延安烟草公司销售人员激励机制优化的思考(附件)
摘 要延安市烟草公司是一家专注于烟草生产加工及销售的综合型企业。拥有完善的销售渠道网络和庞大的销售人员队伍，随着市场竞争的不断加剧,人才的竞争也逐渐成为了企业关注的焦点之一。而对于企业来讲如何在这一过程中充分发挥激励机制的作用对企业员工进行激励,从而留住人才,吸引人才,成为了目前企业人力资源管理过程中的重点内容之一。本文通过对延安烟草公司的发展现状本文通过对延安药草公司的研究分析，研究该公司关于员工激励建设与发展现状。通过对其物质激励、精神激励、文化激励的调查研究分析发现西安汇金公司存在物质激励手段匮乏；不注重精神文化激励；激励效用反馈系统不健全。对此有针对性的从物质激励、精神激励、文化激励三个层面提出相对应的优化方案，以期对企业的发展谏言谏策。
目 录
1绪论 1
1.1选题背景及研究目的与意义 1
1.2国内外烟草行业研究现状 1
1.3研究思路 3
2理论与相关概念阐述 1
2.1 激励的概念 1
2.2 激励的发展 1
3延安烟草公司发展现状 1
3.1延安烟草公司简介 1
3.2延安烟草公司销售人员激励现状 1
4延安烟草公司目前存在的问题及原因 1
4.1.烟草公司发展存在的普遍问题概述 1
4.2物质激励不合理，不能调动销售人员工作积极性 1
4.3精神激励手段单一，奖惩机制不完善 1
4.4团队文化不接地气，缺乏组织凝聚力 2
参考文献 3
致 谢 5
1绪论
1.1选题背景及研究目的与意义
1.1.1选题目的
延安市烟草公司是一家专注于烟草生产加工及销售的综合型企业。拥有完善的销售渠道网络和庞大的销售人员队伍，随着市场竞争的不断加剧,人才的竞争也逐渐成为了企业关注的焦点之一。而对于企业来讲如何在这一过程中充分发挥激励机制的作用对企业员工进行激励,从而留住人才,吸引人才,成为了目前企业人力资源管理过程中的重点内容之一。
1.1.2选题意义
人员激励作为人力资源管理研究的核心内容，对于企业的发展具有十分重要的影响，一 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
套科学且行之有效的人员激励机制能够很大程度提升企业效益。国内对于该行业的研究主要集中在销售渠道管理、广告等环节，忽视了人力资源的重要性，固本文从人员激励机制为出发点，针对企业现行激励机制，经过调研分析，以期得出人员激励机制优化的方法。
1.2国内外烟草行业研究现状
1.2.1国外的研究现状
上世纪五十年代以前的人员激励强调经验为主，研究成果来自于生产生活中的经验，具体包括：金钱、安全感以及被赏识；激励理论兴起于五十年代以后，包括马斯洛的需求层次理论、赫茨伯格的双因素理论和斯金纳的强化理论等，通过对上述理论的研究，学者提出了社会学习理论；wiggina的五因素模型则出现于上世纪九十年代，通过对员工个体的分析，研究激励机制的可行性。
Jung Lee, DongBack Seo.(2016)在《Crowdsourcing Not All Sourced by the Crowd: An Observation on the Behavior of Wikipedia Participants》中提出人员激励对企业的积极意义在于帮助企业吸引人才、激发员工的积极性，留住优秀人才、造就良性的竞争环境。不同的员工需求不同应当制定与之相匹配的激励措施，物质激励和精神激励相结合，实现全面激励，同时对待企业一般人员、部门主管人员，技术人员和领导人员应当采用不同的激励措施。
H. Kadi, D. Lamireau, T. Lamireau.（2013）在《P046 Enquête sur la motivation des mères donneuses de lait maternel》中提出人才是企业的灵魂是企业发展的基点，建立良好的人才激励机制，是正确使用人才，充费发挥人才作用的重要条件。寻求并且建立有效率的人才激励机制，是现代企业都关注的核心问题。现行的人才激励机制中存在人才活力不高，激励机制不明显等情况，具体包括薪酬设计不科学、激励方式不完善、约束机制不健全，因此企业应该注重企业激励机制现状的诊断分析。结合企业实际情况，建立健全人员评价激励机制，集中解决人才评价激励机制，长期性、持续性和可操作性的问题。
1.2.2国内的研究现状
国内对人才激励机制的研究主要集中在团队文化激励、物质激励和精神激励三个方面，如张体勤在（2015）在《企业人员激励的理论模型建构》中提出从人才资本产权实现出发，以波特劳乐综合激励模型为理论基础，对激励视角下企业人员激励的作用基理进行分析，描述核心要素的概念分维及相关关系构建出基于人才资本产权实现感知视角的企业人员激励的理论模型。
牛艳（2015）在《中小企业高层管理激励与企业绩效的实帐》研究中提出通过运用委托代理理论、人力资源理论和期望理论等原理，围绕中小企业管理者激励研究其激励结构和水平通过分析得出国内外管理者绩效的主要区别是对公司绩效的指标测度的差异、考虑影响业绩的因素有差异、进行实证研究的方法有不同、实证研究得出的结论不同，通过对本文的分析可得衡量管理人员激励机制应当从行业、规模和地区这三个影响因素来评价。
慕林（2015）在《技术人员创造力影响因素分析》中提出，影响技术人员创造力的激励因素主要有，组织、团队和家庭等，因此企业应当从加强组织引导力度，提升团队培养能力和提高家庭保障程度三方面入手，采取有针对性的对策。以进一步提升企业的竞争力，使之更好的为企业服务。
国内对于激励机制的研究包括激励理论与实务应用两方面，对于激励理论绝大多数引进和借鉴自国外研究，极少有创新点。对于实务应用，国内对此方面的研究主要从企业入手，针对样本的差异性，从不同的角度切入，如单个群体角度、企业经营者角度、管理者角度、需求多层次角度、契约多维化角度，从不同点，针对不同问题提出解决策略。但是由于多方面因素，对此方面的研究主要还是处于初涉实务应用的层面，大量问题还处于待解决状态。
1.3研究思路
本文采取情景模拟实验法，紧紧围绕延安烟草公司人力资源管理工作展开分析从团队文化激励，物质激励、精神激励等三个方面进行数据调查，通过实验构建员工激励激励机制模型和评价模型，针对现行制度结合国内外人员激励机制策略的指导思想，更加延安烟草公司人员激励工作中遇到的现实问题进行改进方案制定。
2理论与相关概念阐述
2.1 激励的概念
品牌营销概念在各个国家早期的商业活动形式中都有不同形式的表现，如中国早期的“酒幡文化”，国外的知名品牌可口可乐能够大获成功，很大程度源于其早期的企业形象塑造，以此衍生的可口可乐亚文化。当代的著名企业也都有一套非常完善且科学的品牌策略及品牌营销体系。针对实施品牌营销策略的企业的调查表明，品牌营销活动是一项长期的品牌目标明确的市场营销活动。
2.2 激励的发展
国外对于品牌营销的研究始于上世纪50年代，发展至今已经经历了三个时代。USP理论，由R.雷斯在上世纪50年代市场处于竞争初期且产品线单一时提出的。当时的市场竞争主要通过对产品本身的功能性差异化来实现产品竞争力的提升，由于收到当时生产力水平和消费者购买力水平的限制，消费者的购买行为注重实际效用。在此理论指导下，企业不遗余力的寻找自身产品的特性，为此甚至通过广告夸大效用及功能。到上世纪50年代末，由于生产力水平飞速提高世界政治环境趋于稳定，产品同质化程度越来越高，USP理论逐渐走向了衰退。
目 录
1绪论 1
1.1选题背景及研究目的与意义 1
1.2国内外烟草行业研究现状 1
1.3研究思路 3
2理论与相关概念阐述 1
2.1 激励的概念 1
2.2 激励的发展 1
3延安烟草公司发展现状 1
3.1延安烟草公司简介 1
3.2延安烟草公司销售人员激励现状 1
4延安烟草公司目前存在的问题及原因 1
4.1.烟草公司发展存在的普遍问题概述 1
4.2物质激励不合理，不能调动销售人员工作积极性 1
4.3精神激励手段单一，奖惩机制不完善 1
4.4团队文化不接地气，缺乏组织凝聚力 2
参考文献 3
致 谢 5
1绪论
1.1选题背景及研究目的与意义
1.1.1选题目的
延安市烟草公司是一家专注于烟草生产加工及销售的综合型企业。拥有完善的销售渠道网络和庞大的销售人员队伍，随着市场竞争的不断加剧,人才的竞争也逐渐成为了企业关注的焦点之一。而对于企业来讲如何在这一过程中充分发挥激励机制的作用对企业员工进行激励,从而留住人才,吸引人才,成为了目前企业人力资源管理过程中的重点内容之一。
1.1.2选题意义
人员激励作为人力资源管理研究的核心内容，对于企业的发展具有十分重要的影响，一 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
套科学且行之有效的人员激励机制能够很大程度提升企业效益。国内对于该行业的研究主要集中在销售渠道管理、广告等环节，忽视了人力资源的重要性，固本文从人员激励机制为出发点，针对企业现行激励机制，经过调研分析，以期得出人员激励机制优化的方法。
1.2国内外烟草行业研究现状
1.2.1国外的研究现状
上世纪五十年代以前的人员激励强调经验为主，研究成果来自于生产生活中的经验，具体包括：金钱、安全感以及被赏识；激励理论兴起于五十年代以后，包括马斯洛的需求层次理论、赫茨伯格的双因素理论和斯金纳的强化理论等，通过对上述理论的研究，学者提出了社会学习理论；wiggina的五因素模型则出现于上世纪九十年代，通过对员工个体的分析，研究激励机制的可行性。
Jung Lee, DongBack Seo.(2016)在《Crowdsourcing Not All Sourced by the Crowd: An Observation on the Behavior of Wikipedia Participants》中提出人员激励对企业的积极意义在于帮助企业吸引人才、激发员工的积极性，留住优秀人才、造就良性的竞争环境。不同的员工需求不同应当制定与之相匹配的激励措施，物质激励和精神激励相结合，实现全面激励，同时对待企业一般人员、部门主管人员，技术人员和领导人员应当采用不同的激励措施。
H. Kadi, D. Lamireau, T. Lamireau.（2013）在《P046 Enquête sur la motivation des mères donneuses de lait maternel》中提出人才是企业的灵魂是企业发展的基点，建立良好的人才激励机制，是正确使用人才，充费发挥人才作用的重要条件。寻求并且建立有效率的人才激励机制，是现代企业都关注的核心问题。现行的人才激励机制中存在人才活力不高，激励机制不明显等情况，具体包括薪酬设计不科学、激励方式不完善、约束机制不健全，因此企业应该注重企业激励机制现状的诊断分析。结合企业实际情况，建立健全人员评价激励机制，集中解决人才评价激励机制，长期性、持续性和可操作性的问题。
1.2.2国内的研究现状
国内对人才激励机制的研究主要集中在团队文化激励、物质激励和精神激励三个方面，如张体勤在（2015）在《企业人员激励的理论模型建构》中提出从人才资本产权实现出发，以波特劳乐综合激励模型为理论基础，对激励视角下企业人员激励的作用基理进行分析，描述核心要素的概念分维及相关关系构建出基于人才资本产权实现感知视角的企业人员激励的理论模型。
牛艳（2015）在《中小企业高层管理激励与企业绩效的实帐》研究中提出通过运用委托代理理论、人力资源理论和期望理论等原理，围绕中小企业管理者激励研究其激励结构和水平通过分析得出国内外管理者绩效的主要区别是对公司绩效的指标测度的差异、考虑影响业绩的因素有差异、进行实证研究的方法有不同、实证研究得出的结论不同，通过对本文的分析可得衡量管理人员激励机制应当从行业、规模和地区这三个影响因素来评价。
慕林（2015）在《技术人员创造力影响因素分析》中提出，影响技术人员创造力的激励因素主要有，组织、团队和家庭等，因此企业应当从加强组织引导力度，提升团队培养能力和提高家庭保障程度三方面入手，采取有针对性的对策。以进一步提升企业的竞争力，使之更好的为企业服务。
国内对于激励机制的研究包括激励理论与实务应用两方面，对于激励理论绝大多数引进和借鉴自国外研究，极少有创新点。对于实务应用，国内对此方面的研究主要从企业入手，针对样本的差异性，从不同的角度切入，如单个群体角度、企业经营者角度、管理者角度、需求多层次角度、契约多维化角度，从不同点，针对不同问题提出解决策略。但是由于多方面因素，对此方面的研究主要还是处于初涉实务应用的层面，大量问题还处于待解决状态。
1.3研究思路
本文采取情景模拟实验法，紧紧围绕延安烟草公司人力资源管理工作展开分析从团队文化激励，物质激励、精神激励等三个方面进行数据调查，通过实验构建员工激励激励机制模型和评价模型，针对现行制度结合国内外人员激励机制策略的指导思想，更加延安烟草公司人员激励工作中遇到的现实问题进行改进方案制定。
2理论与相关概念阐述
2.1 激励的概念
品牌营销概念在各个国家早期的商业活动形式中都有不同形式的表现，如中国早期的“酒幡文化”，国外的知名品牌可口可乐能够大获成功，很大程度源于其早期的企业形象塑造，以此衍生的可口可乐亚文化。当代的著名企业也都有一套非常完善且科学的品牌策略及品牌营销体系。针对实施品牌营销策略的企业的调查表明，品牌营销活动是一项长期的品牌目标明确的市场营销活动。
2.2 激励的发展
国外对于品牌营销的研究始于上世纪50年代，发展至今已经经历了三个时代。USP理论，由R.雷斯在上世纪50年代市场处于竞争初期且产品线单一时提出的。当时的市场竞争主要通过对产品本身的功能性差异化来实现产品竞争力的提升，由于收到当时生产力水平和消费者购买力水平的限制，消费者的购买行为注重实际效用。在此理论指导下，企业不遗余力的寻找自身产品的特性，为此甚至通过广告夸大效用及功能。到上世纪50年代末，由于生产力水平飞速提高世界政治环境趋于稳定，产品同质化程度越来越高，USP理论逐渐走向了衰退。
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