苏果超市的促销策略研究
近年来，超市遍地开花式的发展，为零售行业的繁荣不断添砖加瓦。本土自主超市的亲民化的发展的优势，随着外资超市的不断入侵、电商网络超市的普及和消费习惯的转变，本土超市发展遇到前所未有的挑战。促销成为影响超市可持续发展的重要因素，改善促销细节和提高整合营销能力，成为淮安市苏果超市发展面临的急需化解的问题。本文主要通过文献研究法、信息研究法和实地调查法等对淮安市北京路苏果超市环境及现状开展研究，发现出现了服务较差、促销形式和存在陷阱等问题。在此基础上，提出了提高员工专业性、整合促销和把握顾客心理的对策，希望能够为改善苏果超市促销效果、推进淮安市超市发展提供参考和借鉴。关键词 超市，促销策略，问题，对策目 录
1 引言 1
2 促销理论概述 1
3 苏果超市的营销环境分析 3
3.1 苏果超市的发展概况 3
3.2 苏果超市的SWOT分析 4
4 苏果超市的促销现状分析 8
4.1 广告促销 9
4.2 销售促进 9
4.3 公共关系 11
4.4 人员推销 12
5 苏果超市促销存在的问题 12
5.1 服务较差 12
5.2 缺乏新意 12
5.3 忽视消费心理 13
6 提高苏果超市促销效果的建议 13
6.1 提高员工的专业性 13
6.2 整合营销 14
6.3 把握顾客心理 15
结论 16
致谢 17
参考文献 18
1 引言
目前，在我国零售市场上活跃着一些像专卖店、社区便民店和连锁商店等形态各异的业态，凭借着灵活多变的促销方式，推进了销售额的大幅度增长，促进了这些业态市场份额的占有量，这给超市经营增添了较大的生存压力。此外，网络购物理念的普及，消费模式的转型升级，带动淘宝、苏宁易购和京东等网上商城的迅猛发展，更是进一步压缩并挤占了本就压低利润经营的大型超市的生存空间。
超市作为一种能够满足消费者不同购买需求的零售业态，要想在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要不断完善自身的服务，增加
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借着灵活多变的促销方式，推进了销售额的大幅度增长，促进了这些业态市场份额的占有量，这给超市经营增添了较大的生存压力。此外，网络购物理念的普及，消费模式的转型升级，带动淘宝、苏宁易购和京东等网上商城的迅猛发展，更是进一步压缩并挤占了本就压低利润经营的大型超市的生存空间。
超市作为一种能够满足消费者不同购买需求的零售业态，要想在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要不断完善自身的服务，增加促销特色，才能维系老顾客、开发新客户。这就要超市适时地整合多种促销方式，放大自身卖点的优势，吸引消费者注意和购买，这样才能大幅度地促进销售。唯有认清自身，扬长避短，才能增加超市促销的效果。因此，开展研究苏果超市促销策略的现状研究，分析促销的问题，从而进一步提出针对性地改进措施是十分必要的。
2 促销理论概述
促销是指企业通过人员或非人员的方式，向消费者传递有关本企业及相关产品和服务的信息，引起消费者的注意和兴趣，进而，激发其购买欲望，最终影响和促成购买行为的全部活动的总称。促销实质上是一种双向沟通的过程，换言之，即企业发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，让其接受促销者的意愿和观念，达到影响其态度和行为的目的。
促销主要有以下两种形式：一是人员推销，即推销员与顾客面对面地深入交流，将产品信息清晰而明确地传递给消费者，进而引起顾客注意，激发起顾客的兴趣，最后诱导其完成购买行为的促销方式；二是非人员推销，即通过大众传播媒体往往是在同一时间向潜在或现有的消费者传达促销资讯，主要包括广告、公共关系和营业推广。具体而言，广告是指企业为实现一定的目的，通过广播电视、报刊杂志或互联网信息技术等媒介，以向媒介提供商支付费用的方式向目标市场消费者和公众传递有关企业及产品信息的一种促销手段。公共关系是指用来保持或塑造企业形象的各种规划，使企业和公众相适应，从而促进产品销售的一种促销活动。营业推广，又称销售促进，是指除了人员推销、广告和公共关系等促销手段外，企业为了促进销售而在短期内采取的能够刺激消费者或中间商迅速而大量地购买某种产品或服务的促销措施，它通常伴随着相关的广告宣传活动。这两种推销形式各有利弊，一般起着相互补充的作用。
此外，超市促销还必须坚持两个原则。一是让利性，企业促销要使消费者真切地感到实惠。二是娱乐性，企业要让消费者因促销感到而愉悦。唯有传达出真实的、实惠的促销内涵，才能起到增加销售额等一系列作用[2]。此外，促销力度和促销效果之间并非简单的线性关系，企业只有给消费者带来正面的感受，促销信息才能真正起到促销效果。同时，促销效果也会存在边界，换句话说，就是促销达到一定极限后就很难再突破。
一般而言，促销的作用主要有以下四个方面：
突出卖点，诱导需求。促销中采用的有特色的广告、个性化的标语、新奇的商品，能够提高消费者对企业的认同程度，培养消费偏好和品牌忠诚度。促销活动可以彰显企业产品的卖点，或者显示商品提供的附加价值，甚至突出商品带给顾客的满足程度等，从而加深消费者对产品的了解和兴趣，进而扩大企业营业额并增加毛利额。
激发需求，推出新品。企业竞争日益激烈的背景下，适时开展以推介新品为主或者以降价让利为主的促销活动，一方面可以迎合消费者日新月异的潜在需求，在提升消费者对企业的关注程度的基础上，培养顾客的兴趣和使用爱好，有效地调动人们的购买热情。另一方面也强化企业对新商品的关注度和对新潮流的预测，推进企业准确把握消费者的消费心理和潮流发展趋势，从而生产更具潮流的商品，缩短新品入市的时间，有针对性的提升消费者的购物体验，创造新的消费点。
形成偏爱，稳定销售。企业可通过有效的促销活动，得到市场对促销刺激信息的反应度，及时做出相应的策略调整，加强促销的针对性和适应性，使更多的消费者对企业及产品由熟悉到偏爱，形成对本企业产品的惠顾兴趣和品牌忠诚，从而稳定销售，达到巩固企业市场地位的目标。促销的另一个作用就是吸引消费者到店驻留或购物，由于消费者易受降价等促销诱惑，可能造成过度消费，这样既能够提升促销商品的销售量，又可以带动其他非促销商品的销量。
清理存款，加快周转。企业经营过程中，难免会产生商品滞销、存货积压的情况。若不及时清理存量，就可能产生商品到期变质、过季积压、价值贬值等难以弥补的损失[1]。因而，必须及时通过一系列营销规划、大力促销，去库存，降成本，消化存货，提高资金周转率和利用率，这符合供给侧结构性改革的经济发展趋势。
3 苏果超市的营销环境分析
3. 1 苏果超市的发展概况
苏果超市有限公司成立于1996年7月，前身是江苏省果品食杂总公司下辖的果品科。“苏果”二字，取自“江苏省果品食杂总公司”。苏果超市是江苏最大的连锁超市企业，更是全国快速消费品零售企业前四强。
苏果超市一直坚持着区域领先发展战略、开拓农村市场战略、双轮驱动战略、多业态协同战略、根据地战略等五大发展战略。在此战略思想的指导下，苏果取得了迅猛发展，开拓出一条保持自身特点、结合当地实际的商业发展之路。此外，苏果超市积还极推进业态创新、营销创新、管理创新等创新发展举措，使企业发展呈现出无限活
1 引言 1
2 促销理论概述 1
3 苏果超市的营销环境分析 3
3.1 苏果超市的发展概况 3
3.2 苏果超市的SWOT分析 4
4 苏果超市的促销现状分析 8
4.1 广告促销 9
4.2 销售促进 9
4.3 公共关系 11
4.4 人员推销 12
5 苏果超市促销存在的问题 12
5.1 服务较差 12
5.2 缺乏新意 12
5.3 忽视消费心理 13
6 提高苏果超市促销效果的建议 13
6.1 提高员工的专业性 13
6.2 整合营销 14
6.3 把握顾客心理 15
结论 16
致谢 17
参考文献 18
1 引言
目前，在我国零售市场上活跃着一些像专卖店、社区便民店和连锁商店等形态各异的业态，凭借着灵活多变的促销方式，推进了销售额的大幅度增长，促进了这些业态市场份额的占有量，这给超市经营增添了较大的生存压力。此外，网络购物理念的普及，消费模式的转型升级，带动淘宝、苏宁易购和京东等网上商城的迅猛发展，更是进一步压缩并挤占了本就压低利润经营的大型超市的生存空间。
超市作为一种能够满足消费者不同购买需求的零售业态，要想在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要不断完善自身的服务，增加
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: 3 5 1 9 1 6 0 7 2
借着灵活多变的促销方式，推进了销售额的大幅度增长，促进了这些业态市场份额的占有量，这给超市经营增添了较大的生存压力。此外，网络购物理念的普及，消费模式的转型升级，带动淘宝、苏宁易购和京东等网上商城的迅猛发展，更是进一步压缩并挤占了本就压低利润经营的大型超市的生存空间。
超市作为一种能够满足消费者不同购买需求的零售业态，要想在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，就需要不断完善自身的服务，增加促销特色，才能维系老顾客、开发新客户。这就要超市适时地整合多种促销方式，放大自身卖点的优势，吸引消费者注意和购买，这样才能大幅度地促进销售。唯有认清自身，扬长避短，才能增加超市促销的效果。因此，开展研究苏果超市促销策略的现状研究，分析促销的问题，从而进一步提出针对性地改进措施是十分必要的。
2 促销理论概述
促销是指企业通过人员或非人员的方式，向消费者传递有关本企业及相关产品和服务的信息，引起消费者的注意和兴趣，进而，激发其购买欲望，最终影响和促成购买行为的全部活动的总称。促销实质上是一种双向沟通的过程，换言之，即企业发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，让其接受促销者的意愿和观念，达到影响其态度和行为的目的。
促销主要有以下两种形式：一是人员推销，即推销员与顾客面对面地深入交流，将产品信息清晰而明确地传递给消费者，进而引起顾客注意，激发起顾客的兴趣，最后诱导其完成购买行为的促销方式；二是非人员推销，即通过大众传播媒体往往是在同一时间向潜在或现有的消费者传达促销资讯，主要包括广告、公共关系和营业推广。具体而言，广告是指企业为实现一定的目的，通过广播电视、报刊杂志或互联网信息技术等媒介，以向媒介提供商支付费用的方式向目标市场消费者和公众传递有关企业及产品信息的一种促销手段。公共关系是指用来保持或塑造企业形象的各种规划，使企业和公众相适应，从而促进产品销售的一种促销活动。营业推广，又称销售促进，是指除了人员推销、广告和公共关系等促销手段外，企业为了促进销售而在短期内采取的能够刺激消费者或中间商迅速而大量地购买某种产品或服务的促销措施，它通常伴随着相关的广告宣传活动。这两种推销形式各有利弊，一般起着相互补充的作用。
此外，超市促销还必须坚持两个原则。一是让利性，企业促销要使消费者真切地感到实惠。二是娱乐性，企业要让消费者因促销感到而愉悦。唯有传达出真实的、实惠的促销内涵，才能起到增加销售额等一系列作用[2]。此外，促销力度和促销效果之间并非简单的线性关系，企业只有给消费者带来正面的感受，促销信息才能真正起到促销效果。同时，促销效果也会存在边界，换句话说，就是促销达到一定极限后就很难再突破。
一般而言，促销的作用主要有以下四个方面：
突出卖点，诱导需求。促销中采用的有特色的广告、个性化的标语、新奇的商品，能够提高消费者对企业的认同程度，培养消费偏好和品牌忠诚度。促销活动可以彰显企业产品的卖点，或者显示商品提供的附加价值，甚至突出商品带给顾客的满足程度等，从而加深消费者对产品的了解和兴趣，进而扩大企业营业额并增加毛利额。
激发需求，推出新品。企业竞争日益激烈的背景下，适时开展以推介新品为主或者以降价让利为主的促销活动，一方面可以迎合消费者日新月异的潜在需求，在提升消费者对企业的关注程度的基础上，培养顾客的兴趣和使用爱好，有效地调动人们的购买热情。另一方面也强化企业对新商品的关注度和对新潮流的预测，推进企业准确把握消费者的消费心理和潮流发展趋势，从而生产更具潮流的商品，缩短新品入市的时间，有针对性的提升消费者的购物体验，创造新的消费点。
形成偏爱，稳定销售。企业可通过有效的促销活动，得到市场对促销刺激信息的反应度，及时做出相应的策略调整，加强促销的针对性和适应性，使更多的消费者对企业及产品由熟悉到偏爱，形成对本企业产品的惠顾兴趣和品牌忠诚，从而稳定销售，达到巩固企业市场地位的目标。促销的另一个作用就是吸引消费者到店驻留或购物，由于消费者易受降价等促销诱惑，可能造成过度消费，这样既能够提升促销商品的销售量，又可以带动其他非促销商品的销量。
清理存款，加快周转。企业经营过程中，难免会产生商品滞销、存货积压的情况。若不及时清理存量，就可能产生商品到期变质、过季积压、价值贬值等难以弥补的损失[1]。因而，必须及时通过一系列营销规划、大力促销，去库存，降成本，消化存货，提高资金周转率和利用率，这符合供给侧结构性改革的经济发展趋势。
3 苏果超市的营销环境分析
3. 1 苏果超市的发展概况
苏果超市有限公司成立于1996年7月，前身是江苏省果品食杂总公司下辖的果品科。“苏果”二字，取自“江苏省果品食杂总公司”。苏果超市是江苏最大的连锁超市企业，更是全国快速消费品零售企业前四强。
苏果超市一直坚持着区域领先发展战略、开拓农村市场战略、双轮驱动战略、多业态协同战略、根据地战略等五大发展战略。在此战略思想的指导下，苏果取得了迅猛发展，开拓出一条保持自身特点、结合当地实际的商业发展之路。此外，苏果超市积还极推进业态创新、营销创新、管理创新等创新发展举措，使企业发展呈现出无限活
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