平安人寿保险公司分公司销售人员流失原因及对策
摘 要保险销售人员是促进我国保险行业快速发展的重要力量，是保险公司达成收益的关键因素；保险销售人员代表公司与客户构建良好的关系，促进了产品的研制与开发。保险销售人员的流失对投保人和被保险人的利益造成损害，同时增加了人力培训的成本；保险销售人员的流失损害了保险行业在大众面前的形象，对保险行业的进一步发展产生消极的影响。本文将从人力资源管理的角度出发，以平安人寿保险公司西安分公司为研究对象，运用问卷调查法和文献研究法等方法，了解该公司销售人员的流失现状，并进一步分析销售人员流失的原因。通过以上研究，提出了销售人员流失问题的解决对策建立科学合理的绩效考核制度；建立持续系统的人才培训机制；不断完善企业人才激励机制；结合自身制定长远的职业规划。以此可以解决保险销售人员的流失现状，对保险公司的长远发展和健康运行有着重大的意义。
目 录
1 绪论 1
1.1研究目的和意义 1
1.1.1 研究目的 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 国内外研究现状 1
1.2.1 国外研究现状 1
1.2.2 国内研究现状 2
1.3 研究方法 2
2 平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失现状 4
2.1 销售人员的流失率分析 4
2.2 不同学历的销售人员流失 4
2. 3 不同年龄的销售人员流失 6
2.4 不同性别的销售人员流失 7
3 平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失的原因分析 9
3.1 绩效考核制度不合理 9
3.2人才培训机制不完善 9
3.3激励机制不健全 10
3.4没有制定合理的职业规划 10
4 解决平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失问题的对策 13
4.1建立科学合理的绩效考核制度 13
4.2建立持续系统的人才培训机制 13
4.3不断完善企业人才激励机制 13
4.4结合自身制定长远的职业规划 14
结 论 15
参考文献 16
致 谢 17
附 录 18 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
1 绪论
1.1研究目的和意义
1.1.1 研究目的
当今社会人才是企业发展最重要的资源，在激烈的市场竞争中，公司要想生存和发展，必须吸引和留住优秀人才。然而在现代企业和经济发展中，人员流失的问题日趋严重。销售人员的流失不仅带走了公司的重要资料，同时也影响了工作质量和效率，也影响了员工的忠诚度和稳定性。本文以平安人寿保险公司销售人员为例，对员工流失的现状和问题进行分析，找出销售人员流失日趋严重的原因，从而有效控制人员流失，为公司的可持续发展提供借鉴方法和有力保障。
1.1.2 研究意义
（1）理论意义
保险行业间竞争的关键便是优秀销售人员的竞争，为了公司的持续发展，必须建立人力资源优势，人力资源是一种战略性资源，决定了企业长期发展战略。企业必须拥有一支高素质的员工团队，并在组建的过程中加大对人力资源的重视程度。因此，研究销售人员流失能够帮助企业随时调整发展战略，改善管理，并为同行业的企业发展战略的调整提供参考依据。
（2）实际意义
本文以文献研究法和问卷调查法对平安人寿保险公司西安分公司进行了研究，运用自己所学的专业知识，避免核心员工流失的管理策略被提取。研究对销售人员流失的实施，有利于提高公司的竞争能力，对人才进行有效的研究是企业在激烈的竞争中立于不败之地的关键。通过调整对销售人员的管理方法可以使企业进行经济有效的培训活动，减少因人员流失而产生的培训费用，同时也节省了发展新员工所产生的费用。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
很多西方发达国家的学者从不同角度和层面进行分析了销售人员流失的影响因素并进行了深入的研究,重要有以下两种代表性的观点:
麦肯和Marie在书中“企业大脑讨论流失”提出，销售人员离职的三个因素：自我因素、工作关系因素和宏观经济因素。西方的普遍观点认为,企业销售人员流失的最大因素是宏观经济因素。自我因素主要是指能力、个性、职业期望、个人背景等方面的差异带来的影响。工作关系因素主要是指组织关系因素以及导致的个人态度;宏观经济因素主要是指薪酬制度和消费水平、劳动力市场的变化规律等。
乔丹在《企业资源分配》中提出,保险公司最重要就是销售人员,正是他们为公司不断努力,才构建企业成功的脊梁。他特别强调,要想留住销售人员,不仅要阻止他们的外流,还要让他们融入企业的氛围中,并发挥最大效益。乔丹指出在现实中除了相应合理的报酬之外,销售人员还希望做有挑战性的、有意义的工作,有学习和不断提升自我的机会,有良好的同事关系,希望得到社会的认可和尊重。
1.2.2 国内研究现状
近年来,很多国内学者也从不同角度和层面对保险销售人员流失的影响因素进行研究,并结合我国现有的人力资源管理方面的特点,总结了以下观点:
在这本书中“基于过程人才流失的危机管理”，齐女士春秀建议找到保险销售人员流失的过程管理为突破口，并提出了解决方案，以减轻销售人员的流失，包括分析销售人员流动率和探索销售人员的行为阶段。寻找方法来管理销售人员更替过程中的各个阶段，有效阻止销售人员流失发展进程,建立切实可行的管理机制。
阳玉浪分析了保险销售人员的“管理观察”损失的原因。之所以保险销售人员的损失，保险销售人员的薪酬体系是不合理的。、社会承认度模糊造成的，由此得出一系列结论，为销售人员激励机制的设计提供了理论支持和方法指导。
1.3 研究方法
（1）文献研究法
主要通过各种渠道（报刊、书籍、互联网等）对本文所涉及的相关资料进行收集、筛选、归纳和总结。
（2）问卷调查法
通过设计并发放关于平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失问卷调查，分析事实情况，从而找出销售人员流失的原因，进而提出相应的改进方法和对策。
2 平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失现状
平安人寿保险股份有限公司西安分公司是中国人寿保险股份有限公司在陕分支机构，于1995年成立，在20多年的发展历程中，西安分公司为陕西经济发展做出了巨大的贡献，成为陕西省保险行业的中坚力量。目前拥有163个分支机构，838个营销服务网点，两万多名销售人员和员工，以及近840万个人客户和6.9万团体客户，综合实力始终处于陕西保险市场领军地位。
2.1 销售人员的流失率分析
人员流失率就是在统计期内离职员工占单位员工总数的比例。
人员流失率=员工流失人数/(期初员工人数+期末员工人数)/2*100%。
表2.1 该20152018年间销售人员的流失数据
目 录
1 绪论 1
1.1研究目的和意义 1
1.1.1 研究目的 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 国内外研究现状 1
1.2.1 国外研究现状 1
1.2.2 国内研究现状 2
1.3 研究方法 2
2 平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失现状 4
2.1 销售人员的流失率分析 4
2.2 不同学历的销售人员流失 4
2. 3 不同年龄的销售人员流失 6
2.4 不同性别的销售人员流失 7
3 平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失的原因分析 9
3.1 绩效考核制度不合理 9
3.2人才培训机制不完善 9
3.3激励机制不健全 10
3.4没有制定合理的职业规划 10
4 解决平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失问题的对策 13
4.1建立科学合理的绩效考核制度 13
4.2建立持续系统的人才培训机制 13
4.3不断完善企业人才激励机制 13
4.4结合自身制定长远的职业规划 14
结 论 15
参考文献 16
致 谢 17
附 录 18 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
1 绪论
1.1研究目的和意义
1.1.1 研究目的
当今社会人才是企业发展最重要的资源，在激烈的市场竞争中，公司要想生存和发展，必须吸引和留住优秀人才。然而在现代企业和经济发展中，人员流失的问题日趋严重。销售人员的流失不仅带走了公司的重要资料，同时也影响了工作质量和效率，也影响了员工的忠诚度和稳定性。本文以平安人寿保险公司销售人员为例，对员工流失的现状和问题进行分析，找出销售人员流失日趋严重的原因，从而有效控制人员流失，为公司的可持续发展提供借鉴方法和有力保障。
1.1.2 研究意义
（1）理论意义
保险行业间竞争的关键便是优秀销售人员的竞争，为了公司的持续发展，必须建立人力资源优势，人力资源是一种战略性资源，决定了企业长期发展战略。企业必须拥有一支高素质的员工团队，并在组建的过程中加大对人力资源的重视程度。因此，研究销售人员流失能够帮助企业随时调整发展战略，改善管理，并为同行业的企业发展战略的调整提供参考依据。
（2）实际意义
本文以文献研究法和问卷调查法对平安人寿保险公司西安分公司进行了研究，运用自己所学的专业知识，避免核心员工流失的管理策略被提取。研究对销售人员流失的实施，有利于提高公司的竞争能力，对人才进行有效的研究是企业在激烈的竞争中立于不败之地的关键。通过调整对销售人员的管理方法可以使企业进行经济有效的培训活动，减少因人员流失而产生的培训费用，同时也节省了发展新员工所产生的费用。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
很多西方发达国家的学者从不同角度和层面进行分析了销售人员流失的影响因素并进行了深入的研究,重要有以下两种代表性的观点:
麦肯和Marie在书中“企业大脑讨论流失”提出，销售人员离职的三个因素：自我因素、工作关系因素和宏观经济因素。西方的普遍观点认为,企业销售人员流失的最大因素是宏观经济因素。自我因素主要是指能力、个性、职业期望、个人背景等方面的差异带来的影响。工作关系因素主要是指组织关系因素以及导致的个人态度;宏观经济因素主要是指薪酬制度和消费水平、劳动力市场的变化规律等。
乔丹在《企业资源分配》中提出,保险公司最重要就是销售人员,正是他们为公司不断努力,才构建企业成功的脊梁。他特别强调,要想留住销售人员,不仅要阻止他们的外流,还要让他们融入企业的氛围中,并发挥最大效益。乔丹指出在现实中除了相应合理的报酬之外,销售人员还希望做有挑战性的、有意义的工作,有学习和不断提升自我的机会,有良好的同事关系,希望得到社会的认可和尊重。
1.2.2 国内研究现状
近年来,很多国内学者也从不同角度和层面对保险销售人员流失的影响因素进行研究,并结合我国现有的人力资源管理方面的特点,总结了以下观点:
在这本书中“基于过程人才流失的危机管理”，齐女士春秀建议找到保险销售人员流失的过程管理为突破口，并提出了解决方案，以减轻销售人员的流失，包括分析销售人员流动率和探索销售人员的行为阶段。寻找方法来管理销售人员更替过程中的各个阶段，有效阻止销售人员流失发展进程,建立切实可行的管理机制。
阳玉浪分析了保险销售人员的“管理观察”损失的原因。之所以保险销售人员的损失，保险销售人员的薪酬体系是不合理的。、社会承认度模糊造成的，由此得出一系列结论，为销售人员激励机制的设计提供了理论支持和方法指导。
1.3 研究方法
（1）文献研究法
主要通过各种渠道（报刊、书籍、互联网等）对本文所涉及的相关资料进行收集、筛选、归纳和总结。
（2）问卷调查法
通过设计并发放关于平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失问卷调查，分析事实情况，从而找出销售人员流失的原因，进而提出相应的改进方法和对策。
2 平安人寿保险公司西安分公司销售人员流失现状
平安人寿保险股份有限公司西安分公司是中国人寿保险股份有限公司在陕分支机构，于1995年成立，在20多年的发展历程中，西安分公司为陕西经济发展做出了巨大的贡献，成为陕西省保险行业的中坚力量。目前拥有163个分支机构，838个营销服务网点，两万多名销售人员和员工，以及近840万个人客户和6.9万团体客户，综合实力始终处于陕西保险市场领军地位。
2.1 销售人员的流失率分析
人员流失率就是在统计期内离职员工占单位员工总数的比例。
人员流失率=员工流失人数/(期初员工人数+期末员工人数)/2*100%。
表2.1 该20152018年间销售人员的流失数据
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