华电贝豪智能电网经营现状分析与发展对策研究(附件)
摘 要21世纪初期，世界经济快速发展，社会对能源的依赖越来越多。电力作为人类发展最重要的动力，引领着世界的发展。随着世界当今智能化的不断普及，高科技的不断的发现，世界电能正向智能阶段发展，智能电网正成为当今能源的的新型技术，智能电网对电力分配方式，使用方式带来了全新的改变，同时这种技术也给电力企业带来了全新的挑战，对经营方式，业务拓展方式，公司管理模式都提出了更高的要求.当传统的电网经营模式与新型智能电网技术相遇，研究出能够适合相关电网企业的经营模式，对未来的电力企业管理和发展模式有良好的借鉴意义。 从本文先阐述了论文选题的目的和意义、国内外关于该论题的研究现状和发展趋势、论文的主要内容、研究方法是整篇论文的理论基础。其次，依据江苏华电贝豪有限公司电力营销的工作思路，对智能电网环境下的电力需求以及智能电网对电力营销的影响、电力营销的现状以及问题进行了多角度的分析与研究；然后，通过 SWOT 矩阵深入分析江苏华电营销服务的优势、劣势、机会、威胁；最后，从品牌推广、产品质量保证、智能用电、和扩大产品市场群体等方面提出了智能电网环境下江苏华电贝豪智能电网有限公司营销服务策略，并从制度管理、财务管理管理和人员管理三个方面提出电力营销服务策略的新的营销方向，对其电力设备营销和策略的创新与发展方向提供了一定的借鉴。 本文从智能电网环境角度研究了江苏华电的市场营销的服务策略，在研究角度上具有创新性；通过对江苏华电电力营销的影响以及昆山市电力需求的研究，电力营销的现状和问题的深析，提出了智能电网大环境下，江苏华电的营销策略及其实施基础条件，具有实践应用上的革新。由于智能电网下在我国正处于初步阶段，电力营销的服务策略研究也相对较少，本文的研究理论尚待于实践的检验，并在实践中逐步改进。 关 键 词：智能电网；电网企业；华电贝豪；电力营销AbstractThe early 21st century, the worlds rapid economic development, social dependence for energy is increasing. Power as the most important driving force of human development, leading the development of the world. With the gr
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ry, the worlds rapid economic development, social dependence for energy is increasing. Power as the most important driving force of human development, leading the development of the world. With the growing popularity of todays world of intelligent, high-tech and constantly found in the world of smart energy forward stages of development, the smart grid is becoming the energy of todays new technologies, smart grids for electricity distribution, to bring a new use change, but also to the power of this technology to bring a new business challenge, mode of operation, business development mode, the company management have put forward higher requirements. when the conventional power grid business models and new smart grid technology meet, study the grid can be suitable for the relevant business models for the future of business management and development model of power with good reference.From paper first describes the purpose and significance of topics, research status and development trends at home and abroad about the topic, main contents, research methods is the theoretical basis of the whole paper. Secondly, according to Jiangsu Huadian Power Marketing Co., Ltd. Pui-ho of ideas, influence demand for electricity smart grid smart grid environment for the marketing of electricity, power and status of marketing analysis and research issues multi-angle; then, by SWOT matrix-depth analysis of the advantages of Jiangsu Huadian Co. Pui-ho smart grid marketing services, weaknesses, opportunities and threats; and finally, from the aspects of branding, product quality assurance, smart power, and expand market and other groups proposed smart grid environment Jiangsu Huadian Co. Pui-ho smart grid marketing services strategy, and from system management, financial management, personnel management and management put forward three new marketing direction of power marketing service strategy, providing direction for its innovation and development and marketing strategies of power equipment some reference.From the environmental point of smart grid research Jiangsu Huadian Co. Pui-ho smart grid marketing service strategy, innovative research angle; by Tony Hao smart grid Jiangsu Huadian Power Marketing Co., influence and power demand in Kunshan City research, deep analysis of the status and power marketing issues, under the proposed smart grid environment, marketing strategy Jiangsu Huadian Co. Pui-ho smart grid implementation and basic conditions, on the application of innovative practice. Because Smart Grid in China is at a preliminary stage, the power marketing service strategy based on relatively small, theoretical research paper has yet to practice test, and gradually improved in practice.1绪论 11.1研究的背景和意义 11.1.1 研究的背景 11.1.2研究意义 11.2研究方法 21.3国内外研究现状 21.3.1国外研究现状 21.3.2国内研究现状 32电力市场营销基本理论 42.1营销观念的基本变化 42.2电力市场营销定义 52.3电力营销的特点 53华电营销现状分析 83.1江苏华电经营现状分析 83.2江苏华电 SWOT分析 83.2.1优势 83.2.2 劣势 93.2.3 机会 103.2.4威胁 104江苏华电营销对策 124.1 SO对策 124.2 WO对策 134.3 ST对策 144.4 WT对策 155结论与展望 165.1结论 165.2有待解决的问题 16参考文献 17致 谢 191绪论1.1研究的背景和意义1.1.1 研究的背景目前国家电网每年在智能电网上的投资达3000亿元，2017年实际投资将超过5000亿元，“十三五”规划重大项目中特高压、智能电网赫然在列，再次被写入政府工作报告，体现了特高压输电、智能电网建设对促进我国经济社会发展以及调整经济结构等都将发挥重要作用，智能电网将成为电力设备企业掘金的最佳领域。江苏华电是一家只能电网设备销售和安装的民营企业。其成立时间较晚，在智能电网领域初步涉足，其营销方式和经营思路,不够专业和完整。通过对江苏华电营销现状分析，针对公司目前所经营的智能电网的服务和面临困境进行思考分析，并对其短中期要达到的目标，提出有针对性、可行性的营销策略，帮助江苏华电转变营销思路，提升用户数量，帮助公司实现短中期的一个目标，并对公司未来长远的发展规划提供一定的参考。1.1.2研究意义当前，为应对全球变暖，减少环境污染，降低世界对不可再生能源的依赖，世界各国将治理环境，发展清洁能源，提高资源的利用效率提升到一个新的高度。世界能源领域呈现出高效率，低消耗的大趋势。电力行业是国民经济的基础产业，而智能电网是对传统电力行业的技术变革，是一个浩大的工程，不仅影响电力行业本身，而且通过前后的关联，影响国民乃至世界经济的方方面面。但目前对于智能电网的研究主要集中在技术领域，智能电网的重要性和人们对其的认识尚待提高。论文以智能电网主要的营销和普及为研究对象，其主要意义在于： (1)提升江苏华电乃至江苏智能电网的运营管理和快速发展。(2)标准化的远程监测和区域断电保护，实现用户和企业的安全用电。(3)通过智能电网的电力优化配置体系，提升企业生产效率。(4)通过智能化的远程监测和维修，降低电力企业的检修维护成本。(5)通过合理、安全的用电管理模式，提升人们对智能电网的认识。1.2研究方法(1)文献研究法。通过搜集智能电网企业的营销资料来研华电贝豪智能电网公司优势以及存在的不足。(2)实地调查法。本人在江苏华电有过三个多月的工作经历，对公司基本构架，公司发展规划，财务基本状况有了一定的了解。(3)案例分析法。以公司出现的内部问题进行剖析，发现自身问题，进行处理。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状EPRI（美国电力研究院）由美国电科院的专家Gregor .endel在2000年前后提出“智能电网”，的“Intelligrld”(智能电网)概念。ERPI是智能电网研究的先行者之一，早在1998-2002年期间，该院即研究推动复杂交互式网络系统（CN/SI）,试图为电网开发出一个中央神经系统.提高调度员对电网事故的预判能力.2001年，ERPI开始对智能电网系统研究，并称其为“Intelligrld”，项目目的是创建一个将电力与通讯，计算机控制系统集成起来的构架.2004年ERPI公司公布了《Intelligrld用户指南与建议》.《Intelligrld功能需求》，《Intelligrld模型》以及《Intelligrld技术分析》等一系列文档，并提出了公开的电网构架《Intelligrld Architecture》，为公用事业机构提供了参考。此外，EPRI还开展了快速方针与模拟，分布能源资源通讯协议等方面的内容。2000年，德国国家院士Amanda提出了“数字电力系统”的概念，并将其定义为：某一实际运行的电力系统的物理结构、物理特性、技术性能、经济管理、环保指标、人员状况、科教活动等数字地、形象化地、实时地描述与再现。如果做到了这一点，就可以说我们建立了该实际电力系统的数字电力系统。这一定义认为数字电力系统主要包括管理和决策的科学化、安全稳定性实时评估与改善、经济运行策略制定和实行、紧急控制的实施、最适解列方案的实施、快速恢复策略的制定、科学研究和系统规划设计等七个方面的主要功能。卢强院士将一个实际的电力系统和一个数字电力系统对应起来，通过数字电力系统的实时仿真来实现对实际电力系统的控制。其所定义的数字电力系统及其功能都包含在目前所热议的智能电网的概念中，因此可以说，数字电力系统是智能电网的一个子集。 1.3.2国内研究现状当前我国电力企业对智能电网的研究主要范围在目前传统电网中的水力发电、火力发电、核电能与可再生能源（风力发电、生物电能、海洋潮汐能、太阳能光伏发电、太阳能热力发电等）发电方式的最佳模式。张粒子、和黄仁辉在2007年通过对智能电网双向调节、兼并融合等特点的研究，提出了智能电力系统网在促进电力发展向自由电力市场竞争发展方面起到了相当的促进作用；提出未来电力市场的主要载体将是智能电网，智能电网的每一步发展将带动电力市场向自由竞争市场更进一步。1.最终实现电力系统运行方式与电力市场供需关系的全面变革。2.实现电力市场交易主体的多元化与交易品种的金融化。3.实现电力市场与智能电网的融合协调，实现多种能源形式的合理优化配置。胥威汀等人在2010年探索了区域式能源发电技术的进步和智能电网进步给电力市场带来了新的发展机会，极大的加快了电力营销的发展市场。智能电网飞速发展下需要正确的电力营销理论与新的电力营销模式与之相融合，通过参阅借用国外的电力营销方式和对将来智能电网发展下的自由竞争电力市场和网络智能电力营销的合理结合分析，极大的推动了电力营销的发展市场。以智能电网下成熟的智能配电网为基础，构建起来的电力智能营销理论符合当今营销智能化理念以及电力营销模式的革新要求，通过把国外对电力营销的研究成果与目前国内电力营销现状完美结合，成为了我国电力体系改革的发展目标，使我国对智能电网下电力营销的探索达到了国际先进行列。 2电力市场营销基本理论2.1营销观念的基本变化表2.1 营销观念的变化营销理念涵义重点内界生产导向顾客偏爱买得到和买得起的生产效率产品导向顾容偏爱品质、功能和创新性最佳的产品产品改良销售导向需从事大量的销传与推广活动使产品畅销促销营销导向公司欲达成组织标,有赖于确定目标市场的需耍欲望,比竞争者更存效率提供需求的满足顾客需求社会营销导向组织应确定标市场的需要、愿望和利益,为顾客提、供更好地价值体验,以维持或改进消费者和社会的福祉兼顾组织利益、消费者需求和社会利益资料来源：《市场营销原理》 菲利普·科特勒由表2.1可以看出:第一,生产导向是认为顾客偏爱买得到和买得起的商品,因此管理阶层主要的工作是改进生产和分配的效率。第二,产品导向认为顾客偏爱质量、功能和创新性最佳的产品,因而致力于产品的改良,产品导向容易忽略顾客的需求,而导致“营销近视病(marketingmyopia)"的出现,即注重产品本身而非顾客需求。第三,销售导向认为需从事大量的销售与推广活动,以使产品销售良好,其目的是去销售所生产的产品,而非顾客需要的物品。销售导向着重于创造销售交易而非建立长期有力的顾客关系。第四,营销导向认为公司欲达成组织目标,有赖于确定目标市场的需要欲望,比竞争者更有效率提供顾客需求的满足。销售导向注重买方的需求,透过产品的创造、运送到最后的消费满足顾客需求。销售导向与营销导向易被混滑,两者观念差异在于销售观念乃是由内而外的,起始于工厂,注重公司现有的产品,设法运用销售、广告和促销方法达成利润,而营销观念则是由外而内的,起始于清楚界定市场,注重顾客需求,然后协调所有的营销活动创造长期顾客关系,经山顾客满足达成利润。第五,而社会营销导向在眼界上比营销导向更为宽广,认为组织应确定目标市场的需要、愿望和利益,提供顾客更好的价值,以维持或改进消费者和社会的福祉。营销导向并未考虑到消费者的短期欲望与长期福祉间可能的冲突,故社会营销导向认为组织有义务要替人们决定标市场的需要、欲望和利益,以维护或提升消费者及社会福利,因此,必须在组织利益、消费者需求、公众利益三者之间求得平衡。营销的观念起始于目标顾客的需求与欲望,整合了所有影响顾客满足的营销活动,并透过创造和维持顾客满足来获取利润。然而,在实际运用上,Evans(1995)认为企业中可能有数个观念同时并行,而不是绝对的界线分明或互相排除。2.2电力市场营销定义借助营销的一般理论和定义,可将电力营销定义为是对于电力这种特殊商品的管理过程,通过对于电力的定位、定价、促销和分配,满足个人和社会的需要,并实现供电企业的组织价值。同样地,电力营销的内容应该也包括分析、规划、执行与控制,电力营销中所交换的价值当然也应包括理念、服务与产品,最终目的是要满足顾客需要,设计优质、安全、经济、环保的产品或服务,以满足个体或社会需求。2.3电力营销的特点由第一章所提到的,电力商品与一般商品毕竟不同,其专业性强、复杂程度高,具有特殊性,因此,电力营销也具有了与一般商品不同的特点,很难开展一对一营销和大规模营销,另外,电力的国计民生重要定位决定了电力营销不能光追求经济效益而忽略社会责任和公益性,同时,国家对于电力的管控比一般行业要严格得多,致使电力行业不能随意营销。众所周知,电能生产和消费必须经过发一输一配一用四大环节,显然,发电、输电和配电这前三个环节由于其复杂性和特殊性是很难直接面对消费者的,换句话说,对于顾客需求的满足,主要体现在用电上。因此,电力营销的重点也在于为顾客提供良好的用电方式和简便的缴费手段等。由此看来,电力营销与一般营销相比,既有相同点,也有特殊之处,二者联系主要体现于以下两点第一,无论是电力还是一般商品,都具有商品属性,都有附加于价值以上的价格,因此,无论电力营销还是一般营销其根本目的都是相同的,即都是为了满足个体和群体的消费需求。无论是电力营销还是一般营销都必须遵循市场规律,遵守营销守则。然而,电力商品毕竟具有单一和特殊的性质,受地域限制、国家管制,电力价格不能随意波动,因此,电力营销在策划、包装和销售商具有自身的特质。由此,电力营销也具备了与一般营销不同的特点,主要有:(1) 能不能存储,因此,电力服务的实时性比一般商品要求更高。众所周知,电力的发一输一配一用是瞬时完成的,与一般商品先生产、可多次购买存储的特点是完全不同的。并且,消费者对于一般商品的使用是能够触碰和感知的,若使用感知不好,则可以更换其它品牌的商品,具有后知后觉性,而电力商品既不可分割,也不可触碰,对于电力这种无形、异质的产品,在营销时将具有更大的困难。(2) 电力产品是统一的、集中的,营销方式也较为单一。与一般商品多规格、多色彩、多形状、多标准不同的是,电能的生产是统一的、集中的,电能同样是标准的(全网统一频率、统一电压),甚至我国在一个电网公司区域内还执行着统一的售电制度和管理规定,因此,电力的经营是独家的、垄断的,这是由电力的自身特点所决定的。(3)电能的使用便捷、区域广泛,强调终端营销。与一般商品需要运输、装卸不同的是,电能的使用更为便捷,只要电网通达的地方,就能够提供电力产品,并且,与一般商品使用完成后留下废物不同的是,电力的使用是无污染的,不带来任何后续产物。因此,与一般商品强调中端流转环节使用不同的是,对消费者而言,电力产品更强调终端销售,至于其中的发电、输电和配电则是供电部门自己的事,与消费者关系不大。因此,终端营销在电力行业中尤为重要。(4) 电力营销的定价波动幅度小,技术进步不体现于产品上。由于电力行业事关国计民生,所以世界各国对于电力的定价都是政府指导的,电力行业不能随意对电力商品定价,或者说,供电部门并不具备对自身产品的定价权。相反,一般商品定价虽要参照市场价格,但是,其价格波动的幅度相对是很大的。另外,对消费者而言,很难感受到电力产品的进步或性能提升,因为屯力生产的进步往往体现在发电、输电和配电等环节上,对于供应和服务的技术进步反而较小。这也是值得电力营销注意的,如何通过提升服务水平让消费者感受到实实在在的进步。 3华电营销现状分析3.1江苏华电经营现状分析江苏华电，位于江苏省昆山市，2009年03月12日成立，经营范围包括电力技术开发服务等。江苏华电公司自组建以来，坚持以科学为先导，以人才为载体，与国内外众多知名的研发、制造商强强连手，共同开发并提供了科技含量高、附加值高的环保、节能等系列产品。主要经营电气工程建设、安装、试验、维修；水电安装工程、配电照明工程、配电设备安装；用电方案设计、咨询及协助，用电申请手续代办；配电设备维护、测试、保养；电力工程设备、电线电缆、工业电器、组件备品销售。公司注册资金1000万元，位于周市镇优比路北部原创型企业基地1号。目前公司投资1.6亿元，正在建设智能电网管理客服综合大楼、电力劳务市场、电力学术交流（培训）中心、电力设备生产车间，大力推行智能电网和合同能源管理服务模式。集团的全心服务理念以及数千成功案例，使得集团成为环保、节能、创能系统解决方案领航者。随着公司业务的迅猛发展，公司大批招募各类、各级人才。对人才管理，实施“育、选、用、留、淘”的基本策略，只在立足培训精英服务团队。保持公司团队优秀的战斗力。现有博士2人，教授3人，硕士12人，大学本科学历占职工人数比为71%，其他各类机电专业人才217人。拥有发明专利3项，实用性专利6项。在需求侧管理、管理观察、江苏省委党校学报等核心期刊上发表如《公共部门人力资源管理中的激励机制研究》等技术管理论文 21篇，学术会议交流文章4篇，第四届上海国际创意产业活动周组委会“产业创业贡献奖”。3.2江苏华电 SWOT分析针对江苏华电的营销现状，我们进行了SWOT分析。3.2.1优势拥有专业的智能电网设备营销团队。当前,除了华电贝豪智能电网公司营销部(客户服务中心)外,下属南京、南通、扬州、镇江、盐城、淮安、常州等7个拥有智能电力营销专门网络，营销队伍人员数百人。可以说,华电贝豪智能电网公司已构建了江苏一半地区、能够提供各种智能电力营销服务的专业化营销团队,拥有一支与电力主业相符合的专业营销服务队伍,还能适应未来智能电力发展增长。公司拥有较完善的电力业务范围。经过7年的发展,诸暨辖区内形成了较为发达的输配电网络,公司致力于110KV以下专业 电力组装维护,还拥有llOkV变电所15座,高压变电容量超过200万千伏安。供电线路超过2000km,其中包括专用线路50余条。规模完善的输配电网络为电力营销工作的开展提供了物质支持,让公司在电力维护、配电安全管理等方面积累了经验。电力营销优质化服务深入开展。自2009年以来,在华电贝豪智能电网公司“共创绿色地球，服务全人类”的务理念下,华电贝豪智能电网公司相继推出了24小时电力维修服务，深受广大用户的赞誉。建立起了一整套完整的电力营销措施,有效推动了智能电网事业的发展,促进了社会的和谐用电、安全用电。3.2.2 劣势销售业绩增长缓慢。从近几年看，华电贝豪智能电网公司销售保持了增长态势，但是增长愈加缓慢。2014年和2015年仅比上年同期增加了 0.52%和4.01%，究其原因主要有以下几方面：销售方式看，公司的智能电网销售主要依靠大客户、大企业进行业绩的增长，受到了外部环境的影响和制约。公司人才流失严重。华电贝豪公司一直致力于人才的引进和培训，但是同时接踵而至的是高流失率，人员流动较大，导致主要管理人员缺乏。民营企业待遇高低成为决定人才流失的重要因素。公司回款缓慢。自2008年全球危机影响的余波，很多公司经营不景气，公司欠款时有发生，公司的智能电力设备价值较高，占用资金较大，公司客户的欠款制约着我公司财务的良好运行，导致我公司回款难度不断加大。另外，我公司初期发展时，为增加销售业务量，进行先安装后付费模式，也导致我公司欠款不断发生。营销方式单一。自公司成立以来，一直以大客户为主，关系拉拢，建筑业架设依靠的方式进行销售，方式单一，受房地产行业影响较大。对现代化的营销理念缺乏一个全新的认识。同时，对于居民客户仍旧以自愿为主，自愿接入的方式进行智能电网设备的安装，缺乏有效的激励措施。3.2.3 机会江苏省用电量逐年增加。在华电贝豪智能电网公司经营服务的地区，我们进行了最近几年的用电状况的分析。江苏省用电量的 最大的是第二产业，其次是第一产业，最后是第三产业，第二产业占比重达80.26%，重工业占比达81.15%，第一产业在未来的比重将更加缩小，江苏省以第二产业 为主，传统加工制造业仍旧是其经济发展的支柱。我们可以预见的是未来几年，江苏省重工业的用电量仍然呈上升趋势。(2)国家政策的支持。根据国家科技部的“十二五”大纲来看，“十二五”期间的重要任务是要发展大规模智能电网新能源并网技术，要突破大规模间歇式新能源电源并网与储能、智能调配用电技术、大规模电网智能调配与控制技术、智能配电设备等智能电网主要核心技术。根据规划，“十二五”期间的大纲规划，我国将建成20到30项智能电网技术专项示范项目，3到5个智能电网综合示范项目，建设5到10个智能电网示范城市和50个智能电网示范园区项目。(3)智能电网全球发展的趋势。据初步预测，2010-2020年全球电力需求年均增长率为2.8%，电力消费弹性系数为0.9;2020-2030年全球电力需求年均增长3.3%，电力消费弹性系数1.0;2030-2040年全球电力需求年均增长3.8%，电力消费弹性系数1.3;2040-2050年全球电力需求年均增长2.6%，电力消费弹性系数0.9。全球电能系统在用电上涨的大环境下市场空间巨大。3.2.4威胁强大的竞争对手。电力系统是国家的管理的一项行业，华电贝豪作为一家民营企业，虽然科研实力雄厚，但是受到政策的限制，随时都面临着被淘汰的可能。随着 国家对电力行业的管理越来越严格，华电贝豪势必会受到各种政策的威胁乃至转行的可能。智能电网的安全性。当前的智能电网调配设备在制作设计上经验不足，在安全方面性上仍然存在隐患，易受到不法分子的攻击。同时在我国乃至世界范围，智能电网设备依旧是走在科技前列的技术，没有更多的经验可以借鉴，不论从网络技术安全还是制造的安全性，这都是我们需要关注的一个问题。4江苏华电营销对策通过对第三章的对江苏华电的优势、劣势、机遇、挑战的研究，提出江苏华电的营销对策,见表4.1。表4.1江苏华电贝豪营销SWOT分析对策图 内部因素外部因素优势（Strength）劣势（Weakness）①建立专门的智能电网营销团队.②公司较完善的电力业务范围.③电力营销优质化服务深入开展.①销售业绩增长缓慢.②公司人才流失严重.③公司回款缓慢.④营销方式单一.机遇（Opportunity）SOWO①江苏省用电量逐年增加.②国家政策的支持.③智能电网全球发展的趋势.①加强宣传力度，宣传企业智能电网省电模式.②响应国家政策号召，利用国际政策，顺应时代发展潮流.①引进智能电网设备营销人才，加强企业人才培养和管理②对以往欠款进行大力度追缴.挑战（Threat）STWT①强大的竞争对手.②智能电网的安全性.①加强线公司产品安全性和服务的合理化营销策略.②树立品牌保护意识，树立民营智能电网第一品牌.①加强营销激励方式转变服务，完善公司用人体制.②实现智能电网营销策略多样化，增加公司业绩.4.1 SO对策(1)加强企业宣传。1) 加强领导，建立和完善企业宣传工作的机制。一要切实把企业宣传工作摆上重要议事日程；二要加强宣传队伍专业人才业务技能培训，努力培养一批精通业务技术骨干；三要形成统一领导，多方配合，各部门、各单位、各群众团体齐抓共管、各负其责的工作网络体制和机制，努力把各项宣传工作任务落实到基层。2)搭建宣传平台，构筑多层次、网络型的宣传模式。一要充分利用各种宣传工具，建立起一套行之有效的宣传工作网络，改变过去主体单一，受众面窄小的状况；二要充分利用互联网为代表的高科技技术，构筑企业宣传工作的新框架，形成企业宣传工作的新格局。3)紧扣企业经济中心任务。企业宣传工作关键在于要始终坚持紧紧围绕企业改革发展的中心任务不动摇的原则。我们要紧紧围绕企业改革发展这个中心任务，加强企业宣传工作，扫清前进路上的障碍，实现企业的经营目标。4)电力企业营销的广告宣传推广首先确定自己特定的宣传对象，因为电力企业属于资金量大的项目，所以宣传应该放在特定客户，如航站楼的阅读手册，高铁站进站口等地，更可建立自己的企业微信微博官方账号，加强公司业务宣传。(2)紧跟政策发展。江苏华电所涉及的电力市场是国家或者政府电网企业，所以，公司作为民营企业，所涉及的行业关系民生问题，企业只有紧跟党的步伐，遵纪守法，合法经营，顺应国家政策发展方向，才能在竞争中获得良好发展。4.2 WO对策(1)增加人才引进。 1)坚持激励人才、奖惩分明。 所谓人才激励就是通过满足人才的物质、精神方面的需要等手段对人才工作的积极性进行激发鼓励。每个人都有物质和精神方面的种种需要，人才也是如此。获得这些需要的愿望构成人才行为的内在动机，满足人才的这些需要和愿望就能有效地调动人才的积极性、主动性和创造性。公司在加大人才培养力度的同时若要引进并留住人才，对人才必须采取激励措施。这些激励措施包括物质激励如：资、奖金、物质报酬等;成就激励如工作事业上取得成功;职务激励如晋职与职称晋升;情绪激励如人际关系和情感等四个方面。公司在引进和留住人才时争取做到“待遇留人、感情留人、环境留人和条件留人”。2)坚持走出去、请进来。人才培养方式多种多样，各有所长。在公司由于专业特点、工作需要和培养目的的不同，采取正规学习、短期培训、在职学习等。但是更重要的是通过到国内外参加学术会议、短期培训或学习以提高自身专业技术水平或管理水平。也可通过聘请有名的国内外专家教授来公司进行学术讲座、专业培训或指导的方法提高。3)坚持定期考核、优胜劣汰。 学科带头人不能搞终身制应像干部任免一样搞任期制在任期内加强监督和管理的同时在期满考核时对那些未完成培养目标或任期内有违纪违规行为者在考核时应及时更换不断吸收新的学科带头人做到吐故纳新不断增强学科带头人队伍。 4)人才培养考核体系制定并实施。人才培养方案首先要注意优秀人才的选才工作使选才做到科学、公正、合理客观。为提高培养质量确切掌握人才培养动态应建立科学的人才培养考核方案、标准和方法即考核体系。考核体系应密切与人才培养目标和培养规划相适应。(2)追缴公司欠款。同时，应成立专门的追缴欠款攻关小组，对有业务往来的公司进行欠款追踪，减少公司资金压力.在财务方面，彻底清查财务往来，理清财务，弄清公司准确的资金状况。4.3 ST对策(1)加强设备采购质量。树立品质是企业的命脉意识。要全员认识到：产品的品质不好，产品就没有市场，产品没有市场，企业就失去了利润来源，时间长了，企业就会倒闭，随之而来的就是员工失业。当然对于我们公司来说，目前产品市场良好，也希望以后更好，但我们要“居安思危”，要把我们的产品品质做得更好。1)树立品质的客户意识。一切以客户为中心，把自己看成客户，把自己看成是下一道工序的操作者，把自己看成是产品的消费者。这样，在工作当中就会自觉地把工作做好，大家都把工作做好了，产品的品质才会有保证，如果在工作中偷工减料，危害的将是自己的切身利益。2)树立品质的预防意识。“产品的品质是生产出来的、设计出来，不是靠检验出来的，第一时间就要把事情做好。”这不是一句口号，这很好地体现了产品质量的预防性，如果我们的品质控制不从源头控制，我们将很难控制产品的质量。即使生产中投入大量的检验人力去把关，生产时由于没从源头去控制而产生的大量次品甚至废品，产品的成本将大大提高，给企业的生产成本造成沉重负担及损失。况且有些产品的质量问题可能无法从后工序发现弥补，这更要求我们在第一时间把事情做好，预防品质问题的发生。3)树立品质的程式意识。4)树立品质的责任意识。智能电网设备不论在国内还是在国外都是 一项高新技术，借鉴的经验比较少，所以在采购智能电网设备时，更应该严格把关，心系民生，从安全入手，做高质量，好服务的优秀企业。(2)转变销售模式。前的经济发展不景气.全球经济发展缓慢是一全球化的问题，所在在这种大背景下，要增加销售业绩，我们应该转变营销思路，从原来的大客户、依靠型发展模式转变为主动出击，从居民用电企业服务等方面入手，由销售型企业逐步转化为销售服务一体的企业。4.4 WT对策增加工资待遇，转变考勤模式。公司人才流失严重，其主要原因是民用企业待遇相对三资企业待遇较差.作为企业应该相应增加工资水平，转变人员工资考核机制。民营企业相对三资企业待遇不足，是人员流失率高的主要问题，适当增加人员工资不失为一个可行办法，同时加强对人员的专业化知识培训，让员工体会到公司对自己的培养.转变人员工资水平考核机制，由原来的单一工资变为多元化的工资组合，调动员工的工作热情和积极性。5结论与展望5.1结论由于电力行业地位的特殊性和资源的独占性,智能电网设备营销具有与一般商品营销不同的特点,难以开展大规模营销。而随着国家电网改革的不断深化,多家智能电网设备市场格局迟早会形成,智能电网企业只有正视竞争激烈的智能电力市场,才能构建起与社会经济发展相适应的智能电网设备营销服务体系,因此,探索适合供智能电网企业的营销策略具有十分重要的意义。为此,本文以华电贝豪智能电网为研究样本,通过SWOT矩阵分析,剖析了华电贝豪智能电网设备营销中营销方式、人力资源、财务管理存在的问题,并结合江苏地区电量发展情况以及经济水平,构建了华电贝豪智能电网公司新的营销手段,制定了适应江苏省智能电网设备市场发展变化的市场营销策略。希望在能为此公司的发展提供有效的帮助。5.2有待解决的问题本文以华电贝豪集团为研究对象，对智能电网设备营销进行了积极的探索，但受到研究条件和个人能力的限制，有些问题有待进一步解决。(1)研究结论的普遍适用性有待时间的建的检验。本文以华电贝豪智能电网公司为蓝本，是否适用于其他业务相似的公司，还有待实践的检验。(2)本文研究的公司资料通过网络，以及公司内部工作人员的了解得到，但是是否是公司真实的财务状况，不得而知。（3）本文所提出的营销策略只是个人努力的研究结果，是个人之见，究竟是优是劣，尚待时间的检验。参考文献[1] 张刚.促进我国智能电网发展的政府责任分析[D]财政部财政科学研究所,2011.5.7.[2] 范文明.地级电力市场中智能电网发展研究[D].华北电力大学，2013.3.[3] 王相勤.电力营销实时信息系统建设的实践与思考[J].电网技术，2006（2）.[4] 于俊涛.惠州智能电网用户侧营配一体化发展研究 [D].华南理工大学，2010.11.[5] 侯慧敏.浅谈智能电网对电力营销的作用[J]民营科技,2011,(11).[6] 徐志芬.区域智能电网低碳效益评价研究[D].华北电力大学,2013.12.[7] 陈挺.县级供电企业营销策略研究[D].华北电力大学,2014.6.[8] 王涛.智能电网促进低碳发展的能力及效益评估模型及其应用[D]华北电力大学,2013.3.[9] 赵洋.智能电网环境下电网企业经营模式研究[D].华北电力大学,2014.6.[10] 王林融.智能电网环境下鄂尔多斯电业局营销策略研究[D].内蒙古大学，2014.5.[11] 傅竑昊.智能电网环境下济南供电公司电力营销的服务策略研究唐[D].山东财经大学，2015.6.[12] 王砚泽.智能电网技术的发展简史[D].山西大学2012.6.[13] 陈树勇.智能电网技术综述[J].电网技术，2009,(08).[14] 孙徐龙.智能电网时代吴江市供电公司发展战略研究[D].兰州大学，2011.3.[15] 智徐磊.能电网下电力网络营销模式研究[D].山东大学，2012.10.15.[16] 谭健.电力营销精细化策略的探索与实践[J].电力需求侧管理，2010，(02).[17] 陈丁剑.智能电网中低压一体化配用电监控管理系统[J].低压电器,2010,(22).[18] 顾绛，杨毅伟.电力营销的特点和作用分析[J].科技创新与应用，2012,（1).[19] 刘振亚.智能电网技术[M].中国电力出版社，2010.[20] 吴鹏，单葆国等.坚强智能电网——服务国家碳减排目标[J].能源技术经济，2010,（6）.[21] Philip Kotler．Marketing Management[J]．北京：清华大学出版社，1997.3．[22] Philip Kotler ＆ Gary Armstrong．Principles of Marketing[J]．北京：清华大学出版社，1997.10．? 致 谢逝者如斯，不舍昼夜，四次春去春又来，岁月稍纵即逝。此时，回头想想这段短暂的求学路，时而喜悦，时而惆怅。在这个美丽的校园里，原本天真幼稚的我如今已蜕变成一个睿智、沉稳的青年，感谢命运的安排，让我有幸结识了许多良师益友，是他们教我如何品味人生，让我懂得如何更好的生活!人生处处是驿站，已是挥手作别之时，在此，向所有帮助过我的人献上我最诚挚的谢意! “饮其流时思其源，成吾学时念吾师。” 至此论文完成之际，谨向我尊敬的导师刘育玲致以诚挚的谢意和崇高的敬意。非常幸运能够成为您的学生，在这短短的一年里，聆听着您孜孜不倦的教诲，感受着您严谨进取的治学精神和乐观向上的生活态度，我不仅体会到知识与研究的魅力，也学会了许多做人的道理。感谢您从本研究开始一路指导至论文的完成，正是因为您思路清晰、反应敏捷，学术态度清新而开放，才使我的毕业论文有了极大的写作空间。您的悉心点拨,耐心引导,常让我有“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。”的感觉。毕业在即，在此谨向您表示我最衷心的感谢，同时，祝您工作顺利，合家欢乐，身体健康，一切安好! 另外，还要感谢郭利老师、杨亮导员、任静老师、李宝侠老师、王飞老师、王鹏远老师
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ry, the worlds rapid economic development, social dependence for energy is increasing. Power as the most important driving force of human development, leading the development of the world. With the growing popularity of todays world of intelligent, high-tech and constantly found in the world of smart energy forward stages of development, the smart grid is becoming the energy of todays new technologies, smart grids for electricity distribution, to bring a new use change, but also to the power of this technology to bring a new business challenge, mode of operation, business development mode, the company management have put forward higher requirements. when the conventional power grid business models and new smart grid technology meet, study the grid can be suitable for the relevant business models for the future of business management and development model of power with good reference.From paper first describes the purpose and significance of topics, research status and development trends at home and abroad about the topic, main contents, research methods is the theoretical basis of the whole paper. Secondly, according to Jiangsu Huadian Power Marketing Co., Ltd. Pui-ho of ideas, influence demand for electricity smart grid smart grid environment for the marketing of electricity, power and status of marketing analysis and research issues multi-angle; then, by SWOT matrix-depth analysis of the advantages of Jiangsu Huadian Co. Pui-ho smart grid marketing services, weaknesses, opportunities and threats; and finally, from the aspects of branding, product quality assurance, smart power, and expand market and other groups proposed smart grid environment Jiangsu Huadian Co. Pui-ho smart grid marketing services strategy, and from system management, financial management, personnel management and management put forward three new marketing direction of power marketing service strategy, providing direction for its innovation and development and marketing strategies of power equipment some reference.From the environmental point of smart grid research Jiangsu Huadian Co. Pui-ho smart grid marketing service strategy, innovative research angle; by Tony Hao smart grid Jiangsu Huadian Power Marketing Co., influence and power demand in Kunshan City research, deep analysis of the status and power marketing issues, under the proposed smart grid environment, marketing strategy Jiangsu Huadian Co. Pui-ho smart grid implementation and basic conditions, on the application of innovative practice. Because Smart Grid in China is at a preliminary stage, the power marketing service strategy based on relatively small, theoretical research paper has yet to practice test, and gradually improved in practice.1绪论 11.1研究的背景和意义 11.1.1 研究的背景 11.1.2研究意义 11.2研究方法 21.3国内外研究现状 21.3.1国外研究现状 21.3.2国内研究现状 32电力市场营销基本理论 42.1营销观念的基本变化 42.2电力市场营销定义 52.3电力营销的特点 53华电营销现状分析 83.1江苏华电经营现状分析 83.2江苏华电 SWOT分析 83.2.1优势 83.2.2 劣势 93.2.3 机会 103.2.4威胁 104江苏华电营销对策 124.1 SO对策 124.2 WO对策 134.3 ST对策 144.4 WT对策 155结论与展望 165.1结论 165.2有待解决的问题 16参考文献 17致 谢 191绪论1.1研究的背景和意义1.1.1 研究的背景目前国家电网每年在智能电网上的投资达3000亿元，2017年实际投资将超过5000亿元，“十三五”规划重大项目中特高压、智能电网赫然在列，再次被写入政府工作报告，体现了特高压输电、智能电网建设对促进我国经济社会发展以及调整经济结构等都将发挥重要作用，智能电网将成为电力设备企业掘金的最佳领域。江苏华电是一家只能电网设备销售和安装的民营企业。其成立时间较晚，在智能电网领域初步涉足，其营销方式和经营思路,不够专业和完整。通过对江苏华电营销现状分析，针对公司目前所经营的智能电网的服务和面临困境进行思考分析，并对其短中期要达到的目标，提出有针对性、可行性的营销策略，帮助江苏华电转变营销思路，提升用户数量，帮助公司实现短中期的一个目标，并对公司未来长远的发展规划提供一定的参考。1.1.2研究意义当前，为应对全球变暖，减少环境污染，降低世界对不可再生能源的依赖，世界各国将治理环境，发展清洁能源，提高资源的利用效率提升到一个新的高度。世界能源领域呈现出高效率，低消耗的大趋势。电力行业是国民经济的基础产业，而智能电网是对传统电力行业的技术变革，是一个浩大的工程，不仅影响电力行业本身，而且通过前后的关联，影响国民乃至世界经济的方方面面。但目前对于智能电网的研究主要集中在技术领域，智能电网的重要性和人们对其的认识尚待提高。论文以智能电网主要的营销和普及为研究对象，其主要意义在于： (1)提升江苏华电乃至江苏智能电网的运营管理和快速发展。(2)标准化的远程监测和区域断电保护，实现用户和企业的安全用电。(3)通过智能电网的电力优化配置体系，提升企业生产效率。(4)通过智能化的远程监测和维修，降低电力企业的检修维护成本。(5)通过合理、安全的用电管理模式，提升人们对智能电网的认识。1.2研究方法(1)文献研究法。通过搜集智能电网企业的营销资料来研华电贝豪智能电网公司优势以及存在的不足。(2)实地调查法。本人在江苏华电有过三个多月的工作经历，对公司基本构架，公司发展规划，财务基本状况有了一定的了解。(3)案例分析法。以公司出现的内部问题进行剖析，发现自身问题，进行处理。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状EPRI（美国电力研究院）由美国电科院的专家Gregor .endel在2000年前后提出“智能电网”，的“Intelligrld”(智能电网)概念。ERPI是智能电网研究的先行者之一，早在1998-2002年期间，该院即研究推动复杂交互式网络系统（CN/SI）,试图为电网开发出一个中央神经系统.提高调度员对电网事故的预判能力.2001年，ERPI开始对智能电网系统研究，并称其为“Intelligrld”，项目目的是创建一个将电力与通讯，计算机控制系统集成起来的构架.2004年ERPI公司公布了《Intelligrld用户指南与建议》.《Intelligrld功能需求》，《Intelligrld模型》以及《Intelligrld技术分析》等一系列文档，并提出了公开的电网构架《Intelligrld Architecture》，为公用事业机构提供了参考。此外，EPRI还开展了快速方针与模拟，分布能源资源通讯协议等方面的内容。2000年，德国国家院士Amanda提出了“数字电力系统”的概念，并将其定义为：某一实际运行的电力系统的物理结构、物理特性、技术性能、经济管理、环保指标、人员状况、科教活动等数字地、形象化地、实时地描述与再现。如果做到了这一点，就可以说我们建立了该实际电力系统的数字电力系统。这一定义认为数字电力系统主要包括管理和决策的科学化、安全稳定性实时评估与改善、经济运行策略制定和实行、紧急控制的实施、最适解列方案的实施、快速恢复策略的制定、科学研究和系统规划设计等七个方面的主要功能。卢强院士将一个实际的电力系统和一个数字电力系统对应起来，通过数字电力系统的实时仿真来实现对实际电力系统的控制。其所定义的数字电力系统及其功能都包含在目前所热议的智能电网的概念中，因此可以说，数字电力系统是智能电网的一个子集。 1.3.2国内研究现状当前我国电力企业对智能电网的研究主要范围在目前传统电网中的水力发电、火力发电、核电能与可再生能源（风力发电、生物电能、海洋潮汐能、太阳能光伏发电、太阳能热力发电等）发电方式的最佳模式。张粒子、和黄仁辉在2007年通过对智能电网双向调节、兼并融合等特点的研究，提出了智能电力系统网在促进电力发展向自由电力市场竞争发展方面起到了相当的促进作用；提出未来电力市场的主要载体将是智能电网，智能电网的每一步发展将带动电力市场向自由竞争市场更进一步。1.最终实现电力系统运行方式与电力市场供需关系的全面变革。2.实现电力市场交易主体的多元化与交易品种的金融化。3.实现电力市场与智能电网的融合协调，实现多种能源形式的合理优化配置。胥威汀等人在2010年探索了区域式能源发电技术的进步和智能电网进步给电力市场带来了新的发展机会，极大的加快了电力营销的发展市场。智能电网飞速发展下需要正确的电力营销理论与新的电力营销模式与之相融合，通过参阅借用国外的电力营销方式和对将来智能电网发展下的自由竞争电力市场和网络智能电力营销的合理结合分析，极大的推动了电力营销的发展市场。以智能电网下成熟的智能配电网为基础，构建起来的电力智能营销理论符合当今营销智能化理念以及电力营销模式的革新要求，通过把国外对电力营销的研究成果与目前国内电力营销现状完美结合，成为了我国电力体系改革的发展目标，使我国对智能电网下电力营销的探索达到了国际先进行列。 2电力市场营销基本理论2.1营销观念的基本变化表2.1 营销观念的变化营销理念涵义重点内界生产导向顾客偏爱买得到和买得起的生产效率产品导向顾容偏爱品质、功能和创新性最佳的产品产品改良销售导向需从事大量的销传与推广活动使产品畅销促销营销导向公司欲达成组织标,有赖于确定目标市场的需耍欲望,比竞争者更存效率提供需求的满足顾客需求社会营销导向组织应确定标市场的需要、愿望和利益,为顾客提、供更好地价值体验,以维持或改进消费者和社会的福祉兼顾组织利益、消费者需求和社会利益资料来源：《市场营销原理》 菲利普·科特勒由表2.1可以看出:第一,生产导向是认为顾客偏爱买得到和买得起的商品,因此管理阶层主要的工作是改进生产和分配的效率。第二,产品导向认为顾客偏爱质量、功能和创新性最佳的产品,因而致力于产品的改良,产品导向容易忽略顾客的需求,而导致“营销近视病(marketingmyopia)"的出现,即注重产品本身而非顾客需求。第三,销售导向认为需从事大量的销售与推广活动,以使产品销售良好,其目的是去销售所生产的产品,而非顾客需要的物品。销售导向着重于创造销售交易而非建立长期有力的顾客关系。第四,营销导向认为公司欲达成组织目标,有赖于确定目标市场的需要欲望,比竞争者更有效率提供顾客需求的满足。销售导向注重买方的需求,透过产品的创造、运送到最后的消费满足顾客需求。销售导向与营销导向易被混滑,两者观念差异在于销售观念乃是由内而外的,起始于工厂,注重公司现有的产品,设法运用销售、广告和促销方法达成利润,而营销观念则是由外而内的,起始于清楚界定市场,注重顾客需求,然后协调所有的营销活动创造长期顾客关系,经山顾客满足达成利润。第五,而社会营销导向在眼界上比营销导向更为宽广,认为组织应确定目标市场的需要、愿望和利益,提供顾客更好的价值,以维持或改进消费者和社会的福祉。营销导向并未考虑到消费者的短期欲望与长期福祉间可能的冲突,故社会营销导向认为组织有义务要替人们决定标市场的需要、欲望和利益,以维护或提升消费者及社会福利,因此,必须在组织利益、消费者需求、公众利益三者之间求得平衡。营销的观念起始于目标顾客的需求与欲望,整合了所有影响顾客满足的营销活动,并透过创造和维持顾客满足来获取利润。然而,在实际运用上,Evans(1995)认为企业中可能有数个观念同时并行,而不是绝对的界线分明或互相排除。2.2电力市场营销定义借助营销的一般理论和定义,可将电力营销定义为是对于电力这种特殊商品的管理过程,通过对于电力的定位、定价、促销和分配,满足个人和社会的需要,并实现供电企业的组织价值。同样地,电力营销的内容应该也包括分析、规划、执行与控制,电力营销中所交换的价值当然也应包括理念、服务与产品,最终目的是要满足顾客需要,设计优质、安全、经济、环保的产品或服务,以满足个体或社会需求。2.3电力营销的特点由第一章所提到的,电力商品与一般商品毕竟不同,其专业性强、复杂程度高,具有特殊性,因此,电力营销也具有了与一般商品不同的特点,很难开展一对一营销和大规模营销,另外,电力的国计民生重要定位决定了电力营销不能光追求经济效益而忽略社会责任和公益性,同时,国家对于电力的管控比一般行业要严格得多,致使电力行业不能随意营销。众所周知,电能生产和消费必须经过发一输一配一用四大环节,显然,发电、输电和配电这前三个环节由于其复杂性和特殊性是很难直接面对消费者的,换句话说,对于顾客需求的满足,主要体现在用电上。因此,电力营销的重点也在于为顾客提供良好的用电方式和简便的缴费手段等。由此看来,电力营销与一般营销相比,既有相同点,也有特殊之处,二者联系主要体现于以下两点第一,无论是电力还是一般商品,都具有商品属性,都有附加于价值以上的价格,因此,无论电力营销还是一般营销其根本目的都是相同的,即都是为了满足个体和群体的消费需求。无论是电力营销还是一般营销都必须遵循市场规律,遵守营销守则。然而,电力商品毕竟具有单一和特殊的性质,受地域限制、国家管制,电力价格不能随意波动,因此,电力营销在策划、包装和销售商具有自身的特质。由此,电力营销也具备了与一般营销不同的特点,主要有:(1) 能不能存储,因此,电力服务的实时性比一般商品要求更高。众所周知,电力的发一输一配一用是瞬时完成的,与一般商品先生产、可多次购买存储的特点是完全不同的。并且,消费者对于一般商品的使用是能够触碰和感知的,若使用感知不好,则可以更换其它品牌的商品,具有后知后觉性,而电力商品既不可分割,也不可触碰,对于电力这种无形、异质的产品,在营销时将具有更大的困难。(2) 电力产品是统一的、集中的,营销方式也较为单一。与一般商品多规格、多色彩、多形状、多标准不同的是,电能的生产是统一的、集中的,电能同样是标准的(全网统一频率、统一电压),甚至我国在一个电网公司区域内还执行着统一的售电制度和管理规定,因此,电力的经营是独家的、垄断的,这是由电力的自身特点所决定的。(3)电能的使用便捷、区域广泛,强调终端营销。与一般商品需要运输、装卸不同的是,电能的使用更为便捷,只要电网通达的地方,就能够提供电力产品,并且,与一般商品使用完成后留下废物不同的是,电力的使用是无污染的,不带来任何后续产物。因此,与一般商品强调中端流转环节使用不同的是,对消费者而言,电力产品更强调终端销售,至于其中的发电、输电和配电则是供电部门自己的事,与消费者关系不大。因此,终端营销在电力行业中尤为重要。(4) 电力营销的定价波动幅度小,技术进步不体现于产品上。由于电力行业事关国计民生,所以世界各国对于电力的定价都是政府指导的,电力行业不能随意对电力商品定价,或者说,供电部门并不具备对自身产品的定价权。相反,一般商品定价虽要参照市场价格,但是,其价格波动的幅度相对是很大的。另外,对消费者而言,很难感受到电力产品的进步或性能提升,因为屯力生产的进步往往体现在发电、输电和配电等环节上,对于供应和服务的技术进步反而较小。这也是值得电力营销注意的,如何通过提升服务水平让消费者感受到实实在在的进步。 3华电营销现状分析3.1江苏华电经营现状分析江苏华电，位于江苏省昆山市，2009年03月12日成立，经营范围包括电力技术开发服务等。江苏华电公司自组建以来，坚持以科学为先导，以人才为载体，与国内外众多知名的研发、制造商强强连手，共同开发并提供了科技含量高、附加值高的环保、节能等系列产品。主要经营电气工程建设、安装、试验、维修；水电安装工程、配电照明工程、配电设备安装；用电方案设计、咨询及协助，用电申请手续代办；配电设备维护、测试、保养；电力工程设备、电线电缆、工业电器、组件备品销售。公司注册资金1000万元，位于周市镇优比路北部原创型企业基地1号。目前公司投资1.6亿元，正在建设智能电网管理客服综合大楼、电力劳务市场、电力学术交流（培训）中心、电力设备生产车间，大力推行智能电网和合同能源管理服务模式。集团的全心服务理念以及数千成功案例，使得集团成为环保、节能、创能系统解决方案领航者。随着公司业务的迅猛发展，公司大批招募各类、各级人才。对人才管理，实施“育、选、用、留、淘”的基本策略，只在立足培训精英服务团队。保持公司团队优秀的战斗力。现有博士2人，教授3人，硕士12人，大学本科学历占职工人数比为71%，其他各类机电专业人才217人。拥有发明专利3项，实用性专利6项。在需求侧管理、管理观察、江苏省委党校学报等核心期刊上发表如《公共部门人力资源管理中的激励机制研究》等技术管理论文 21篇，学术会议交流文章4篇，第四届上海国际创意产业活动周组委会“产业创业贡献奖”。3.2江苏华电 SWOT分析针对江苏华电的营销现状，我们进行了SWOT分析。3.2.1优势拥有专业的智能电网设备营销团队。当前,除了华电贝豪智能电网公司营销部(客户服务中心)外,下属南京、南通、扬州、镇江、盐城、淮安、常州等7个拥有智能电力营销专门网络，营销队伍人员数百人。可以说,华电贝豪智能电网公司已构建了江苏一半地区、能够提供各种智能电力营销服务的专业化营销团队,拥有一支与电力主业相符合的专业营销服务队伍,还能适应未来智能电力发展增长。公司拥有较完善的电力业务范围。经过7年的发展,诸暨辖区内形成了较为发达的输配电网络,公司致力于110KV以下专业 电力组装维护,还拥有llOkV变电所15座,高压变电容量超过200万千伏安。供电线路超过2000km,其中包括专用线路50余条。规模完善的输配电网络为电力营销工作的开展提供了物质支持,让公司在电力维护、配电安全管理等方面积累了经验。电力营销优质化服务深入开展。自2009年以来,在华电贝豪智能电网公司“共创绿色地球，服务全人类”的务理念下,华电贝豪智能电网公司相继推出了24小时电力维修服务，深受广大用户的赞誉。建立起了一整套完整的电力营销措施,有效推动了智能电网事业的发展,促进了社会的和谐用电、安全用电。3.2.2 劣势销售业绩增长缓慢。从近几年看，华电贝豪智能电网公司销售保持了增长态势，但是增长愈加缓慢。2014年和2015年仅比上年同期增加了 0.52%和4.01%，究其原因主要有以下几方面：销售方式看，公司的智能电网销售主要依靠大客户、大企业进行业绩的增长，受到了外部环境的影响和制约。公司人才流失严重。华电贝豪公司一直致力于人才的引进和培训，但是同时接踵而至的是高流失率，人员流动较大，导致主要管理人员缺乏。民营企业待遇高低成为决定人才流失的重要因素。公司回款缓慢。自2008年全球危机影响的余波，很多公司经营不景气，公司欠款时有发生，公司的智能电力设备价值较高，占用资金较大，公司客户的欠款制约着我公司财务的良好运行，导致我公司回款难度不断加大。另外，我公司初期发展时，为增加销售业务量，进行先安装后付费模式，也导致我公司欠款不断发生。营销方式单一。自公司成立以来，一直以大客户为主，关系拉拢，建筑业架设依靠的方式进行销售，方式单一，受房地产行业影响较大。对现代化的营销理念缺乏一个全新的认识。同时，对于居民客户仍旧以自愿为主，自愿接入的方式进行智能电网设备的安装，缺乏有效的激励措施。3.2.3 机会江苏省用电量逐年增加。在华电贝豪智能电网公司经营服务的地区，我们进行了最近几年的用电状况的分析。江苏省用电量的 最大的是第二产业，其次是第一产业，最后是第三产业，第二产业占比重达80.26%，重工业占比达81.15%，第一产业在未来的比重将更加缩小，江苏省以第二产业 为主，传统加工制造业仍旧是其经济发展的支柱。我们可以预见的是未来几年，江苏省重工业的用电量仍然呈上升趋势。(2)国家政策的支持。根据国家科技部的“十二五”大纲来看，“十二五”期间的重要任务是要发展大规模智能电网新能源并网技术，要突破大规模间歇式新能源电源并网与储能、智能调配用电技术、大规模电网智能调配与控制技术、智能配电设备等智能电网主要核心技术。根据规划，“十二五”期间的大纲规划，我国将建成20到30项智能电网技术专项示范项目，3到5个智能电网综合示范项目，建设5到10个智能电网示范城市和50个智能电网示范园区项目。(3)智能电网全球发展的趋势。据初步预测，2010-2020年全球电力需求年均增长率为2.8%，电力消费弹性系数为0.9;2020-2030年全球电力需求年均增长3.3%，电力消费弹性系数1.0;2030-2040年全球电力需求年均增长3.8%，电力消费弹性系数1.3;2040-2050年全球电力需求年均增长2.6%，电力消费弹性系数0.9。全球电能系统在用电上涨的大环境下市场空间巨大。3.2.4威胁强大的竞争对手。电力系统是国家的管理的一项行业，华电贝豪作为一家民营企业，虽然科研实力雄厚，但是受到政策的限制，随时都面临着被淘汰的可能。随着 国家对电力行业的管理越来越严格，华电贝豪势必会受到各种政策的威胁乃至转行的可能。智能电网的安全性。当前的智能电网调配设备在制作设计上经验不足，在安全方面性上仍然存在隐患，易受到不法分子的攻击。同时在我国乃至世界范围，智能电网设备依旧是走在科技前列的技术，没有更多的经验可以借鉴，不论从网络技术安全还是制造的安全性，这都是我们需要关注的一个问题。4江苏华电营销对策通过对第三章的对江苏华电的优势、劣势、机遇、挑战的研究，提出江苏华电的营销对策,见表4.1。表4.1江苏华电贝豪营销SWOT分析对策图 内部因素外部因素优势（Strength）劣势（Weakness）①建立专门的智能电网营销团队.②公司较完善的电力业务范围.③电力营销优质化服务深入开展.①销售业绩增长缓慢.②公司人才流失严重.③公司回款缓慢.④营销方式单一.机遇（Opportunity）SOWO①江苏省用电量逐年增加.②国家政策的支持.③智能电网全球发展的趋势.①加强宣传力度，宣传企业智能电网省电模式.②响应国家政策号召，利用国际政策，顺应时代发展潮流.①引进智能电网设备营销人才，加强企业人才培养和管理②对以往欠款进行大力度追缴.挑战（Threat）STWT①强大的竞争对手.②智能电网的安全性.①加强线公司产品安全性和服务的合理化营销策略.②树立品牌保护意识，树立民营智能电网第一品牌.①加强营销激励方式转变服务，完善公司用人体制.②实现智能电网营销策略多样化，增加公司业绩.4.1 SO对策(1)加强企业宣传。1) 加强领导，建立和完善企业宣传工作的机制。一要切实把企业宣传工作摆上重要议事日程；二要加强宣传队伍专业人才业务技能培训，努力培养一批精通业务技术骨干；三要形成统一领导，多方配合，各部门、各单位、各群众团体齐抓共管、各负其责的工作网络体制和机制，努力把各项宣传工作任务落实到基层。2)搭建宣传平台，构筑多层次、网络型的宣传模式。一要充分利用各种宣传工具，建立起一套行之有效的宣传工作网络，改变过去主体单一，受众面窄小的状况；二要充分利用互联网为代表的高科技技术，构筑企业宣传工作的新框架，形成企业宣传工作的新格局。3)紧扣企业经济中心任务。企业宣传工作关键在于要始终坚持紧紧围绕企业改革发展的中心任务不动摇的原则。我们要紧紧围绕企业改革发展这个中心任务，加强企业宣传工作，扫清前进路上的障碍，实现企业的经营目标。4)电力企业营销的广告宣传推广首先确定自己特定的宣传对象，因为电力企业属于资金量大的项目，所以宣传应该放在特定客户，如航站楼的阅读手册，高铁站进站口等地，更可建立自己的企业微信微博官方账号，加强公司业务宣传。(2)紧跟政策发展。江苏华电所涉及的电力市场是国家或者政府电网企业，所以，公司作为民营企业，所涉及的行业关系民生问题，企业只有紧跟党的步伐，遵纪守法，合法经营，顺应国家政策发展方向，才能在竞争中获得良好发展。4.2 WO对策(1)增加人才引进。 1)坚持激励人才、奖惩分明。 所谓人才激励就是通过满足人才的物质、精神方面的需要等手段对人才工作的积极性进行激发鼓励。每个人都有物质和精神方面的种种需要，人才也是如此。获得这些需要的愿望构成人才行为的内在动机，满足人才的这些需要和愿望就能有效地调动人才的积极性、主动性和创造性。公司在加大人才培养力度的同时若要引进并留住人才，对人才必须采取激励措施。这些激励措施包括物质激励如：资、奖金、物质报酬等;成就激励如工作事业上取得成功;职务激励如晋职与职称晋升;情绪激励如人际关系和情感等四个方面。公司在引进和留住人才时争取做到“待遇留人、感情留人、环境留人和条件留人”。2)坚持走出去、请进来。人才培养方式多种多样，各有所长。在公司由于专业特点、工作需要和培养目的的不同，采取正规学习、短期培训、在职学习等。但是更重要的是通过到国内外参加学术会议、短期培训或学习以提高自身专业技术水平或管理水平。也可通过聘请有名的国内外专家教授来公司进行学术讲座、专业培训或指导的方法提高。3)坚持定期考核、优胜劣汰。 学科带头人不能搞终身制应像干部任免一样搞任期制在任期内加强监督和管理的同时在期满考核时对那些未完成培养目标或任期内有违纪违规行为者在考核时应及时更换不断吸收新的学科带头人做到吐故纳新不断增强学科带头人队伍。 4)人才培养考核体系制定并实施。人才培养方案首先要注意优秀人才的选才工作使选才做到科学、公正、合理客观。为提高培养质量确切掌握人才培养动态应建立科学的人才培养考核方案、标准和方法即考核体系。考核体系应密切与人才培养目标和培养规划相适应。(2)追缴公司欠款。同时，应成立专门的追缴欠款攻关小组，对有业务往来的公司进行欠款追踪，减少公司资金压力.在财务方面，彻底清查财务往来，理清财务，弄清公司准确的资金状况。4.3 ST对策(1)加强设备采购质量。树立品质是企业的命脉意识。要全员认识到：产品的品质不好，产品就没有市场，产品没有市场，企业就失去了利润来源，时间长了，企业就会倒闭，随之而来的就是员工失业。当然对于我们公司来说，目前产品市场良好，也希望以后更好，但我们要“居安思危”，要把我们的产品品质做得更好。1)树立品质的客户意识。一切以客户为中心，把自己看成客户，把自己看成是下一道工序的操作者，把自己看成是产品的消费者。这样，在工作当中就会自觉地把工作做好，大家都把工作做好了，产品的品质才会有保证，如果在工作中偷工减料，危害的将是自己的切身利益。2)树立品质的预防意识。“产品的品质是生产出来的、设计出来，不是靠检验出来的，第一时间就要把事情做好。”这不是一句口号，这很好地体现了产品质量的预防性，如果我们的品质控制不从源头控制，我们将很难控制产品的质量。即使生产中投入大量的检验人力去把关，生产时由于没从源头去控制而产生的大量次品甚至废品，产品的成本将大大提高，给企业的生产成本造成沉重负担及损失。况且有些产品的质量问题可能无法从后工序发现弥补，这更要求我们在第一时间把事情做好，预防品质问题的发生。3)树立品质的程式意识。4)树立品质的责任意识。智能电网设备不论在国内还是在国外都是 一项高新技术，借鉴的经验比较少，所以在采购智能电网设备时，更应该严格把关，心系民生，从安全入手，做高质量，好服务的优秀企业。(2)转变销售模式。前的经济发展不景气.全球经济发展缓慢是一全球化的问题，所在在这种大背景下，要增加销售业绩，我们应该转变营销思路，从原来的大客户、依靠型发展模式转变为主动出击，从居民用电企业服务等方面入手，由销售型企业逐步转化为销售服务一体的企业。4.4 WT对策增加工资待遇，转变考勤模式。公司人才流失严重，其主要原因是民用企业待遇相对三资企业待遇较差.作为企业应该相应增加工资水平，转变人员工资考核机制。民营企业相对三资企业待遇不足，是人员流失率高的主要问题，适当增加人员工资不失为一个可行办法，同时加强对人员的专业化知识培训，让员工体会到公司对自己的培养.转变人员工资水平考核机制，由原来的单一工资变为多元化的工资组合，调动员工的工作热情和积极性。5结论与展望5.1结论由于电力行业地位的特殊性和资源的独占性,智能电网设备营销具有与一般商品营销不同的特点,难以开展大规模营销。而随着国家电网改革的不断深化,多家智能电网设备市场格局迟早会形成,智能电网企业只有正视竞争激烈的智能电力市场,才能构建起与社会经济发展相适应的智能电网设备营销服务体系,因此,探索适合供智能电网企业的营销策略具有十分重要的意义。为此,本文以华电贝豪智能电网为研究样本,通过SWOT矩阵分析,剖析了华电贝豪智能电网设备营销中营销方式、人力资源、财务管理存在的问题,并结合江苏地区电量发展情况以及经济水平,构建了华电贝豪智能电网公司新的营销手段,制定了适应江苏省智能电网设备市场发展变化的市场营销策略。希望在能为此公司的发展提供有效的帮助。5.2有待解决的问题本文以华电贝豪集团为研究对象，对智能电网设备营销进行了积极的探索，但受到研究条件和个人能力的限制，有些问题有待进一步解决。(1)研究结论的普遍适用性有待时间的建的检验。本文以华电贝豪智能电网公司为蓝本，是否适用于其他业务相似的公司，还有待实践的检验。(2)本文研究的公司资料通过网络，以及公司内部工作人员的了解得到，但是是否是公司真实的财务状况，不得而知。（3）本文所提出的营销策略只是个人努力的研究结果，是个人之见，究竟是优是劣，尚待时间的检验。参考文献[1] 张刚.促进我国智能电网发展的政府责任分析[D]财政部财政科学研究所,2011.5.7.[2] 范文明.地级电力市场中智能电网发展研究[D].华北电力大学，2013.3.[3] 王相勤.电力营销实时信息系统建设的实践与思考[J].电网技术，2006（2）.[4] 于俊涛.惠州智能电网用户侧营配一体化发展研究 [D].华南理工大学，2010.11.[5] 侯慧敏.浅谈智能电网对电力营销的作用[J]民营科技,2011,(11).[6] 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至此论文完成之际，谨向我尊敬的导师刘育玲致以诚挚的谢意和崇高的敬意。非常幸运能够成为您的学生，在这短短的一年里，聆听着您孜孜不倦的教诲，感受着您严谨进取的治学精神和乐观向上的生活态度，我不仅体会到知识与研究的魅力，也学会了许多做人的道理。感谢您从本研究开始一路指导至论文的完成，正是因为您思路清晰、反应敏捷，学术态度清新而开放，才使我的毕业论文有了极大的写作空间。您的悉心点拨,耐心引导,常让我有“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。”的感觉。毕业在即，在此谨向您表示我最衷心的感谢，同时，祝您工作顺利，合家欢乐，身体健康，一切安好! 另外，还要感谢郭利老师、杨亮导员、任静老师、李宝侠老师、王飞老师、王鹏远老师
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