新疆物资集团销售人员流失原因及对策分析(附件)
在市场竞争日益激烈的21世纪,全球经济的发展使得人才的流动频繁加快。销售人员是企业与外界进行联系的纽带,更是企业获取销售利润的核心资源,因此销售人员一直以来就是企业之间的争夺对象。正常的销售人员流动有助于企业的健康发展,但过高的流失率,会造成企业商业、技术秘密以及客户的流失,增加企业的人力重置成本,影响工作的连续性和工作质量,同时还会降低在职员工的稳定性和忠诚度,从而最终削弱企业持续发展的潜力和竞争力[1]。因此,论文以新疆物资集团销售人员为研究对象,对新疆物资集团销售人员的大量流失现状进行系统地调查分析,并结合访谈的方式,深入分析销售人员大量流失背后的原因,并在此基础上针对新疆物资集团的实际,提出了解决新疆物资集团销售人员流失问题的具体策略,包括提高招聘培训工作的效度、建立科学合理的绩效考核体系、构建完善的薪酬激励机制,健全员工的职业发展体系以及实施人才流失的过程管理策略等。这一系列策略的实施,能够为新疆物资集团销售人员流失问题的解决提供较为完整的分析框架。
目录
1绪论 1
1.1 研究的目的和意义 1
1.1.1研究的目的 1
1.1.2研究的意义 1
1.2 国内外研究现状 1
1.2.1国外的研究现状 1
1.2.1国内的研究现状 2
1.3 论文的主要内容 2
1.4 主要研究方法 3
2销售人员流失的相关理论综述 4
2.1员工流失的概念及分类 4
2.1.1员工流失的概念 4
2.1.2员工流失的分类 4
2.2员工流失的理论模型 4
3新疆物资集团销售人员流失现状 6
3.1新疆物资集团简介 6
3.2新疆物资集团销售人员流失现状 6
3.3新疆物资集团销售人员流失的原因 7
3.3.1薪酬结构不合理 7
3.3.2薪酬激励形式单一 7
3.3.3缺乏完善的绩效管理流程 8
3.3.4职业晋升通道单一 8
3.3.5培训体系不完善 8
4解决新疆物资集团销售人员流失的对策 10
4.1提高销 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
售人员郵选的准确度 10
4.2优化新员工培训体系 10
4.3建立科学合理的绩效考核体系 11
4.4调整薪酬结构 11
4.5全员工的职业发展体系 11
结论 13
参考文献 14
致谢 15
1绪论
1.1 研究的目的和意义
1.1.1研究的目的
员工的正常流动对于企业而言是有益处的，它能为企业注入新鲜的血液，带来新的思想和动力。然而过于频繁的员工流动，则会给企业带来一系列的成本损失。销售人员不仅是企业与外界进行联系的纽带，更是企业获取销售利润的核心资源,因此销售人员一直以来就是企业之间的争夺对象[2]。销售员工的高流失率,造成企业的商业、技术秘密以及客户的流失，使企业遭受了巨大的经济损失，而且增加了企业的人力重置成本、影响企业工作的连续性和工作的效率，同时还降低了在职员工的稳定性和忠诚度，从而最终削弱了企业持续发展的潜力和竞争力。因此，无论是学术界还是企业界都将销售人员的流失问题作为研究的主要议题之一。
1.1.2研究的意义
本文所研究的新疆物资集团是新疆的一家大型企业。近年来，新疆物资集团发展迅速,销售业绩不断提升，2014年在2013年销售业绩的基础上增加了30%,达到了公司成立以来的业绩新高。然而，公司这两年来核心销售人员的流失问题非常严重，已经明显影响到了公司业绩的进一步提升，特别是2015年公司业绩还出现了大幅下滑，这不得不引起新疆物资集团高层的关注和重视。本文将新疆物资集团销售人员的流失问题作为研究对象，试图运用现代企业管理理论与激励理论，为解决新疆物资集团的人力资源流失问题提供指导与建议。本文不仅能够为解决新疆物资集团销售人员的流失问题提供指导，也能够为面临同样问题的其他企业提供参考与借鉴。
1.2 国内外研究现状
1.2.1国外的研究现状
斯蒂尔和穆迪（1981)，在其对于员工离职的研究中进一步拓展,将离职研究划分为离职效应和离职过程两大方面[3]。
崔西(2000)，从工作角度来研究离职,发现员工离职基于三个因素:一是工作报酬没有达到员工期望；二是工作要求高出员工预期而工作条件却较差；三是在工作中缺乏自主性，没有得到领导的信任和支持[4]。
沙伦(2007)指出，员工的离开不仅仅是因为不合理的报酬，如果在企业中缺乏有意义的工作安排，得不到学习和发展的机会，没有上级的信任与支持，缺少同事的尊重与认可，那么员工同样会做出离职的决定。另外，他提出的26条留住员工的策略为企业管理者有效留住人才提供了良好的参考与借鉴[5]。
国外对于人员流失的研究不论是从过程分析的角度还是从影响因素的角度所形成的成果，均对本文全面分析研究新疆物资集团销售人员的流失原因提供了清晰的思路，同时其所提出的诸多留住员工的有效策略也能对本文的写作提供很好的借鉴。
1.2.1国内的研究现状
符益群,凌文较,方俐洛(2002)从宏观、中观、微观三个层面来划分影响员工离职的各方面因素,在研究中,他们提出心理需求是影响离职的一大因素,这将员工离职与员工的心理机制联系起来,深化了对员工离职问题的研究[6]。
张德,张勉(2003)的研究在借鉴国外研究结论的基础上,基于中国特定的情境因素,指出中国的传统文化是导致员工流失的重要影响因素,这一结论对于国内学者从文化角度研究离职问题提供了基础和参考[7]。
娄春阵(2004)也将影响员工离职的各类因素进行了分类,分为外部的宏观环境因素、与组织及工作相关因素、员工特征因素等几大方面[8]。
这些研究成果为本文分析新疆物资集团销售人员的流失问题提供了较好的参考。但目前有关销售人员流失问题这方面的研究均比较笼统，没有把大的经济环境、行业与企业的特征以及特定销售人员的需求特征相结合进行深入的研究，其成果不具有很强的针对性，从而缺乏一定的实际应用性。
1.3 论文的主要内容
本文的研究内容共分为五个组成部分:
第一章绪论。主要阐述了论文的研究目的和意义以及国内外关于员工流失的研究现状,并说明了论文的研究内容、方法。
第二章员工流失的理论基础。本章界定了员工流失的概念,并分析了影响员工流失的因素,最后对员工流失的国内外理论进行了综述。
第三章新疆物资集团销售人员流失问题的现状与原因分析。
第四章新疆物资集团销售人员流失问题的对策研究。本章在原因分析的基础上提出了解决问题的对策和建议。
第五章结论。在前面章节分析探讨的基础上对论文进行了总结，并提出对策建议。
1.4 主要研究方法
文献调查法。指的是通过寻找文献搜集有关市场信息的一种调查方法，是利用企业内外现有的各种有用情报、信息，对调查内容进行分析的一种调查的方法。
实地调查法。是一种比较直接调查法。亲身进到现场，凭自己的感官或借助某些仪器直接“接触”所研究的对象，获取信息的方法。
2销售人员流失的相关理论综述
2.1员工流失的概念及分类
2.1.1员工流失的概念
员工流失, 即“属于特定群体组织、地域的员工或其他有才能的人,离开自己原来所依附或服务的对象加入其他组织或地域,对企业人力资本的安全性构成潜在威胁或给企业造成实质性损害的员工非正常的流动”。本文关注讨论的对象是员工向企业外部的流动,即员工流失[9]。
目录
1绪论 1
1.1 研究的目的和意义 1
1.1.1研究的目的 1
1.1.2研究的意义 1
1.2 国内外研究现状 1
1.2.1国外的研究现状 1
1.2.1国内的研究现状 2
1.3 论文的主要内容 2
1.4 主要研究方法 3
2销售人员流失的相关理论综述 4
2.1员工流失的概念及分类 4
2.1.1员工流失的概念 4
2.1.2员工流失的分类 4
2.2员工流失的理论模型 4
3新疆物资集团销售人员流失现状 6
3.1新疆物资集团简介 6
3.2新疆物资集团销售人员流失现状 6
3.3新疆物资集团销售人员流失的原因 7
3.3.1薪酬结构不合理 7
3.3.2薪酬激励形式单一 7
3.3.3缺乏完善的绩效管理流程 8
3.3.4职业晋升通道单一 8
3.3.5培训体系不完善 8
4解决新疆物资集团销售人员流失的对策 10
4.1提高销 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: @351916072@
售人员郵选的准确度 10
4.2优化新员工培训体系 10
4.3建立科学合理的绩效考核体系 11
4.4调整薪酬结构 11
4.5全员工的职业发展体系 11
结论 13
参考文献 14
致谢 15
1绪论
1.1 研究的目的和意义
1.1.1研究的目的
员工的正常流动对于企业而言是有益处的，它能为企业注入新鲜的血液，带来新的思想和动力。然而过于频繁的员工流动，则会给企业带来一系列的成本损失。销售人员不仅是企业与外界进行联系的纽带，更是企业获取销售利润的核心资源,因此销售人员一直以来就是企业之间的争夺对象[2]。销售员工的高流失率,造成企业的商业、技术秘密以及客户的流失，使企业遭受了巨大的经济损失，而且增加了企业的人力重置成本、影响企业工作的连续性和工作的效率，同时还降低了在职员工的稳定性和忠诚度，从而最终削弱了企业持续发展的潜力和竞争力。因此，无论是学术界还是企业界都将销售人员的流失问题作为研究的主要议题之一。
1.1.2研究的意义
本文所研究的新疆物资集团是新疆的一家大型企业。近年来，新疆物资集团发展迅速,销售业绩不断提升，2014年在2013年销售业绩的基础上增加了30%,达到了公司成立以来的业绩新高。然而，公司这两年来核心销售人员的流失问题非常严重，已经明显影响到了公司业绩的进一步提升，特别是2015年公司业绩还出现了大幅下滑，这不得不引起新疆物资集团高层的关注和重视。本文将新疆物资集团销售人员的流失问题作为研究对象，试图运用现代企业管理理论与激励理论，为解决新疆物资集团的人力资源流失问题提供指导与建议。本文不仅能够为解决新疆物资集团销售人员的流失问题提供指导，也能够为面临同样问题的其他企业提供参考与借鉴。
1.2 国内外研究现状
1.2.1国外的研究现状
斯蒂尔和穆迪（1981)，在其对于员工离职的研究中进一步拓展,将离职研究划分为离职效应和离职过程两大方面[3]。
崔西(2000)，从工作角度来研究离职,发现员工离职基于三个因素:一是工作报酬没有达到员工期望；二是工作要求高出员工预期而工作条件却较差；三是在工作中缺乏自主性，没有得到领导的信任和支持[4]。
沙伦(2007)指出，员工的离开不仅仅是因为不合理的报酬，如果在企业中缺乏有意义的工作安排，得不到学习和发展的机会，没有上级的信任与支持，缺少同事的尊重与认可，那么员工同样会做出离职的决定。另外，他提出的26条留住员工的策略为企业管理者有效留住人才提供了良好的参考与借鉴[5]。
国外对于人员流失的研究不论是从过程分析的角度还是从影响因素的角度所形成的成果，均对本文全面分析研究新疆物资集团销售人员的流失原因提供了清晰的思路，同时其所提出的诸多留住员工的有效策略也能对本文的写作提供很好的借鉴。
1.2.1国内的研究现状
符益群,凌文较,方俐洛(2002)从宏观、中观、微观三个层面来划分影响员工离职的各方面因素,在研究中,他们提出心理需求是影响离职的一大因素,这将员工离职与员工的心理机制联系起来,深化了对员工离职问题的研究[6]。
张德,张勉(2003)的研究在借鉴国外研究结论的基础上,基于中国特定的情境因素,指出中国的传统文化是导致员工流失的重要影响因素,这一结论对于国内学者从文化角度研究离职问题提供了基础和参考[7]。
娄春阵(2004)也将影响员工离职的各类因素进行了分类,分为外部的宏观环境因素、与组织及工作相关因素、员工特征因素等几大方面[8]。
这些研究成果为本文分析新疆物资集团销售人员的流失问题提供了较好的参考。但目前有关销售人员流失问题这方面的研究均比较笼统，没有把大的经济环境、行业与企业的特征以及特定销售人员的需求特征相结合进行深入的研究，其成果不具有很强的针对性，从而缺乏一定的实际应用性。
1.3 论文的主要内容
本文的研究内容共分为五个组成部分:
第一章绪论。主要阐述了论文的研究目的和意义以及国内外关于员工流失的研究现状,并说明了论文的研究内容、方法。
第二章员工流失的理论基础。本章界定了员工流失的概念,并分析了影响员工流失的因素,最后对员工流失的国内外理论进行了综述。
第三章新疆物资集团销售人员流失问题的现状与原因分析。
第四章新疆物资集团销售人员流失问题的对策研究。本章在原因分析的基础上提出了解决问题的对策和建议。
第五章结论。在前面章节分析探讨的基础上对论文进行了总结，并提出对策建议。
1.4 主要研究方法
文献调查法。指的是通过寻找文献搜集有关市场信息的一种调查方法，是利用企业内外现有的各种有用情报、信息，对调查内容进行分析的一种调查的方法。
实地调查法。是一种比较直接调查法。亲身进到现场，凭自己的感官或借助某些仪器直接“接触”所研究的对象，获取信息的方法。
2销售人员流失的相关理论综述
2.1员工流失的概念及分类
2.1.1员工流失的概念
员工流失, 即“属于特定群体组织、地域的员工或其他有才能的人,离开自己原来所依附或服务的对象加入其他组织或地域,对企业人力资本的安全性构成潜在威胁或给企业造成实质性损害的员工非正常的流动”。本文关注讨论的对象是员工向企业外部的流动,即员工流失[9]。
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