试论旅行社销售人员的沟通艺术
摘 要对于从事销售的人来说,沟通能力的高低直接决定了我们的工作能力与工作业绩的高低。我们在进行旅游产品的销售过程中,必须重视去提高自己的沟通艺术。本文就是结合自己在旅游产品的销售过程中，所发现的种种问题并结合沟通的要素来分析，从礼仪的方面提高沟通的效率，可以用心理学的技巧吸引客户，通过提高自己的语言沟通技巧来进一步的提高产品的销售量。
目录
一、引言 1
二、沟通艺术在旅游产品销售过程中的重要性 1
（一）能快速知道客户的需求和动机 1
（二）能有效的让客户了解自己的产品 1
（三）有利于提高自己的销售业绩和促进自己的职业生涯发展 1
三、在旅游产品销售的过程中所存在的问题 1
（一）礼仪的缺失会影响产品的销售 1
（二）不懂得运用心理学吸引客户 2
（三）缺少语言沟通技巧 2
（四）沟通渠道选择不当 2
四、旅行社销售人员提高沟通能力的途径 2
（一）做好自身礼仪、提高沟通效率 2
（二）了解客户心理、抓住消费心理 3
（三）通过提高自己的语言沟通技巧来增加销售能力 4
（四）选择合适的沟通渠道 5
五、总结 5
六、致谢 6
七、参考文献 7
一、引言
近年来，随着旅游业的不断发展，越来越多的人也开始从事旅游这一行业，使得旅游从业人员的竞争压力也在不断增加。在这个商品同质化非常严重的时代，单单想靠产品的价格、质量、服务等等就想赢得客户的认可几乎是不可能的，只有通过优秀的销售人员与客户的不断沟通、不断接触，才能让客户更了解产品。在这过程中销售人员的能力是至关重要的，一名优秀的销售人员利用自己所掌握的销售技巧能快速有效的让客户了解旅游产品，从而实现旅游产品的销售。本文就是通过自己在工作中的实际体会，发现了沟通在旅游产品销售中的重要性，指出了销售员在沟通过程中所存在的问题，并通过自己的研究和分析，希望能找出旅行社销售人员提高自己沟通能力的途径。
二、沟通艺术在旅游产品销售过程中的重要性
（一）、能快速知道客户的需求和动机
客户的需求不是被 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
创造出来的，也不是能强制出来的，他们的需求是原本就存在的，客人的需求是什么这得要靠销售人员在与客人的沟通中不断的去发现、去发掘。旅游销售人员在推销旅游产品时，旅游销售人员应该在沟通过程中了解到客户想去哪旅游、预算是多少、几个人、什么时候出发等问题。然后再根据这些要求给客人推荐适合客户的旅游产品。
（二）、能有效的让客户了解自己的产品
客户在与销售人员沟通之前，客户对你们的产品的认知几乎是不知道的，也可能是对你们的产品有误解。在沟通过程中销售人员会详细的介绍本产品、注意细节，还会回答客户提出的疑问，这样客户对你的产品就会有深刻的了解。当两个商家推出两条一样的旅游线路，只是其中一商家推出的线路比另一家的品质要高很多，它的价格也就会比另一家的要贵很多，当客人在看到这两条线路时，因为他不了解里面的内容，不知道区别在哪，就会认为两条线路是一样的，为什么价格会差距这么大，分明是想宰客。此时客人很可能就会去便宜的那家去报名旅游了。要是在客户作比较时有个销售人员在旁边给他讲解产品的内容，告诉他这条线路为什么会比别人家的贵很多，这样客户在做决定时，结果可能就不同了。
（三）、有利于提高自己的销售业绩和促进自己的职业生涯发展
自己掌握并善用销售技巧，对客户进行针对性的服务，可以有效的让客户了解到我们的产品，让客户认可我们的产品，从而取得客户的信任。另一方面销售人员可以总结自己的销售能力，为以后的工作积累了经验，从而促进自己未来的职业生涯的发展。
三、在旅游产品销售的过程中所存在的问题
、礼仪的缺失会影响产品的销售
我们销售人员的行为举止是赢得客户好感的首要因素，没有一个好的行为举止、谈吐，想赢得客户的信任简直就是天方夜谭。赢得客户的信任是能不能销售出产品的关键所在。例如以前有些销售人员，在与客户交谈过程中，会出现一系列不尊重客户的行为让客户觉得销售人员不够真诚，自己不被尊重。致使客户就说我今天还有事要忙，把这个销售人员打发走了。所以销售人员在销售过程中一定要注意自己的行为举止和谈吐，给客户留下好感。销售的成功与否也是取决于客户的好感。
、不懂得运用心理学吸引客户
许多销售人员在产品的销售过程中，与客户交谈时吸引不了客户的注意，使客户对产品产生不了兴趣，导致销售的不成功。还有的销售人员不懂得聆听，打断客户讲话只顾着介绍产品。这是销售人员的一大忌，不懂得听客户讲话怎么才能知道客户需求什么。不从客户的需求出发的销售，即使讲的再丰富多彩，再天花乱坠，客户也不会购买他的产品。正所谓投其所好。
、缺少语言沟通技巧
语言它是一门艺术，在沟通过程中有一些障碍因素出现是因为语言表达缺乏艺术。销售人员在与客户交谈时说话没有逻辑性，没突出不了产品的特点。使客户听不明白你在说什么，具体想要表达什么，这样客户也就不会仔细的去听，也了解不了产品。导致销售人员的这次的沟通是无效的。如果客户对这个产品不了解，他就不会去购买，只有客户对产品有了充分的了解、自己正好也有需求才会去购买此产品。列如有些销售人员在与客户沟通时，不考虑客户的文化水平、工作性质、年龄等，就一见面讲他的产品，有时还加上几句专业术语，有些客户会完全听不懂销售人员在讲什么，导致客户就不愿意再继续听下去，因为他会觉得听这个销售人员介绍就好像在听和尚念经似的，再听下去就是在浪费时间，这就导致了销售人员这次销售时失败的。
目录
一、引言 1
二、沟通艺术在旅游产品销售过程中的重要性 1
（一）能快速知道客户的需求和动机 1
（二）能有效的让客户了解自己的产品 1
（三）有利于提高自己的销售业绩和促进自己的职业生涯发展 1
三、在旅游产品销售的过程中所存在的问题 1
（一）礼仪的缺失会影响产品的销售 1
（二）不懂得运用心理学吸引客户 2
（三）缺少语言沟通技巧 2
（四）沟通渠道选择不当 2
四、旅行社销售人员提高沟通能力的途径 2
（一）做好自身礼仪、提高沟通效率 2
（二）了解客户心理、抓住消费心理 3
（三）通过提高自己的语言沟通技巧来增加销售能力 4
（四）选择合适的沟通渠道 5
五、总结 5
六、致谢 6
七、参考文献 7
一、引言
近年来，随着旅游业的不断发展，越来越多的人也开始从事旅游这一行业，使得旅游从业人员的竞争压力也在不断增加。在这个商品同质化非常严重的时代，单单想靠产品的价格、质量、服务等等就想赢得客户的认可几乎是不可能的，只有通过优秀的销售人员与客户的不断沟通、不断接触，才能让客户更了解产品。在这过程中销售人员的能力是至关重要的，一名优秀的销售人员利用自己所掌握的销售技巧能快速有效的让客户了解旅游产品，从而实现旅游产品的销售。本文就是通过自己在工作中的实际体会，发现了沟通在旅游产品销售中的重要性，指出了销售员在沟通过程中所存在的问题，并通过自己的研究和分析，希望能找出旅行社销售人员提高自己沟通能力的途径。
二、沟通艺术在旅游产品销售过程中的重要性
（一）、能快速知道客户的需求和动机
客户的需求不是被 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: ￥351916072$
创造出来的，也不是能强制出来的，他们的需求是原本就存在的，客人的需求是什么这得要靠销售人员在与客人的沟通中不断的去发现、去发掘。旅游销售人员在推销旅游产品时，旅游销售人员应该在沟通过程中了解到客户想去哪旅游、预算是多少、几个人、什么时候出发等问题。然后再根据这些要求给客人推荐适合客户的旅游产品。
（二）、能有效的让客户了解自己的产品
客户在与销售人员沟通之前，客户对你们的产品的认知几乎是不知道的，也可能是对你们的产品有误解。在沟通过程中销售人员会详细的介绍本产品、注意细节，还会回答客户提出的疑问，这样客户对你的产品就会有深刻的了解。当两个商家推出两条一样的旅游线路，只是其中一商家推出的线路比另一家的品质要高很多，它的价格也就会比另一家的要贵很多，当客人在看到这两条线路时，因为他不了解里面的内容，不知道区别在哪，就会认为两条线路是一样的，为什么价格会差距这么大，分明是想宰客。此时客人很可能就会去便宜的那家去报名旅游了。要是在客户作比较时有个销售人员在旁边给他讲解产品的内容，告诉他这条线路为什么会比别人家的贵很多，这样客户在做决定时，结果可能就不同了。
（三）、有利于提高自己的销售业绩和促进自己的职业生涯发展
自己掌握并善用销售技巧，对客户进行针对性的服务，可以有效的让客户了解到我们的产品，让客户认可我们的产品，从而取得客户的信任。另一方面销售人员可以总结自己的销售能力，为以后的工作积累了经验，从而促进自己未来的职业生涯的发展。
三、在旅游产品销售的过程中所存在的问题
、礼仪的缺失会影响产品的销售
我们销售人员的行为举止是赢得客户好感的首要因素，没有一个好的行为举止、谈吐，想赢得客户的信任简直就是天方夜谭。赢得客户的信任是能不能销售出产品的关键所在。例如以前有些销售人员，在与客户交谈过程中，会出现一系列不尊重客户的行为让客户觉得销售人员不够真诚，自己不被尊重。致使客户就说我今天还有事要忙，把这个销售人员打发走了。所以销售人员在销售过程中一定要注意自己的行为举止和谈吐，给客户留下好感。销售的成功与否也是取决于客户的好感。
、不懂得运用心理学吸引客户
许多销售人员在产品的销售过程中，与客户交谈时吸引不了客户的注意，使客户对产品产生不了兴趣，导致销售的不成功。还有的销售人员不懂得聆听，打断客户讲话只顾着介绍产品。这是销售人员的一大忌，不懂得听客户讲话怎么才能知道客户需求什么。不从客户的需求出发的销售，即使讲的再丰富多彩，再天花乱坠，客户也不会购买他的产品。正所谓投其所好。
、缺少语言沟通技巧
语言它是一门艺术，在沟通过程中有一些障碍因素出现是因为语言表达缺乏艺术。销售人员在与客户交谈时说话没有逻辑性，没突出不了产品的特点。使客户听不明白你在说什么，具体想要表达什么，这样客户也就不会仔细的去听，也了解不了产品。导致销售人员的这次的沟通是无效的。如果客户对这个产品不了解，他就不会去购买，只有客户对产品有了充分的了解、自己正好也有需求才会去购买此产品。列如有些销售人员在与客户沟通时，不考虑客户的文化水平、工作性质、年龄等，就一见面讲他的产品，有时还加上几句专业术语，有些客户会完全听不懂销售人员在讲什么，导致客户就不愿意再继续听下去，因为他会觉得听这个销售人员介绍就好像在听和尚念经似的，再听下去就是在浪费时间，这就导致了销售人员这次销售时失败的。
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