邢台市艺海琴行促销策略问题及应对
摘 要随着经济的快速发展，人们逐渐开始重视精神追求，乐器逐渐走进人们的视野，乐器市场逐渐扩大。邢台市艺海琴行集乐器销售于学员培训的琴行，在邢台地区的乐器行业较有影响力的，由于市场条件的变化，自身促销方式方法等因素，邢台市艺海琴行面临着巨大的挑战。本论文对邢台市艺海琴行的促销策略现状进行分析，发现琴行在促销方面主要存在以下三方面的问题，广告投放的受众群体不够精准，合作结构简单以及人员不够专业，在结合邢台市艺海琴行的发展情况针对这三方面提出了以下几点建议，有重点的宣传，合理利用人员递推，聘请专业人员和积极寻求合作，积极开拓利用互联网等，通过解决这些问题来使邢台市艺海琴行在促销策略方面迅速调整，快速适应当今的市场条件。
Key word : Piano; Promotion strategy; Analysis of the situation 目 录
1绪论 1
1.1研究目的 1
1.2研究意义 1
1.2.1理论意义 1
1.2.2实际意义 1
1.3国内外研究现状 1
1.3.1国外研究现状 1
1.3.2国内研究现状 2
2邢台市艺海琴行促销策略现状 3
2.1邢台市艺海琴行促销现状 3
2.2邢台市艺海琴行促销策略现状分析 5
3邢台艺海琴行促销策略中出现的问题及分析 5
3.1广告投放不精准 6
3.2乐器生产商与琴行合作简单 6
3.3促销人员不专业，促销渠道单一 7
4邢台市艺海琴行促销策略问题的应对措施 7
4.1调查市场，精准投放广告 7
4.2与乐器生产商联合举办音乐节，乐器鉴赏会 7
4.3聘请专业的促销人员，同时利用互联网媒体促销 8
结 论 9
参考文献 10
致 谢 12
1绪论
1.1研究目的
邢台市艺海琴行自2004年成立以来，以优质的的产品及服务在业内广受好评；随着科技与经济飞速发展，乐器逐渐走向大众化，人们对乐器的需求迅速增长，在这种情况下邢台市艺海琴行的销售却一直 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
低迷。
本论题的选题目的是了解邢台艺海琴行的销售状况，研究邢台市艺海琴行在促销策略方面存在的问题及原因，以及希望通过研究，找到并解决琴行促销过程中由于促销策略等方面出现的问题，从而促进乐器销售这一行业的进步与发展。选取邢台市艺海琴行作为范例研究，以方便数据搜集与整理，以小见大.
1.2研究意义
1.2.1理论意义
本论文从琴行现行的促销策略存在的问题入手，主要解决琴行在促销过程中存在的问题，弥补部分在琴行产品服务销售方面的不足，本论文的研究为促进琴行产品促销方面提供了一定的借鉴材料。
1.2.2实际意义
艺海琴行琴行产品及服务营销是琴行运营管理首当其冲的问题，由于行业自身受众的特殊性等原因，琴行的销售低迷；解决好这一问题对琴行的发展壮大有着重要的意义，利于邢台市艺海琴行经营者打破业绩瓶颈，为邢台地区其他琴行，相关的乐器生产销售商以及教育培训机构带来新的发展契机，为艺术爱好者提供更多的接受更好更专业的培训机会，并且可以为当地提供一定的就业岗位及税收。
1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究现状
乐器产品多为耐用持久，价格昂贵的产品，设定群体大多为特定人群，Sun Monroe Kent B.在The effects of framing price Promotion messages on consumers perception and choice decisions（2014）中提到，对于那些用途不广泛，替代性差的商品，对这种产品，消费者的消费量相对固定，浅层次，低水平的促销并不能达到预期效果。在美国罗兰琴行的促销过程中，呈现出顾客并没有跟随着琴行的主要销售产品走，虽然在活动中有很多人参与，可是购买量依旧无法有大幅度的升。Sun指出，乐器等特殊商品的促销应赋予更加深层次的意义，在某些特定的场所举办特定的文化艺术相关的活动，其促销影响范围及程度更深远。
Michael R. Solomon在Conquering Consumerspace: Marketing Strategies for a Branded World中提到乐器供应商应参与到乐器促销活动中去，由于供应商与琴行的脱节，导致难以形成有效的造势活动，达不到预期效果，无法达到消费者的域限。
Inman J 在Applications to mobile promotion strategies（2015）中提出，顾客购买受多种因素影响，必须从多个方面出发，通过某种特定的方式方法，使顾客对于企业或者产品等产生感情。对于乐器的品牌，国外消费者大多比较敏感同时也比较熟悉，欧美消费者熟悉吉普森，卡农，日本韩国消费者熟悉雅马哈，黑骑士等，这些品牌具有较大知名度，历史悠久，其服务及产品优质，具有较大知名度，历史悠久。同时 Oliver提出利用每个地区特定的文化，纽约的街头文化，乡村民乐文化等入手，使促销活动与这些文化无缝隙的融合，以此来进行乐器的促销活动。
国外研究中指出乐器促销活动针对群体特殊，应该将促销活动与文化结合，实现深层次的促销，促销活动应重视品牌的推广。
1.3.2国内研究现状
环球乐器网在（www.cnyq360.com）（2015）品牌营销助力乐器电商突围，中提到电商发展进入到了一定程度网购群体十分庞大，乐器商逐渐关注线上销售，店铺数量与商品销售数量增长迅速，尽管如此，由与专业人群数量相对稳定，商家保留传统琴行及相关机构及学院直销模式，思维模式逐渐向线上销售。商品销量持续上升，平均单价却直线下降。西洋乐器相比民族乐器还有更广阔的提升空间。国内乐器商在稳固线下销售市场的同时，看中了电商销售的中低端市场。，线上占据大量市场，线上运营将会是一个重大的突破口。电商线上面对的是庞大的初级和业余爱好者群体，需要考虑品牌方面的问题，以品牌带动潜在消费者的方式完成民族乐器电商突围。
穆春在（2015）探讨中小琴行的生存现状—浅谈罗兰琴行营销心得，中提到同行业竞争日益激烈，内销压力大，零售价格较低，各企业在营销活动及种类上明显加大了力度。应对当前的局面琴行应重视品牌与品牌后续服务，采用多种促销竞争策略，形成自己特有的竞争优势，在产品方面，乐器产品结构组合上要灵活搭配，针对不同群体推出不同的服务及附加服务，依靠多重组合吸引顾客，有必要主动展开多元化音乐及乐器教学活动。与校园合作开展音乐器材的教学活动，在赢得学生青睐的同时，节省大量不必要的投资与开销。
王樱婷在琴行的经营管理策略—以新乡中小琴行为例（2014），琴行的经营管理策略—以新乡中小琴行为例，中提到琴行在经营过程中出现的几个主要问题，①琴行过度追求利润导致经营理念落后 ②规模偏小，对外宣讲方式单一，不重视促销的作用 ③ 琴行专业队伍不稳定导致管理难度大，并针对以上问题提供了相应的建议①定位好市场目标以及制定好经营战略，注意促销策略及方法，加强服务力度琴行销售业绩。②注重运用打造品牌优势 ③推广艺术文化产业，走出单一困境。
Key word : Piano; Promotion strategy; Analysis of the situation 目 录
1绪论 1
1.1研究目的 1
1.2研究意义 1
1.2.1理论意义 1
1.2.2实际意义 1
1.3国内外研究现状 1
1.3.1国外研究现状 1
1.3.2国内研究现状 2
2邢台市艺海琴行促销策略现状 3
2.1邢台市艺海琴行促销现状 3
2.2邢台市艺海琴行促销策略现状分析 5
3邢台艺海琴行促销策略中出现的问题及分析 5
3.1广告投放不精准 6
3.2乐器生产商与琴行合作简单 6
3.3促销人员不专业，促销渠道单一 7
4邢台市艺海琴行促销策略问题的应对措施 7
4.1调查市场，精准投放广告 7
4.2与乐器生产商联合举办音乐节，乐器鉴赏会 7
4.3聘请专业的促销人员，同时利用互联网媒体促销 8
结 论 9
参考文献 10
致 谢 12
1绪论
1.1研究目的
邢台市艺海琴行自2004年成立以来，以优质的的产品及服务在业内广受好评；随着科技与经济飞速发展，乐器逐渐走向大众化，人们对乐器的需求迅速增长，在这种情况下邢台市艺海琴行的销售却一直 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072￥
低迷。
本论题的选题目的是了解邢台艺海琴行的销售状况，研究邢台市艺海琴行在促销策略方面存在的问题及原因，以及希望通过研究，找到并解决琴行促销过程中由于促销策略等方面出现的问题，从而促进乐器销售这一行业的进步与发展。选取邢台市艺海琴行作为范例研究，以方便数据搜集与整理，以小见大.
1.2研究意义
1.2.1理论意义
本论文从琴行现行的促销策略存在的问题入手，主要解决琴行在促销过程中存在的问题，弥补部分在琴行产品服务销售方面的不足，本论文的研究为促进琴行产品促销方面提供了一定的借鉴材料。
1.2.2实际意义
艺海琴行琴行产品及服务营销是琴行运营管理首当其冲的问题，由于行业自身受众的特殊性等原因，琴行的销售低迷；解决好这一问题对琴行的发展壮大有着重要的意义，利于邢台市艺海琴行经营者打破业绩瓶颈，为邢台地区其他琴行，相关的乐器生产销售商以及教育培训机构带来新的发展契机，为艺术爱好者提供更多的接受更好更专业的培训机会，并且可以为当地提供一定的就业岗位及税收。
1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究现状
乐器产品多为耐用持久，价格昂贵的产品，设定群体大多为特定人群，Sun Monroe Kent B.在The effects of framing price Promotion messages on consumers perception and choice decisions（2014）中提到，对于那些用途不广泛，替代性差的商品，对这种产品，消费者的消费量相对固定，浅层次，低水平的促销并不能达到预期效果。在美国罗兰琴行的促销过程中，呈现出顾客并没有跟随着琴行的主要销售产品走，虽然在活动中有很多人参与，可是购买量依旧无法有大幅度的升。Sun指出，乐器等特殊商品的促销应赋予更加深层次的意义，在某些特定的场所举办特定的文化艺术相关的活动，其促销影响范围及程度更深远。
Michael R. Solomon在Conquering Consumerspace: Marketing Strategies for a Branded World中提到乐器供应商应参与到乐器促销活动中去，由于供应商与琴行的脱节，导致难以形成有效的造势活动，达不到预期效果，无法达到消费者的域限。
Inman J 在Applications to mobile promotion strategies（2015）中提出，顾客购买受多种因素影响，必须从多个方面出发，通过某种特定的方式方法，使顾客对于企业或者产品等产生感情。对于乐器的品牌，国外消费者大多比较敏感同时也比较熟悉，欧美消费者熟悉吉普森，卡农，日本韩国消费者熟悉雅马哈，黑骑士等，这些品牌具有较大知名度，历史悠久，其服务及产品优质，具有较大知名度，历史悠久。同时 Oliver提出利用每个地区特定的文化，纽约的街头文化，乡村民乐文化等入手，使促销活动与这些文化无缝隙的融合，以此来进行乐器的促销活动。
国外研究中指出乐器促销活动针对群体特殊，应该将促销活动与文化结合，实现深层次的促销，促销活动应重视品牌的推广。
1.3.2国内研究现状
环球乐器网在（www.cnyq360.com）（2015）品牌营销助力乐器电商突围，中提到电商发展进入到了一定程度网购群体十分庞大，乐器商逐渐关注线上销售，店铺数量与商品销售数量增长迅速，尽管如此，由与专业人群数量相对稳定，商家保留传统琴行及相关机构及学院直销模式，思维模式逐渐向线上销售。商品销量持续上升，平均单价却直线下降。西洋乐器相比民族乐器还有更广阔的提升空间。国内乐器商在稳固线下销售市场的同时，看中了电商销售的中低端市场。，线上占据大量市场，线上运营将会是一个重大的突破口。电商线上面对的是庞大的初级和业余爱好者群体，需要考虑品牌方面的问题，以品牌带动潜在消费者的方式完成民族乐器电商突围。
穆春在（2015）探讨中小琴行的生存现状—浅谈罗兰琴行营销心得，中提到同行业竞争日益激烈，内销压力大，零售价格较低，各企业在营销活动及种类上明显加大了力度。应对当前的局面琴行应重视品牌与品牌后续服务，采用多种促销竞争策略，形成自己特有的竞争优势，在产品方面，乐器产品结构组合上要灵活搭配，针对不同群体推出不同的服务及附加服务，依靠多重组合吸引顾客，有必要主动展开多元化音乐及乐器教学活动。与校园合作开展音乐器材的教学活动，在赢得学生青睐的同时，节省大量不必要的投资与开销。
王樱婷在琴行的经营管理策略—以新乡中小琴行为例（2014），琴行的经营管理策略—以新乡中小琴行为例，中提到琴行在经营过程中出现的几个主要问题，①琴行过度追求利润导致经营理念落后 ②规模偏小，对外宣讲方式单一，不重视促销的作用 ③ 琴行专业队伍不稳定导致管理难度大，并针对以上问题提供了相应的建议①定位好市场目标以及制定好经营战略，注意促销策略及方法，加强服务力度琴行销售业绩。②注重运用打造品牌优势 ③推广艺术文化产业，走出单一困境。
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