客户特征分析的中科营销策略研究(附件)【字数：13887】
摘 要自20世纪90年代以来，世界人口数量的每年都在增加，而营养需求非常受欢迎。医药保健品行业是世界贸易中增长速率最快的五个行业之一，每年的食品销售增长了14%;在20多年的时间里，保健品行业发展成为一个独特的产业,成为中国的新经济增长之一,也是国家经济的新产业。保健品行业的高利润也促使越来越的企业加入这个行业,这样的现状使保健食品行业快速发展。现有的保健品营销模式已经跟不上实际发展的需求，并且根据不同的客户分类也将有不同的营销策略才能取得更好的结果，也能更好的适应时代发展和社会需求。本文将从南京中科的营销环境（宏观环境、竞争环境、内部条件）、不同客户特征的分类（客户关系、客户价值、生命周期）以及4C的营销策略（顾客、成本、便利、沟通）三个角度以南京中科为例子，来分析南京中科在营销策略中存在的问题及解决方法，从而寻找出更针对于现有客户的营销手段，研究分析什么样的营销策略加适合长久的存在于保健品行业。也希望对南京中科未来的发展有所帮助。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1研究的背景和意义 1
1.2研究思路与计划 1
第二章 研究现状及理论基础 2
2.1国内外研究现状 2
2.2理论基础 3
第三章 南京中科集团概况 4
3.1南京中科集团简介 4
3.2南京中科的发展历程 4
第四章 南京中科的营销环境分析 6
4.1宏观环境分析 6
4.2竞争环境分析 7
4.3内部条件分析 8
第五章 南京中科客户特征分析 10
5.1客户分类标准 10
5.2 客户分类方法 10
5.3 客户分类 11
第六章 南京中科营销策略——4C营销策略分析 13
6.1顾客营销策略分析 13
6.2成本营销策略分析 13
6.3便利营销策略分析 13
6.4沟通营销策略分析 14
第七章 南京中科营销策略存在的问题及建议 15
7.1南京中科营销策略存在的问题 1 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
5
7.2南京中科营销策略改进建议 15
结 论 17
致 谢 18
参考文献 19
第一章 绪论
1.1研究的背景和意义
随着经济的持续快速发展、人们生活水平的提高、健康意识的增强以及各种亚健康和疾病的侵袭，我国保健食品行业也飞速发展。消费者对保健品的需求旺盛，但不同的消费者具有不同的特征，其需求存在差异，如何针对不同客户采取针对性的营销策略是企业必然面临的一个重要问题。在保健品市场越来越规范的情况下，保健品企业在保证产品高质量、高品质，打造市场优秀品牌的前提下，必须要有不同的营销策略才能在当下保健品市场脱颖而出得到客户的信赖与支持。因此建立与客户特征匹配的营销策略，才能取得更好的营销效果。
南京中科作为我院的校企合作单位,不仅与我院合作成立中科班,联合培养应用型人才,同学们也有机会参加了在南京中科的实习,以及实际的工作,这些活动都提供给我们更深入地了解南京中科的机会。本研究选择南京中科作为研究对象，通过问卷调查、个别访谈等方法搜集客户信息，提取客户特征标准，并针对不同客户特征制定相应的营销策略，同时针对不同客户采取不同营销策略所得到的营销效果分析，是有利于进一步分析营销策略的有效性，不断反馈调整和优化。研究结果不仅是运用所学解决企业实际问题的积极尝试，而且对于南京中科，对于国内保健品企业的营销策略可以选择提供一些启示和参考。
1.2研究思路与计划
本文选择南京中科作为研究对象，从现有研究成果、保健品行业的现状、采用的调查分析方法、客户分类指标、营销策略的分析、建议等方面对不同的客户采取营销策略方式的选择进行研究。分析其采取的其针对不同客户采取的营销策略，同时对现有保健品企业的营销策略进行调查，并结合客户特征反馈数据找出营销策略的不足，前期先广泛搜集文献资料，系统把握现有研究，构建初步的客户行为特征分析指标，然后深入中科调研，对初步的客户行为特征分析指标进行优化，最后基于优化的客户行为特征指标构建客户分析模型，对客户进行分类，并提出针对不同客户类型的营销策略建议。最终对南京中科的营销策略提出合理意见和改进措施。 第二章 研究现状及理论基础
2.1国内外研究现状
2.1.1保健品行业发展及营销工作的重要性
张正勇[1]认为：首先，我们的国家已经成为一个消费大国，这也必然存在一种理性的营养和医疗需求，在医疗保健方面日益增长。保健领域的需求和高收益，使得越来越多的企业加入到这个行业，这样促进了保健食品行业的快速发展;但是，王红伟[3]认为现有营销模式已经无法在实际运作环境发展,反过来是必要的研究和采用新的营销策略,更加适应社会发展和经济发展。
综上所述，在国家经济发展中，保健食品业是一个非常有前途的行业，它面临着在国外竞争的威胁，以及与行业内的竞争。因此,研究和改进保健食品市场的营销策略，并运用科学合理的营销手段进行品牌化运作,是保健品产业获得持续发展的有效途径。
2.1.2保健品企业营销工作存在问题及对策的研究
刘翠云[4]分析了当前我国保健品市场主要存在的问题，我国保健品市场的发展中长期存在着大量企业重视广告的内容、效果，而在研发品种以及产品质量不能满足客户需求,对利益的占有欲误导消费者错误的认识了产品等一些问题，老年人在选择保健品时很容易受到虚假广告的影响，不能根据自身情况合理选择,导致在服用后效果不佳,严重打击了消费者信心。与此同时，他提出了一项政策，认为公司应该注意到生产企业必须加快创新的步伐，提高管理、研究和科学研究和科技成果。在销售过程中，应积极利用互联网营销模型，研究基于购买力、以商品为基础的市场营销，以及改进的质量，从而确保在我们国家的保健品市场健康稳定发展。?
李佳梅[5]认为随着我国经济的不断发展,国民生活水平不断提高,大众消费观念发生了很大变化,人们自我保健意识越来越强,营养保健品和需求越来越多,但对于不同客户的需求,传统的营销模式不能反映一致,部分企业优势无法体现。大量企业利用广告狂轰任意炒红极一时,最后又突然的没落，消失。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 绪论 1
1.1研究的背景和意义 1
1.2研究思路与计划 1
第二章 研究现状及理论基础 2
2.1国内外研究现状 2
2.2理论基础 3
第三章 南京中科集团概况 4
3.1南京中科集团简介 4
3.2南京中科的发展历程 4
第四章 南京中科的营销环境分析 6
4.1宏观环境分析 6
4.2竞争环境分析 7
4.3内部条件分析 8
第五章 南京中科客户特征分析 10
5.1客户分类标准 10
5.2 客户分类方法 10
5.3 客户分类 11
第六章 南京中科营销策略——4C营销策略分析 13
6.1顾客营销策略分析 13
6.2成本营销策略分析 13
6.3便利营销策略分析 13
6.4沟通营销策略分析 14
第七章 南京中科营销策略存在的问题及建议 15
7.1南京中科营销策略存在的问题 1 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
5
7.2南京中科营销策略改进建议 15
结 论 17
致 谢 18
参考文献 19
第一章 绪论
1.1研究的背景和意义
随着经济的持续快速发展、人们生活水平的提高、健康意识的增强以及各种亚健康和疾病的侵袭，我国保健食品行业也飞速发展。消费者对保健品的需求旺盛，但不同的消费者具有不同的特征，其需求存在差异，如何针对不同客户采取针对性的营销策略是企业必然面临的一个重要问题。在保健品市场越来越规范的情况下，保健品企业在保证产品高质量、高品质，打造市场优秀品牌的前提下，必须要有不同的营销策略才能在当下保健品市场脱颖而出得到客户的信赖与支持。因此建立与客户特征匹配的营销策略，才能取得更好的营销效果。
南京中科作为我院的校企合作单位,不仅与我院合作成立中科班,联合培养应用型人才,同学们也有机会参加了在南京中科的实习,以及实际的工作,这些活动都提供给我们更深入地了解南京中科的机会。本研究选择南京中科作为研究对象，通过问卷调查、个别访谈等方法搜集客户信息，提取客户特征标准，并针对不同客户特征制定相应的营销策略，同时针对不同客户采取不同营销策略所得到的营销效果分析，是有利于进一步分析营销策略的有效性，不断反馈调整和优化。研究结果不仅是运用所学解决企业实际问题的积极尝试，而且对于南京中科，对于国内保健品企业的营销策略可以选择提供一些启示和参考。
1.2研究思路与计划
本文选择南京中科作为研究对象，从现有研究成果、保健品行业的现状、采用的调查分析方法、客户分类指标、营销策略的分析、建议等方面对不同的客户采取营销策略方式的选择进行研究。分析其采取的其针对不同客户采取的营销策略，同时对现有保健品企业的营销策略进行调查，并结合客户特征反馈数据找出营销策略的不足，前期先广泛搜集文献资料，系统把握现有研究，构建初步的客户行为特征分析指标，然后深入中科调研，对初步的客户行为特征分析指标进行优化，最后基于优化的客户行为特征指标构建客户分析模型，对客户进行分类，并提出针对不同客户类型的营销策略建议。最终对南京中科的营销策略提出合理意见和改进措施。 第二章 研究现状及理论基础
2.1国内外研究现状
2.1.1保健品行业发展及营销工作的重要性
张正勇[1]认为：首先，我们的国家已经成为一个消费大国，这也必然存在一种理性的营养和医疗需求，在医疗保健方面日益增长。保健领域的需求和高收益，使得越来越多的企业加入到这个行业，这样促进了保健食品行业的快速发展;但是，王红伟[3]认为现有营销模式已经无法在实际运作环境发展,反过来是必要的研究和采用新的营销策略,更加适应社会发展和经济发展。
综上所述，在国家经济发展中，保健食品业是一个非常有前途的行业，它面临着在国外竞争的威胁，以及与行业内的竞争。因此,研究和改进保健食品市场的营销策略，并运用科学合理的营销手段进行品牌化运作,是保健品产业获得持续发展的有效途径。
2.1.2保健品企业营销工作存在问题及对策的研究
刘翠云[4]分析了当前我国保健品市场主要存在的问题，我国保健品市场的发展中长期存在着大量企业重视广告的内容、效果，而在研发品种以及产品质量不能满足客户需求,对利益的占有欲误导消费者错误的认识了产品等一些问题，老年人在选择保健品时很容易受到虚假广告的影响，不能根据自身情况合理选择,导致在服用后效果不佳,严重打击了消费者信心。与此同时，他提出了一项政策，认为公司应该注意到生产企业必须加快创新的步伐，提高管理、研究和科学研究和科技成果。在销售过程中，应积极利用互联网营销模型，研究基于购买力、以商品为基础的市场营销，以及改进的质量，从而确保在我们国家的保健品市场健康稳定发展。?
李佳梅[5]认为随着我国经济的不断发展,国民生活水平不断提高,大众消费观念发生了很大变化,人们自我保健意识越来越强,营养保健品和需求越来越多,但对于不同客户的需求,传统的营销模式不能反映一致,部分企业优势无法体现。大量企业利用广告狂轰任意炒红极一时,最后又突然的没落，消失。
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