银联商务有限公司盐城分公司营销策略分析商
摘 要 本文探讨的主题为银联商务有限公司盐城分公司的营销策略分析，银联商务有限公司是中国银联旗下的服务机构，致力于建设银行卡受理市场并为综合支付提供解决方案。银联商务有限公司成立以来，一直是中国收单市场的龙头企业。但随着人民银行于2011年5月陆续颁发百余张《支付业务许可证》，收单市场竞争愈发激烈。面对来自其他第三方收单机构的竞争，仅仅依靠银联商务有限公司的传统POS收单业务将很难支撑公司业绩的高速发展。本文通过对银联商务有限公司盐城分公司所处的行业环境，分析营销策略的优势，劣势，机会与威胁，通过PEST与SWOT分析法分析银联商务有限公司的营销策略，以此为基础，找到能为银联商务有限公司转型为综合支付解决商奠定坚实基础的办法。
目 录
摘 要 I
Abstract II
一、营销策略理论概述 1
（一）市场营销定义 1
（二）营销策略 1
二、营销环境分析 1
（一）公司简介 1
（二）宏观环境分析（PEST） 2
（三）微观环境分析 4
三、目标市场营销策略 4
（一）市场细分 5
（二）市场分析 5
（三）市场定位 7
四、银联商务有限公司的市场营销组合策略 8
（一）产品策略 8
（二）价格策略 8
（三）渠道策略 9
（四）促销策略 10
五、银联商务盐城分公司存在的问题及发展的建议 11
（一）存在的问题 11
（二）发展的建议 11
六、结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
一、营销策略理论概述
（一）市场营销定义
西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如，麦卡锡把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如，菲利普科特勒指出，“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”。
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
2013年7月美国市场营销协会董事会一致审核，将市场营销定义为“市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。”
（二）营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，即4P原则：产品策略（product）、价格策略（price）、渠道策略（place）和促销策略（promotion），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。近些年，4P已经拓展到7P，或者由4C代替。 另外，存在两种4C理论，一种是罗伯特劳朋特的4C理论(消费者Consumer, 成本Cost, 交流Communication, 便捷Convenience)，另一种是唐?E?舒尔茨的4C理论 (商品Commodity, 成本Cost, 交流Communication, 渠道Channel)。
银联商务有限公司作为银行卡收单行业的龙头企业，在营销手段上秉承服务至上的理念为商户提供众多银行卡结算服务，如POS机具维护，业务培训，账务核对，账务处理，24小时客服等，并提供多种收单模式如：代理收单、联合收单、间联服务。而且银联商务公司并不局限于传统的银行卡收单业务，开发出多种创新业务与增值业务如集团客户系统，代收代付业务，网上支付系统及网上服务系统，全民付便民支付业务，预付卡系统和银联商城，为客户提供更优质的服务的同时也为企业带来新的利润点。
二、营销环境分析
（一）公司简介
银联商务有限公司是中国银联旗下的全国性综合支付服务机构，自2002年成立以来，一直致力于建设银行卡受理市场并为综合支付提供解决方案。银联商务有限公司以提高企业资金运转效率，创造便捷支付为目的，提供全方位的综合支付服务。凭借“专业、规范、高效、优质”的服务，银联商务有限公司成为国内机构规模第一、商户总量第一、终端总量第一的综合支付服务第一品牌。
银联商务江苏分公司，是江苏地区第一家专业从行卡受理市场建设与维护的综合支付解决方案提供商。十载积淀，截至2015年10月底，银联商务银行卡收单业务已延伸至全省所有13个地市和所辖县区，服务特约商户21.8万家，服务各类银行卡终端28万台，全年清算笔数近3.5亿笔，清算金额逾5200亿元，联网范围遍及房地产、大型百货、餐饮、娱乐、宾馆、建材、汽车、通信、保险、医院、批发、学校和政府收费等各行各业。
2005年4月银联商务有限公司盐城分公司成立，截止2015年10月底，已在市区与七个县区设立业务部，服务特约商户3万余家，服务终端3.8万台，遍布盐城各行各业，是银联商务江苏13家分公司中业务较为突出的分公司。
（二）宏观环境分析（PEST）
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。无论什么企业，他的经营活动都是在市场中进行的，而市场又受国家的政治、经济、技术、社会文化的限定与影响。想要发现外部环境对企业外部发展所产生的机会和威胁，就必须对企业外部环境进行战略性地分析。并通过分析所得出的结论，为制定战略目标提供可靠的实际依据。在考察一个企业集团所处的环境时，这四个因素可以进行分析企业集团所面临的状况。
1.政治环境分析
2010年1月中旬，前国家主席胡锦涛视察中国银联时指出银行卡产业是大有希望的产业，要把银行卡支付深入广大百姓的生活中，做好服务，方便百姓生活，扩大业务领域，打造世界一流的银行卡品牌。
为了规范收单市场，防止收单市场上的无序竞争，中国人民银行于2011年6月21日颁布了《非金融机构支付服务管理办法》。管理办法中要求必须在取得《支付业务许可证》之后非金融机构才能提供收单服务，并且对对非金融机构的投资方，进入市场时间及注册资本都有了明确的规定。2011年5月3日银联商务有限公司荣获中国人民银行颁发的第一批《中华人民共和国支付业务许可证》，这为银联商务有限公司将各项服务推向市场扫清了政策上的障碍，减少了银联商务应对市场上不正规竞争者的精力。
2.经济环境分析
银行卡产业在近年来一直处于非常强劲的发展态势，据统计，截止2015年末，全国各大银行累计发行借记卡发行量为48.65亿张，信用卡4.64亿张，人均拥有银行卡5.2张，信用卡0.4张。伴随着银行卡产业的蓬勃发展，银行卡收单市场以每年近一倍的速度增长。
银行卡的广泛使用与我国经济的良好发展密不可分，尽管发达国家受到美国次贷危机影响经济疲软，但中国的GDP增速始终保持在9% 以上。在中央领导的关注下，中国信息技术，电子支付的技术快速发展，不断升级，更是为银行卡产业带来了新的发展点。
“十三五”指导思想提出，坚持把科技创新和进步作为济发展方式的重要支撑，加快发展服务业，发展新兴产业。“十三五”的目标提出，建立扩大消费需求长效机制，城乡发展协调性增强，居民消费率上升，城镇化水平和服务业比重提高；把扩大消费的需求作为扩大内需的战略重点，进一步释放居民的消费潜力，使我国国内市场总体规模中发展为世界前列。从“十三五”指导思想中可以看出，提升居民消费是“十三五”规划的战略重点，扩大内需，扶持服务业，新兴产业。随着政府加大便民，惠农的政策力度，银行卡收单产业无疑能够借助“十三五”政策的东风快速发展，银联商务有限公司的各项便民业务也将有良好的发展前景。
目 录
摘 要 I
Abstract II
一、营销策略理论概述 1
（一）市场营销定义 1
（二）营销策略 1
二、营销环境分析 1
（一）公司简介 1
（二）宏观环境分析（PEST） 2
（三）微观环境分析 4
三、目标市场营销策略 4
（一）市场细分 5
（二）市场分析 5
（三）市场定位 7
四、银联商务有限公司的市场营销组合策略 8
（一）产品策略 8
（二）价格策略 8
（三）渠道策略 9
（四）促销策略 10
五、银联商务盐城分公司存在的问题及发展的建议 11
（一）存在的问题 11
（二）发展的建议 11
六、结束语 12
致 谢 13
参考文献 14
一、营销策略理论概述
（一）市场营销定义
西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。有些学者从宏观角度对市场营销下定义。例如，麦卡锡把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如，菲利普科特勒指出，“市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。”。
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
2013年7月美国市场营销协会董事会一致审核，将市场营销定义为“市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。”
（二）营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，即4P原则：产品策略（product）、价格策略（price）、渠道策略（place）和促销策略（promotion），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。近些年，4P已经拓展到7P，或者由4C代替。 另外，存在两种4C理论，一种是罗伯特劳朋特的4C理论(消费者Consumer, 成本Cost, 交流Communication, 便捷Convenience)，另一种是唐?E?舒尔茨的4C理论 (商品Commodity, 成本Cost, 交流Communication, 渠道Channel)。
银联商务有限公司作为银行卡收单行业的龙头企业，在营销手段上秉承服务至上的理念为商户提供众多银行卡结算服务，如POS机具维护，业务培训，账务核对，账务处理，24小时客服等，并提供多种收单模式如：代理收单、联合收单、间联服务。而且银联商务公司并不局限于传统的银行卡收单业务，开发出多种创新业务与增值业务如集团客户系统，代收代付业务，网上支付系统及网上服务系统，全民付便民支付业务，预付卡系统和银联商城，为客户提供更优质的服务的同时也为企业带来新的利润点。
二、营销环境分析
（一）公司简介
银联商务有限公司是中国银联旗下的全国性综合支付服务机构，自2002年成立以来，一直致力于建设银行卡受理市场并为综合支付提供解决方案。银联商务有限公司以提高企业资金运转效率，创造便捷支付为目的，提供全方位的综合支付服务。凭借“专业、规范、高效、优质”的服务，银联商务有限公司成为国内机构规模第一、商户总量第一、终端总量第一的综合支付服务第一品牌。
银联商务江苏分公司，是江苏地区第一家专业从行卡受理市场建设与维护的综合支付解决方案提供商。十载积淀，截至2015年10月底，银联商务银行卡收单业务已延伸至全省所有13个地市和所辖县区，服务特约商户21.8万家，服务各类银行卡终端28万台，全年清算笔数近3.5亿笔，清算金额逾5200亿元，联网范围遍及房地产、大型百货、餐饮、娱乐、宾馆、建材、汽车、通信、保险、医院、批发、学校和政府收费等各行各业。
2005年4月银联商务有限公司盐城分公司成立，截止2015年10月底，已在市区与七个县区设立业务部，服务特约商户3万余家，服务终端3.8万台，遍布盐城各行各业，是银联商务江苏13家分公司中业务较为突出的分公司。
（二）宏观环境分析（PEST）
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。无论什么企业，他的经营活动都是在市场中进行的，而市场又受国家的政治、经济、技术、社会文化的限定与影响。想要发现外部环境对企业外部发展所产生的机会和威胁，就必须对企业外部环境进行战略性地分析。并通过分析所得出的结论，为制定战略目标提供可靠的实际依据。在考察一个企业集团所处的环境时，这四个因素可以进行分析企业集团所面临的状况。
1.政治环境分析
2010年1月中旬，前国家主席胡锦涛视察中国银联时指出银行卡产业是大有希望的产业，要把银行卡支付深入广大百姓的生活中，做好服务，方便百姓生活，扩大业务领域，打造世界一流的银行卡品牌。
为了规范收单市场，防止收单市场上的无序竞争，中国人民银行于2011年6月21日颁布了《非金融机构支付服务管理办法》。管理办法中要求必须在取得《支付业务许可证》之后非金融机构才能提供收单服务，并且对对非金融机构的投资方，进入市场时间及注册资本都有了明确的规定。2011年5月3日银联商务有限公司荣获中国人民银行颁发的第一批《中华人民共和国支付业务许可证》，这为银联商务有限公司将各项服务推向市场扫清了政策上的障碍，减少了银联商务应对市场上不正规竞争者的精力。
2.经济环境分析
银行卡产业在近年来一直处于非常强劲的发展态势，据统计，截止2015年末，全国各大银行累计发行借记卡发行量为48.65亿张，信用卡4.64亿张，人均拥有银行卡5.2张，信用卡0.4张。伴随着银行卡产业的蓬勃发展，银行卡收单市场以每年近一倍的速度增长。
银行卡的广泛使用与我国经济的良好发展密不可分，尽管发达国家受到美国次贷危机影响经济疲软，但中国的GDP增速始终保持在9% 以上。在中央领导的关注下，中国信息技术，电子支付的技术快速发展，不断升级，更是为银行卡产业带来了新的发展点。
“十三五”指导思想提出，坚持把科技创新和进步作为济发展方式的重要支撑，加快发展服务业，发展新兴产业。“十三五”的目标提出，建立扩大消费需求长效机制，城乡发展协调性增强，居民消费率上升，城镇化水平和服务业比重提高；把扩大消费的需求作为扩大内需的战略重点，进一步释放居民的消费潜力，使我国国内市场总体规模中发展为世界前列。从“十三五”指导思想中可以看出，提升居民消费是“十三五”规划的战略重点，扩大内需，扶持服务业，新兴产业。随着政府加大便民，惠农的政策力度，银行卡收单产业无疑能够借助“十三五”政策的东风快速发展，银联商务有限公司的各项便民业务也将有良好的发展前景。
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