玛雅房屋营销策略研究(附件)
摘 要这几年随着房地产市场的快速发展，人们对房产的需求也趋于多样化，所以如今的房地产二级市场非常的活跃，从事房地产中介服务的机构之间的竞争也越来越激烈。但是现有的中介服务机构在有些方面仍旧存在一定的问题，比如在人员素质、公司管理、服务质量等方面有很多问题存在。本文以市场营销理论为基础，把房地产和房地产中介的知识作为依据，对房地产中介的特点，以及现在西安市房地产中介营销的有关情况进行分析和研究，并且结合西安玛雅房屋的发展现状，从实践出发，对玛雅房屋在西安市场上的营销现状和环境以及营销策略进行分析，并且通过分析得出优化的营销策略。 目 录
1 绪论 1
1.1 研究意义 1
1.1.1 理论意义 1
1.1.2 实际意义 1
1.2 研究方法 1
1.3 研究思路 1
2 西安玛雅房屋营销环境分析 3
2.1 玛雅房屋外部经营环境分析 3
2.1.1 房地产行业政策分析 3
2.1.2 西安房地产中介行业发展现状分析 3
2.1.3 玛雅房屋主要竞争对手分析 4
2.2 玛雅房屋内部经营环境分析 5
3 西安玛雅房屋营销策略存在的问题 7
3.1 产品策略的定位不明确 7
3.2 价格策略的制定不灵活 7
3.3 渠道策略的创新不到位 7
3.4 促销策略的运用不合理 7
4 西安玛雅房屋营销策略的优化 9
4.1 公司目标客户群分析 9
4.1.1 目标客户群的需求分析? 9
4.1.2 目标客户划分 9
4.2 公司的4P营销策略 9
4.2.1 产品策略的细分实施 10
4.2.2 价格策略的合理制定 10
4.2.3 渠道策略的展开 11
4.2.4促销策略的选择 12
结论 14
参考文献 15
致谢 16
1 绪论
1.1 研究意义
1.1.1 理论意义
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
销策略 9
4.2.1 产品策略的细分实施 10
4.2.2 价格策略的合理制定 10
4.2.3 渠道策略的展开 11
4.2.4促销策略的选择 12
结论 14
参考文献 15
致谢 16
1 绪论
1.1 研究意义
1.1.1 理论意义
通过对玛雅房屋营销策略的研究，增加房地产中介行业营销理论的内容，运用理论与现实相结合的方法，对经过实践检验的理论，加以推广，并在原有的理论基础上，对房产中介行业的营销策略进行优化和运用，更加有效的，把房地产中介行业的营销策略，运用到实践中去。
1.1.2 实际意义
玛雅房屋虽然知名度较高，大众接受力度很好，但是西安市场上的房产中介行业间的竞争相当激烈，并且玛雅房屋自身也存在一些问题有待解决，这些问题的存在使得玛雅房屋的营销面临较大挑战，发现并优化现阶段玛雅房屋在营销策略中存在的一些问题，才能使得玛雅房屋在西安得到更好的发展。此外，我国房地产中介行业发展时间不长，整个房地产市场体系也不够完善，通过对房产中介概念和房产中介活动的介绍并且加以进行研究，提升房屋中介行业信誉度和大众认知度
1.2 研究方法
本文运用的主要研究方法有以下两种。
(1)实地调研法:通过直接走访西安市玛雅房屋具有代表性的特许加盟店铺，以及其他玛雅房屋的竞争对手，比如二十一世纪不动产，海汇房产等优秀的中介企业，了解公司实情，获取直观的一手资料。
(2)文献研究法:翻阅与房地产相关的资料，参考与房地产中介行业相关的文献，了解房地产以及房地产中介行业的现状并加以分析，获取有价值的二手资料。
1.3 研究思路
本文主要以玛雅房屋内外部经营环境为基础，分析玛雅房屋现有的营销策略，并得出存在的问题。并在该公司现有营销策略所存在的问题的基础上，进行分析讨论，对玛雅房屋现存的问题进行疏通，分析和总结，进而对玛雅房屋的营销策略进行优化。
2 西安玛雅房屋营销环境分析
2.1 玛雅房屋外部经营环境分析
2.1.1 房地产行业政策分析
在2014年，我国的宏观经济呈现低迷状态，并且在房地产行业作为国民经济支柱产业，各项指标增速明显放缓，甚至下滑。而因为此前一系列宏观调控政策的影响，房地产投资商大都采用观望态度，一线城市和二、三线城市，房地产销售的面积，和销售额同比都大幅下滑。
根据调查显示，2014年西安商品住宅市场成交量为1316万㎡，比2013年仅上涨6.8%，虽然成交量有所升高，但是成交均价下降到6588元/㎡，比2013年下降4.4%，比2012年下降4.2%。西安住宅成交的均价已经跌回四年前，始终没能突破7000元/㎡的大关。因为房地产销售面积以及销售额的下降，西安二手房挂牌总量虽然呈现增长趋势，均价却在下降。从搜房网得来的数据显示，2014年西安二手房挂牌量总体呈现增长趋势，在春节期间，挂牌量有所下降。从5月份开始，挂牌总量一直是上涨趋势，到8月份时，西安二手房挂牌总量达到全年最高。搜房二手房网数据监控中心数据显示，2014年西安二手房挂牌均价整体有所波动，但价格波动幅度较小，2月份均价达到全年最高，为7506元/㎡，但是从2月份开始，一直呈现下降趋势，其中到8月份下跌至全年最低，为7288元/㎡。2014年年底挂牌均价7303元/㎡。二手房的挂牌均价下降势必会对西安市的房地产中介带来很大的影响，房地产中介企业的营业收入相较于几年前有一定程度的下降，但是成交率却没有下跌。（数据来自搜房网）
2.1.2 西安房地产中介行业发展现状分析
近年来，房地产行业发展迅速，而随着房地产行业的发展，便衍生出房地产中介这个为房地产行业服务的特殊行业，而房地产中介行业在一定程度上促进了房地产行业的快速健康发展，但是在我国，房地产中介行业发展的时间不长，只是一个比较年轻的新兴行业，所以目前在西安的房地产中介行业现状还存在很多的问题，以下是对房地产中介行业发展的现状进行一些简单的分析。
(1)房地产中介人员素质参差不齐，西安市有很多大小型的中介公司，存在的一个共同问题就是人员素质普遍较低，大学生占员工总数的不到20%，且大部分中介公司并没有对员工做专业的培训专业和道德素质，以及服务意识等方面的培训，所以专业人才缺乏，并且中介的工作动性非常之大，人才流失快，也不利于企业发展。
(2)中介的工作人员在服务中，时有诚信缺失的情况发生，导致中介公司的信誉令人怀疑，很多的中介利用信息和本身优势，制造虚假广告，蒙骗交易双方，赚取不正当差价，欺骗消费者，合同不规范、乱收费等违规操作，轻视公司信誉建设，使得中介企业的生存与发展困难重重。
(3)房地产中介行业进入壁垒过低，仅仅只要注册营业执照就可开业，且房地产中介行业的管理法律、法规不健全，面对具体事务难以操作，直接造成政府管理部门对中介企业的市场监管力度不够，助长行业不正之风。
(4)很多的房地产中介机构无证经营，无资质，无营业执照，根据相关规定给，房地产中介从业人员必须经过考试及注册取得《房地产经纪人资格证》，才有从业资格，尽管条件很低，但是很多中介机构依然无法达到这个条件。
2.1.3 玛雅房屋主要竞争对手分析
1 绪论 1
1.1 研究意义 1
1.1.1 理论意义 1
1.1.2 实际意义 1
1.2 研究方法 1
1.3 研究思路 1
2 西安玛雅房屋营销环境分析 3
2.1 玛雅房屋外部经营环境分析 3
2.1.1 房地产行业政策分析 3
2.1.2 西安房地产中介行业发展现状分析 3
2.1.3 玛雅房屋主要竞争对手分析 4
2.2 玛雅房屋内部经营环境分析 5
3 西安玛雅房屋营销策略存在的问题 7
3.1 产品策略的定位不明确 7
3.2 价格策略的制定不灵活 7
3.3 渠道策略的创新不到位 7
3.4 促销策略的运用不合理 7
4 西安玛雅房屋营销策略的优化 9
4.1 公司目标客户群分析 9
4.1.1 目标客户群的需求分析? 9
4.1.2 目标客户划分 9
4.2 公司的4P营销策略 9
4.2.1 产品策略的细分实施 10
4.2.2 价格策略的合理制定 10
4.2.3 渠道策略的展开 11
4.2.4促销策略的选择 12
结论 14
参考文献 15
致谢 16
1 绪论
1.1 研究意义
1.1.1 理论意义
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
销策略 9
4.2.1 产品策略的细分实施 10
4.2.2 价格策略的合理制定 10
4.2.3 渠道策略的展开 11
4.2.4促销策略的选择 12
结论 14
参考文献 15
致谢 16
1 绪论
1.1 研究意义
1.1.1 理论意义
通过对玛雅房屋营销策略的研究，增加房地产中介行业营销理论的内容，运用理论与现实相结合的方法，对经过实践检验的理论，加以推广，并在原有的理论基础上，对房产中介行业的营销策略进行优化和运用，更加有效的，把房地产中介行业的营销策略，运用到实践中去。
1.1.2 实际意义
玛雅房屋虽然知名度较高，大众接受力度很好，但是西安市场上的房产中介行业间的竞争相当激烈，并且玛雅房屋自身也存在一些问题有待解决，这些问题的存在使得玛雅房屋的营销面临较大挑战，发现并优化现阶段玛雅房屋在营销策略中存在的一些问题，才能使得玛雅房屋在西安得到更好的发展。此外，我国房地产中介行业发展时间不长，整个房地产市场体系也不够完善，通过对房产中介概念和房产中介活动的介绍并且加以进行研究，提升房屋中介行业信誉度和大众认知度
1.2 研究方法
本文运用的主要研究方法有以下两种。
(1)实地调研法:通过直接走访西安市玛雅房屋具有代表性的特许加盟店铺，以及其他玛雅房屋的竞争对手，比如二十一世纪不动产，海汇房产等优秀的中介企业，了解公司实情，获取直观的一手资料。
(2)文献研究法:翻阅与房地产相关的资料，参考与房地产中介行业相关的文献，了解房地产以及房地产中介行业的现状并加以分析，获取有价值的二手资料。
1.3 研究思路
本文主要以玛雅房屋内外部经营环境为基础，分析玛雅房屋现有的营销策略，并得出存在的问题。并在该公司现有营销策略所存在的问题的基础上，进行分析讨论，对玛雅房屋现存的问题进行疏通，分析和总结，进而对玛雅房屋的营销策略进行优化。
2 西安玛雅房屋营销环境分析
2.1 玛雅房屋外部经营环境分析
2.1.1 房地产行业政策分析
在2014年，我国的宏观经济呈现低迷状态，并且在房地产行业作为国民经济支柱产业，各项指标增速明显放缓，甚至下滑。而因为此前一系列宏观调控政策的影响，房地产投资商大都采用观望态度，一线城市和二、三线城市，房地产销售的面积，和销售额同比都大幅下滑。
根据调查显示，2014年西安商品住宅市场成交量为1316万㎡，比2013年仅上涨6.8%，虽然成交量有所升高，但是成交均价下降到6588元/㎡，比2013年下降4.4%，比2012年下降4.2%。西安住宅成交的均价已经跌回四年前，始终没能突破7000元/㎡的大关。因为房地产销售面积以及销售额的下降，西安二手房挂牌总量虽然呈现增长趋势，均价却在下降。从搜房网得来的数据显示，2014年西安二手房挂牌量总体呈现增长趋势，在春节期间，挂牌量有所下降。从5月份开始，挂牌总量一直是上涨趋势，到8月份时，西安二手房挂牌总量达到全年最高。搜房二手房网数据监控中心数据显示，2014年西安二手房挂牌均价整体有所波动，但价格波动幅度较小，2月份均价达到全年最高，为7506元/㎡，但是从2月份开始，一直呈现下降趋势，其中到8月份下跌至全年最低，为7288元/㎡。2014年年底挂牌均价7303元/㎡。二手房的挂牌均价下降势必会对西安市的房地产中介带来很大的影响，房地产中介企业的营业收入相较于几年前有一定程度的下降，但是成交率却没有下跌。（数据来自搜房网）
2.1.2 西安房地产中介行业发展现状分析
近年来，房地产行业发展迅速，而随着房地产行业的发展，便衍生出房地产中介这个为房地产行业服务的特殊行业，而房地产中介行业在一定程度上促进了房地产行业的快速健康发展，但是在我国，房地产中介行业发展的时间不长，只是一个比较年轻的新兴行业，所以目前在西安的房地产中介行业现状还存在很多的问题，以下是对房地产中介行业发展的现状进行一些简单的分析。
(1)房地产中介人员素质参差不齐，西安市有很多大小型的中介公司，存在的一个共同问题就是人员素质普遍较低，大学生占员工总数的不到20%，且大部分中介公司并没有对员工做专业的培训专业和道德素质，以及服务意识等方面的培训，所以专业人才缺乏，并且中介的工作动性非常之大，人才流失快，也不利于企业发展。
(2)中介的工作人员在服务中，时有诚信缺失的情况发生，导致中介公司的信誉令人怀疑，很多的中介利用信息和本身优势，制造虚假广告，蒙骗交易双方，赚取不正当差价，欺骗消费者，合同不规范、乱收费等违规操作，轻视公司信誉建设，使得中介企业的生存与发展困难重重。
(3)房地产中介行业进入壁垒过低，仅仅只要注册营业执照就可开业，且房地产中介行业的管理法律、法规不健全，面对具体事务难以操作，直接造成政府管理部门对中介企业的市场监管力度不够，助长行业不正之风。
(4)很多的房地产中介机构无证经营，无资质，无营业执照，根据相关规定给，房地产中介从业人员必须经过考试及注册取得《房地产经纪人资格证》，才有从业资格，尽管条件很低，但是很多中介机构依然无法达到这个条件。
2.1.3 玛雅房屋主要竞争对手分析
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