沃地营销策划公司销售人员绩效考核体系研究(附件)
摘 要随着我国经济和科技的快速发展，在市场经济体制下，人力资源管理逐渐被许多企业所重视。企业为提高适应能力和管理方法，提升绩效管理水平，从而获得市场竞争力。绩效考核是绩效管理中的重要工具，是企业实现战略目标的有效方法。本文借鉴自己人力资源管理的专业知识和实践经历。运用文献资料法、实地调查法。首先对有关绩效考核体系方面的内容、理念进行整理归纳；其次分析西安沃地营销策划公司营销人员绩效考核现状,简单介绍西安沃地营销策划公司的概况和销售人员特点,并指出目前销售人员在绩效考核方面存在的各种问题和原因，为制定科学合理的销售人员的绩效考核体系奠定基础。针对西安沃地营销策划公司在绩效考核方面存在的问题,根据绩效考核科学的管理思想以及相关要求,有针对性、目的性地设计了一套符合西安沃地营销策划公司的销售人员绩效考核体系，使绩效考核体系顺利实施和应用。然后分析西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核体系的实施流程进行介绍并提出合理可行的保障措施。通过本文的分析和探讨,对西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核体系研究，目的是为了不断完善销售人员绩效管理、使绩效考核对公司的发展具有重要意义。
目 录
1绪论 1
1.1论文选题的目的和意义 1
1.2国内外研究现状 1
1.2.1国外研究现状 1
1.2.2国内研究现状 2
1.3研究方法 2
2理论基础 3
2.1绩效考核 3
2.2绩效考核的内容 3
2.3 绩效考核的目的和原则 3
2.3.1绩效考核的目的 3
2.3.2绩效考核的原则 4
3西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核现状 6
3.1西安沃地营销策划公司简介及销售人员工作特点 6
3.1.1西安沃地营销策划公司的简介 6
3.1.2西安沃地营销策划公司销售人员工作的特点 6
3.2西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核现状 7
4西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核存在的问题及原因 9
4.1西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核存在的主要问题 9
4.1.1考核方法单一 9
4. *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
1.2考核指标的设置不明确 9
4.1.3考评导向不合理 9
4.1.4考核周期不合理 9
4.2西安沃地营销策划公司营销人员绩效考核存在问题的原因分析 9
5西安沃地营销策划公司销售人员考核体系的构建 11
5.1销售人员绩效考核体系构建思路 11
5.2销售人员绩效考核体系的构建 11
5.2.1绩效考核指标 11
5.2.2绩效指标的价值 12
5.2.3绩效考核方案的实施 13
6西安沃地营销策划公司的销售人员绩效考核实施 14
6. 1绩效考核的步骤 14
6.1.1绩效考核的前期准备 14
6.1.2绩效考核的周期 14
6.1.3绩效考核的沟通和反馈 15
6.2实施的条件保障 15
6.2.1改善西安沃地营销策划公司的绩效考核环境 16
6.2.2建立有激励性的薪酬体系 16
6.2.3绩效考评的持续改进 16
结 论 17
参考文献 18
致 谢 19
1绪论
1.1论文选题的目的和意义
随着我国经济的快速发展，国家经济实力在不断提高。企业的市场竞争将越来越激烈，企业竞争便是市场资源的竞争，更是企业人力资源战略的竞争，同时也是企业销售人员的竞争。销售工作是一个涉及公司方方面面、各个环节和企业发展经济实力的源泉。销售人员绩效考核体系存在的缺陷和劣势，使得公司发展缓慢，将会导致公司在长期竞争中处于不利地位。
企业要想在激烈的竞争环境中立于不败之地，那么要注重公司销售人员绩效考核方面的变革与完善，以适应激烈的市场竞争。本文通过对西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核的分析和了解，找出了存在的问题，加以解决。然后构建了一套合理的销售人员绩效考核体系。
研究结论希望对西安沃地营销策划公司建立销售人员绩效考核体系有一定的指导与借鉴意义，同时也希望对其他营销策划公司建立销售人员绩效考核体系具有一定的指导与借鉴意义，以促进我国经济的发展，使我国企业的市场竞争力越来越强。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
R．C．Smith（2001）认为，绩效考评就是“对组织中成员的贡献进行排序”。
Fongsner（2003）认为，绩效考评就是“为了客观制定职工的能力、工作状况和适 应性，对职工的个性、资质、习惯和态度，以及对组织的相对价值进行有组织的、实事是 的评价，包括评价的程序、规范、方法的总和”。
松田宪二（2013）认为，“绩效考评是人事管理系统的组成部分，由考核者(上司)对被考核者(部下)的日常职务行为进行观察、记录，并在事实的基础上，按照一定的目的进行评价，达到培养、开发和利用组织成员能力的目的。
Porter（2014）指出360度绩效评价的文章主要是对其定义、兴起缘由、内容和基本理论依据进行介绍，其中的一部分研究者对这种评价方法进行了完善。
1.2.2国内研究现状
彭剑峰（2010）研究的一套以战略为导向的绩效考评系统。
胡祖光（2013）提出的联合利润基数确定法在中国的一些企业中得到了应用。
王建忠（2013）对销售人员的绩效考评研究，目前主要是将其与薪酬激励结合起来，对销售人员的薪酬研究主要也是基于信息不对称的基础上的。
刘晟（2014）认为?企业要认识到绩效考评的重要性，积极学习和借鉴国外先进的绩效考评理论和方法，如引进目标管理，360度绩效反馈等考核方法。
杨开利（2014）认为绩效考核运用效果不太理想，有的考核流于形式，有的不但未能发挥绩效考评的应有作用，反而产生了一些副作用，造成了人力物力的浪费。究其原因，在于没有讲这些考评方法与我国文化背景和企业具体情况结合起来。为了发挥绩效考核的作用，必须从企业的实际情况出发，努力探索出一套科学、合理和完善的绩效考评体系。
1.3研究方法
(1)文献分析法。主要以查阅文献阅读的方法为基础，阅读有关绩效考核的书籍，并通过图书馆、网络等方法广泛搜索国内外有关绩效的研究资料。寻找与题目有关的各类期刊、论文、学术著作、专题研究报告等进行归纳分析。
(2)实地调查法。主要采用实地调查法中的询问方法，询问法包括直接访问法、堵截访问法、电话访问法、邮案方法、固定样本调查法等，通过询问向西安沃地营销策划公司的销售人员提出询问，获取所要调查的内容。
2理论基础
2.1绩效考核
绩效考核指企业为了获得最大收益的目的，运用特定的标准和指标，采用科学的方法，对员工过去的工作行为及所取得的工作业绩进行考核。绩效考核是对被考核主体过去进行评价并对其将来产生影响，公司把目标进行分解，简化绩效考核的过程，先完成各阶段目标，最终实现企业的总体目标。
2.2绩效考核的内容
绩效考核包括两大部分：
1、业绩考核。业绩考核是现代组织或机构中不可或缺的管理工具。它是一种周期性检讨与评估员工工作表现的管理系统，是指主管或相关人员对员工的工作做出系统的评价。
目 录
1绪论 1
1.1论文选题的目的和意义 1
1.2国内外研究现状 1
1.2.1国外研究现状 1
1.2.2国内研究现状 2
1.3研究方法 2
2理论基础 3
2.1绩效考核 3
2.2绩效考核的内容 3
2.3 绩效考核的目的和原则 3
2.3.1绩效考核的目的 3
2.3.2绩效考核的原则 4
3西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核现状 6
3.1西安沃地营销策划公司简介及销售人员工作特点 6
3.1.1西安沃地营销策划公司的简介 6
3.1.2西安沃地营销策划公司销售人员工作的特点 6
3.2西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核现状 7
4西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核存在的问题及原因 9
4.1西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核存在的主要问题 9
4.1.1考核方法单一 9
4. *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
1.2考核指标的设置不明确 9
4.1.3考评导向不合理 9
4.1.4考核周期不合理 9
4.2西安沃地营销策划公司营销人员绩效考核存在问题的原因分析 9
5西安沃地营销策划公司销售人员考核体系的构建 11
5.1销售人员绩效考核体系构建思路 11
5.2销售人员绩效考核体系的构建 11
5.2.1绩效考核指标 11
5.2.2绩效指标的价值 12
5.2.3绩效考核方案的实施 13
6西安沃地营销策划公司的销售人员绩效考核实施 14
6. 1绩效考核的步骤 14
6.1.1绩效考核的前期准备 14
6.1.2绩效考核的周期 14
6.1.3绩效考核的沟通和反馈 15
6.2实施的条件保障 15
6.2.1改善西安沃地营销策划公司的绩效考核环境 16
6.2.2建立有激励性的薪酬体系 16
6.2.3绩效考评的持续改进 16
结 论 17
参考文献 18
致 谢 19
1绪论
1.1论文选题的目的和意义
随着我国经济的快速发展，国家经济实力在不断提高。企业的市场竞争将越来越激烈，企业竞争便是市场资源的竞争，更是企业人力资源战略的竞争，同时也是企业销售人员的竞争。销售工作是一个涉及公司方方面面、各个环节和企业发展经济实力的源泉。销售人员绩效考核体系存在的缺陷和劣势，使得公司发展缓慢，将会导致公司在长期竞争中处于不利地位。
企业要想在激烈的竞争环境中立于不败之地，那么要注重公司销售人员绩效考核方面的变革与完善，以适应激烈的市场竞争。本文通过对西安沃地营销策划公司销售人员绩效考核的分析和了解，找出了存在的问题，加以解决。然后构建了一套合理的销售人员绩效考核体系。
研究结论希望对西安沃地营销策划公司建立销售人员绩效考核体系有一定的指导与借鉴意义，同时也希望对其他营销策划公司建立销售人员绩效考核体系具有一定的指导与借鉴意义，以促进我国经济的发展，使我国企业的市场竞争力越来越强。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外研究现状
R．C．Smith（2001）认为，绩效考评就是“对组织中成员的贡献进行排序”。
Fongsner（2003）认为，绩效考评就是“为了客观制定职工的能力、工作状况和适 应性，对职工的个性、资质、习惯和态度，以及对组织的相对价值进行有组织的、实事是 的评价，包括评价的程序、规范、方法的总和”。
松田宪二（2013）认为，“绩效考评是人事管理系统的组成部分，由考核者(上司)对被考核者(部下)的日常职务行为进行观察、记录，并在事实的基础上，按照一定的目的进行评价，达到培养、开发和利用组织成员能力的目的。
Porter（2014）指出360度绩效评价的文章主要是对其定义、兴起缘由、内容和基本理论依据进行介绍，其中的一部分研究者对这种评价方法进行了完善。
1.2.2国内研究现状
彭剑峰（2010）研究的一套以战略为导向的绩效考评系统。
胡祖光（2013）提出的联合利润基数确定法在中国的一些企业中得到了应用。
王建忠（2013）对销售人员的绩效考评研究，目前主要是将其与薪酬激励结合起来，对销售人员的薪酬研究主要也是基于信息不对称的基础上的。
刘晟（2014）认为?企业要认识到绩效考评的重要性，积极学习和借鉴国外先进的绩效考评理论和方法，如引进目标管理，360度绩效反馈等考核方法。
杨开利（2014）认为绩效考核运用效果不太理想，有的考核流于形式，有的不但未能发挥绩效考评的应有作用，反而产生了一些副作用，造成了人力物力的浪费。究其原因，在于没有讲这些考评方法与我国文化背景和企业具体情况结合起来。为了发挥绩效考核的作用，必须从企业的实际情况出发，努力探索出一套科学、合理和完善的绩效考评体系。
1.3研究方法
(1)文献分析法。主要以查阅文献阅读的方法为基础，阅读有关绩效考核的书籍，并通过图书馆、网络等方法广泛搜索国内外有关绩效的研究资料。寻找与题目有关的各类期刊、论文、学术著作、专题研究报告等进行归纳分析。
(2)实地调查法。主要采用实地调查法中的询问方法，询问法包括直接访问法、堵截访问法、电话访问法、邮案方法、固定样本调查法等，通过询问向西安沃地营销策划公司的销售人员提出询问，获取所要调查的内容。
2理论基础
2.1绩效考核
绩效考核指企业为了获得最大收益的目的，运用特定的标准和指标，采用科学的方法，对员工过去的工作行为及所取得的工作业绩进行考核。绩效考核是对被考核主体过去进行评价并对其将来产生影响，公司把目标进行分解，简化绩效考核的过程，先完成各阶段目标，最终实现企业的总体目标。
2.2绩效考核的内容
绩效考核包括两大部分：
1、业绩考核。业绩考核是现代组织或机构中不可或缺的管理工具。它是一种周期性检讨与评估员工工作表现的管理系统，是指主管或相关人员对员工的工作做出系统的评价。
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