基于模糊聚类的宜家家居客户细分研究
基于模糊聚类的宜家家居客户细分研究[20200416185809]
摘 要
随着国民经济的迅猛发展，人民群众的生活水平有了显著的提高，家居行业呈现快速增长的趋势。但是近几年，我国的家具行业竞争现象日益激烈，零售型家居企业连锁超市想在市场中占有一席之地，除了依靠产品质量之外，更应该注重客户的细分，从而可以按照不同顾客的不同需求打造家具。
一个良好的家居企业能否生存与发展，不在其主观意愿和想法，也不在其能否生产出多少产品或提供多少服务，起决定性作用的是企业能正确的识别、细分顾客，从而生产出符合各个类别顾客的产品。因此顾客细分已经成为了家具家居企业首当其冲的任务之一。本文以宜家家居为例，从顾客的购买到安装的各个环节为着手点，通过对相关数据的分析，从而对宜家家居的顾客进行细分。
本文通过实例的研究，反映了模糊聚类分析对客户细分的合理性和有效性。不仅能有效的客户进行细分，还能让企业对不同的顾客不同的需求有针对性的了解，根据分类，企业可以制定不同的经营营销策略改善企业和顾客之间的关系，从而提升客户价值，为企业提供更高的利润，最终达到客户和企业共赢的目标。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:家具企业顾客细分数据分析宜家家居
目 录
摘要 I
Abstract II
1. 绪论 1
1.1 选题的背景 1
1.2 研究的目的及意义 1
1.2.1 研究目的 1
1.2.2 研究意义 2
1.3 研究方法及内容 2
1.3.1 研究方法 2
1.3.2 研究内容 3
2. 市场细分理论及模糊聚类 4
2.1 客户细分理论 4
2.1.1 客户细分理论的概念 4
2.1.2 顾客细分的必要性 4
2.2模糊聚类分析 5
2.2.1 聚类分析 5
2.2.2 模糊聚类分析 5
3. 宜家家居客户消费特征研究 6
3.1 研究问卷设计 6
3.1.1顾客的基本信息问题的设计 6
3.1.2 顾客消费行为问题的设计 6
3.1.3顾客文化认同度问题的设计 6
3.2 问卷数据搜集 7
3.3 基于问卷数据的宜家家居客户消费特征分析 7
3.3.1 样本分布情况统计 7
3.3.2 宜家家居客户特征分析 7
4. 基于模糊聚类的宜家家居客户细分 12
4.1 模糊聚类过程 12
4.2 基于模糊聚类的客户细分结果 12
4.3 每一类顾客特征分析 14
4.4 针对每类顾客的营销建议 16
5. 结束语 18
5.1 研究成果 18
5.2 创新之处 18
5.3 研究不足及展望 18
5.4 展望 18
参考文献 19
附录：调查问卷 20
致谢 22
1. 绪论
1.1 选题的背景
在所有的商品分类中，家具产品的构成条件是最为复杂的，影响顾客对家具产品的评价和喜爱和对品牌的忠诚度的原因也是完全不一样的。
伴随着经济的增长，企业之前的竞争加剧，家具行业也是如此。现在家居行业深刻认识到了分清顾客群体对企业发展的重要性，只有认清了顾客的消费群体，才可以推广出不同的产品，保持并增强自己的市场竞争力，才是企业拥有生存和持续发展的坚实基础。面对残酷的竞争，越来越多的家具企业已经认识到细分顾客市场是获取竞争优势的关键。
宜家家居（ikea）是瑞典家具连锁超市，宜家家居受到北欧特点的影响，所以设计的产品有着简约的特点，对家居生活充满热情。IKEA的产品风格有一种自然时尚，具有一种特殊的亲和力，深受顾客的喜爱。宜家打造的每款产品，都体现了宜家创造更加美好的家居生活的理念。宜家集团在全球38个国家（地区）拥有310个商场，仅在中国就有14个商场[1]。宜家的品牌理念是让顾客成为品牌传播者，而不是靠硬性的广告宣传。到了中国之后，宜家的市场定位重新做了一番调整，因为，中国虽然很大但是普遍的消费水平都比较低，原来有的低价的产品市场已经接近于饱和的状况，中国市场的国外高档家具又很少有人去过问。于是宜家把目光投向了大城市中相对富裕的阶层，这样14个中国商场全都是一线大城市，城市大了来宜家商场购买产品的人也就多了，商场的运营商慢慢发现来购买产品的人不仅仅只是原先定位的那样。所以我认为宜家商场急需对顾客进行细分，从而生产出另不同顾客都比较满意的产品。
1.2 研究的目的及意义
1.2.1 研究目的
本文运用模糊聚类的方法来处理宜家家居顾客细分的问题，属于定量研究的范畴，有利于推动家具顾客细分的研究：
（1）取得到了一种顾客细分的比现有的更好的方法，模糊聚类所取得的样本的不确定性，表达了样本的中介性，即建立起了不确定性描述，又能客观的反映事实状况，使家具市场的客户细分做的更好，从而达到厂商所想的预期效果。
（2）不管是什么市场，都存在着未被满足的消费需求，家具客户市场也是如此，模糊聚类分析可以为家具决策者提供指导，迅速占领之前没有被发现的客户的市场，取得营销的优势。
（3）随着社会的进步，经济的发展，本文通过对问卷数据的进行统计分析，结合商场的实际状况，把商场顾客进行细分，对不同客户才去不同的客户产品策略，更加有效的利用商场有效的资源，这样保证重要顾客最大化的满足，同样也使一般客户的需求得到满足，从而可以保持商场在市场上的竞争力。
1.2.2 研究意义
国外有很多资料表明，20%的顾客可以创造80%的企业的利润，这就是著名的2/8定律。虽然现在已经有很多方法可以研究对顾客进行分类，但是随着时代的发展，科学技术的发展，数据仓库技术的发展和日益完善，客户关系管理对客户的分类绝对不能满足于现状，客户的数据非常复杂比较难于精确化，要想更好的贴近人类思维方式，比较简单的让人理解就必须模糊聚类应用于客户分析之中。从市场客户分类的角度出发，把顾客的购物需求，文化认同，顾客满意度结合起来对顾客进行分类。
本文以家居连锁超市的顾客细分角度出发，通过引入宜家家居有限公司的顾客细分案例进行实例分析探究，并从宜家家居公司与顾客交流的角度，从顾客购买到安装的各个环节与顾客的接触点着手，并基于模糊聚类分析法来进行顾客细分，以满足公司需要，增强企业竞争力，促进企业的发展。
通过对家居行业顾客细分的研究，结合宜家家居的案例，针对宜家家居顾客细分，影响因素，以及存在的问题进行分析，以达到吸引新客户，维系老客户，生产各个阶层需要的产品，提高企业的盈利能力与竞争力目的。
从家居行业的角度出发，结合宜家家居有限公司的实例，针对其运营，行业特征及面对的顾客群特性，探讨以宜家公司为代表的家居行业基于模糊聚类顾客细分，以满足企业现代化生产营销需要写成一篇主题突出，观点鲜明，结构合理，逻辑紧密，论据充足，论证充实，具有一定学术性及应用价值的论文。
1.3 研究方法及内容
1.3.1 研究方法
通过参考借阅近年来国内外学者在顾客满意的相关研究成果，提取合适的理论和思维方法，联系所研究的家具行业及企业实际，对现有学者的研究成果进行总结与分析。引入宜家家居的案例实例进行实证探究，并对相关一、二手资料搜集、整理，采用调查及访谈的方法，通过理性分析，结合逻辑判断和推理，并征求相关人员意见，使之上升到一定的理论高度，得出对策建议。并尽量做到结合实际，论证充分，逻辑紧密，合情合理。
通过发放问卷，整理问卷的数据，分析数据得到相应的结论。在宜家商场周围，同学中，宜家的工作人员共发放100份问卷，这一群体是对宜家购物，宜家商场比较感兴趣的群体，问卷的设计题目是通过购买行为，购物需求，对宜家的文化认同，顾客对宜家的满意度而设计出来的，所以不管是从被访者群体还是问卷题目设计，所得出来的数据是具有代表性的。
1.3.2 研究内容
在国内所有的家居连锁超市企业中，宜家是最大的零售连锁家居超市，且在中国有许多门店，其面对的顾客群体主要是年轻人群体。面对残酷的竞争，家居企业已经深刻意识到顾客细分的严重性，顾客细分是取得竞争优势的关键，因此研究细分也就变的越来越重要了。第一部分为绪论，将从论文的研究背景，目的及意义和研究方法内容做阐述；第二部分为理论，介绍顾客细分的理论和模糊聚类的方法；第三部分是宜家家居客户消费特征研究，介绍了问卷设计的过程，问卷数据搜集的过程和结果分析；第四部分是基于模糊聚类的宜家家居的客户细分，对每一类顾客进行特征分析和针对每类顾客进行营销建议。
摘 要
随着国民经济的迅猛发展，人民群众的生活水平有了显著的提高，家居行业呈现快速增长的趋势。但是近几年，我国的家具行业竞争现象日益激烈，零售型家居企业连锁超市想在市场中占有一席之地，除了依靠产品质量之外，更应该注重客户的细分，从而可以按照不同顾客的不同需求打造家具。
一个良好的家居企业能否生存与发展，不在其主观意愿和想法，也不在其能否生产出多少产品或提供多少服务，起决定性作用的是企业能正确的识别、细分顾客，从而生产出符合各个类别顾客的产品。因此顾客细分已经成为了家具家居企业首当其冲的任务之一。本文以宜家家居为例，从顾客的购买到安装的各个环节为着手点，通过对相关数据的分析，从而对宜家家居的顾客进行细分。
本文通过实例的研究，反映了模糊聚类分析对客户细分的合理性和有效性。不仅能有效的客户进行细分，还能让企业对不同的顾客不同的需求有针对性的了解，根据分类，企业可以制定不同的经营营销策略改善企业和顾客之间的关系，从而提升客户价值，为企业提供更高的利润，最终达到客户和企业共赢的目标。
*查看完整论文请 +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
关键字:家具企业顾客细分数据分析宜家家居
目 录
摘要 I
Abstract II
1. 绪论 1
1.1 选题的背景 1
1.2 研究的目的及意义 1
1.2.1 研究目的 1
1.2.2 研究意义 2
1.3 研究方法及内容 2
1.3.1 研究方法 2
1.3.2 研究内容 3
2. 市场细分理论及模糊聚类 4
2.1 客户细分理论 4
2.1.1 客户细分理论的概念 4
2.1.2 顾客细分的必要性 4
2.2模糊聚类分析 5
2.2.1 聚类分析 5
2.2.2 模糊聚类分析 5
3. 宜家家居客户消费特征研究 6
3.1 研究问卷设计 6
3.1.1顾客的基本信息问题的设计 6
3.1.2 顾客消费行为问题的设计 6
3.1.3顾客文化认同度问题的设计 6
3.2 问卷数据搜集 7
3.3 基于问卷数据的宜家家居客户消费特征分析 7
3.3.1 样本分布情况统计 7
3.3.2 宜家家居客户特征分析 7
4. 基于模糊聚类的宜家家居客户细分 12
4.1 模糊聚类过程 12
4.2 基于模糊聚类的客户细分结果 12
4.3 每一类顾客特征分析 14
4.4 针对每类顾客的营销建议 16
5. 结束语 18
5.1 研究成果 18
5.2 创新之处 18
5.3 研究不足及展望 18
5.4 展望 18
参考文献 19
附录：调查问卷 20
致谢 22
1. 绪论
1.1 选题的背景
在所有的商品分类中，家具产品的构成条件是最为复杂的，影响顾客对家具产品的评价和喜爱和对品牌的忠诚度的原因也是完全不一样的。
伴随着经济的增长，企业之前的竞争加剧，家具行业也是如此。现在家居行业深刻认识到了分清顾客群体对企业发展的重要性，只有认清了顾客的消费群体，才可以推广出不同的产品，保持并增强自己的市场竞争力，才是企业拥有生存和持续发展的坚实基础。面对残酷的竞争，越来越多的家具企业已经认识到细分顾客市场是获取竞争优势的关键。
宜家家居（ikea）是瑞典家具连锁超市，宜家家居受到北欧特点的影响，所以设计的产品有着简约的特点，对家居生活充满热情。IKEA的产品风格有一种自然时尚，具有一种特殊的亲和力，深受顾客的喜爱。宜家打造的每款产品，都体现了宜家创造更加美好的家居生活的理念。宜家集团在全球38个国家（地区）拥有310个商场，仅在中国就有14个商场[1]。宜家的品牌理念是让顾客成为品牌传播者，而不是靠硬性的广告宣传。到了中国之后，宜家的市场定位重新做了一番调整，因为，中国虽然很大但是普遍的消费水平都比较低，原来有的低价的产品市场已经接近于饱和的状况，中国市场的国外高档家具又很少有人去过问。于是宜家把目光投向了大城市中相对富裕的阶层，这样14个中国商场全都是一线大城市，城市大了来宜家商场购买产品的人也就多了，商场的运营商慢慢发现来购买产品的人不仅仅只是原先定位的那样。所以我认为宜家商场急需对顾客进行细分，从而生产出另不同顾客都比较满意的产品。
1.2 研究的目的及意义
1.2.1 研究目的
本文运用模糊聚类的方法来处理宜家家居顾客细分的问题，属于定量研究的范畴，有利于推动家具顾客细分的研究：
（1）取得到了一种顾客细分的比现有的更好的方法，模糊聚类所取得的样本的不确定性，表达了样本的中介性，即建立起了不确定性描述，又能客观的反映事实状况，使家具市场的客户细分做的更好，从而达到厂商所想的预期效果。
（2）不管是什么市场，都存在着未被满足的消费需求，家具客户市场也是如此，模糊聚类分析可以为家具决策者提供指导，迅速占领之前没有被发现的客户的市场，取得营销的优势。
（3）随着社会的进步，经济的发展，本文通过对问卷数据的进行统计分析，结合商场的实际状况，把商场顾客进行细分，对不同客户才去不同的客户产品策略，更加有效的利用商场有效的资源，这样保证重要顾客最大化的满足，同样也使一般客户的需求得到满足，从而可以保持商场在市场上的竞争力。
1.2.2 研究意义
国外有很多资料表明，20%的顾客可以创造80%的企业的利润，这就是著名的2/8定律。虽然现在已经有很多方法可以研究对顾客进行分类，但是随着时代的发展，科学技术的发展，数据仓库技术的发展和日益完善，客户关系管理对客户的分类绝对不能满足于现状，客户的数据非常复杂比较难于精确化，要想更好的贴近人类思维方式，比较简单的让人理解就必须模糊聚类应用于客户分析之中。从市场客户分类的角度出发，把顾客的购物需求，文化认同，顾客满意度结合起来对顾客进行分类。
本文以家居连锁超市的顾客细分角度出发，通过引入宜家家居有限公司的顾客细分案例进行实例分析探究，并从宜家家居公司与顾客交流的角度，从顾客购买到安装的各个环节与顾客的接触点着手，并基于模糊聚类分析法来进行顾客细分，以满足公司需要，增强企业竞争力，促进企业的发展。
通过对家居行业顾客细分的研究，结合宜家家居的案例，针对宜家家居顾客细分，影响因素，以及存在的问题进行分析，以达到吸引新客户，维系老客户，生产各个阶层需要的产品，提高企业的盈利能力与竞争力目的。
从家居行业的角度出发，结合宜家家居有限公司的实例，针对其运营，行业特征及面对的顾客群特性，探讨以宜家公司为代表的家居行业基于模糊聚类顾客细分，以满足企业现代化生产营销需要写成一篇主题突出，观点鲜明，结构合理，逻辑紧密，论据充足，论证充实，具有一定学术性及应用价值的论文。
1.3 研究方法及内容
1.3.1 研究方法
通过参考借阅近年来国内外学者在顾客满意的相关研究成果，提取合适的理论和思维方法，联系所研究的家具行业及企业实际，对现有学者的研究成果进行总结与分析。引入宜家家居的案例实例进行实证探究，并对相关一、二手资料搜集、整理，采用调查及访谈的方法，通过理性分析，结合逻辑判断和推理，并征求相关人员意见，使之上升到一定的理论高度，得出对策建议。并尽量做到结合实际，论证充分，逻辑紧密，合情合理。
通过发放问卷，整理问卷的数据，分析数据得到相应的结论。在宜家商场周围，同学中，宜家的工作人员共发放100份问卷，这一群体是对宜家购物，宜家商场比较感兴趣的群体，问卷的设计题目是通过购买行为，购物需求，对宜家的文化认同，顾客对宜家的满意度而设计出来的，所以不管是从被访者群体还是问卷题目设计，所得出来的数据是具有代表性的。
1.3.2 研究内容
在国内所有的家居连锁超市企业中，宜家是最大的零售连锁家居超市，且在中国有许多门店，其面对的顾客群体主要是年轻人群体。面对残酷的竞争，家居企业已经深刻意识到顾客细分的严重性，顾客细分是取得竞争优势的关键，因此研究细分也就变的越来越重要了。第一部分为绪论，将从论文的研究背景，目的及意义和研究方法内容做阐述；第二部分为理论，介绍顾客细分的理论和模糊聚类的方法；第三部分是宜家家居客户消费特征研究，介绍了问卷设计的过程，问卷数据搜集的过程和结果分析；第四部分是基于模糊聚类的宜家家居的客户细分，对每一类顾客进行特征分析和针对每类顾客进行营销建议。
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