仲宏集团销售人员流失的原因分析及对策研究(附件)
摘 要本文从陕西仲宏集团现行销售人员构成与流失现状入手，采用文献研究法和调查问卷法对陕西仲宏集团存在的问题和不足进行分析，得出陕西仲宏集团的销售人员流失的原因，并得出相应的对策，希望本文的研究结果和研究方法能给仲宏集团在人力资源管理上有所启示和帮助，同时对同类企业有一定参考意义。本文主要从陕西仲宏集团销售人员构成及流失现状入手，通过分析得出销售人员的流失原因，主要是以下六个方面一是招聘不科学；二是薪酬福利不具备竞争力；三是公司培训不够规范；四是缺乏有效的激励考核机制；五是公司内部缺乏有效沟通；六是员工的职业规划。根据以上问题结合员工流失相关理论得出相应的对策，主要体现在以下几个方面建立科学规范的招聘培训体系、建立科学完善的薪酬福利体系、建立具有有效激励的绩效考核体系、构建积极有为的企业文化、做好员工职业生涯规划、打造企业多渠道沟通平台。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究目和意义 1
1.1.1 研究目的 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 国内外研究现状 1
1.2.1 国外研究现状 1
1.2.2 国内研究现状 2
1.3 研究方法 2
1.3.1 文献研究法 2
1.3.2 问卷调查法 2
2 陕西仲宏集团销售人员流失现状分析 3
2.1 陕西仲宏集团简介 3
2.2 陕西仲宏集团销售人员的构成 3
2.2.1 销售人员的年龄构成 3
2.2.2 销售人员的学历构成 4
2.2.3 销售人员的工龄构成 4
2.3 陕西仲宏集团销售人员流失现状分析 5
2.4 陕西仲宏集团销售人员流失对仲宏集团影响分析 6
2.4.1 动摇在职员工信心 6
2.4.2 导致公司业绩下滑 6
2.4.3 增加企业经营成本 6
2.4.4 弱化公司竞争力 6
2.4.5 造成公司无形资产的损失 7
3 陕西仲宏集团销售人员流失原因分析 8
3.1 社会因素 8
3.2 企业因素 9
3.2.1 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
公司招聘制度 9
3.2.2 薪酬福利制度 9
3.2.3 培训制度 10
3.2.4 激励考核制度 11
3.2.5 企业内部沟通 11
3.2.6 职业发展 12
3.2.7 企业文化 13
3.3 个人因素 13
3.3.1 年龄 13
3.3.2 家庭状况 14
3.3.3 心理压力 14
4 仲宏集团销售人员流失对策分析 15
4.1仲宏集团企业内部应该采取的措施 15
4.1.1 健全招聘机制 15
4.1.2 建立科学的薪酬福利体系 16
4.1.3 规范培训制度 16
4.1.4 建立有效的绩效考核体系 17
4.1.5 打造企业多渠道沟通平台 17
4.1.6 做好员工职业生涯规划 17
参考文献 19
致 谢 20
附录 21
1 绪论
1.1 研究目的和意义
1.1.1 研究目的
随着我国市场经济的不断深化与民营经济的发展壮，人才这个字眼越来越成为当今最热门的和最关注的焦点，同时随着经济全球化的迅猛发展使得人才也空前短缺。所以企业如何培养和留住人才也成为当前面临的巨大挑战，尤其关系到企业效益的销售人才流失是企业备受关注的对象。面对当前企业销售人员的流失原因加以调查和分析，并且制定相应对策，这样才能使得企业长期持续发展。
1.1.2 研究意义
陕西仲宏集团（陕西仲宏实业有限公司）成立于1988年，仲宏集团目前以生产环保设备为核心科研型企业。公司成立至今销售人员流失率居高不下，公司在2015年生产效率出现了衰退现象，所以该如何培养和留住销售人才成为公司当前面临的巨大挑战。因此作为该公司人力资源管理活动中的一员，我决定对公司销售人员流失的原因进行调查和分析，从而制定出相应对策，只有这样才能帮助企业，才能使得公司生产效率增长，促使公司可以长期发展。因此，对该论题的研究具有非常重要的现实意义。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
在研究员工流动对企业的影响方面，安德维尔和马宏(2001)指出，员工流动率过高会导致产品质量和服务水平降低、生产效率下降、同时还会影响人员管理和培训质量以及员工团队凝聚力，进而影响顾客满意度降低，因此最终又会影响企业的成功。希金和崔喜(2000)认为，员工的流动加了企业的分离成本、招聘成本、选拔成本、雇佣成本以及生产损失成本。贝弗利(2008)在进行大量调查研究后，总结认为影响员工流失的因素排名：第一位是有趣的工作和挑战、第二位是职位升迁，学习和发展、第三位是和优秀的人一起工作，第四位薪资原因，50％的员工工作满意度是由员工和上级的关系决定的，与雇主的关系如何极大程度上决定员工留在公司的时间长短。
1.2.2 国内研究现状
国内学者对人才流失问题的研究多为定性研究，主要集中在人才流失影响因 素和应对策略方面。曾坤生和徐旭辉(2004)通过建立人才流动模型进行分析，得出高技能人才流动主要受到个人因素、企业组织因素和社会因素等多种因素影响哺。李书治(2008)将中国私营企业人才流失的原因归于客观和主观两个方面的影响因素，客观影响因素有：私营企业的性质局限人力资源的战略、发展前景、企业文化和与需求不平衡，销售人员在劳动力市场分割中被固化在二级劳动力市场，企业内部劳动力市场的发展是销售人员流失的根源。王敏(2011)认为中小企业销 售人员的高流失率的企业影响因素是薪酬缺乏竞争力、任务量不合理、员工成长空间不足、缺乏企业凝聚力组织结构、激励机制、企业本身对人才的重视程度以及企业综合管理水平等。
1.3 研究方法
1.3.1文献研究法
通过到图书馆、资料室、相关的互联网网站进行大量理论文献的阅读、整理和归纳总结，对人员流失的相关理论及人力资源管理理论仔细研究和梳理，在充分的理论知识的指导下为本文打下了坚实的理论基础。
1.3.2 问卷调查法
通过对大量前人调查问卷的参阅和研究，结合行业的特点设计了以仲宏集团离职员工为研究对象的调查问卷，对公司销售人员流失的原因作出更为详细和准确的判断，为下一步能够提出更为有效的对策提供了依据。
2 陕西仲宏集团销售人员流失现状分析
2.1 陕西仲宏集团简介
陕西仲宏集团（陕西仲宏实业有限公司）是一家专业从事工矿企业除尘工程，通风工程和消声降噪等环保工程的设计研究，环保设备和风机制造、安装，成套工程承包的科研型企业。其前身是西安市五环环保设备厂，创建于一九八八年，是中国环保产业协会会员厂。
目 录
1 绪论 1
1.1 研究目和意义 1
1.1.1 研究目的 1
1.1.2 研究意义 1
1.2 国内外研究现状 1
1.2.1 国外研究现状 1
1.2.2 国内研究现状 2
1.3 研究方法 2
1.3.1 文献研究法 2
1.3.2 问卷调查法 2
2 陕西仲宏集团销售人员流失现状分析 3
2.1 陕西仲宏集团简介 3
2.2 陕西仲宏集团销售人员的构成 3
2.2.1 销售人员的年龄构成 3
2.2.2 销售人员的学历构成 4
2.2.3 销售人员的工龄构成 4
2.3 陕西仲宏集团销售人员流失现状分析 5
2.4 陕西仲宏集团销售人员流失对仲宏集团影响分析 6
2.4.1 动摇在职员工信心 6
2.4.2 导致公司业绩下滑 6
2.4.3 增加企业经营成本 6
2.4.4 弱化公司竞争力 6
2.4.5 造成公司无形资产的损失 7
3 陕西仲宏集团销售人员流失原因分析 8
3.1 社会因素 8
3.2 企业因素 9
3.2.1 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: &351916072&
公司招聘制度 9
3.2.2 薪酬福利制度 9
3.2.3 培训制度 10
3.2.4 激励考核制度 11
3.2.5 企业内部沟通 11
3.2.6 职业发展 12
3.2.7 企业文化 13
3.3 个人因素 13
3.3.1 年龄 13
3.3.2 家庭状况 14
3.3.3 心理压力 14
4 仲宏集团销售人员流失对策分析 15
4.1仲宏集团企业内部应该采取的措施 15
4.1.1 健全招聘机制 15
4.1.2 建立科学的薪酬福利体系 16
4.1.3 规范培训制度 16
4.1.4 建立有效的绩效考核体系 17
4.1.5 打造企业多渠道沟通平台 17
4.1.6 做好员工职业生涯规划 17
参考文献 19
致 谢 20
附录 21
1 绪论
1.1 研究目的和意义
1.1.1 研究目的
随着我国市场经济的不断深化与民营经济的发展壮，人才这个字眼越来越成为当今最热门的和最关注的焦点，同时随着经济全球化的迅猛发展使得人才也空前短缺。所以企业如何培养和留住人才也成为当前面临的巨大挑战，尤其关系到企业效益的销售人才流失是企业备受关注的对象。面对当前企业销售人员的流失原因加以调查和分析，并且制定相应对策，这样才能使得企业长期持续发展。
1.1.2 研究意义
陕西仲宏集团（陕西仲宏实业有限公司）成立于1988年，仲宏集团目前以生产环保设备为核心科研型企业。公司成立至今销售人员流失率居高不下，公司在2015年生产效率出现了衰退现象，所以该如何培养和留住销售人才成为公司当前面临的巨大挑战。因此作为该公司人力资源管理活动中的一员，我决定对公司销售人员流失的原因进行调查和分析，从而制定出相应对策，只有这样才能帮助企业，才能使得公司生产效率增长，促使公司可以长期发展。因此，对该论题的研究具有非常重要的现实意义。
1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
在研究员工流动对企业的影响方面，安德维尔和马宏(2001)指出，员工流动率过高会导致产品质量和服务水平降低、生产效率下降、同时还会影响人员管理和培训质量以及员工团队凝聚力，进而影响顾客满意度降低，因此最终又会影响企业的成功。希金和崔喜(2000)认为，员工的流动加了企业的分离成本、招聘成本、选拔成本、雇佣成本以及生产损失成本。贝弗利(2008)在进行大量调查研究后，总结认为影响员工流失的因素排名：第一位是有趣的工作和挑战、第二位是职位升迁，学习和发展、第三位是和优秀的人一起工作，第四位薪资原因，50％的员工工作满意度是由员工和上级的关系决定的，与雇主的关系如何极大程度上决定员工留在公司的时间长短。
1.2.2 国内研究现状
国内学者对人才流失问题的研究多为定性研究，主要集中在人才流失影响因 素和应对策略方面。曾坤生和徐旭辉(2004)通过建立人才流动模型进行分析，得出高技能人才流动主要受到个人因素、企业组织因素和社会因素等多种因素影响哺。李书治(2008)将中国私营企业人才流失的原因归于客观和主观两个方面的影响因素，客观影响因素有：私营企业的性质局限人力资源的战略、发展前景、企业文化和与需求不平衡，销售人员在劳动力市场分割中被固化在二级劳动力市场，企业内部劳动力市场的发展是销售人员流失的根源。王敏(2011)认为中小企业销 售人员的高流失率的企业影响因素是薪酬缺乏竞争力、任务量不合理、员工成长空间不足、缺乏企业凝聚力组织结构、激励机制、企业本身对人才的重视程度以及企业综合管理水平等。
1.3 研究方法
1.3.1文献研究法
通过到图书馆、资料室、相关的互联网网站进行大量理论文献的阅读、整理和归纳总结，对人员流失的相关理论及人力资源管理理论仔细研究和梳理，在充分的理论知识的指导下为本文打下了坚实的理论基础。
1.3.2 问卷调查法
通过对大量前人调查问卷的参阅和研究，结合行业的特点设计了以仲宏集团离职员工为研究对象的调查问卷，对公司销售人员流失的原因作出更为详细和准确的判断，为下一步能够提出更为有效的对策提供了依据。
2 陕西仲宏集团销售人员流失现状分析
2.1 陕西仲宏集团简介
陕西仲宏集团（陕西仲宏实业有限公司）是一家专业从事工矿企业除尘工程，通风工程和消声降噪等环保工程的设计研究，环保设备和风机制造、安装，成套工程承包的科研型企业。其前身是西安市五环环保设备厂，创建于一九八八年，是中国环保产业协会会员厂。
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