胜任力模型的海川纸业温州公司销售人员培训体系分析与创新设计(附件)
摘 要 公司发展的关键在于人才，而从现有人力资源中发掘人才的关键在于培训。传统的培训着眼于员工现有水平和岗位要求间的差距进行需求分析，然而基于胜任力模型的培训体系是将个体与胜任力模型中优秀绩效者的差距列为关键培训内容。本文对该企业的现有培训制度进行探究，发现其培训需求分析、培训内容、培训形式及培训效果评估方面均存在相关问题。对此，基于胜任力角度进行培训需求分析，并参照胜任力词典和模型，获得急需通过培训来提升的胜任力素质，针对性地设计出一套更适合该企业销售部的培训方案。
目 录
1绪论 1
1.1 选题背景与研究意义 1
1.1.1 选题背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究方法与思路 2
1.3胜任力及胜任素质模型的内涵 2
2海川纸业温州公司销售培训现状 4
2.1公司概况 4
2.2销售人员情况 4
(1)年龄分布 4
(2)学历构成 5
(3)销售工作年限 5
2.3销售人员培训现状 6
(1)公司每年开展培训的频率 6
(2)培训内容 6
(3)培训方法 7
(4)培训对象 7
(5)培训教材 7
(6)培训后对员工工作的帮助效果 7
3海川纸业温州公司培训中存在的问题 8
3.1未按员工岗位层级进行培训需求分析 8
3.2培训内容缺乏实用性、针对性 8
3.3培训课程针对性差 8
3.4培训设计与员工职业生涯发展结合不够 9
4海川纸业温州公司销售人员培训体系的构建 10
4.1基于胜任素质模型的培训体系构建 10
4.1.1销售部胜任素质要求及其层级 10
4.1.2根据胜任力模型界定培训需求 14
4.1.3依据培训需求合理制定培训内容与方法 16
4.1.4培训项目实施 17
4.1.5以激励机制作为标准评估培训效果 19
结 论 20
参考文献 21
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
致 谢 22
附 录 22
附录一 海川纸业温州公司销售人员培训情况调查问卷 22
附录二 海川纸业温州公司销售人员培训跟踪表 24
1绪论
1.1 选题背景与研究意义
1.1.1 选题背景
在现代社会中，企业培训具有重要的作用。员工培训是指一定组织为开展业务，及培育人才的需要，运用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练的管理活动，其目标是使员工不断的更新知识，开拓技能，改进员工的动机、态度和行为，是企业适应新的要求。培训可以为员工的知识增加、技能的增长、创新思想及工作技术的增强，还可以使员工的工作积极性增强，使其个人意识和集体意识相结合，从而为企业创造更多利益。在现代社会中，在入职前和入职在企业中是否能都得到较完善和合理的培训及培训方法，使其知识、能力增长，已成为员工选择企业的重要方面。胜任力模型可以将培训重点放在对公司绩效起关键作用的行为和技能上，另外胜任力模型也有助于员工更好地评估自己当前的能力和素质，并能判断出提高效率需要开发哪些潜能。通过这些，基于胜任力模型的员工培训体系就可以将最影响绩效的培训项目同那些对员工工作绩效没有多大关系的培训项目区别开来，从而可以很大程度上增加公司人力资源部门决策的成功率，有效地吸引、保留、激励公司的核心员工，从而更加促进公司未来持续的发展。
1.1.2 研究意义
有人说：最好的福利是培训，最佳的投资是教育。培训能提升员工的能力实现员工与企业的同步成长，所以对一个企业的发展来说尤为重要。因为利用培训可以强化员工对公司的认同，提高员工的忠诚度，提高员工的适应性和灵活性，使员工与公司达到同步成长。一个中小企业培养一个人才很难，尤其是销售方面的人才，人才只能通过培训才变成企业发展所需的栋梁之才。企业对于员工的培训，是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能，是组织人力资源资产增值的重要途径，也是企业组织效益提高的重要途径。所以一个公司要想发展的越来越好，做好一套具有完善性、针对性的员工培训体系是非常必要的，对企业未来的发展有着重大意义。
1.2 研究方法与思路
本文运用了问卷调查法、实地调查法和专家小组等方法，对相关理论进行了比较分析，并对海川纸业温州公司销售人员培训状况进行了调研，结合各位学者的相关研究成果以及自己的观点，重点对海川纸业温州公司销售人员的培训现状进行分析并找出其存在的问题，研究思路如下：首先，对胜任力模型进行相关的理论概述；其次，根据对海川纸业温州公司销售人员培训现状进行调查，并分析出公司培训体系存在的问题；最后，针对该公司培训体系所存在的问题构建出基于胜任力模型的公司销售人员培训体系。
1.3胜任力及胜任素质模型的内涵
胜任力这一概念是Daid在20世纪50年代首次提出的。胜任力指能将某一工作(或组织、文化)的杰出者与平庸者区分开的个人潜在素质，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能等可以显著区分优秀与一般绩效的个体的特征。
胜任素质模型可以描述为完成某项工作，达成某一绩效目标所要求的不同胜任力要素的组合及层次结构。麦克利兰的冰山模型是最著名的胜任力模型，如图所示。该模型用冰山来比喻能力，能力的驱动因素是可以通过行为表现的各种特征的集合，包括表象的和潜在的两个部分。
知识和技能位于冰山水面以上，是显而易见的部分，经过学校或职业性培训便可获得且较容易得到提高，一般以文凭或证书的方式来标记；特质和动机位于冰山水面以下，是隐藏在深层不易观察到的部分，较难以运用训练加以改变；自我概念是介于表面与深层性才能之间，也不易改变，但是透过教育训练、心理咨询及经验发展等方式仍是可以逐渐改变的。如图11所示。
图1.1 胜任力素质模型
2海川纸业温州公司销售培训现状
2.1公司概况
海川纸业有限公司成立于1994年，是一家有着高效率、同时也能迅速满足客户对于纸张品质的要求，为客户提供最优化解决方案的咨询顾问型公司。
海川纸业公司以国内、外高档纸张为主，主要经营：中高档艺术花纹纸、无碳复写纸、彩色双胶、各类彩色卡纸、黑卡、白牛皮等各类特种纸。海川人本着诚信经营的原则，积极进取，勇于开拓，经过十几年的努力拼搏，已构建起了以上海海川纸业有限公司为总部，辐射以华东地区为首的庞大销售网络，并在温州、北京、义乌、宁波、无锡、杭州、南京、苏州等城市设立了分公司。
“诚信朴实、坚持执着”是海川人的行事风格，团结友爱、携手并进，是海川人的团队氛围，公司吸纳了很多富有活力优秀人才，建立了一支以实践为基础而不断开拓创新的管理队伍，为公司的发展推波助澜。
海川纸业有限公司组织架构图，如图如示:
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1绪论 1
1.1 选题背景与研究意义 1
1.1.1 选题背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 研究方法与思路 2
1.3胜任力及胜任素质模型的内涵 2
2海川纸业温州公司销售培训现状 4
2.1公司概况 4
2.2销售人员情况 4
(1)年龄分布 4
(2)学历构成 5
(3)销售工作年限 5
2.3销售人员培训现状 6
(1)公司每年开展培训的频率 6
(2)培训内容 6
(3)培训方法 7
(4)培训对象 7
(5)培训教材 7
(6)培训后对员工工作的帮助效果 7
3海川纸业温州公司培训中存在的问题 8
3.1未按员工岗位层级进行培训需求分析 8
3.2培训内容缺乏实用性、针对性 8
3.3培训课程针对性差 8
3.4培训设计与员工职业生涯发展结合不够 9
4海川纸业温州公司销售人员培训体系的构建 10
4.1基于胜任素质模型的培训体系构建 10
4.1.1销售部胜任素质要求及其层级 10
4.1.2根据胜任力模型界定培训需求 14
4.1.3依据培训需求合理制定培训内容与方法 16
4.1.4培训项目实施 17
4.1.5以激励机制作为标准评估培训效果 19
结 论 20
参考文献 21
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
致 谢 22
附 录 22
附录一 海川纸业温州公司销售人员培训情况调查问卷 22
附录二 海川纸业温州公司销售人员培训跟踪表 24
1绪论
1.1 选题背景与研究意义
1.1.1 选题背景
在现代社会中，企业培训具有重要的作用。员工培训是指一定组织为开展业务，及培育人才的需要，运用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练的管理活动，其目标是使员工不断的更新知识，开拓技能，改进员工的动机、态度和行为，是企业适应新的要求。培训可以为员工的知识增加、技能的增长、创新思想及工作技术的增强，还可以使员工的工作积极性增强，使其个人意识和集体意识相结合，从而为企业创造更多利益。在现代社会中，在入职前和入职在企业中是否能都得到较完善和合理的培训及培训方法，使其知识、能力增长，已成为员工选择企业的重要方面。胜任力模型可以将培训重点放在对公司绩效起关键作用的行为和技能上，另外胜任力模型也有助于员工更好地评估自己当前的能力和素质，并能判断出提高效率需要开发哪些潜能。通过这些，基于胜任力模型的员工培训体系就可以将最影响绩效的培训项目同那些对员工工作绩效没有多大关系的培训项目区别开来，从而可以很大程度上增加公司人力资源部门决策的成功率，有效地吸引、保留、激励公司的核心员工，从而更加促进公司未来持续的发展。
1.1.2 研究意义
有人说：最好的福利是培训，最佳的投资是教育。培训能提升员工的能力实现员工与企业的同步成长，所以对一个企业的发展来说尤为重要。因为利用培训可以强化员工对公司的认同，提高员工的忠诚度，提高员工的适应性和灵活性，使员工与公司达到同步成长。一个中小企业培养一个人才很难，尤其是销售方面的人才，人才只能通过培训才变成企业发展所需的栋梁之才。企业对于员工的培训，是组织人力资源管理与开发的重要组成部分和关键职能，是组织人力资源资产增值的重要途径，也是企业组织效益提高的重要途径。所以一个公司要想发展的越来越好，做好一套具有完善性、针对性的员工培训体系是非常必要的，对企业未来的发展有着重大意义。
1.2 研究方法与思路
本文运用了问卷调查法、实地调查法和专家小组等方法，对相关理论进行了比较分析，并对海川纸业温州公司销售人员培训状况进行了调研，结合各位学者的相关研究成果以及自己的观点，重点对海川纸业温州公司销售人员的培训现状进行分析并找出其存在的问题，研究思路如下：首先，对胜任力模型进行相关的理论概述；其次，根据对海川纸业温州公司销售人员培训现状进行调查，并分析出公司培训体系存在的问题；最后，针对该公司培训体系所存在的问题构建出基于胜任力模型的公司销售人员培训体系。
1.3胜任力及胜任素质模型的内涵
胜任力这一概念是Daid在20世纪50年代首次提出的。胜任力指能将某一工作(或组织、文化)的杰出者与平庸者区分开的个人潜在素质，它可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域知识、认知或行为技能等可以显著区分优秀与一般绩效的个体的特征。
胜任素质模型可以描述为完成某项工作，达成某一绩效目标所要求的不同胜任力要素的组合及层次结构。麦克利兰的冰山模型是最著名的胜任力模型，如图所示。该模型用冰山来比喻能力，能力的驱动因素是可以通过行为表现的各种特征的集合，包括表象的和潜在的两个部分。
知识和技能位于冰山水面以上，是显而易见的部分，经过学校或职业性培训便可获得且较容易得到提高，一般以文凭或证书的方式来标记；特质和动机位于冰山水面以下，是隐藏在深层不易观察到的部分，较难以运用训练加以改变；自我概念是介于表面与深层性才能之间，也不易改变，但是透过教育训练、心理咨询及经验发展等方式仍是可以逐渐改变的。如图11所示。
图1.1 胜任力素质模型
2海川纸业温州公司销售培训现状
2.1公司概况
海川纸业有限公司成立于1994年，是一家有着高效率、同时也能迅速满足客户对于纸张品质的要求，为客户提供最优化解决方案的咨询顾问型公司。
海川纸业公司以国内、外高档纸张为主，主要经营：中高档艺术花纹纸、无碳复写纸、彩色双胶、各类彩色卡纸、黑卡、白牛皮等各类特种纸。海川人本着诚信经营的原则，积极进取，勇于开拓，经过十几年的努力拼搏，已构建起了以上海海川纸业有限公司为总部，辐射以华东地区为首的庞大销售网络，并在温州、北京、义乌、宁波、无锡、杭州、南京、苏州等城市设立了分公司。
“诚信朴实、坚持执着”是海川人的行事风格，团结友爱、携手并进，是海川人的团队氛围，公司吸纳了很多富有活力优秀人才，建立了一支以实践为基础而不断开拓创新的管理队伍，为公司的发展推波助澜。
海川纸业有限公司组织架构图，如图如示:
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