洋河酒厂的场营销策略研究(附件)【字数：11680】
摘 要近年来我国白酒企业不断增多，酿酒技术不断改善，白酒质量也不断提高，与此同时消费者更注重的是口味上，这就直接导致了我国白酒产业竞争激烈的局面。各大白酒企业为了满足市场需求和得到消费者的认可，实施了适合企业发展的营销策略。洋河酒厂是江苏省著名的本土酒类品牌，由于其企业规模的庞大和产品的高质量，被称为“苏酒”的领头羊。本论文以洋河酒厂为例，一定程度上分析其替代品和竞争对手，剖析其潜在威胁和机会，并且就企业的产品策略、价格策略、促销策略和分销渠道策略进行研究。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1理论概述 1
1.2文献综述 1
第二章 洋河酒厂的宏观环境分析 3
3.1企业背景 3
3.2宏观环境分析 3
第三章 洋河酒厂的SWOT分析 6
3.1优势分析（Strengths） 6
3.2劣势分析（Weakness） 7
3.3机会分析（Opportunity） 7
3.4威胁分析（Threats） 7
第四章 洋河酒厂现有的营销策略 11
4.1产品策略 11
4.2价格策略 11
4.3渠道策略 12
4.4促销策略 13
第五章 洋河酒厂存在的问题和解决措施 14
5.1存在的问题 14
5.2解决的措施 14
结束语 17
致 谢 18
参考文献 19
第一章 绪 论
1.1理论概述
1.1.1营销策略的含义
市场营销策略是以顾客需求为主要的出发点，结合顾客的需求量和顾客的购买力，有计划地组织各类经营活动，研究其产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略等，从而实现企业最终目标活动的过程。
1.1.2营销策略的内容
（1）产品策略：企业根据本身的条件对产品的广度、深度和关联度进行选择与调整的决策。
（2）价格策略：即定价策略，是企业对顾客需求进行估量分析，最终选择既 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
能吸引消费者又能实现企业最大利润的策略。影响定价的因素包括产品成本、产品差异化、企业销售能力以及企业的定价目标。
（3）分销渠道策略：它是一个沟通信息、促进销售、洽谈生意、融资、实体分配、所有权转移和服务的过程。
（4）促销策略：为了激起消费者的注意和兴趣，激发他们的购买力和购买欲望，制定合理的价格，利用各种方法进行促销活动。
1.2文献综述
杜伟在《市场营销中的企业价格策略》中提到，企业如何成功地将产品的价格与其价值统一起来，制定出既能吸引广大的消费者，又能实现企业最大利润的价格。因为企业规定的产品价格将会间接影响企业的销售量，消费者一旦对比同一类型的白酒，发现价格有太大的偏差，就会选择放弃购买该产品。
戴精华在《酒水市场的销售管理与控制》中有提到白酒的销售渠道在白酒市场的细分标准分为包括很多种，譬如区域细分标准和年龄细分标准等等。各个年龄段的消费者对白酒的需求是不同的，通常青年和中年的男性喜爱和白酒。东北区域和川贵区域的消费者对白酒口味上的要求较高，且酒量较大的都分布在该区域，因此该区域每年的销售总量遥遥领先。
金焕《市场定位——营销工作的第一步》一文中，强调市场定位的重要性。一个企业如果不能准确地进行市场定位，那么这个企业将没有多大的竞争优势，也很难在市场上生存。
吴见平在《白酒营销渠道模式创新研究》一文中，强调白酒营销渠道模式的创新的重要性。如果一味地采取传统的营销模式，不懂结合新型的电商销售模式，企业将远远落后于其他白酒企业。
赫鹏飞的一篇《白酒行业竞争态势分析》文章诠释了我国近五年的白酒产量在未来将会有缓慢的上升趋势，但白酒产业面临的问题诸多。白酒企业应该着重将企业的发展中心由普通酒向优质酒进行转变突破，以质量取胜。在严峻的市场环境下，白酒的竞争趋势不容乐观，但只要企业不遗余力地提升品牌价值，注重白酒产品的研发，对消费者进行问卷调查，了解他们的需求，不断改进。
除了以上文献，我还参考了王晗的《洋河蓝色经典的传统企业品牌创新之路》这篇文章，给我提供了其企业大量营销总数据和营销策略方面的参考。同时吴勇毅的《盛世下的洋河挑战》也给了我不少的启发，让我能够清晰地分析洋河酒厂面临的威胁与挑战，以及挑战下洋河酒厂的蜕变。
第二章 洋河酒厂的宏观环境分析
2.1企业背景
江苏洋河酒厂股份有限公司（即苏酒集团）是苏北人的骄傲，它坐落在古镇洋河。其坐拥徐淮盐高速公路，苏淮铁路，背靠京杭大运河。企业成立于1949年，占地总面积约10平方公里，在职员工3万余名，资产总额高达190多亿元，拥有三大酿酒生产基地。旗下品牌有洋河大曲、蓝色经典、敦煌系列、苏酒系列等，具有“甜、绵、软、净、香”的特点，所以它的每一款产品几乎都深受广大消费者的青睐。超百亿的企业。仅09年到12年上半年，入库税收就高达127.09亿元，成为带动宿迁发展的领头军，占据宿迁市财政收入的20%。2011年9月16日，洋河凭借210.89亿元的品牌价值，位列国内第三，仅次于醇馥幽郁的茅台和五粮液了。2018年2月2日，在“2018世界最具价值品牌500强”排行榜中，洋河再次入选全球品牌500强，短短一年就比去年提升175位。
2.2宏观环境分析
2.2.1经济环境
2011年，注定是洋河酒厂不同凡响的一年，这一年，洋河酒厂股份突破百亿大关同时也以12亿元收购江苏双沟酒业。2012年是洋河酒厂乘风破浪的繁荣昌盛之年，公司实际营业收入突破170亿元，同比去年足足增长45.29亿元，增幅可达35.55%，虽与上一年相比较，销售增速下降，但价格保持稳定和库存合理。2009年洋河酒厂上市，自上市以来，洋河酒厂股份市值达到1500亿元，是目前省内最大的上市公司，并且是挤入上市公司500强的行列当中。2016年实现应收171.93亿元，净利润就高达58亿元。2017年，实现年度营收198亿元。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1理论概述 1
1.2文献综述 1
第二章 洋河酒厂的宏观环境分析 3
3.1企业背景 3
3.2宏观环境分析 3
第三章 洋河酒厂的SWOT分析 6
3.1优势分析（Strengths） 6
3.2劣势分析（Weakness） 7
3.3机会分析（Opportunity） 7
3.4威胁分析（Threats） 7
第四章 洋河酒厂现有的营销策略 11
4.1产品策略 11
4.2价格策略 11
4.3渠道策略 12
4.4促销策略 13
第五章 洋河酒厂存在的问题和解决措施 14
5.1存在的问题 14
5.2解决的措施 14
结束语 17
致 谢 18
参考文献 19
第一章 绪 论
1.1理论概述
1.1.1营销策略的含义
市场营销策略是以顾客需求为主要的出发点，结合顾客的需求量和顾客的购买力，有计划地组织各类经营活动，研究其产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略等，从而实现企业最终目标活动的过程。
1.1.2营销策略的内容
（1）产品策略：企业根据本身的条件对产品的广度、深度和关联度进行选择与调整的决策。
（2）价格策略：即定价策略，是企业对顾客需求进行估量分析，最终选择既 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072#
能吸引消费者又能实现企业最大利润的策略。影响定价的因素包括产品成本、产品差异化、企业销售能力以及企业的定价目标。
（3）分销渠道策略：它是一个沟通信息、促进销售、洽谈生意、融资、实体分配、所有权转移和服务的过程。
（4）促销策略：为了激起消费者的注意和兴趣，激发他们的购买力和购买欲望，制定合理的价格，利用各种方法进行促销活动。
1.2文献综述
杜伟在《市场营销中的企业价格策略》中提到，企业如何成功地将产品的价格与其价值统一起来，制定出既能吸引广大的消费者，又能实现企业最大利润的价格。因为企业规定的产品价格将会间接影响企业的销售量，消费者一旦对比同一类型的白酒，发现价格有太大的偏差，就会选择放弃购买该产品。
戴精华在《酒水市场的销售管理与控制》中有提到白酒的销售渠道在白酒市场的细分标准分为包括很多种，譬如区域细分标准和年龄细分标准等等。各个年龄段的消费者对白酒的需求是不同的，通常青年和中年的男性喜爱和白酒。东北区域和川贵区域的消费者对白酒口味上的要求较高，且酒量较大的都分布在该区域，因此该区域每年的销售总量遥遥领先。
金焕《市场定位——营销工作的第一步》一文中，强调市场定位的重要性。一个企业如果不能准确地进行市场定位，那么这个企业将没有多大的竞争优势，也很难在市场上生存。
吴见平在《白酒营销渠道模式创新研究》一文中，强调白酒营销渠道模式的创新的重要性。如果一味地采取传统的营销模式，不懂结合新型的电商销售模式，企业将远远落后于其他白酒企业。
赫鹏飞的一篇《白酒行业竞争态势分析》文章诠释了我国近五年的白酒产量在未来将会有缓慢的上升趋势，但白酒产业面临的问题诸多。白酒企业应该着重将企业的发展中心由普通酒向优质酒进行转变突破，以质量取胜。在严峻的市场环境下，白酒的竞争趋势不容乐观，但只要企业不遗余力地提升品牌价值，注重白酒产品的研发，对消费者进行问卷调查，了解他们的需求，不断改进。
除了以上文献，我还参考了王晗的《洋河蓝色经典的传统企业品牌创新之路》这篇文章，给我提供了其企业大量营销总数据和营销策略方面的参考。同时吴勇毅的《盛世下的洋河挑战》也给了我不少的启发，让我能够清晰地分析洋河酒厂面临的威胁与挑战，以及挑战下洋河酒厂的蜕变。
第二章 洋河酒厂的宏观环境分析
2.1企业背景
江苏洋河酒厂股份有限公司（即苏酒集团）是苏北人的骄傲，它坐落在古镇洋河。其坐拥徐淮盐高速公路，苏淮铁路，背靠京杭大运河。企业成立于1949年，占地总面积约10平方公里，在职员工3万余名，资产总额高达190多亿元，拥有三大酿酒生产基地。旗下品牌有洋河大曲、蓝色经典、敦煌系列、苏酒系列等，具有“甜、绵、软、净、香”的特点，所以它的每一款产品几乎都深受广大消费者的青睐。超百亿的企业。仅09年到12年上半年，入库税收就高达127.09亿元，成为带动宿迁发展的领头军，占据宿迁市财政收入的20%。2011年9月16日，洋河凭借210.89亿元的品牌价值，位列国内第三，仅次于醇馥幽郁的茅台和五粮液了。2018年2月2日，在“2018世界最具价值品牌500强”排行榜中，洋河再次入选全球品牌500强，短短一年就比去年提升175位。
2.2宏观环境分析
2.2.1经济环境
2011年，注定是洋河酒厂不同凡响的一年，这一年，洋河酒厂股份突破百亿大关同时也以12亿元收购江苏双沟酒业。2012年是洋河酒厂乘风破浪的繁荣昌盛之年，公司实际营业收入突破170亿元，同比去年足足增长45.29亿元，增幅可达35.55%，虽与上一年相比较，销售增速下降，但价格保持稳定和库存合理。2009年洋河酒厂上市，自上市以来，洋河酒厂股份市值达到1500亿元，是目前省内最大的上市公司，并且是挤入上市公司500强的行列当中。2016年实现应收171.93亿元，净利润就高达58亿元。2017年，实现年度营收198亿元。
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