丽元loft酒店销售人员培训体系改善研究(附件)【字数：18508】
现代酒店行业竞争日益严峻，酒店的销售活动直接影响着酒店的经营业绩，所以针对销售人员进行有效的培训，不仅有利于提高员工自身素质和绩效，而且有利于提高酒店经营业绩，促进酒店战略目标的实现。本论文结合丽元酒店的销售人员培训现状，针对现有培训体系存在的问题制定优化方案,以期为该企业提供一些实践性的解决措施，对销售人员进行更有效的培训，提高人员素质,改善人员绩效，保持人才队伍的相对稳定和高质量，从而为酒店获得更多的竞争优势，创造利润。 关键词人员培训；销售人员；培训体系
目 录
0 引言 1
1 相关概念和理论基础 2
1.1相关概念的界定 2
1.2相关的理论基础 2
2 上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系的现状 6
2.1上海丽元LOFT酒店概述 6
2.2上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系现状的调查研究 7
2.3 上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系存在的问题 12
3 上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系优化方案的制定 13
3.1销售人员培训体系改善的基本思路 13
3.2销售人员培训体系优化方案设计 14
4 上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系优化方案的实施对策 22
4.1建立健全培训制度 22
4.2打造专业的培训团队 22
4.3创建员工培训激励机制 23
4.4注意培训过程的监控和评估 23
结论 24
致谢 25
参考文献 26
附录1 27
上海丽元loft酒店销售人员培训体系改善研究
0 引言
进入二十一世纪，人力资源已然成为企业第一资源，企业之间的竞争逐渐以人才的竞争为主导，在拥有同样的硬件部分的情况下，拥有一个高质量人才队伍就是获得竞争优势的重要法宝。高质量人才队伍不是凭空产生，需要企业运用招聘、培训等人力资源管理手段培养出来，当劳动力市场处于饱和状态，如何有效培训现有员工，提高现有员工自身素质、技能和工作能力是企业值得探究的重要问题。酒店作为劳动密集型企业，人力资源的重要性不言而喻，可以说是酒 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
店运行的基石和发展的助推器。酒店销售活动直接影响着酒店的经营业绩和目标，也影响着员工个人的利益。培训作为人力资源管理的重要手段，通过对销售人员有效、系统的培训，不仅有利于提高销售人员的自身素质、工作能力和绩效，而且有利于培养酒店储备人员、打造高质量销售团队，提高酒店的业绩和推进酒店战略目标的实现。
本文研究的上海丽元loft酒店位于上海松江中心地段，此地段酒店竞争激烈，同时丽元酒店属于新开业酒店，虽然在员工培训方面已经形成一定的体系，但通过剖析丽元酒店销售人员培训体系现状，发现现存管理层和销售人员的培训意识不高，酒店整体缺乏完善的培训体系，从而导致酒店销售业绩不高、销售人员流失率高等现实问题，严重阻碍了占领市场份额、提高品牌知名度目标的进程。本文根据酒店现面临的问题，借鉴国内外培训理论和实践，对丽元酒店销售人员培训体系进行优化，并设计优化方案和提出优化方案实施对策，以期为酒店提供一些实践性的解决措施作为参考，为酒店管理人员打开思路，真正将培训融入酒店经营活动中，使得酒店的培训在销售人员绩效和酒店经营业绩中发挥战略性作用，提高酒店的核心竞争力，促进酒店健康持续的发展，为酒店实现战略目标服务。
1 研究的理论基础
1.1 相关概念的界定
1.1.1 培训的定义
培训是指基于企业人力资源规划，具体根据不同岗位的职位说明书，有计划、有目的、系统地通过各钟教育和训练活动，使员工获得在知识、技能、态度、动机和行为等诸多方面的提升和改善。提高员工知识水平和工作能力，进而改善工作绩效，增加企业人力资本投资的价值，最终增强企业的竞争优势。
1.1.2 培训体系的定义
在本研究中，我将引用王亚明在《SJ房地产公司销售人员培训体系研究》中对培训体系的界定，即所谓培训体系是指在企业总体发展战略，公司的人力资源战略以及员工个人的职业生涯发展规划这三方有机结合统一指导之下，公司组织和实施增强员工的素质和工作技能，进而提升员工工作绩效，最终满足公司战略需要和个人发展需要的一个系统工程[1]。
1.1.3 销售人员的定义
销售人员是在企业中从事推广宣传本企业产品的工作，这个产品不仅包括有形产品，还包括服务、品牌等无形产品。销售人员是企业不可或缺的员工，他们承担着联系企业与市场的责任，为企业第一时间带来市场最新动态，而且需要制定并具体实施整个企业的销售制度、价格政策以及各种销售流程、规范。
1.2 相关的理论基础
目前国内外培训的相关理论主要有人力资本理论、社会学习理论、成人学习理论、目标设定理论、需求层次理论、强化理论、柯氏四层次评估模型和培训成果转化理论。
1.2.1 人力资本理论
美国经济学家西奥多W舒尔茨被誉为人力资本之父。他在20世纪60年代提出了人力资本理论，认为人力资源是一切资源中最重要的资源，人所拥有的知识、技能、经验等是资本的另一种形态，即人力资本，同时是决定经济发展的关键因素。因此在人力资本理论的指导下，企业对人的培训其实是一种投资，人各方面的增值能给企业带来远大于物质投资的经济效益，再次验证了培训的重要性，培训体系的改善能为丽元酒店带来高效益，也是本论文研究的理论基础。
1.2.2 社会学习理论
美国心理学家艾伯特班杜拉提出的社会学习理论，又称为模仿理论。他认为人的学习其实是在观察并模仿他人的行为中进行的，所以企业在对员工进行培训时，要注意员工之间的相互影响，积极树立员工中的榜样形象，公开表扬和嘉奖优秀员工，并且和薪酬制度挂钩，才能更好地激发员工学习的积极性，在工作中观察并模仿榜样的行为，从而提高工作效率和绩效。
目 录
0 引言 1
1 相关概念和理论基础 2
1.1相关概念的界定 2
1.2相关的理论基础 2
2 上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系的现状 6
2.1上海丽元LOFT酒店概述 6
2.2上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系现状的调查研究 7
2.3 上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系存在的问题 12
3 上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系优化方案的制定 13
3.1销售人员培训体系改善的基本思路 13
3.2销售人员培训体系优化方案设计 14
4 上海丽元LOFT酒店销售人员培训体系优化方案的实施对策 22
4.1建立健全培训制度 22
4.2打造专业的培训团队 22
4.3创建员工培训激励机制 23
4.4注意培训过程的监控和评估 23
结论 24
致谢 25
参考文献 26
附录1 27
上海丽元loft酒店销售人员培训体系改善研究
0 引言
进入二十一世纪，人力资源已然成为企业第一资源，企业之间的竞争逐渐以人才的竞争为主导，在拥有同样的硬件部分的情况下，拥有一个高质量人才队伍就是获得竞争优势的重要法宝。高质量人才队伍不是凭空产生，需要企业运用招聘、培训等人力资源管理手段培养出来，当劳动力市场处于饱和状态，如何有效培训现有员工，提高现有员工自身素质、技能和工作能力是企业值得探究的重要问题。酒店作为劳动密集型企业，人力资源的重要性不言而喻，可以说是酒 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: #351916072#
店运行的基石和发展的助推器。酒店销售活动直接影响着酒店的经营业绩和目标，也影响着员工个人的利益。培训作为人力资源管理的重要手段，通过对销售人员有效、系统的培训，不仅有利于提高销售人员的自身素质、工作能力和绩效，而且有利于培养酒店储备人员、打造高质量销售团队，提高酒店的业绩和推进酒店战略目标的实现。
本文研究的上海丽元loft酒店位于上海松江中心地段，此地段酒店竞争激烈，同时丽元酒店属于新开业酒店，虽然在员工培训方面已经形成一定的体系，但通过剖析丽元酒店销售人员培训体系现状，发现现存管理层和销售人员的培训意识不高，酒店整体缺乏完善的培训体系，从而导致酒店销售业绩不高、销售人员流失率高等现实问题，严重阻碍了占领市场份额、提高品牌知名度目标的进程。本文根据酒店现面临的问题，借鉴国内外培训理论和实践，对丽元酒店销售人员培训体系进行优化，并设计优化方案和提出优化方案实施对策，以期为酒店提供一些实践性的解决措施作为参考，为酒店管理人员打开思路，真正将培训融入酒店经营活动中，使得酒店的培训在销售人员绩效和酒店经营业绩中发挥战略性作用，提高酒店的核心竞争力，促进酒店健康持续的发展，为酒店实现战略目标服务。
1 研究的理论基础
1.1 相关概念的界定
1.1.1 培训的定义
培训是指基于企业人力资源规划，具体根据不同岗位的职位说明书，有计划、有目的、系统地通过各钟教育和训练活动，使员工获得在知识、技能、态度、动机和行为等诸多方面的提升和改善。提高员工知识水平和工作能力，进而改善工作绩效，增加企业人力资本投资的价值，最终增强企业的竞争优势。
1.1.2 培训体系的定义
在本研究中，我将引用王亚明在《SJ房地产公司销售人员培训体系研究》中对培训体系的界定，即所谓培训体系是指在企业总体发展战略，公司的人力资源战略以及员工个人的职业生涯发展规划这三方有机结合统一指导之下，公司组织和实施增强员工的素质和工作技能，进而提升员工工作绩效，最终满足公司战略需要和个人发展需要的一个系统工程[1]。
1.1.3 销售人员的定义
销售人员是在企业中从事推广宣传本企业产品的工作，这个产品不仅包括有形产品，还包括服务、品牌等无形产品。销售人员是企业不可或缺的员工，他们承担着联系企业与市场的责任，为企业第一时间带来市场最新动态，而且需要制定并具体实施整个企业的销售制度、价格政策以及各种销售流程、规范。
1.2 相关的理论基础
目前国内外培训的相关理论主要有人力资本理论、社会学习理论、成人学习理论、目标设定理论、需求层次理论、强化理论、柯氏四层次评估模型和培训成果转化理论。
1.2.1 人力资本理论
美国经济学家西奥多W舒尔茨被誉为人力资本之父。他在20世纪60年代提出了人力资本理论，认为人力资源是一切资源中最重要的资源，人所拥有的知识、技能、经验等是资本的另一种形态，即人力资本，同时是决定经济发展的关键因素。因此在人力资本理论的指导下，企业对人的培训其实是一种投资，人各方面的增值能给企业带来远大于物质投资的经济效益，再次验证了培训的重要性，培训体系的改善能为丽元酒店带来高效益，也是本论文研究的理论基础。
1.2.2 社会学习理论
美国心理学家艾伯特班杜拉提出的社会学习理论，又称为模仿理论。他认为人的学习其实是在观察并模仿他人的行为中进行的，所以企业在对员工进行培训时，要注意员工之间的相互影响，积极树立员工中的榜样形象，公开表扬和嘉奖优秀员工，并且和薪酬制度挂钩，才能更好地激发员工学习的积极性，在工作中观察并模仿榜样的行为，从而提高工作效率和绩效。
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