常客隆超市促销人员素质现状及对策研究
常客隆超市促销人员素质现状及对策研究[20200416193946]
摘 要
本文基于常熟常客隆超市促销人员的素质，采用观察法、问卷调查等方式以科学合理的方法、真实有效的数据、严谨细致的思维分析目前超市促销人员素质现状，并结合同行业调查数据，提出相关问题，找出常客隆超市促销人员的优势与不足，研究其素质影响下的促销行为特点以及顾客的反应程度。参考中外文研究文献，研究超市如何对促销人员进行规范管理，以提高促销人员工作业绩，增强顾客的满意程度，使厂家与超市双边管理达到高度和谐。并找出相关对策提出建议和意见，为超市连锁行业促销人员管理提供建议，使促销人员素质及其管理更符合市场经济的发展。
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关键字:促销人员素质超市
目 录
1. 绪 论 6
1.1 研究背景 6
1.2 研究目的 6
1.3研究意义 7
1.4 研究对象及方法 8
2. 基本概念和促销人员素质基本内容 9
2.1 基本概念 9
2.1.1促销的概念 9
2.1.2促销人员概念 9
2.1.3促销人员素质的概念 9
2.2 促销人员素质的基本内容 10
2.2.1 一般素质 10
2.2.2专业素质 11
3. 常客隆超市促销人员素质的现状及其原因分析 12
3.1 常客隆超市促销人员素质总体状况 12
3.1.1．常客隆超市促销人员素质现状 12
3.1.2．同行业促销人员素质现状 19
3.2．常客隆超市促销人员素质现状的原因分析 21
3.2.1 工作性质与行业现状 21
3.2.2厂家与超市双边管理 21
3.3工作满意度与促销人员素质的关系 22
3.4 促销人员素质与顾客满意度的分析 24
4. 常客隆超市提升促销人员素质的对策 27
4.1加强培训，提高促销人员素质 28
4.2明确角色定位，履行好职责 28
4.3关注个人需求，实施个性化发展 28
4.4加强考核，奖惩分明 29
4.5学会合作，懂得竞争 29
4.6改革管理方式，促进双边管理 29
结语 30
参考文献 31
附 录 32
附录1 调查问卷 超市促销人员素质调查问卷 32
附录 2调查问卷 消费者满意度调查 33
致 谢 34
1. 绪 论
1.1 研究背景
随着经济的发展，现在有更多的超市经营者开始意识到市场营销对于销售业绩的重要性，而对于超市而言，其中最重要的一点就是这是直接面向终端消费者的销售，促销活动之于超市经营是一项重要的营销工具，促销人员的行为表现无疑是超市展示在消费者面前的一件装饰性的彩衣【1】。
促销人员的素质不仅包括其出身环境、教育素质还包括其品格素质以及专业的促销素质，促销人员素质所展现的促销行为是对消费者行为以及心理最好的引导，更是最大的影响因素。消费者对促销人员促销行为的反应是研究促销活动效果的直观表现，通过分析这些行为能更好的管理促销人员，使促销达到预期。但是在现实的超市促销中我们发现，超市促销人员的素质参差不齐，不仅对待顾客的热情和亲切程度大不相同，对于产品的了解程度也是不尽相同。尤其在常客隆超市，由于是地方发展性连锁超市，在各个社区、街道、村镇都有营业店面，因此常熟市民接触的最多也最常发生促销人员与顾客的摩擦。促销人员的素质不同，对待顾客的事件处理方式也就各不相同，顾客的满意程度与超市促销业绩也就因而有所变化。
在常客隆实习的过程中，我曾多次见到促销员与消费者因为一些小小的促销事件而发生摩擦，而如果促销员不能正确处理这些小事件，带给超市的将是其品牌声誉上的极大恶劣影响和经济的损失。这也反映出了厂家与超市在促销人员管理方面出现了问题和漏洞。超市一直在促销的前沿，也一直在市场营销的前沿，面对市场竞争的不断变化，作为战斗在一线的促销人员在销售过程中的地位也越来越重要，因此，研究促销人员的素质迫在眉睫【2】。
1.2 研究目的
（1）研究常客隆促销人员素质主要是了解促销人员一般素质和专业促销素质，并探讨这些素质表现出的促销行为对于顾客购物满意程度的影响。促销人员作为商品与消费者之间沟通的桥梁，有效管理超市促销人员可以提高促销人员的工作效率增加销售业绩。
（2）通过对常客隆促销人员素质、工作满意度研究，改善超市与厂家人员管理结构。在超市管理中，促销人员是一个流动性很强的群体，大部分促销人员离职率高，对企业的忠诚度较低，因此研究提高促销人员素质可以使促销人员提高其自身对于工作的满意度，增强工作的积极性和创造性。
（3）研究促销人员的素质是为了给厂家招聘促销人员提供借鉴，使得厂家、超市、促销人员以及消费者得到共赢的局面。超市促销人员是那些在销售终端通过面对面的现场交流服务来为顾客作购买的引导和介绍，从而提高促销销售业绩的员工，和一般企业员工相比，促销人员的工作环境以及服务对象不太相同，作为促进销售过程中重要的一个环节，促销人员的素质对于超市市场营销起着重要的作用。
1.3研究意义
（1）研究常客隆促销人员的素质有利于促进销售
厂家派遣到超市的促销人员都是经过筛选的，具备厂家一定的要求特征，同时对促销人员进行岗前培训，研究促销人员的素质，有利于找出提升促销人员的素质的方法，合理利用资源，将促销人员效用发挥到最大。促销人员表现出的促销行为更加符合超市行业的要求，从而使得促销业绩上升，给厂家和超市带来经济的效益。
（2）研究常客隆促销人员的素质有利于提高促销人员工作满意度
促销人员接受厂家和常客隆超市的双边管理，是厂家和超市不可缺少的一份子。促销人员对于工作的满意度，直接影响其工作的态度和积极性。研究促销人员的素质，促进超市与促销员之间进行良好的内部沟通，企业领导给予促销人员一定的赞赏和激励，对促销人员实施适当的监督控制，培训企业文化，使得促销人员认同自己的企业，认同自己的工作，更加满意工作的环境。另外顾客与促销人员之间的沟通交流也会影响促销人员的工作满意度。企业要了解促销人员面对顾客时所承受的压力，给予促销人员引导和培训，使他们能够通过有效地顾客沟通来化解面临顾客的压力，与顾客的更好的交流。此外，促销人员之间还存在着竞争关系，超市应该适时地调整促销人员的氛围，培养他们合作和团结的精神。这些都有利于提高促销人员工作满意度。
（3）研究促销人员素质有利于常客隆人力资源管理
促销人员直接面向顾客人群，促销人员的素质代表着企业的素质，提高促销人员的素质，使得企业整个的人力资源素质都会得到全面的提升。人才是企业竞争的巨大影响力，只有将人才运用得当，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。促销人员作为超市人力资源的一部分，他不止是厂家派来促销产品的，也是超市用来提高其竞争力的有力武器。做好促销人员的人力资源管理，会给整个超市的人力资源管理起到一定的引导的作用。
（4）提高促销人员的素质有利于常客隆整体形象的提升【3】
促销人员直接面对顾客，是超市的形象代表，促销人员留给顾客的印象好,有利于留住顾客。产品的广告在一定程度上是可以让顾客产生购买意向，但是实际中，广告的影响程度会慢慢减弱，其互为替代的产品同时会进入消费者视线，消费者开始比较产品的异同，这时就需要促销人员在观察顾客的购买行为后，逐步了解顾客的购买心理和购买意向，为顾客积极有效地讲解产品的优势用途，加深顾客对产品的印象，促进产品销售，同时促销人员与消费者建立了更加深刻的联系，消费者对超市的印象慢慢有好感，会促使消费者再次光临超市消费，使得超市整个形象得到提升。
（5）提高促销人员素质有利于超市与厂家双重管理
促销人员同时接受厂家和超市的管理，促销人员的素质提高，不仅带来超市形象的提升，也为厂家的产品树立了品牌形象。促销人员的管理既能满足厂家的要求又能符合超市的管理规定，这样厂家和超市会达成高度的一致，满意这种双重管理的制度。使得这种双边管理更加和谐统一。
摘 要
本文基于常熟常客隆超市促销人员的素质，采用观察法、问卷调查等方式以科学合理的方法、真实有效的数据、严谨细致的思维分析目前超市促销人员素质现状，并结合同行业调查数据，提出相关问题，找出常客隆超市促销人员的优势与不足，研究其素质影响下的促销行为特点以及顾客的反应程度。参考中外文研究文献，研究超市如何对促销人员进行规范管理，以提高促销人员工作业绩，增强顾客的满意程度，使厂家与超市双边管理达到高度和谐。并找出相关对策提出建议和意见，为超市连锁行业促销人员管理提供建议，使促销人员素质及其管理更符合市场经济的发展。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:促销人员素质超市
目 录
1. 绪 论 6
1.1 研究背景 6
1.2 研究目的 6
1.3研究意义 7
1.4 研究对象及方法 8
2. 基本概念和促销人员素质基本内容 9
2.1 基本概念 9
2.1.1促销的概念 9
2.1.2促销人员概念 9
2.1.3促销人员素质的概念 9
2.2 促销人员素质的基本内容 10
2.2.1 一般素质 10
2.2.2专业素质 11
3. 常客隆超市促销人员素质的现状及其原因分析 12
3.1 常客隆超市促销人员素质总体状况 12
3.1.1．常客隆超市促销人员素质现状 12
3.1.2．同行业促销人员素质现状 19
3.2．常客隆超市促销人员素质现状的原因分析 21
3.2.1 工作性质与行业现状 21
3.2.2厂家与超市双边管理 21
3.3工作满意度与促销人员素质的关系 22
3.4 促销人员素质与顾客满意度的分析 24
4. 常客隆超市提升促销人员素质的对策 27
4.1加强培训，提高促销人员素质 28
4.2明确角色定位，履行好职责 28
4.3关注个人需求，实施个性化发展 28
4.4加强考核，奖惩分明 29
4.5学会合作，懂得竞争 29
4.6改革管理方式，促进双边管理 29
结语 30
参考文献 31
附 录 32
附录1 调查问卷 超市促销人员素质调查问卷 32
附录 2调查问卷 消费者满意度调查 33
致 谢 34
1. 绪 论
1.1 研究背景
随着经济的发展，现在有更多的超市经营者开始意识到市场营销对于销售业绩的重要性，而对于超市而言，其中最重要的一点就是这是直接面向终端消费者的销售，促销活动之于超市经营是一项重要的营销工具，促销人员的行为表现无疑是超市展示在消费者面前的一件装饰性的彩衣【1】。
促销人员的素质不仅包括其出身环境、教育素质还包括其品格素质以及专业的促销素质，促销人员素质所展现的促销行为是对消费者行为以及心理最好的引导，更是最大的影响因素。消费者对促销人员促销行为的反应是研究促销活动效果的直观表现，通过分析这些行为能更好的管理促销人员，使促销达到预期。但是在现实的超市促销中我们发现，超市促销人员的素质参差不齐，不仅对待顾客的热情和亲切程度大不相同，对于产品的了解程度也是不尽相同。尤其在常客隆超市，由于是地方发展性连锁超市，在各个社区、街道、村镇都有营业店面，因此常熟市民接触的最多也最常发生促销人员与顾客的摩擦。促销人员的素质不同，对待顾客的事件处理方式也就各不相同，顾客的满意程度与超市促销业绩也就因而有所变化。
在常客隆实习的过程中，我曾多次见到促销员与消费者因为一些小小的促销事件而发生摩擦，而如果促销员不能正确处理这些小事件，带给超市的将是其品牌声誉上的极大恶劣影响和经济的损失。这也反映出了厂家与超市在促销人员管理方面出现了问题和漏洞。超市一直在促销的前沿，也一直在市场营销的前沿，面对市场竞争的不断变化，作为战斗在一线的促销人员在销售过程中的地位也越来越重要，因此，研究促销人员的素质迫在眉睫【2】。
1.2 研究目的
（1）研究常客隆促销人员素质主要是了解促销人员一般素质和专业促销素质，并探讨这些素质表现出的促销行为对于顾客购物满意程度的影响。促销人员作为商品与消费者之间沟通的桥梁，有效管理超市促销人员可以提高促销人员的工作效率增加销售业绩。
（2）通过对常客隆促销人员素质、工作满意度研究，改善超市与厂家人员管理结构。在超市管理中，促销人员是一个流动性很强的群体，大部分促销人员离职率高，对企业的忠诚度较低，因此研究提高促销人员素质可以使促销人员提高其自身对于工作的满意度，增强工作的积极性和创造性。
（3）研究促销人员的素质是为了给厂家招聘促销人员提供借鉴，使得厂家、超市、促销人员以及消费者得到共赢的局面。超市促销人员是那些在销售终端通过面对面的现场交流服务来为顾客作购买的引导和介绍，从而提高促销销售业绩的员工，和一般企业员工相比，促销人员的工作环境以及服务对象不太相同，作为促进销售过程中重要的一个环节，促销人员的素质对于超市市场营销起着重要的作用。
1.3研究意义
（1）研究常客隆促销人员的素质有利于促进销售
厂家派遣到超市的促销人员都是经过筛选的，具备厂家一定的要求特征，同时对促销人员进行岗前培训，研究促销人员的素质，有利于找出提升促销人员的素质的方法，合理利用资源，将促销人员效用发挥到最大。促销人员表现出的促销行为更加符合超市行业的要求，从而使得促销业绩上升，给厂家和超市带来经济的效益。
（2）研究常客隆促销人员的素质有利于提高促销人员工作满意度
促销人员接受厂家和常客隆超市的双边管理，是厂家和超市不可缺少的一份子。促销人员对于工作的满意度，直接影响其工作的态度和积极性。研究促销人员的素质，促进超市与促销员之间进行良好的内部沟通，企业领导给予促销人员一定的赞赏和激励，对促销人员实施适当的监督控制，培训企业文化，使得促销人员认同自己的企业，认同自己的工作，更加满意工作的环境。另外顾客与促销人员之间的沟通交流也会影响促销人员的工作满意度。企业要了解促销人员面对顾客时所承受的压力，给予促销人员引导和培训，使他们能够通过有效地顾客沟通来化解面临顾客的压力，与顾客的更好的交流。此外，促销人员之间还存在着竞争关系，超市应该适时地调整促销人员的氛围，培养他们合作和团结的精神。这些都有利于提高促销人员工作满意度。
（3）研究促销人员素质有利于常客隆人力资源管理
促销人员直接面向顾客人群，促销人员的素质代表着企业的素质，提高促销人员的素质，使得企业整个的人力资源素质都会得到全面的提升。人才是企业竞争的巨大影响力，只有将人才运用得当，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。促销人员作为超市人力资源的一部分，他不止是厂家派来促销产品的，也是超市用来提高其竞争力的有力武器。做好促销人员的人力资源管理，会给整个超市的人力资源管理起到一定的引导的作用。
（4）提高促销人员的素质有利于常客隆整体形象的提升【3】
促销人员直接面对顾客，是超市的形象代表，促销人员留给顾客的印象好,有利于留住顾客。产品的广告在一定程度上是可以让顾客产生购买意向，但是实际中，广告的影响程度会慢慢减弱，其互为替代的产品同时会进入消费者视线，消费者开始比较产品的异同，这时就需要促销人员在观察顾客的购买行为后，逐步了解顾客的购买心理和购买意向，为顾客积极有效地讲解产品的优势用途，加深顾客对产品的印象，促进产品销售，同时促销人员与消费者建立了更加深刻的联系，消费者对超市的印象慢慢有好感，会促使消费者再次光临超市消费，使得超市整个形象得到提升。
（5）提高促销人员素质有利于超市与厂家双重管理
促销人员同时接受厂家和超市的管理，促销人员的素质提高，不仅带来超市形象的提升，也为厂家的产品树立了品牌形象。促销人员的管理既能满足厂家的要求又能符合超市的管理规定，这样厂家和超市会达成高度的一致，满意这种双重管理的制度。使得这种双边管理更加和谐统一。
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