江中集团营销策略探讨
目 录
1 引言1
1.1 研究课题的背景1
1.2 研究课题的意义1
2 企业的概况1
2.1 江中集团的公司简介1
2.2 江中集团的主要产品2
3 江中集团营销环境分析3
3.1 宏观营销环境分析3
3.2 微观环境分析4
4 江中集团STP分析7
4.1 江中集团的市场细分7
4.2 目标市场7
4.3 市场定位8
5 江中集团营销策略分析9
5.1 产品策略9
5.2 价格策略11
5.3 渠道策略13
5.4 促销策略14
6 江中集团在营销策略方面现存的问题15
6.1 高端科研创新不足15
6.2 产品结构过于简单15
6.3 管理风险极大15
6.4 新产品推广存在极大的不确定性16
7 对江中集团营销策略的一些建议16
7.1 深化组织变革、继续创新营销模式,实现老产品的持续增长16
7.2 加强知识产权保护17
7.3 完善公司产品结构,推进保健食品业务的全面整合17
7.4 建立健全内部激励机制和约束机制,重视核心管理团队的管理和激励17
结论19
致谢20
参考文献 21
1 引言
1.1 研究课题的背景
随着社会的发展与人们生活质量的不断提高，人们对于自身的健康保健意识也越来越强。众所周知，医药行业属于高科技产 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
业，但是同时它也是一个“三高”产业，“三高”高在：收入、投资和收益，医疗制药行业也被称作是“永不陨落的行星”，它对于国民经济的稳定快速发展和国民身体的健康与否以及社会的稳定都有涉及。国外的医疗制药公司迅速发展，从而给我国医药行业的生产、制造以及销售等带来了巨大的影响，由于改革开放的不断推进，以及市场经济的逐渐深入，人们的生活水平越来越高，因此人们对于医疗保健也越来越重视，这就促使医药行业发展的稳步上升；另一方面来看，我国对于医药行业的改革和基本医疗保险制度的实施和完善从某种程度上来说推动了医药行业的发展，更带动了消费者对于医药市场的需求，面对如此有潜力的医药行业，可见医药行业的前景是充满希望的，因此国外的医药企业也纷纷进驻我国，从而使得我国医药行业的竞争变得十分激烈。
为了应付这样的竞争，我国医药企业纷纷制定新营销策略以提升自己的竞争力，这对江中集团来说也是一项不小的挑战。由此我们可以得出结论：厂商应该洞察市场的走向，去制定一整套科学有效的营销体系，采取合理的营销策略，从而提高企业的市场的核心竞争力。
1.2 研究课题的意义
通过对国内外营销理论的探讨和研究，从实证的角度去分析研究营销管理理论在我国医药行业当中的应用，同时以江中集团有限公司制定的营销策略为引例，可为各大企业提供理论指导和借鉴，具有很强的现实意义，对于一个企业的生存发展可以起到一个指引的作用。
2 企业的基本概况
2. 1 江中集团的公司简介
从最开始的校办小厂现已逐渐成长为集医药制造、保健食品，房地产于一体的，拥有两家上市公司并且以这两家上市公司为运营主题的现代化综合企业，江中集团已经成为我国OTC行业的带头企业。江中集团的雏形诞生于1969年的江西中医学院校办的小工厂，随着时代的变迁和科技的不断进步，经历了40年的风雨变迁，江中集团现已成为江西省国资委下属的一家国有制药企业，并且是集保健品、医药制造和营养性食品于一身的现代化综合企业，并处于此领域的领先地位。江中集团的企业品牌价值高达92.78亿元，在中药制造行业中排名第五位。江中集团的战略构想是做强OTC类业务，发展纯电商业务，培育纯电商品牌。
在国内的所有制药企业中，只有江中集团同时拥有两个国家级工程研究中心，这是一般集团所不能企及的，这两个国家级工程研究中心，在国内享有盛誉，其中占地达到3000亩的江中药谷，位于南昌市的近郊，空气洁净度高达31万级，周围绿树环绕，被誉为全世界最为生态的制药工厂。在2014年5月举办的第十届中国工业论坛上，江中集团生产基地江中药谷被评选为“中国最美工厂”，现如今，江中集团已经凭借着自己的硬实力于旗下的“初元”成为了中国的驰名品牌。江中集团目前拥有江中牌健胃消食片、江中牌草珊瑚含片、乳酸菌素片、江中猴姑饼干、杞浓酒、猴姑饮料、蓝枸饮料等中国医药健康品牌产品。
2. 2 江中集团的主要产品
2.2.1 江中集团的产品定位
江中集团主要经营中药OTC，以化学药剂为辅助，是中国OTC行业的领先企业。OTC（ Over The Counter）的意思是能够在医院或者药店独自购买得到的药品，也被人们特指为非处方药，消费者可以在医院求得医生的处方，且可以自行选择购买药品的渠道，可以从药房或是从药店直接购买，也可以在医院购买，且不需要在专业的，拥有医师执 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
照的医疗人员的指导下服用，由这样的OTC性质我们可以得出，江中集团主要经营的OTC重要已经在医药行业的药品销售中占得了先机，消费者或者患者不需要通过医生的处方，就可以自行直接去药店购买自己所需要的药品，从中可以节省下来不少排队挂号看医生的时间也顺应现在社会快节奏的生活。因此江中集团在这样的产品销售模式中，实现了收入持续六年30%的增长。随着时间和经验的积淀，在国内OTC行业，“江中”品牌优势也更加的显而易见，其品牌管理思想体系也变得更加完善。
2.2.2 江中集团的产品类型
江中集团拥有包括江中药业和江中地产两大上市公司在内的十余家子公司和科研研发中心，江中集团旗下的健胃消食片、草珊瑚含片等在20世纪初已经荣获了“百姓最为信赖药品品牌”，2007年江中集团在世界品牌实验室第四届中国品牌年度大奖中获得最具影响力品牌的荣誉称号，且在同行业中位居第三。而后江中集团所推出的诸如亮嗓、初元等药品得到了很大部分的消费者的喜爱。
3 江中集团营销环境分析
3. 1 宏观营销环境分析
3.1.1 宏观政策分析
自从2010年以来，我国频繁出台了一些有利于医药行业的相关政策，为医药行业创造了有利的外部条件，医药行业的市场需求量猛增。从出台的那些政策来看，中央对药品的管理与监督表现出了极大的关注度，力求解决老百姓看病难，看病贵，药品行业价格不规范，管理不完善等问题。新医改推行后，中央政府发放的8500亿的医改投入也逐步落实，很大程度上推动了医药商业购销的增长，也提高了医药行业的效益与产业的集中度。许多农村病人也因为农村合作医疗制度的建立而积极地去医院进行治疗，人民的看病就医质量有了很大的提高，越来越多的人开始看病有地可医。然而医疗方面的支出在我国财政支出中的比例仍旧不是很高，这方面的问题仍亟待解决，因为医疗支出的增加对于刺激医药消费需求有很大的帮助。
目标市场指的是在对每一个集团细分的子市场中，对于每一个子市场的吸引力做出合理评估，江中集团采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一系列产品征服了追求健康、对产品功效高度敏感的群体。从江中集团的产品包装和功效来看，江中集团一直将追求健康养生的中老年人与身体素质不佳的人为主要的目标顾客。中老年人和体弱多病的人对于产品的功效是极其重视的，江中牌猴菇饼干中的猴头菇是一种营养价值极高的菌类，对那些肠胃不好，或者是消化系统不好的人群来说，猴菇饼干能够促进消化，增强人的食欲，而且还能有效防止便秘的产生。另一方面，经常吃猴菇饼干还能预防一些肠胃疾病的发生，并且里面含有很强的抗氧化剂，所以能暂缓衰老，对于草珊瑚含片来说，对于有咽炎困扰的人群，在嗓子干痒，咽喉肿痛的时候，含一片江中牌草珊瑚片是一个不错的选择，它能够清热解毒，养阴润喉，消肿止痛。因此，由此可以看出，江中集团产品的目标市场人群都是些注重饮食与健康的人群。
1 引言1
1.1 研究课题的背景1
1.2 研究课题的意义1
2 企业的概况1
2.1 江中集团的公司简介1
2.2 江中集团的主要产品2
3 江中集团营销环境分析3
3.1 宏观营销环境分析3
3.2 微观环境分析4
4 江中集团STP分析7
4.1 江中集团的市场细分7
4.2 目标市场7
4.3 市场定位8
5 江中集团营销策略分析9
5.1 产品策略9
5.2 价格策略11
5.3 渠道策略13
5.4 促销策略14
6 江中集团在营销策略方面现存的问题15
6.1 高端科研创新不足15
6.2 产品结构过于简单15
6.3 管理风险极大15
6.4 新产品推广存在极大的不确定性16
7 对江中集团营销策略的一些建议16
7.1 深化组织变革、继续创新营销模式,实现老产品的持续增长16
7.2 加强知识产权保护17
7.3 完善公司产品结构,推进保健食品业务的全面整合17
7.4 建立健全内部激励机制和约束机制,重视核心管理团队的管理和激励17
结论19
致谢20
参考文献 21
1 引言
1.1 研究课题的背景
随着社会的发展与人们生活质量的不断提高，人们对于自身的健康保健意识也越来越强。众所周知，医药行业属于高科技产 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
业，但是同时它也是一个“三高”产业，“三高”高在：收入、投资和收益，医疗制药行业也被称作是“永不陨落的行星”，它对于国民经济的稳定快速发展和国民身体的健康与否以及社会的稳定都有涉及。国外的医疗制药公司迅速发展，从而给我国医药行业的生产、制造以及销售等带来了巨大的影响，由于改革开放的不断推进，以及市场经济的逐渐深入，人们的生活水平越来越高，因此人们对于医疗保健也越来越重视，这就促使医药行业发展的稳步上升；另一方面来看，我国对于医药行业的改革和基本医疗保险制度的实施和完善从某种程度上来说推动了医药行业的发展，更带动了消费者对于医药市场的需求，面对如此有潜力的医药行业，可见医药行业的前景是充满希望的，因此国外的医药企业也纷纷进驻我国，从而使得我国医药行业的竞争变得十分激烈。
为了应付这样的竞争，我国医药企业纷纷制定新营销策略以提升自己的竞争力，这对江中集团来说也是一项不小的挑战。由此我们可以得出结论：厂商应该洞察市场的走向，去制定一整套科学有效的营销体系，采取合理的营销策略，从而提高企业的市场的核心竞争力。
1.2 研究课题的意义
通过对国内外营销理论的探讨和研究，从实证的角度去分析研究营销管理理论在我国医药行业当中的应用，同时以江中集团有限公司制定的营销策略为引例，可为各大企业提供理论指导和借鉴，具有很强的现实意义，对于一个企业的生存发展可以起到一个指引的作用。
2 企业的基本概况
2. 1 江中集团的公司简介
从最开始的校办小厂现已逐渐成长为集医药制造、保健食品，房地产于一体的，拥有两家上市公司并且以这两家上市公司为运营主题的现代化综合企业，江中集团已经成为我国OTC行业的带头企业。江中集团的雏形诞生于1969年的江西中医学院校办的小工厂，随着时代的变迁和科技的不断进步，经历了40年的风雨变迁，江中集团现已成为江西省国资委下属的一家国有制药企业，并且是集保健品、医药制造和营养性食品于一身的现代化综合企业，并处于此领域的领先地位。江中集团的企业品牌价值高达92.78亿元，在中药制造行业中排名第五位。江中集团的战略构想是做强OTC类业务，发展纯电商业务，培育纯电商品牌。
在国内的所有制药企业中，只有江中集团同时拥有两个国家级工程研究中心，这是一般集团所不能企及的，这两个国家级工程研究中心，在国内享有盛誉，其中占地达到3000亩的江中药谷，位于南昌市的近郊，空气洁净度高达31万级，周围绿树环绕，被誉为全世界最为生态的制药工厂。在2014年5月举办的第十届中国工业论坛上，江中集团生产基地江中药谷被评选为“中国最美工厂”，现如今，江中集团已经凭借着自己的硬实力于旗下的“初元”成为了中国的驰名品牌。江中集团目前拥有江中牌健胃消食片、江中牌草珊瑚含片、乳酸菌素片、江中猴姑饼干、杞浓酒、猴姑饮料、蓝枸饮料等中国医药健康品牌产品。
2. 2 江中集团的主要产品
2.2.1 江中集团的产品定位
江中集团主要经营中药OTC，以化学药剂为辅助，是中国OTC行业的领先企业。OTC（ Over The Counter）的意思是能够在医院或者药店独自购买得到的药品，也被人们特指为非处方药，消费者可以在医院求得医生的处方，且可以自行选择购买药品的渠道，可以从药房或是从药店直接购买，也可以在医院购买，且不需要在专业的，拥有医师执 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥3^5`1^9`1^6^0`7^2$
照的医疗人员的指导下服用，由这样的OTC性质我们可以得出，江中集团主要经营的OTC重要已经在医药行业的药品销售中占得了先机，消费者或者患者不需要通过医生的处方，就可以自行直接去药店购买自己所需要的药品，从中可以节省下来不少排队挂号看医生的时间也顺应现在社会快节奏的生活。因此江中集团在这样的产品销售模式中，实现了收入持续六年30%的增长。随着时间和经验的积淀，在国内OTC行业，“江中”品牌优势也更加的显而易见，其品牌管理思想体系也变得更加完善。
2.2.2 江中集团的产品类型
江中集团拥有包括江中药业和江中地产两大上市公司在内的十余家子公司和科研研发中心，江中集团旗下的健胃消食片、草珊瑚含片等在20世纪初已经荣获了“百姓最为信赖药品品牌”，2007年江中集团在世界品牌实验室第四届中国品牌年度大奖中获得最具影响力品牌的荣誉称号，且在同行业中位居第三。而后江中集团所推出的诸如亮嗓、初元等药品得到了很大部分的消费者的喜爱。
3 江中集团营销环境分析
3. 1 宏观营销环境分析
3.1.1 宏观政策分析
自从2010年以来，我国频繁出台了一些有利于医药行业的相关政策，为医药行业创造了有利的外部条件，医药行业的市场需求量猛增。从出台的那些政策来看，中央对药品的管理与监督表现出了极大的关注度，力求解决老百姓看病难，看病贵，药品行业价格不规范，管理不完善等问题。新医改推行后，中央政府发放的8500亿的医改投入也逐步落实，很大程度上推动了医药商业购销的增长，也提高了医药行业的效益与产业的集中度。许多农村病人也因为农村合作医疗制度的建立而积极地去医院进行治疗，人民的看病就医质量有了很大的提高，越来越多的人开始看病有地可医。然而医疗方面的支出在我国财政支出中的比例仍旧不是很高，这方面的问题仍亟待解决，因为医疗支出的增加对于刺激医药消费需求有很大的帮助。
目标市场指的是在对每一个集团细分的子市场中，对于每一个子市场的吸引力做出合理评估，江中集团采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一系列产品征服了追求健康、对产品功效高度敏感的群体。从江中集团的产品包装和功效来看，江中集团一直将追求健康养生的中老年人与身体素质不佳的人为主要的目标顾客。中老年人和体弱多病的人对于产品的功效是极其重视的，江中牌猴菇饼干中的猴头菇是一种营养价值极高的菌类，对那些肠胃不好，或者是消化系统不好的人群来说，猴菇饼干能够促进消化，增强人的食欲，而且还能有效防止便秘的产生。另一方面，经常吃猴菇饼干还能预防一些肠胃疾病的发生，并且里面含有很强的抗氧化剂，所以能暂缓衰老，对于草珊瑚含片来说，对于有咽炎困扰的人群，在嗓子干痒，咽喉肿痛的时候，含一片江中牌草珊瑚片是一个不错的选择，它能够清热解毒，养阴润喉，消肿止痛。因此，由此可以看出，江中集团产品的目标市场人群都是些注重饮食与健康的人群。
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