中小企业销售人员招聘的瓶颈分析与应对策略研究(附件)
摘 要随着我国经济的深入发展，中小企业逐渐成为我国经济结构中不可或缺的重要组成部分，而人才作为中小企业发展的第一资源，越来越受到中小企业管理者的重视，人力资源管理在企业管理中的地位越来越重要。在中小企业的人才队伍中，销售人才对于企业竞争更有着特殊而重要的作用。企业能否拥有优秀的销售队伍，招聘环节至关重要。招聘合适的销售人员已经成为中小企业人力资源管理的一项基本活动。当前，我国中小企业在严峻复杂的经济大背景下，不但要顶住经济下行带来的压力，还要面临自身招聘的瓶颈，如何去突破这个瓶颈已经迫在眉睫。本文通过对西安市部分中小企业和求职者的调查，结合人力资源管理方面的理论，运用文献研究法、问卷调查法和比较法对西安市中小企业销售人员招聘的瓶颈进行了分析，并根据存在瓶颈提出相应对策建议。通过研究分析发现影响西安市中小企业销售人员招聘瓶颈的因素主要有中小企业和求职者两方面，中小企业在招聘前、招聘中和招聘后的各环节中都存在问题，而求职者在求职理念、自身素质等方面存在问题。要突破如上瓶颈，中小企业需要根据自身情况和实际需求，制定科学有效的招聘计划，重视招聘过程的有效性，加强招聘后的评估反馈和总结。而销售岗位应聘者应该积极更新求职理念，加强自身综合素质，提高业务能力。
目 录
1绪论 1
1.1 研究目的和意义 1
1.1.1 研究目的 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 国内外研究现状述评 2
1.2.1 国外研究现状 2
1.2.2 国内研究现状 2
1.2.3 国内外研究现状评价 3
1.3 主要内容 4
1.4 研究方法 4
1.4.1 文献研究法 4
1.4.2 问卷调查法 4
1.4.3 比较法 4
2相关理论基础 5
2.1 招聘的概念 5
2.2 招聘的基本流程 5
2.3 招聘的主要渠道 6
2.4 影响招聘的因素 7
2.5 招聘的基本原则 8
3西安市中小企业销售人员招聘的现状 9
3.1西安市中小企业销售人员招聘的现状 9 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
3.1.1 庙小难以留住大佛 9
3.1.2 兵无常将将无常兵 10
3.1.3 庙小香火少 10
3.1.4 姜太公钓鱼愿者上钩 10
4西安市中小企业销售人员招聘面临的瓶颈分析 11 4.1 中小企业自身面临的主要瓶颈 11
4.1.1 招聘前存在的瓶颈 11
4.1.2 招聘过程存在的瓶颈 13
4.1.3 招聘后存在的瓶颈 15
4.2 求职人员面临的瓶颈 16
4.2.1 求职理念存在问题 16
4.2.2 自身综合能力问题 17
5突破西安市中小企业销售人员招聘瓶颈的建议 18
5.1 对中小企业的对策建议 18
5.1.1 招聘前的对策建议 18
5.1.2 招聘过程中的对策建议 19
5.1.3 招聘后的对策建议 20
5.2 对求职人员的建议 20
5.2.1 重新审视求职理念 20
5.2.2 增强自身综合能力 20
6结论 21
参考文献 22
致谢 24
附录 25
1绪论
1.1研究目的和意义
1.1.1 研究目的
人才问题一直是困扰中小企业生存和发展的关键问题，尤其是销售人员。现代市场经济条件下，企业间的竞争虽然表现为对商品的竞争,技术的竞争，市场的竞争，但核心是对于人才的竞争，而销售人员是企业生存的根本，销售人员是企业联系内外环境的纽带，销售人员创造的经济效益和社会效益不断的满足企业在越来越激烈的市场竞争需要。而现代销售人员流动性非常大致使企业对于销售人员的招聘存在很多问题，对于如何使销售人员的招聘流程更完善，达到招聘优秀的销售人员从而保持和增强企业竞争力的目的需要进一步的探索
本文通过对管理学原理、人力资源管理和国内外关于中小企业招聘的相关文献研究，结合西安市中小企业销售人员的招聘现状，分析西安市中小企业销售人员招聘过程中面临的瓶颈，并结合西安市的实际情况，提出突破西安市中小企业销售人员招聘过程中存在瓶颈的相应对策建议。通过研究，旨在对西安市中小企业销售人员招聘进行有效指导，帮助西安市中小企业在竞争激烈的社会环境下站住脚跟，并通过增强人力资源优势，促使企业获得可持续发展。
1.1.2 研究意义
2015年西安市全年生产总值（GDP）5810.03亿元，占同年陕西省全年生产总值（GDP）18171.86 亿元的近1/3，陕西省经济增长水平要保持中高速增长，西安市的经济发展水平的拉动作用极其重要。而中小企业在西安市整体经济结构体系中的作用不容忽视，中小企业已经成为拉动西安市经济发展的重要力量，但人力资源瓶颈问题比较突出。西安市中小企业的健康发展，有利于释放西安市企业发展的活力，驱动西安市发力经济发展结构性改革，实现西安市经济发展进入新常态。切实发挥好新丝绸之路经济带桥头堡的模范带动作用，辐射新丝绸之路经济带经济发展塌陷地带。
本文通过对西安市中小企业销售人员招聘的瓶颈分析与应对策略研究 ，旨在为西安市中小企业招聘实践活动进行指导，促进西安市中小企业健康发展。
1.2国内外研究现状述评
1.2.1 国外研究现状
国外对于中小企业招聘的理论研究相对比较成熟，主要研究是如何提高企业招聘的有效性，通过有效的招聘来激发企业发展的活力，从而激发国家经济发展的活力，驱动经济发展，使国家尽早走出经济危机。
美国经济学家乔治.阿克洛夫、麦克.斯宾塞、约瑟夫.斯蒂格利他们认为应聘者和招聘者之间存在严重的信息不对称，必须把招聘视为一种市场化运作，组织需要建立人员招聘的有效机制，实现信息共享双向选择，增强招聘信息的有效性。
美国学者George T.Milkovich 等认为有效招聘就是组织在招聘过程中利用决策、组织、协调等职能来优化招聘过程，一是基于招聘成本来评价招聘工作的有效性；二是基于招聘结果来评价工作的有效性；三是基于新员工的质量来评价招聘工作的有效性；四是基于招聘渠道、方法来评价招聘工作的有效性。
美国著名管理学家劳伦斯S克雷曼的观点中就体现出合理运用招聘方法的重要性。他将提高企业效益和竞争力的人力资源管理实践归为16种，其中四种与招聘有关，分别是:①招聘时以正确的方式挑选到合格的员工，直接有助于提高组织竞争力；②高薪，吸引更多合格的求职者，减少流失发生，表明企业重视员工；③内部选拔与晋升，给员工画饼，并给员工一种公平和正义的感觉；④长期观点，如设立工龄工资，通过对员工的长期聘用获得更为持久的企业竞争力。
布雷奥赫表示，可以通过效用分析来评价招聘程序是否有效。分析包括招聘过程中各阶段的标准，如求职者的数量和求职者类型、每个求职者所需花费的成本、提供的“报价”、企业需要雇佣的人数及类型和新来者的初始期望。为找出招聘成败的原因，评价应根据长一短期利益估算出不同招聘方法、招聘人类型、求职者来源和发布招聘信息的成本。
1.2.2国内研究现状
目 录
1绪论 1
1.1 研究目的和意义 1
1.1.1 研究目的 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 国内外研究现状述评 2
1.2.1 国外研究现状 2
1.2.2 国内研究现状 2
1.2.3 国内外研究现状评价 3
1.3 主要内容 4
1.4 研究方法 4
1.4.1 文献研究法 4
1.4.2 问卷调查法 4
1.4.3 比较法 4
2相关理论基础 5
2.1 招聘的概念 5
2.2 招聘的基本流程 5
2.3 招聘的主要渠道 6
2.4 影响招聘的因素 7
2.5 招聘的基本原则 8
3西安市中小企业销售人员招聘的现状 9
3.1西安市中小企业销售人员招聘的现状 9 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
3.1.1 庙小难以留住大佛 9
3.1.2 兵无常将将无常兵 10
3.1.3 庙小香火少 10
3.1.4 姜太公钓鱼愿者上钩 10
4西安市中小企业销售人员招聘面临的瓶颈分析 11 4.1 中小企业自身面临的主要瓶颈 11
4.1.1 招聘前存在的瓶颈 11
4.1.2 招聘过程存在的瓶颈 13
4.1.3 招聘后存在的瓶颈 15
4.2 求职人员面临的瓶颈 16
4.2.1 求职理念存在问题 16
4.2.2 自身综合能力问题 17
5突破西安市中小企业销售人员招聘瓶颈的建议 18
5.1 对中小企业的对策建议 18
5.1.1 招聘前的对策建议 18
5.1.2 招聘过程中的对策建议 19
5.1.3 招聘后的对策建议 20
5.2 对求职人员的建议 20
5.2.1 重新审视求职理念 20
5.2.2 增强自身综合能力 20
6结论 21
参考文献 22
致谢 24
附录 25
1绪论
1.1研究目的和意义
1.1.1 研究目的
人才问题一直是困扰中小企业生存和发展的关键问题，尤其是销售人员。现代市场经济条件下，企业间的竞争虽然表现为对商品的竞争,技术的竞争，市场的竞争，但核心是对于人才的竞争，而销售人员是企业生存的根本，销售人员是企业联系内外环境的纽带，销售人员创造的经济效益和社会效益不断的满足企业在越来越激烈的市场竞争需要。而现代销售人员流动性非常大致使企业对于销售人员的招聘存在很多问题，对于如何使销售人员的招聘流程更完善，达到招聘优秀的销售人员从而保持和增强企业竞争力的目的需要进一步的探索
本文通过对管理学原理、人力资源管理和国内外关于中小企业招聘的相关文献研究，结合西安市中小企业销售人员的招聘现状，分析西安市中小企业销售人员招聘过程中面临的瓶颈，并结合西安市的实际情况，提出突破西安市中小企业销售人员招聘过程中存在瓶颈的相应对策建议。通过研究，旨在对西安市中小企业销售人员招聘进行有效指导，帮助西安市中小企业在竞争激烈的社会环境下站住脚跟，并通过增强人力资源优势，促使企业获得可持续发展。
1.1.2 研究意义
2015年西安市全年生产总值（GDP）5810.03亿元，占同年陕西省全年生产总值（GDP）18171.86 亿元的近1/3，陕西省经济增长水平要保持中高速增长，西安市的经济发展水平的拉动作用极其重要。而中小企业在西安市整体经济结构体系中的作用不容忽视，中小企业已经成为拉动西安市经济发展的重要力量，但人力资源瓶颈问题比较突出。西安市中小企业的健康发展，有利于释放西安市企业发展的活力，驱动西安市发力经济发展结构性改革，实现西安市经济发展进入新常态。切实发挥好新丝绸之路经济带桥头堡的模范带动作用，辐射新丝绸之路经济带经济发展塌陷地带。
本文通过对西安市中小企业销售人员招聘的瓶颈分析与应对策略研究 ，旨在为西安市中小企业招聘实践活动进行指导，促进西安市中小企业健康发展。
1.2国内外研究现状述评
1.2.1 国外研究现状
国外对于中小企业招聘的理论研究相对比较成熟，主要研究是如何提高企业招聘的有效性，通过有效的招聘来激发企业发展的活力，从而激发国家经济发展的活力，驱动经济发展，使国家尽早走出经济危机。
美国经济学家乔治.阿克洛夫、麦克.斯宾塞、约瑟夫.斯蒂格利他们认为应聘者和招聘者之间存在严重的信息不对称，必须把招聘视为一种市场化运作，组织需要建立人员招聘的有效机制，实现信息共享双向选择，增强招聘信息的有效性。
美国学者George T.Milkovich 等认为有效招聘就是组织在招聘过程中利用决策、组织、协调等职能来优化招聘过程，一是基于招聘成本来评价招聘工作的有效性；二是基于招聘结果来评价工作的有效性；三是基于新员工的质量来评价招聘工作的有效性；四是基于招聘渠道、方法来评价招聘工作的有效性。
美国著名管理学家劳伦斯S克雷曼的观点中就体现出合理运用招聘方法的重要性。他将提高企业效益和竞争力的人力资源管理实践归为16种，其中四种与招聘有关，分别是:①招聘时以正确的方式挑选到合格的员工，直接有助于提高组织竞争力；②高薪，吸引更多合格的求职者，减少流失发生，表明企业重视员工；③内部选拔与晋升，给员工画饼，并给员工一种公平和正义的感觉；④长期观点，如设立工龄工资，通过对员工的长期聘用获得更为持久的企业竞争力。
布雷奥赫表示，可以通过效用分析来评价招聘程序是否有效。分析包括招聘过程中各阶段的标准，如求职者的数量和求职者类型、每个求职者所需花费的成本、提供的“报价”、企业需要雇佣的人数及类型和新来者的初始期望。为找出招聘成败的原因，评价应根据长一短期利益估算出不同招聘方法、招聘人类型、求职者来源和发布招聘信息的成本。
1.2.2国内研究现状
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