吴江之星奔驰4s店营销策略分析(附件)【字数：7893】
日 期2020.3.31 摘 要高端品牌汽车之间存在的竞争将会愈演愈烈，如何能在激烈的竞争中，保持销量领先的位置，营销策略就显得至关重要了。本文以苏州吴江之星奔驰4S店为例，介绍了吴江之星店的基本情况，分析了奔驰汽车在苏州吴江市场的SWOT，探讨了该店的市场定位等现有营销策略，研究认为该店在营销策略中存在营销方式单一化等主要问题，在此基础上有针性地提出探索多元化的营销方式等优化措施。
一、引言 1
二、吴江之星奔驰4S店概况 1
（一）企业简介 1
（二）现售主要车型 1
三、奔驰汽车在吴江市场的SWOT分析 3
（一）内部存在的优势 3
（二）内部存在的劣势 3
（三）外部的机遇 3
（四）外部依然存在的风险 4
四、苏州吴江之星奔驰4S店现有营销策略 4
（一）市场定位 4
（二）促销策略 4
（三）品牌推广策略 5
（四）售后服务策略 5
（五） 客户关系维护策略 5
五、苏州吴江之星奔驰4S店营销策略存在的主要问题 6
（一）营销方式单一化 6
（二）销售能力有待加强 6
（三）售后服务不令人满意 6
（四）客户关系维护存在问题 7
（五）对不同客户群体的针对性不强 7
六、苏州吴江之星奔驰4S店营销策略的提升建议 7
（一）探索多元化的营销方式 7
（二）开展对销售人员的培训 8
（三）加强售后服务品质 8
（四）积极探索客户关系维护方法 8
（五）分析不同阶段的目标客户 9
七、结论 9
八、致谢 9
九、参考文献 9
一、引言
近年来，随着人们生活水平质量的提高，人们对汽车的需求量也越来越多，所以我国汽车行业一直处于上升阶段。截至2019年12月底，苏州市目前汽车的保有量已经达到了417.7万辆，在全国各大城市中排名 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
第四，这就意味着汽车市场的规模正在壮大，竞争也愈加激烈。吴江之星奔驰4S店于2001年成立，到今天已经有19年的时间，规模相较成熟，也提前占据了较大的市场份额。至今，吴江区已经拥有其它多家高端品牌4S店，高端品牌汽车之间的竞争愈演愈烈，如何能在激烈的竞争中，保持销量第一的位置，营销策略就显得至关重要。
二、吴江之星奔驰4S店概况
（一）企业简介
苏州吴江之星汽车销售服务有限公司成立于2011年，位于吴江区平望镇端市村19728号的吴江之星奔驰4S中心。吴江之星目前为止是苏州地区中经营规模最大、配套设施最全面、技术力量最强的奔驰汽车服务有限公司。维修车间面积约达3000平方米，包括奔驰的标准维修车位25个，待修停车车位72个以及面积为590平方米的综合零部件仓库。 吴江之星奔驰4S店拥有经验丰富的高、中级售后维修服务技师约50名，其中大部分都是经过奔驰总部过的，并且具备多年的奔驰服务经验。
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图1 苏州吴江之星奔驰4S店的外观
（二）现售主要车型
吴江之星现有奔驰车型分为四个档次的轿车，分别是A、C、E、S。
其中奔驰最典型的就是SClass，S级别的车是代表着奔驰中技术的最高水平，包括做工用料，其售价区间也在84W至200W不等的区间。这款车的内饰豪华，并且具有宽敞的后排空间，同时还有自带的导航仪，新款奔驰S级搭配V6涡轮增压汽油发动机，这款功能大大降低了摩擦也降低了油耗，从而减少了尾气的排放。
/ 图2 奔驰2019款的S320
其次就是E级轿车，它的售价区间大约在40W到70W不等，其主流车型为E260L、E300L。这款车贴心的采用了Nappa皮饰多功能运动型方向盘，且自带了可调被动减震系统的敏捷操控，这款功能可以根据不同路面的概况优化行驶特性、减震效果以及稳定性。
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图3 奔驰2020款的E260L运动款
C级车是入门轿车，其售价在3050万之间，C级车中最经典的款式就是C200L,这款车带有几何多光束LED大灯，并且采用了12.3英寸的全液晶仪表盘、10.25英寸中控大屏、COMAND取消了滚轮等，吴江之星在售的车型有C180、C200、C260和C300等四款车型，图4就是其中在售的一辆。
同时在售的还有奔驰A级轿车，A级车最经典的就是A200，它分为了时尚型和动感型。这款车采用了17英寸车轮，多功能方向盘，双7.0英寸显示器，动机方面配备了四缸发动机，增加了动力减少了油耗。
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图4 奔驰2020款的C200L动感型运动版 图5奔驰2020款的A100L
三、奔驰汽车在吴江市场的SWOT分析
（一）内部存在的优势
1.品牌影响力大。奔驰作为高档车的品牌之一，其品牌历史悠久，加上它过硬的技术水平以及完美的质量标准，所以在消费群体中的影响力很大，一般对豪华车有需求的客户，第一时间都会想到吴江之星奔驰4S店，品牌的知名度比较广。当客户们提到SUV时，第一个想起的便是奔驰了。
2.客户群体占有比例大。依据吴江之星的销售数据显示，它的受众是非常多的，和其它的SUV相比，奔驰的知名度可以说是最高的一款车了，所以吴江之星在市场中的客户群体是非常多的。除了一些富人全款购买奔驰，还有许多做生意的也愿意分期付款来选择奔驰。
3.品质性能优越。自创立以来，吴江之星一直坚守自己的创立风格，不去追求公司的销售量迅速上涨，而是追求生产出高品质以及高性能的汽车产品，吴江之星对于汽车的宗旨一直是“耐用、精美、舒服”。一般的汽车行驶公里数达到10万公里就快要报废，而奔驰这一品牌的车型行驶里程数高达30万里都可以保持优越的性能。
（二）内部存在的劣势
1.随着吴江区的开发，吸引了越来越多的外地打工人群，外地打工人口在吴江区人口比例中越占越大，其消费能力处于中下层，中低端车市场份额会随之增大，对吴江之星的销量长远来看存在着潜在风险。
一、引言 1
二、吴江之星奔驰4S店概况 1
（一）企业简介 1
（二）现售主要车型 1
三、奔驰汽车在吴江市场的SWOT分析 3
（一）内部存在的优势 3
（二）内部存在的劣势 3
（三）外部的机遇 3
（四）外部依然存在的风险 4
四、苏州吴江之星奔驰4S店现有营销策略 4
（一）市场定位 4
（二）促销策略 4
（三）品牌推广策略 5
（四）售后服务策略 5
（五） 客户关系维护策略 5
五、苏州吴江之星奔驰4S店营销策略存在的主要问题 6
（一）营销方式单一化 6
（二）销售能力有待加强 6
（三）售后服务不令人满意 6
（四）客户关系维护存在问题 7
（五）对不同客户群体的针对性不强 7
六、苏州吴江之星奔驰4S店营销策略的提升建议 7
（一）探索多元化的营销方式 7
（二）开展对销售人员的培训 8
（三）加强售后服务品质 8
（四）积极探索客户关系维护方法 8
（五）分析不同阶段的目标客户 9
七、结论 9
八、致谢 9
九、参考文献 9
一、引言
近年来，随着人们生活水平质量的提高，人们对汽车的需求量也越来越多，所以我国汽车行业一直处于上升阶段。截至2019年12月底，苏州市目前汽车的保有量已经达到了417.7万辆，在全国各大城市中排名 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
第四，这就意味着汽车市场的规模正在壮大，竞争也愈加激烈。吴江之星奔驰4S店于2001年成立，到今天已经有19年的时间，规模相较成熟，也提前占据了较大的市场份额。至今，吴江区已经拥有其它多家高端品牌4S店，高端品牌汽车之间的竞争愈演愈烈，如何能在激烈的竞争中，保持销量第一的位置，营销策略就显得至关重要。
二、吴江之星奔驰4S店概况
（一）企业简介
苏州吴江之星汽车销售服务有限公司成立于2011年，位于吴江区平望镇端市村19728号的吴江之星奔驰4S中心。吴江之星目前为止是苏州地区中经营规模最大、配套设施最全面、技术力量最强的奔驰汽车服务有限公司。维修车间面积约达3000平方米，包括奔驰的标准维修车位25个，待修停车车位72个以及面积为590平方米的综合零部件仓库。 吴江之星奔驰4S店拥有经验丰富的高、中级售后维修服务技师约50名，其中大部分都是经过奔驰总部过的，并且具备多年的奔驰服务经验。
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图1 苏州吴江之星奔驰4S店的外观
（二）现售主要车型
吴江之星现有奔驰车型分为四个档次的轿车，分别是A、C、E、S。
其中奔驰最典型的就是SClass，S级别的车是代表着奔驰中技术的最高水平，包括做工用料，其售价区间也在84W至200W不等的区间。这款车的内饰豪华，并且具有宽敞的后排空间，同时还有自带的导航仪，新款奔驰S级搭配V6涡轮增压汽油发动机，这款功能大大降低了摩擦也降低了油耗，从而减少了尾气的排放。
/ 图2 奔驰2019款的S320
其次就是E级轿车，它的售价区间大约在40W到70W不等，其主流车型为E260L、E300L。这款车贴心的采用了Nappa皮饰多功能运动型方向盘，且自带了可调被动减震系统的敏捷操控，这款功能可以根据不同路面的概况优化行驶特性、减震效果以及稳定性。
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图3 奔驰2020款的E260L运动款
C级车是入门轿车，其售价在3050万之间，C级车中最经典的款式就是C200L,这款车带有几何多光束LED大灯，并且采用了12.3英寸的全液晶仪表盘、10.25英寸中控大屏、COMAND取消了滚轮等，吴江之星在售的车型有C180、C200、C260和C300等四款车型，图4就是其中在售的一辆。
同时在售的还有奔驰A级轿车，A级车最经典的就是A200，它分为了时尚型和动感型。这款车采用了17英寸车轮，多功能方向盘，双7.0英寸显示器，动机方面配备了四缸发动机，增加了动力减少了油耗。
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图4 奔驰2020款的C200L动感型运动版 图5奔驰2020款的A100L
三、奔驰汽车在吴江市场的SWOT分析
（一）内部存在的优势
1.品牌影响力大。奔驰作为高档车的品牌之一，其品牌历史悠久，加上它过硬的技术水平以及完美的质量标准，所以在消费群体中的影响力很大，一般对豪华车有需求的客户，第一时间都会想到吴江之星奔驰4S店，品牌的知名度比较广。当客户们提到SUV时，第一个想起的便是奔驰了。
2.客户群体占有比例大。依据吴江之星的销售数据显示，它的受众是非常多的，和其它的SUV相比，奔驰的知名度可以说是最高的一款车了，所以吴江之星在市场中的客户群体是非常多的。除了一些富人全款购买奔驰，还有许多做生意的也愿意分期付款来选择奔驰。
3.品质性能优越。自创立以来，吴江之星一直坚守自己的创立风格，不去追求公司的销售量迅速上涨，而是追求生产出高品质以及高性能的汽车产品，吴江之星对于汽车的宗旨一直是“耐用、精美、舒服”。一般的汽车行驶公里数达到10万公里就快要报废，而奔驰这一品牌的车型行驶里程数高达30万里都可以保持优越的性能。
（二）内部存在的劣势
1.随着吴江区的开发，吸引了越来越多的外地打工人群，外地打工人口在吴江区人口比例中越占越大，其消费能力处于中下层，中低端车市场份额会随之增大，对吴江之星的销量长远来看存在着潜在风险。
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