，树立针对销售人员行之有效的激励手段和协调机制，提高组织中的人力资源的质素。为了更好地分析保险行业的激励现状，完成公司激励水平与销售人员能力的共同提高，本论文以PI保险公司为例，对保险行业销售人员的激励现状进行分析，研究保险行业中负责销售的员工受到的激励力，并根据PI存在的问题相应的分析对策。
（二）国内外研究现状
1.国外研究现状
首先提出针对销售人员的激励探究的是Farley，他分析了组织与销售人员间是如何签订劳动合同和支付薪酬的主要形式。随后，很多学者也纷纷对这一问题进行了研究，如：Ren Y Woturba，John U，Daron，Thomas R等人。21世纪，Roa和Rajiu的观点比较具有代表性。其中Roa（2010)强调了激励对于销售人员的重要性，但是因为市场消息的不相符，只能在信息博弈论的框架下，创建激励程度模型,明确激励实施力度；Rajui（2011）认为客户满意度的提高取决于组织是否充分给予销售人员激励，使员工感受到组织的支持。
2.国内研究现状
罗建兴对于组织中销售部门员工以年为单位发放薪资和根据组织效益按比例发放薪资这两种薪资制度的使用条件和适应人群做了研究。王欣涛(2007)指出，企业的薪酬规范需要按照竞争市场的大环境来确定，企业的薪酬制订既要具备激励作用，又要体现企业内部的公平性，而且应该注意控制成本，在组织财务规划的范围内进行实施，要注重薪酬激励的时效性，将人作为工作的出发点，完善薪资激励；谢娟(2010)认为对于员工而言，货币薪酬的激励效果较为明显，反而股权薪酬的激励效果并不明显；程慧兰（2011）将销售人员的研究范围进一步精确到企业的一线销售人员，对其激励机制进行分析。
（三）研究内容
首先，通过查阅有关保险行业的资料，包括保险行业的发展历程、保险行业的竞争现状、保险企业对员工的激励方式等方面，从而对保险行业的背景有一个大致的了解，有利于后期对PI保险公司销售人员的激励现状的分析，从而能够提出更具有现实意义的对策建议。
其次，阐述激励理论以及销售方面的知识，为后文对PI保险公司销售人员激励现状的分析提供理论基础，将理论与公司实际情况相结合，是文章的分析更为透彻。
第三，以PI保险公司为研究对象，对PI保险公司销售员工激励的现状、存在的问题以及原因、激励措施及效果进行分析，梳理目前PI保险公司针对销售人员激励的主要方法及保障措施。其中通过问卷调查法得出PI保险公司销售人员的激励需要特征，根据员工的需求，进行激励制度的改进，从而提高员工的工作积极性。
最后，通过归纳总结，针对PI保险公司的激励制度存在的问题提出相应对策，以修改更加适合PI保险公司销售队伍激励的长效制度。
本文研究框架图如图1示：
图1：论文研究框架
（四）研究方法
1.文献研究法：通过专业的资料网站搜索相关资料，如:中文科技期刊论文数据库、中文报纸全文网站以及重要的古籍文献资源，从中搜寻与企业激励销售人员管理与激励等有关的重要资料。同时也要参考了人力资源书籍里中对激励理论的定义与表述，为此次研究拓宽了视角，明确了研究思路。
2.问卷调查法：本文运用了问卷调查的研究方法，直观的展现PI保险公司销售人员对企业现行激励措施的观点和看法。
二、理论基础
（一）激励理论
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