同德佳苑商品房营销策略研究(附件)
摘 要房地产产品主要是通过相关的营销方式来实现其价值，产品的销售战略决定了其战术的实现，因此房地产的营销策略在整个房地产营销中占有重要位置。随着我国经济的飞速发展，房地产已经成为民生必不可少的一个行业，房地产的发展越来越受到人们的关注。广泛的社会需求和巨大的利润空间使得企业纷纷跨领域涉足到房地产行业。整个房地产的竞争加剧，但是也使得房地产行业鱼龙混杂。国家为了规范房地产行业的管理，以及预防房地产泡沫所带来的系列经济问题，加大了对房地产行业的宏观调控，由此房地产行业趋于规范，房地产行业几近饱和。此背景条件下，营销就变得至关重要。营销可以使得企业获取市场的先机，较好的在低迷市场上占据有利的地位。咸阳市同德佳苑是陕西省沣西置业有限公司面向市场推出的一个保障房项目，同德佳苑的商品房销售面临着激烈的市场竞争以及国家宏观调控的压力。本论文通过研究同德佳苑的房地产项目，总结经验和教训，为新策略的研究提供导向；通过和“同德佳苑“房地产公司销售部领导员工的访谈，了解同德佳苑楼盘的特征以及营销中存在的问题，运用SWOT系统分析同德佳苑楼盘的销售环境，提出销售策略。 目 录
1 绪论 1
1.1 选题背景 1
1.2 选题意义 1
1.3 研究思路与方法 1
1.4 国内研究现状 2
2 同德佳苑楼盘现状分析 3
2.1 同德佳苑楼盘的介绍 3
2.2 同德佳苑楼盘SWOT分析 3
2.2.1 优势分析 3
2.2.2 劣势分析 4
2.2.3 机会分析 4
2.2.4 威胁分析 4
3 同德佳苑营销策略 6
3.1 产品策略 6
3.2 促销策略 6
3.3 渠道策略 7
3.4 关系营销 8
总结 10
参考文献 11
致谢 12
1 绪论
1.1 选题背景
近年来，我国的经济迅速的崛起，房地产行业迅速发展并且也越来越与人们的生活息息相关，而且与国内的诸多行业紧密的联系在一起。在这个背景下，诸多的企业开始跨行业涉足到房地
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
3.3 渠道策略 7
3.4 关系营销 8
总结 10
参考文献 11
致谢 12
1 绪论
1.1 选题背景
近年来，我国的经济迅速的崛起，房地产行业迅速发展并且也越来越与人们的生活息息相关，而且与国内的诸多行业紧密的联系在一起。在这个背景下，诸多的企业开始跨行业涉足到房地产行业。促进了整个房地产行业的竞争越来越发的激烈，同时也使得房地产行业的市场秩序紊乱。房地产市场的不规范性会引发国内的经济泡沫，因此引起了国家的重视，开始关注于房地产行业。为了规范市场，针对房地产行业国家采取了多方宏观调控手段，房地产行业逐步规范，同时趋于饱和。当今社会，房地产市场供给的不断增加，房地产产品同质化日趋严重，而顾客的选择更趋向理性化。虽然“同德佳苑”是政府保障性住房与商品房结合的独具特色的楼盘，但在其营销中也不可避免遭遇房产销售行业的普遍性问题。本文通过运用有关市场营销的理论，制定企业的营销策略。用科学的管理，拓宽企业销售渠道，做到理论结合实际，进行营销策略构建。
1.2 选题意义
伴着我国的经济发展，房地产行业已经跻身到国民经济的支柱产业中，由于利益驱动，许多公司涉及到房地产行业，跨界跻身到房地产的行业中的企业队伍，其中不乏资金雄厚的集团化企业。市场上新的楼盘不断的出现，各种促销手段涌入人们的眼中，此时的房地产市场呈现出繁荣的景象。但是在这期间也出现了许多问题，楼盘之间同质化严重，缺少自身的特色问题，营销上形式主义严重，缺少内涵。不能站在消费者的角度，不了解消费者的需求，最终导致房子销售不出去，造成房屋的空置。企业为了求得生存与发展必须提高市场竞争能力。通过对同德佳苑的营销现状进行分析，进而找出适合其发展的营销策略和手段，对于提高该楼盘的竞争优势，改变目前粗放的营销管理，提高产品在目标市场的占有份额，提升企业价值，具有现实意义。
1.3 研究思路与方法
本文主要采用文献资料研究法:通过翻阅相关的文献，了解到相关的理论知识，结合书本知识，通过查阅报刊、杂志、网络等获取政策法规等相关知识和咸阳房地产市场的发展状况和销售状况。实地考察法：走访咸阳各大楼盘，通过咨询和观察的方式了解咸阳各大楼盘的销售价格及营销手段及采取的策略。
1.4 国内研究现状
牟戈红、李相华（2009）在《CS战略与房地产营销》中提到，CS战略被引用到房地产营销中，以客户的需求为导向，企业针对性的修改产品，涵盖硬件软件方面，从而使房企能够适应瞬息万变的市场需求，并迎合市场的需求开发出优质的房地产产品，提高企业的占有率。张安群（2009）提出楼盘的销量受到周边的硬件设施的影响，这些硬件设施包括环境，交通，以及周边的教育医疗水平，房地产企业可以通过加强基础设施的建设、营造小区周边环境等系列的措施来增加楼盘销售。沈巍（2010）认为房地产企业的营销竞争力主要是房地产价值链营销，为顾客提供更多的附加价值才能获取更好的销量，所以在营销过程中再考虑顾客的相关的经济成本以及价值需求的同时，也需要注重企业的成本，通过缩小顾客所愿支付价格与企业所消耗成本之间的差距赢得企业利益。焦艳玲（2014）认为作为一种新型的营销方式体验式营销，主要是以满足顾客的心理需求为导向。所以体验式营销运用到房地产销售中，能够增强消费者对于房屋的体验感，在满足消费者需求的基础上，促进产品的销售。
2 同德佳苑楼盘现状分析
2.1 同德佳苑楼盘的介绍
同德佳苑位于陕西省西咸新区沣西新城同德路以西，统一路以南，秦皇大道以东，康定路以北。整体的占地面积为204亩，建筑面积约为44万平方米，其中地表建筑面积36万平方米。小区涵盖了900多套商品房，以及3800多套社会保障性公租房。同德佳苑一期项目工程占地面积64亩，总建筑面积约5.6万平米，总投资1.25亿元，主要由22栋住宅楼构成。目前，一期的基本项目都已经完善。同德佳苑（一期）项目从多层、小高层到高层，由南向北逐级增高，拥有充分的阳光照射，并且户型多样化，2012年建设的为多层住宅，有一梯两户和一梯四户两种住宅单元。附近涵盖了教育所需的小学以及幼儿园，这个足以满足用户孩子的教育需求。同时小区也配置了篮球，羽毛球，乒乓球等设施满足人们的娱乐需求。同德佳苑最大的看点是绿色环保，一系列节能的设施被利用，像太阳能热水系统、太阳能光伏发电系统、雨水收集利用等。
2.2 同德佳苑楼盘SWOT分析
2.2.1 优势分析
（1）同德佳苑是由沣西新城管委会下属子公司——沣西置业公司全方位打造的楼盘项目。公司为国有企业，经营状况良好，经济实力雄厚。同德佳苑在咸阳市规划建设与房地产发展高峰论坛中荣获“荣耀西咸——最具发展潜力价值奖”，这使得项目整体形象得到提升，并极大的提升了市场信心。
（2）项目中大量使用太阳能热水系统、太阳能光伏发电系统等一系列节能的设施，这样可以为顾客节省用电，大大的减少了业主的费用；雨水收集用于绿化，大幅度的降低了公摊物业费用。
（3）项目周围有沣西中学和同德佳苑自建小学、幼儿园，教育体系完善，方便子女上学；
1 绪论 1
1.1 选题背景 1
1.2 选题意义 1
1.3 研究思路与方法 1
1.4 国内研究现状 2
2 同德佳苑楼盘现状分析 3
2.1 同德佳苑楼盘的介绍 3
2.2 同德佳苑楼盘SWOT分析 3
2.2.1 优势分析 3
2.2.2 劣势分析 4
2.2.3 机会分析 4
2.2.4 威胁分析 4
3 同德佳苑营销策略 6
3.1 产品策略 6
3.2 促销策略 6
3.3 渠道策略 7
3.4 关系营销 8
总结 10
参考文献 11
致谢 12
1 绪论
1.1 选题背景
近年来，我国的经济迅速的崛起，房地产行业迅速发展并且也越来越与人们的生活息息相关，而且与国内的诸多行业紧密的联系在一起。在这个背景下，诸多的企业开始跨行业涉足到房地
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
3.3 渠道策略 7
3.4 关系营销 8
总结 10
参考文献 11
致谢 12
1 绪论
1.1 选题背景
近年来，我国的经济迅速的崛起，房地产行业迅速发展并且也越来越与人们的生活息息相关，而且与国内的诸多行业紧密的联系在一起。在这个背景下，诸多的企业开始跨行业涉足到房地产行业。促进了整个房地产行业的竞争越来越发的激烈，同时也使得房地产行业的市场秩序紊乱。房地产市场的不规范性会引发国内的经济泡沫，因此引起了国家的重视，开始关注于房地产行业。为了规范市场，针对房地产行业国家采取了多方宏观调控手段，房地产行业逐步规范，同时趋于饱和。当今社会，房地产市场供给的不断增加，房地产产品同质化日趋严重，而顾客的选择更趋向理性化。虽然“同德佳苑”是政府保障性住房与商品房结合的独具特色的楼盘，但在其营销中也不可避免遭遇房产销售行业的普遍性问题。本文通过运用有关市场营销的理论，制定企业的营销策略。用科学的管理，拓宽企业销售渠道，做到理论结合实际，进行营销策略构建。
1.2 选题意义
伴着我国的经济发展，房地产行业已经跻身到国民经济的支柱产业中，由于利益驱动，许多公司涉及到房地产行业，跨界跻身到房地产的行业中的企业队伍，其中不乏资金雄厚的集团化企业。市场上新的楼盘不断的出现，各种促销手段涌入人们的眼中，此时的房地产市场呈现出繁荣的景象。但是在这期间也出现了许多问题，楼盘之间同质化严重，缺少自身的特色问题，营销上形式主义严重，缺少内涵。不能站在消费者的角度，不了解消费者的需求，最终导致房子销售不出去，造成房屋的空置。企业为了求得生存与发展必须提高市场竞争能力。通过对同德佳苑的营销现状进行分析，进而找出适合其发展的营销策略和手段，对于提高该楼盘的竞争优势，改变目前粗放的营销管理，提高产品在目标市场的占有份额，提升企业价值，具有现实意义。
1.3 研究思路与方法
本文主要采用文献资料研究法:通过翻阅相关的文献，了解到相关的理论知识，结合书本知识，通过查阅报刊、杂志、网络等获取政策法规等相关知识和咸阳房地产市场的发展状况和销售状况。实地考察法：走访咸阳各大楼盘，通过咨询和观察的方式了解咸阳各大楼盘的销售价格及营销手段及采取的策略。
1.4 国内研究现状
牟戈红、李相华（2009）在《CS战略与房地产营销》中提到，CS战略被引用到房地产营销中，以客户的需求为导向，企业针对性的修改产品，涵盖硬件软件方面，从而使房企能够适应瞬息万变的市场需求，并迎合市场的需求开发出优质的房地产产品，提高企业的占有率。张安群（2009）提出楼盘的销量受到周边的硬件设施的影响，这些硬件设施包括环境，交通，以及周边的教育医疗水平，房地产企业可以通过加强基础设施的建设、营造小区周边环境等系列的措施来增加楼盘销售。沈巍（2010）认为房地产企业的营销竞争力主要是房地产价值链营销，为顾客提供更多的附加价值才能获取更好的销量，所以在营销过程中再考虑顾客的相关的经济成本以及价值需求的同时，也需要注重企业的成本，通过缩小顾客所愿支付价格与企业所消耗成本之间的差距赢得企业利益。焦艳玲（2014）认为作为一种新型的营销方式体验式营销，主要是以满足顾客的心理需求为导向。所以体验式营销运用到房地产销售中，能够增强消费者对于房屋的体验感，在满足消费者需求的基础上，促进产品的销售。
2 同德佳苑楼盘现状分析
2.1 同德佳苑楼盘的介绍
同德佳苑位于陕西省西咸新区沣西新城同德路以西，统一路以南，秦皇大道以东，康定路以北。整体的占地面积为204亩，建筑面积约为44万平方米，其中地表建筑面积36万平方米。小区涵盖了900多套商品房，以及3800多套社会保障性公租房。同德佳苑一期项目工程占地面积64亩，总建筑面积约5.6万平米，总投资1.25亿元，主要由22栋住宅楼构成。目前，一期的基本项目都已经完善。同德佳苑（一期）项目从多层、小高层到高层，由南向北逐级增高，拥有充分的阳光照射，并且户型多样化，2012年建设的为多层住宅，有一梯两户和一梯四户两种住宅单元。附近涵盖了教育所需的小学以及幼儿园，这个足以满足用户孩子的教育需求。同时小区也配置了篮球，羽毛球，乒乓球等设施满足人们的娱乐需求。同德佳苑最大的看点是绿色环保，一系列节能的设施被利用，像太阳能热水系统、太阳能光伏发电系统、雨水收集利用等。
2.2 同德佳苑楼盘SWOT分析
2.2.1 优势分析
（1）同德佳苑是由沣西新城管委会下属子公司——沣西置业公司全方位打造的楼盘项目。公司为国有企业，经营状况良好，经济实力雄厚。同德佳苑在咸阳市规划建设与房地产发展高峰论坛中荣获“荣耀西咸——最具发展潜力价值奖”，这使得项目整体形象得到提升，并极大的提升了市场信心。
（2）项目中大量使用太阳能热水系统、太阳能光伏发电系统等一系列节能的设施，这样可以为顾客节省用电，大大的减少了业主的费用；雨水收集用于绿化，大幅度的降低了公摊物业费用。
（3）项目周围有沣西中学和同德佳苑自建小学、幼儿园，教育体系完善，方便子女上学；
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