线下手机场营销策略分析以泰州高港润讯手机店为例(附件)【字数：6106】
目前我国线下手机营销与线上营销的竞争越来越激烈，手机实体店如何在营销中寻求突破，争取最大范围的客户，已成为其生存的根本。本文的研究对象是泰州高港润讯手机店，对其营销现状进行了SWOT分析，重点支出了它在产品品类选择、客户需求满足程度、消费者年龄结构、同业竞争压力、店铺经营成本等五个方面存在的问题，在营销策略上提出了相关的改善建议。
目录
一、引言 1
二、产品的销售策略 1
（一）产品策略 1
（二）价格策略 1
（三）稳定客户群体策略 1
（四）促销策略 1
三、润讯手机店基本情况 1
（一）店铺位置概况 1
（二）营商环境 2
四、营销现状SWOT分析 2
（一）优势分析 2
1.产品体验优势 2
2.过程服务优势 2
3.对比选购优势 2
（二）劣势分析 3
1.销售人才紧缺 3
2.门店成本较高 3
3.品种相对局限 3
（三）机会分析 3
1.持续上涨的市场需求 3
2.长期积累的客户脉络 3
3.兼顾特殊的消费群体 3
（四）威胁分析 4
1.电商平台市场挤压 4
2.线下同行竞争密集 4
五、润讯手机店营销策略的优化 4
（一）丰富产品策略 4
（二）优化价格策略 5
（三）稳定客户策略 5
（四）多元化促销策略 5
六、结论 5
致谢 6
参考文献 6
一、引言
在移动互联网的迅速普及的前提下，智能手机已成为人们生活中不可或缺的元素之一。据专业人士的统计显示，平均每个人每天花在手机上的时间长达4小时，占了一天的六分之一。与此相伴的是，手机等电子产品销售在苏宁、京东、淘宝等电商平台不断成熟与完善，越来越多的手机消费者倾向于选择网络购买，这给线下实体店带来了很大的冲击。据统计，每年实体店关闭数目26000多家，平均每天关闭70多家，这使得线下销售越来越难。尽管大 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
部分手机线上线下价格已近透明，也有不少消费者愿意重返传统渠道，但线下实体店的经营困境一直存在。
二、手机产品的销售策略
手机的销售策略大致可分成以下几种：产品策略、价格策略、稳定客户群体策略、促销策略等。
（一）产品策略
产品策略是指为手机产品制定经营战略，明确企业提供的手机产品和员工服务从而去满足消费者的要求，产品包括大致可以分为附加产品，核心产品和正式产品这三类。质量、样式、特征、商标和包装这些东西是产品的特征体现。购买手机产品的客户可以享受产品的说明书、销售服务、安装、维护、交付、技术培训、手机售后服务、保修、保证和其他好处。
（二）价格策略
价格策略通常是指管理者在不同的市场定位的要求下，对产品的价格采取不同的定价的策略。产品的价格是在公司的品牌战略的要求下进行定位的，并且对品牌的含金量赋予更多的关注。其定价因素主要是市场营销目标和市场需求，而手机门店需要根据占据市场黄金地以及在产品质量和数量上处于什么样的位置来进行定价。
（三）稳定客户群体策略
稳定客户群体策略是指营业员可以根据顾客的兴趣爱好、工作特点给他们推荐适合的手机，根据面对面的观察，与顾客零距离的交流来判断顾客的喜好，从成功达成了这一笔交易之后，顾客对服务态度满意，顾客容易转变成为稳定客户群体。
（四）促销策略
促销策略是诸如商店中的促销，广告，公共关系和市场促销之类的销售方法。还可以观察客户在购买活动中的变化，然后做出一些促销行为来引起消费者的关注和兴趣，对消费者的购买欲望和购买行为进行激发，从而完成扩大销售量和获取利润的目的。营销人员对客户的游说在一定程度上会勾起客户的购买兴趣，并增强产品的整体印象，从而促进客户购买行为。
三、润讯手机店基本情况
（一）店铺选址
泰州高港润讯手机店在泰州市高港区金港中路1号大润发商业圈外围，在于大润发
超市入口北100米左右。属人群密集区，人流量较大，同时位于经港南路和通扬路两条主要交通干道交汇口，日间夜间往来客流发达。
（二）经营情况
店铺由两间门店组合，店内有三片展柜，为手机陈列区，主供顾客选购与体验手机；中间是中端服务区，为客户提供各类套餐服务；四周墙面陈列诸多零配件及小电子产品。现有销售人员6人，中端服务4人，经理、店长、促销员各1名。
本门店主要提供的品牌是华为、oppo、vivo为主，类型主要中低端此类产品，高端比较少；还有就是一些附属产品，比如儿童手表、电脑、音响、无线充电器、华为原装充电线等等。2019年营业额2190万元左右（包含各类附属产品的销售额），平均每天卖出20台左右的手机，除去各类支出，比如门店租金，员工工资之外，利润大致在245万元左右。
四、营销现状SWOT分析
（一）优势分析
1.产品体验优势
就目前而言，随着市场的变化，大多数在线和离线手机的价格几乎相同，消费者愿意回到传统渠道的手机商店进行购买筛选。毕竟与电商相比，体验是在线下购买中不可替代的优势，人们会更偏向于眼前看得见摸得着的产品。线上手机购买者通常对线上商品缺乏真实的认知，所做判断往往是基于产品图片、产品介绍、买家评语。与客服交流难以表达真实所需，产品到手后，又发现与实际需求不完全贴合，或在调换与退换过程中会与卖家产生诸多矛盾纠纷。几经周折带来不必要的麻烦。而手机实体店选购产品，则很好地避开了这些问题：顾客能在众多的手机型号中任意指定、能细致地体验手机的各项功能。
2.过程服务优势
在线上物品都不是实物，只能通过客服进行产品介绍，但是没有一个客服会说自己的产品差，人们往往买到的东西和描述不一样，而且大多数购买者都是年轻人。而在线下销售的过程中，消费顾客中中老年人偏多，像手机这样的智能型产品，有人进行介绍和服务是比较好的。在销售的过程中，当面手把手的把消费者教会去运用这款手机，并进行相应的消费套餐办理等都是没有办法在脱离实体氛围的环境下去完成的，这就可以让客户体验到过程服务的优势。
目录
一、引言 1
二、产品的销售策略 1
（一）产品策略 1
（二）价格策略 1
（三）稳定客户群体策略 1
（四）促销策略 1
三、润讯手机店基本情况 1
（一）店铺位置概况 1
（二）营商环境 2
四、营销现状SWOT分析 2
（一）优势分析 2
1.产品体验优势 2
2.过程服务优势 2
3.对比选购优势 2
（二）劣势分析 3
1.销售人才紧缺 3
2.门店成本较高 3
3.品种相对局限 3
（三）机会分析 3
1.持续上涨的市场需求 3
2.长期积累的客户脉络 3
3.兼顾特殊的消费群体 3
（四）威胁分析 4
1.电商平台市场挤压 4
2.线下同行竞争密集 4
五、润讯手机店营销策略的优化 4
（一）丰富产品策略 4
（二）优化价格策略 5
（三）稳定客户策略 5
（四）多元化促销策略 5
六、结论 5
致谢 6
参考文献 6
一、引言
在移动互联网的迅速普及的前提下，智能手机已成为人们生活中不可或缺的元素之一。据专业人士的统计显示，平均每个人每天花在手机上的时间长达4小时，占了一天的六分之一。与此相伴的是，手机等电子产品销售在苏宁、京东、淘宝等电商平台不断成熟与完善，越来越多的手机消费者倾向于选择网络购买，这给线下实体店带来了很大的冲击。据统计，每年实体店关闭数目26000多家，平均每天关闭70多家，这使得线下销售越来越难。尽管大 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
部分手机线上线下价格已近透明，也有不少消费者愿意重返传统渠道，但线下实体店的经营困境一直存在。
二、手机产品的销售策略
手机的销售策略大致可分成以下几种：产品策略、价格策略、稳定客户群体策略、促销策略等。
（一）产品策略
产品策略是指为手机产品制定经营战略，明确企业提供的手机产品和员工服务从而去满足消费者的要求，产品包括大致可以分为附加产品，核心产品和正式产品这三类。质量、样式、特征、商标和包装这些东西是产品的特征体现。购买手机产品的客户可以享受产品的说明书、销售服务、安装、维护、交付、技术培训、手机售后服务、保修、保证和其他好处。
（二）价格策略
价格策略通常是指管理者在不同的市场定位的要求下，对产品的价格采取不同的定价的策略。产品的价格是在公司的品牌战略的要求下进行定位的，并且对品牌的含金量赋予更多的关注。其定价因素主要是市场营销目标和市场需求，而手机门店需要根据占据市场黄金地以及在产品质量和数量上处于什么样的位置来进行定价。
（三）稳定客户群体策略
稳定客户群体策略是指营业员可以根据顾客的兴趣爱好、工作特点给他们推荐适合的手机，根据面对面的观察，与顾客零距离的交流来判断顾客的喜好，从成功达成了这一笔交易之后，顾客对服务态度满意，顾客容易转变成为稳定客户群体。
（四）促销策略
促销策略是诸如商店中的促销，广告，公共关系和市场促销之类的销售方法。还可以观察客户在购买活动中的变化，然后做出一些促销行为来引起消费者的关注和兴趣，对消费者的购买欲望和购买行为进行激发，从而完成扩大销售量和获取利润的目的。营销人员对客户的游说在一定程度上会勾起客户的购买兴趣，并增强产品的整体印象，从而促进客户购买行为。
三、润讯手机店基本情况
（一）店铺选址
泰州高港润讯手机店在泰州市高港区金港中路1号大润发商业圈外围，在于大润发
超市入口北100米左右。属人群密集区，人流量较大，同时位于经港南路和通扬路两条主要交通干道交汇口，日间夜间往来客流发达。
（二）经营情况
店铺由两间门店组合，店内有三片展柜，为手机陈列区，主供顾客选购与体验手机；中间是中端服务区，为客户提供各类套餐服务；四周墙面陈列诸多零配件及小电子产品。现有销售人员6人，中端服务4人，经理、店长、促销员各1名。
本门店主要提供的品牌是华为、oppo、vivo为主，类型主要中低端此类产品，高端比较少；还有就是一些附属产品，比如儿童手表、电脑、音响、无线充电器、华为原装充电线等等。2019年营业额2190万元左右（包含各类附属产品的销售额），平均每天卖出20台左右的手机，除去各类支出，比如门店租金，员工工资之外，利润大致在245万元左右。
四、营销现状SWOT分析
（一）优势分析
1.产品体验优势
就目前而言，随着市场的变化，大多数在线和离线手机的价格几乎相同，消费者愿意回到传统渠道的手机商店进行购买筛选。毕竟与电商相比，体验是在线下购买中不可替代的优势，人们会更偏向于眼前看得见摸得着的产品。线上手机购买者通常对线上商品缺乏真实的认知，所做判断往往是基于产品图片、产品介绍、买家评语。与客服交流难以表达真实所需，产品到手后，又发现与实际需求不完全贴合，或在调换与退换过程中会与卖家产生诸多矛盾纠纷。几经周折带来不必要的麻烦。而手机实体店选购产品，则很好地避开了这些问题：顾客能在众多的手机型号中任意指定、能细致地体验手机的各项功能。
2.过程服务优势
在线上物品都不是实物，只能通过客服进行产品介绍，但是没有一个客服会说自己的产品差，人们往往买到的东西和描述不一样，而且大多数购买者都是年轻人。而在线下销售的过程中，消费顾客中中老年人偏多，像手机这样的智能型产品，有人进行介绍和服务是比较好的。在销售的过程中，当面手把手的把消费者教会去运用这款手机，并进行相应的消费套餐办理等都是没有办法在脱离实体氛围的环境下去完成的，这就可以让客户体验到过程服务的优势。
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/scyx/563.html
