京东商城营销策略探讨
本文主要研究的内容为京东商城相关的营销策略，对于京东商城成功的秘诀，营销策略进行分析。研究的方向和步骤为：京东商城营销简介，策略介绍，之后是京东商城营销策略与主要竞争对手的策略探讨，从中分析京东商城的主要优势和劣势。最后通过京东商城和主要竞争对手的分析对比，找出京东商城现行营销运行模式的主要问题，并给出相应的对策。本文的主要意义在于，针对京东商城的营销现状，给出相应措施，以便于京东商城更好地发展，也有利于其他电子商务公司的借鉴。关键词 京东商城；营销策略；网上购物；服务营销摘要 I目 录
江苏科技大学经济管理学院 I
摘要 I
0引言 1
1京东商城背景介绍 2
1.1京东商城介绍 2
1.2京东商城发展历史 2
1.3京东商城营销策略介绍.....................................................2
1.3.1价格策略..............................................................2
1.3.2销售策略..............................................................3
1.3.3产品策略 3
1.3.4销售渠道策略 4
1.3.5促销策略 6
2京东商城与竞争对手的对比分析 8
2.1现有竞争企业 8
2.1.1国内竞争对手.............................................................8
2.1.2国外竞争对手.............................................................9
2.2供应商的议价能力 9
2.3顾客的议价能力 10
2.4替代品的威胁 10
2.5 SWOT分析 10
3京东商城营销策略建议 12
/> 2.1.2国外竞争对手.............................................................9
2.2供应商的议价能力 9
2.3顾客的议价能力 10
2.4替代品的威胁 10
2.5 SWOT分析 10
3京东商城营销策略建议 12
3.1配送策略方面 12
3.2服务策略方面 13
3.3促销渠道方面 13
3.4产品策略方面 15
3.5加快物流平台的开放 15
4结论 17
5参考文献 18
6致谢 19
0引言
京东于2014年5月22日，在纳斯达克挂牌上市，交易的股票代码是JD。是成为仅次于阿里巴巴、腾讯、百度的中国第四大互联网之中上市的公司。京东的成长无疑是很快的，那么对于这样一个电子商务公司，一个网上商城来说，营销策略是销售的重中之重。
选题的意义随着网络与信息技术的飞速发展，电子商务已经成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式，同时也与消费者的生活联系也越来越密切。落到实处的现实意义就是加强自己对于京东的了解，能提出一些较好的建议和意见，对于推动项目的发展，在客服中心的工作也可以得到更大的发展空间。
研究思路本文以上市公司京东商城作为研究对象，结合前人的相关研究，和其他电子商务公司相比存在的主要问题。然后，通过案例分析论证实际营销过程中存在的问题。最后，提出解决方案。解决方案可以供京东商城参考使用，也可以让其他电子商务公司进行借鉴。
1京东商城背景介绍
1.1京东商城介绍
京东是中国最大的自营式电商企业，举例来说明，2013年，活跃用户数达到4,740万人，京东总体完成订单量达到 3,233亿。
京东于2014年5月22日，在纳斯达克挂牌，交易股票代码为JD。京东成为仅次于阿里巴巴、腾讯、百度的中国第四大互联网上市公司。
中共中央政治局委员、国务院副总理马凯在2014年11月20日，浙江乌镇出席首届世界互联网大会的介绍，阿里巴巴、腾讯、百度、京东4家企业进入全球互联网公司十强。
1.2京东商城发展历史
1998年6月18日，刘强东最开始在中关村创业，继而成立京东公司。
2015年1月9日晚间，京东、易车网和腾讯联合宣布，三方已达成最终协议。同时，易车旗下子公司易鑫资本将获得京东和腾讯总计2.5亿美元的现金投资，专注于汽车金融互联网平台的相关交易。
1.3京东商城营销策略介绍
1.3.1价格策略
（1）渗透定价
低价销售策略被京东用来迅速开拓和占领市场，抑制竞争者的进入。京东商城的主要盈利点3C产品的毛利率一直只有5%，百货商品的毛利率不超过20%，价格便宜10%~20%，有些商品甚至达到30%。关于价格战方面，京东和苏宁进行过正式的价格较量，胜负如何，大家都已知晓。京东从来不会因为差于别人而不进行竞争，相反，京东无论是内部的员工还是对于商业，是非常乐于竞争的，只有竞争才会找到差距，进而弥补，更进一层楼。
（2）竞价策略
拍卖销售也是京东商城的一种销售手段，而且开始时是电子商务型公司里面，京东独有的销售手段。在京东商城销售的商品称之为夺宝岛，参加京东商城夺宝的拍卖活动。拍卖的商品有未使用过的商品或者使用过的商品和维修过的商品，这些商品全部性价比很高，并且不影响消费者的使用。拍卖方式为逐步加价，在起拍时间和结束时间内出价竞拍；最后一个出价者出价后，如果在持续时间，也就是一定时间之内无人加入，拍卖就可以结束，商品最后的获得者就是最后出价者。有时会出现消费者拍下了商品但是又不进行购买和消费，那么订单会在未支付的24小时之后取消，还会对客户的信用有一定的影响，扣除京豆。拍卖的商品性价比非常高。
（3）个性化定价策略
个性化定价例如”DIY装机”中采用的定价方式。顾客根据自己的需要和价格制定自己的订货单，满足了顾客个性化的需求。消费者需要在京东商城的主商品搜索栏进行DIY搜索，就可以搜索到DIY装机的相关信息。
1.3.2销售策略
（1）电子邮件营销
京东商城推出了邮件的长期促销策略。在京东商城上进行消费的客户必须进行进行注册，注册分为注册用户，铜牌用户，银牌用户，金牌用户和钻石用户之分，值得一提的是钻石会员，京东对于钻石会员有特殊的优惠政策。电子邮件营销针对的消费者所进行的推荐都是消费者购买的相关或者类似的商品。
（2）个性化服务
京东商城目前推出的个性化服务为：1、商品拍卖2、家电以旧换新3、京东礼品卡，现在无礼品卡，为京东卡，京东E卡，东券和京券。
1.3.3产品策略
京东商城的产品品类由最开始的3C产品，到后期自营商品品类的扩充。京东缺少的一直是较为大众化的衣帽服饰，所以引入京东第三方平台。产
江苏科技大学经济管理学院 I
摘要 I
0引言 1
1京东商城背景介绍 2
1.1京东商城介绍 2
1.2京东商城发展历史 2
1.3京东商城营销策略介绍.....................................................2
1.3.1价格策略..............................................................2
1.3.2销售策略..............................................................3
1.3.3产品策略 3
1.3.4销售渠道策略 4
1.3.5促销策略 6
2京东商城与竞争对手的对比分析 8
2.1现有竞争企业 8
2.1.1国内竞争对手.............................................................8
2.1.2国外竞争对手.............................................................9
2.2供应商的议价能力 9
2.3顾客的议价能力 10
2.4替代品的威胁 10
2.5 SWOT分析 10
3京东商城营销策略建议 12
/> 2.1.2国外竞争对手.............................................................9
2.2供应商的议价能力 9
2.3顾客的议价能力 10
2.4替代品的威胁 10
2.5 SWOT分析 10
3京东商城营销策略建议 12
3.1配送策略方面 12
3.2服务策略方面 13
3.3促销渠道方面 13
3.4产品策略方面 15
3.5加快物流平台的开放 15
4结论 17
5参考文献 18
6致谢 19
0引言
京东于2014年5月22日，在纳斯达克挂牌上市，交易的股票代码是JD。是成为仅次于阿里巴巴、腾讯、百度的中国第四大互联网之中上市的公司。京东的成长无疑是很快的，那么对于这样一个电子商务公司，一个网上商城来说，营销策略是销售的重中之重。
选题的意义随着网络与信息技术的飞速发展，电子商务已经成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式，同时也与消费者的生活联系也越来越密切。落到实处的现实意义就是加强自己对于京东的了解，能提出一些较好的建议和意见，对于推动项目的发展，在客服中心的工作也可以得到更大的发展空间。
研究思路本文以上市公司京东商城作为研究对象，结合前人的相关研究，和其他电子商务公司相比存在的主要问题。然后，通过案例分析论证实际营销过程中存在的问题。最后，提出解决方案。解决方案可以供京东商城参考使用，也可以让其他电子商务公司进行借鉴。
1京东商城背景介绍
1.1京东商城介绍
京东是中国最大的自营式电商企业，举例来说明，2013年，活跃用户数达到4,740万人，京东总体完成订单量达到 3,233亿。
京东于2014年5月22日，在纳斯达克挂牌，交易股票代码为JD。京东成为仅次于阿里巴巴、腾讯、百度的中国第四大互联网上市公司。
中共中央政治局委员、国务院副总理马凯在2014年11月20日，浙江乌镇出席首届世界互联网大会的介绍，阿里巴巴、腾讯、百度、京东4家企业进入全球互联网公司十强。
1.2京东商城发展历史
1998年6月18日，刘强东最开始在中关村创业，继而成立京东公司。
2015年1月9日晚间，京东、易车网和腾讯联合宣布，三方已达成最终协议。同时，易车旗下子公司易鑫资本将获得京东和腾讯总计2.5亿美元的现金投资，专注于汽车金融互联网平台的相关交易。
1.3京东商城营销策略介绍
1.3.1价格策略
（1）渗透定价
低价销售策略被京东用来迅速开拓和占领市场，抑制竞争者的进入。京东商城的主要盈利点3C产品的毛利率一直只有5%，百货商品的毛利率不超过20%，价格便宜10%~20%，有些商品甚至达到30%。关于价格战方面，京东和苏宁进行过正式的价格较量，胜负如何，大家都已知晓。京东从来不会因为差于别人而不进行竞争，相反，京东无论是内部的员工还是对于商业，是非常乐于竞争的，只有竞争才会找到差距，进而弥补，更进一层楼。
（2）竞价策略
拍卖销售也是京东商城的一种销售手段，而且开始时是电子商务型公司里面，京东独有的销售手段。在京东商城销售的商品称之为夺宝岛，参加京东商城夺宝的拍卖活动。拍卖的商品有未使用过的商品或者使用过的商品和维修过的商品，这些商品全部性价比很高，并且不影响消费者的使用。拍卖方式为逐步加价，在起拍时间和结束时间内出价竞拍；最后一个出价者出价后，如果在持续时间，也就是一定时间之内无人加入，拍卖就可以结束，商品最后的获得者就是最后出价者。有时会出现消费者拍下了商品但是又不进行购买和消费，那么订单会在未支付的24小时之后取消，还会对客户的信用有一定的影响，扣除京豆。拍卖的商品性价比非常高。
（3）个性化定价策略
个性化定价例如”DIY装机”中采用的定价方式。顾客根据自己的需要和价格制定自己的订货单，满足了顾客个性化的需求。消费者需要在京东商城的主商品搜索栏进行DIY搜索，就可以搜索到DIY装机的相关信息。
1.3.2销售策略
（1）电子邮件营销
京东商城推出了邮件的长期促销策略。在京东商城上进行消费的客户必须进行进行注册，注册分为注册用户，铜牌用户，银牌用户，金牌用户和钻石用户之分，值得一提的是钻石会员，京东对于钻石会员有特殊的优惠政策。电子邮件营销针对的消费者所进行的推荐都是消费者购买的相关或者类似的商品。
（2）个性化服务
京东商城目前推出的个性化服务为：1、商品拍卖2、家电以旧换新3、京东礼品卡，现在无礼品卡，为京东卡，京东E卡，东券和京券。
1.3.3产品策略
京东商城的产品品类由最开始的3C产品，到后期自营商品品类的扩充。京东缺少的一直是较为大众化的衣帽服饰，所以引入京东第三方平台。产
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