玫琳凯公司对直销员的激励方案研究(附件)
摘 要当前，随着全球经济的快速发展，直销作为一种新兴的销售模式，近年来以其独特的魅力和优势在国内外都取得了令人瞩目的成绩。中国作为世界的第二大经济体，持续增长的经济势头为直销业提供了很好的孕育土壤，在国内，从事直销业人员日益增多，直销企业通过有效的绩效管理，激励员工，不断调动员工主观能动性去实现个人目标的同时实现组织利益最大化。直销行业绩效激励系统包括企业文化认同、绩效目标考评、激励机制、薪酬及职业发展与培训等，其存在人性化、公平性、柔软性等优势，但同时也具有健康价值观缺失、培训系统性缺失、现有奖金薪酬制度不完善等弊端，因此应该对直销企业的绩效激励系统进行有效的改革，并通过出台宏观政策与调整企业内部微观制度等措施对直销行业绩效激励系统的改革进行保障。 本文提出并要解决的问题是：以玫琳凯公司直销员激励机制为例，如何建立有效的直销企业激励机制。直销业最核心的基点在于人，对直销员工的激励问题是直销活动中的核心内容，当前直销激励机制存在着诸多弊端。本文通过对激励中人性的研究和个体行为分析、激励因素、个体需要进行归纳和总结，从而对直销企业的具体激励机制进行了构建。主要从以下三个方面着手：（1）直销员物质激励方案设计；（2）直销员精神激励方案设计；（3）激励方案设计自我进步。为直销企业激励实践提供了切实可行的措施与方法。如何有效的实施这些激励方案，本文主要通过下列几点：第一，建立有效的培训机制，包括培训内容、培训方法、高素质培训师的塑造等；第二，有效的传播企业文化；第三，建立有效的绩效反馈渠道；第四，提高区域管理者的管理水平。期望以上建议能够有效地指导实践，从而真正提高直销企业人力资源的使用效率。 目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.1.1 我国直销业发展的状况 1
1.1.2 玫琳凯公司介绍 2
1.2选题意义 3
2玫琳凯公司直销员激励机制的现状分析 5
2.1 玫琳凯公司直销员现有激励体系 5
2.1.1 物质激励体系 5
2.1.2 精神激励体系 6
2.1.3 自我进步激励体系 6
2.2.1直销员对于公司激励机制的认可度分析 7
2.2.2
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1.2 玫琳凯公司介绍 2
1.2选题意义 3
2玫琳凯公司直销员激励机制的现状分析 5
2.1 玫琳凯公司直销员现有激励体系 5
2.1.1 物质激励体系 5
2.1.2 精神激励体系 6
2.1.3 自我进步激励体系 6
2.2.1直销员对于公司激励机制的认可度分析 7
2.2.2 直销员的激励状态分析 7
2.3现有直销员激励方案的运行结果分析 9
3造成琳凯公司直销员激励机制缺陷的原因 10
3.1管理体制缺陷 10
3.2激励目标混乱 10
3.3激励机制落后 10
4玫琳凯公司直销员激励机制的方案设计 12
4.1直销员的物质激励方案设计 12
4.2直销员精神激励方案设计 13
4.3激励方案设计自我进步 14
5玫琳凯公司直销员激励方案的实施 15
5.1建立有效的培训机制 15
5.1.1培训内容 15
5.1.2培训方法 16
5.1.3高素质培训师的塑造 16
5.2有效地传播企业文化 16
5.3建立有效的绩效反馈渠道 17
5.4提高区域管理者的管理水平 17
结论 19
参考文献 20
致谢 21
1 绪论
1.1 研究背景
1.1.1我国直销业发展的状况
直销的概念，源自英文“Direct marketing”，起源于美国，后经R本以及我国台湾传入内地。世界直销协会对直销的定义阐述如下：直销是以面对面的方式直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别子永久性零售商店的地点。营销通常由独立的直销人员向顾客进行说明或示范产品的功效，这些销售人员通常被称为直销员。直销行业在我国的发展过程大致经历引入期、发展与转型发展期、规范期三个阶段。在1990年至1994年之间，中国的直销业处于引入期，直销市场完全是一个无序的市场，非法的传销引起的纠纷被媒体不断报道，并逐渐引起中国政府的重视。“从1995年开始直销业进入发展期，政府开始管理直销业，并把直销业作为一个行业来管理：政府不仅开始审批直销公司，并制定了一些相关的管理方法[]”。1997年直销业的发展开始暴露了一些问题，这个时候的直销市场完全处于混乱状态。于是，1998年4月，国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，对非法传销行为进行了严厉的打击。同年6月以后，国家又颁布法规，同意包括玫琳凯在内的十家规范的直销企业采取店铺加雇用推销员的方式开展营销业务。从此，中国直销业进入了转型发展期。随后的几年内，转型企业在全国的销售市场得到了极其可观的发展。2001年12月11日，中国加入WTO，并对WTO做出承诺：将在三年之后开放中国的直销市场。2005年8月10日，国务院常务会议原则上通过《直销管理条例》，并于2005年12月1日起开始正式实施。这标志着营销成为一种正常和合法的销售方式，中国直销业进入规范化发展时期。
目前，中国直销市场上的三大类直销商品——美容护肤品、保健品和家居日用品产品，均属于面向家庭的消费品。而中国的消费品市场恰好处于高速发展、市场繁荣的大好时机，这一大的发展背景既蕴含了规范后的中国直销业发展的潜力，又为其现实的市场开拓与发展带来了广阔的空间。我们可以从美容护肤品市场发展前景窥得一斑。2005年中国化妆品市场的同比增长速度为12％，达到近850亿元的销售额。据经济学家预测，2005年至2007年，中国化妆品销售额年平均增长将达到10％左右。可见，中国的直销业具有非常乐观的发展前景。
1.1.2玫琳凯公司介绍
玫琳凯公司于1963年成立于美国，是一家享誉世界的护肤及彩妆品生产企业。“玫琳凯在美国市场以昂贵高雅的气质为荣，是美国白领首选产品，也是化妆品第一个登上纽约时刊的[]”。历史的大潮孕育了许多获得成功的商业领袖，可没有任何一位商业领袖像玫琳凯公司的创始人——玫琳凯艾施女士这样拥有如此独特的魅力。她所取得的成功在美国商界的历史上留下了令人难忘的一笔，同时也为世界各地的女性不断创造成功树立一个很好的榜样，成为全球女性们的指标。1995年玫琳凯首次进入中国，并经由国家工商局批准，成为首批被获批准在中国经营的三家直销公司之一。4月，在中国杭州成立工厂，以供应中国地区的市场需求。1998年玫琳凯中国公司转型成功，成为获得国家批准并以合法雇用专业美容顾问进行产品推销的第一家专业化妆品公司。玫琳凯化妆品公司再度荣登《财富》杂志美国最值得工作的100家公司之一，作为最值得员工工作的100家美国公司之一，玫琳凯的经营理念和经验与其它14家有显著特色的公司一起被载入《关爱——在竞争中》一书。自2001年开始在中国市场实现盈利以来，玫琳凯已经占据了中国化妆品市场7％～8％的份额。2005年，玫琳凯实现营业额20多亿元，累计上缴各种利税超过10亿元，发展稳定在职的美容顾问超过6万名。2006年1月8日，玫琳凯(中国)荣获2005年JA国际青年成就奖，同时上榜《财富》2005年度中国卓越雇主。其实在这些荣誉和数字后面隐藏着两个重要的东西，一个就是它的直销方式，另外一个便是它的人员激励。
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1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.1.1 我国直销业发展的状况 1
1.1.2 玫琳凯公司介绍 2
1.2选题意义 3
2玫琳凯公司直销员激励机制的现状分析 5
2.1 玫琳凯公司直销员现有激励体系 5
2.1.1 物质激励体系 5
2.1.2 精神激励体系 6
2.1.3 自我进步激励体系 6
2.2.1直销员对于公司激励机制的认可度分析 7
2.2.2
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1.2 玫琳凯公司介绍 2
1.2选题意义 3
2玫琳凯公司直销员激励机制的现状分析 5
2.1 玫琳凯公司直销员现有激励体系 5
2.1.1 物质激励体系 5
2.1.2 精神激励体系 6
2.1.3 自我进步激励体系 6
2.2.1直销员对于公司激励机制的认可度分析 7
2.2.2 直销员的激励状态分析 7
2.3现有直销员激励方案的运行结果分析 9
3造成琳凯公司直销员激励机制缺陷的原因 10
3.1管理体制缺陷 10
3.2激励目标混乱 10
3.3激励机制落后 10
4玫琳凯公司直销员激励机制的方案设计 12
4.1直销员的物质激励方案设计 12
4.2直销员精神激励方案设计 13
4.3激励方案设计自我进步 14
5玫琳凯公司直销员激励方案的实施 15
5.1建立有效的培训机制 15
5.1.1培训内容 15
5.1.2培训方法 16
5.1.3高素质培训师的塑造 16
5.2有效地传播企业文化 16
5.3建立有效的绩效反馈渠道 17
5.4提高区域管理者的管理水平 17
结论 19
参考文献 20
致谢 21
1 绪论
1.1 研究背景
1.1.1我国直销业发展的状况
直销的概念，源自英文“Direct marketing”，起源于美国，后经R本以及我国台湾传入内地。世界直销协会对直销的定义阐述如下：直销是以面对面的方式直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别子永久性零售商店的地点。营销通常由独立的直销人员向顾客进行说明或示范产品的功效，这些销售人员通常被称为直销员。直销行业在我国的发展过程大致经历引入期、发展与转型发展期、规范期三个阶段。在1990年至1994年之间，中国的直销业处于引入期，直销市场完全是一个无序的市场，非法的传销引起的纠纷被媒体不断报道，并逐渐引起中国政府的重视。“从1995年开始直销业进入发展期，政府开始管理直销业，并把直销业作为一个行业来管理：政府不仅开始审批直销公司，并制定了一些相关的管理方法[]”。1997年直销业的发展开始暴露了一些问题，这个时候的直销市场完全处于混乱状态。于是，1998年4月，国务院发布了《关于全面禁止传销经营活动的通知》，对非法传销行为进行了严厉的打击。同年6月以后，国家又颁布法规，同意包括玫琳凯在内的十家规范的直销企业采取店铺加雇用推销员的方式开展营销业务。从此，中国直销业进入了转型发展期。随后的几年内，转型企业在全国的销售市场得到了极其可观的发展。2001年12月11日，中国加入WTO，并对WTO做出承诺：将在三年之后开放中国的直销市场。2005年8月10日，国务院常务会议原则上通过《直销管理条例》，并于2005年12月1日起开始正式实施。这标志着营销成为一种正常和合法的销售方式，中国直销业进入规范化发展时期。
目前，中国直销市场上的三大类直销商品——美容护肤品、保健品和家居日用品产品，均属于面向家庭的消费品。而中国的消费品市场恰好处于高速发展、市场繁荣的大好时机，这一大的发展背景既蕴含了规范后的中国直销业发展的潜力，又为其现实的市场开拓与发展带来了广阔的空间。我们可以从美容护肤品市场发展前景窥得一斑。2005年中国化妆品市场的同比增长速度为12％，达到近850亿元的销售额。据经济学家预测，2005年至2007年，中国化妆品销售额年平均增长将达到10％左右。可见，中国的直销业具有非常乐观的发展前景。
1.1.2玫琳凯公司介绍
玫琳凯公司于1963年成立于美国，是一家享誉世界的护肤及彩妆品生产企业。“玫琳凯在美国市场以昂贵高雅的气质为荣，是美国白领首选产品，也是化妆品第一个登上纽约时刊的[]”。历史的大潮孕育了许多获得成功的商业领袖，可没有任何一位商业领袖像玫琳凯公司的创始人——玫琳凯艾施女士这样拥有如此独特的魅力。她所取得的成功在美国商界的历史上留下了令人难忘的一笔，同时也为世界各地的女性不断创造成功树立一个很好的榜样，成为全球女性们的指标。1995年玫琳凯首次进入中国，并经由国家工商局批准，成为首批被获批准在中国经营的三家直销公司之一。4月，在中国杭州成立工厂，以供应中国地区的市场需求。1998年玫琳凯中国公司转型成功，成为获得国家批准并以合法雇用专业美容顾问进行产品推销的第一家专业化妆品公司。玫琳凯化妆品公司再度荣登《财富》杂志美国最值得工作的100家公司之一，作为最值得员工工作的100家美国公司之一，玫琳凯的经营理念和经验与其它14家有显著特色的公司一起被载入《关爱——在竞争中》一书。自2001年开始在中国市场实现盈利以来，玫琳凯已经占据了中国化妆品市场7％～8％的份额。2005年，玫琳凯实现营业额20多亿元，累计上缴各种利税超过10亿元，发展稳定在职的美容顾问超过6万名。2006年1月8日，玫琳凯(中国)荣获2005年JA国际青年成就奖，同时上榜《财富》2005年度中国卓越雇主。其实在这些荣誉和数字后面隐藏着两个重要的东西，一个就是它的直销方式，另外一个便是它的人员激励。
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