企业销售人员的薪酬设计与管理研究以南阳煤业为例
企业销售人员的薪酬设计与管理研究以南阳煤业为例[20200501124256]
*查看完整论文请 +Q: *351916072*
关键字:销售人员薪酬设计煤炭销售薪酬模式企业薪酬管理
目录
摘要1
关键词1
Abstract1
Key words2
一、引言3
二、企业销售人员的薪酬设计与管理研究3
（一）销售人员特征3
（二）企业销售人员的薪酬设计的分析4
1.企业销售人员薪酬激励的重要意义 4
2.企业销售人员薪酬设计的依据 4
3.销售人员薪酬设计的原则 4
4.销售人员薪酬设计考虑的因素 4
（三）企业销售人员的薪酬5
1.销售人员基本薪酬模式 5
2.销售人员基本薪酬形式 5
3.销售人员间接薪酬设计 5
(四)企业销售人员薪酬管理中存在的问题及改进6
三、煤炭企业销售工作与煤炭企业薪酬管理研究6
（一）煤炭企业销售市场的特点6
（二）煤炭企业销售管理的重要性6
（三）煤炭企业煤炭销售现状与问题7
（四）如何做好煤炭企业销售工作7
四、南阳煤业销售人员原有薪酬模式运行状况7
（一）南阳煤业概况7
1.企业基本情况 7
2.发展历史 7
3.企业的总体经营情况 7
4.企业员工情况 7
（二）南阳煤业销售人员现状8
1.销售部门基本组织结构图 8
2.销售人员岗位划分表 8
3.销售人员工龄结构表 8
（三）南阳煤业销售人员现行薪酬模式9
1.销售人员现行薪酬结构模型 9
2.具体人员薪酬计算 9
（四）南阳煤业销售人员薪酬模式存在的问题分析10
五、南阳煤业销售人员薪酬模式的改进11
（一）管理人员的薪酬模式的改进11
1.中高层管理人员的薪酬模式 11
2.一般管理人员的薪酬模式 11
（二）销售人员薪酬模式改进 12
1.销售人员薪酬模式改进总括 12
2.一般薪酬部分 12
3.佣金 13
4.奖金 13
5.福利 14
6.情感激励 14
（三）薪酬模式改进后的相关措施安排 15
致谢 16
参考文献 16
企业销售人员的薪酬设计与管理研究
——以南阳煤业为例
引言
在经济快速发展的社会环境中，企业间的竞争无时无刻不在发生，而企业之间竞争的本质在于人才，企业发展的核心因素转变为人力资本，与此同时，人力资源管理的重要性越来越重要，其中，薪酬问题的设计和管理已成为制约企业发展的瓶颈。
企业的发展和前途的决定因素是企业销售出去的产品或者服务，而实现这一步骤的是企业的销售人员。销售人员本身所具有的独特的价值是他们成为企业核心员工的重要原因，这种独特的价值或许从某个角度看来他们并不是设计人员或者生产人员，并没有直接具备生产技能，没有专利。但是，出色的市场营销技能以及应付销售市场变化的能力俨然成为销售人员独有的本领和才能，也是很重要的一部分知识产权。更加具体来讲，销售人员独有的工作性质意味着他们拥有企业很大一部分的产品资源、市场资源和商业秘密资源。部分企业大量产生了一些销售人员的离职和跳槽，这就是因为没有做好对于这部分人员的管理工作。由此给企业带来一系列恶劣的影响，比如，销售工作停滞、销售业务产生空白，由此开始丢失原有的客户；更有甚者把企业逼到了破产的绝境，因为流失的销售人员泄露了企业的商业机密和市场以及关键技术等相关资源，而企业容易产生呆账坏账，完全导致销售工作的停止，由此陷入危机。
由此观之，设计和制定科学合理的销售人员薪酬管理模式是企业发展的重中之重。只有企业能够系统的对薪酬体系进行研究，在此基础上构建出符合自身特点的销售人员的薪酬体系，才能保证销售人员的工作投入和工作回报实现均衡，只有这样，企业销售人员才会主动去提高工作的主动性和积极性，由此提高自己的工作效率，最终促进企业的发展。
第二章 企业销售人员的薪酬设计与管理研究
（一）销售人员的特征
成功的销售人员具有很多优秀的特征，比如：性格较为外向、具备很强的沟通能力、适应能力也很出色、他们对于物质的需求比较明显---对于薪酬的关心度更高。他们所期望和所得到的成就感和满足感来源于实现企业和自己设定的业绩目标，也就是销售业绩指标。销售人员和其余部分的企业工作人员在工作上的明显不同点包括：
1、销售人员流动性大。市场经济的自由性和公平性特点从根本上决定了销售人员的对于不同的职位和不同的企业和企业环境的自由选择的权利。计划经济体制下的工作人员对于企业的忠诚已经被劳动力的自由流动和就业渠道的拓宽所引起的大量销售人员的离职和跳槽所取代。这是因为，在当今时代下，所有人尤其是销售人员因为本身工作的独特性更加重视自我价值的实现和回报，同时也变得更为现实，他们总认为下一份工作下一个企业下一个环境是更加适合自己的。
2、销售人员的工作很难直接监督。刘树奎在研究中说明因为销售人员是在不断流动着的，承担着交换的职能[17]，因此他们需要不断回到企业和离开企业，不像文案人员等，就是大部分时间呆在企业中。销售人员很多时候独自一个人去出差、工作等，工作时间和自由度更加没有硬性规定。由此，管理人员无法直接和全面监督销售人员在公司内外的行为和活动。科学合理的绩效考核便是一种可以较为有效地管理销售活动的标准，以此作为销售人员工作的考察和激励。
3、销售人员的工作业绩不稳定。刘汉林认为销售人员的工作业绩是不可能完全控制住的，不仅是对于普通的销售人员，就是那些非常成功的销售精英也时常会产生业绩不稳定的现象[15]。这是因为社会、政治、经济、军事、大众媒体、天灾人祸都可能会影响消费者的选择，由此造成销售人员的业绩的时好时坏。
（二）对企业销售人员的薪酬设计的分析
1.对企业销售人员薪酬激励的重要意义
在实际工作中考虑，恰当、合理的薪酬激励会增强销售人员实际行动的欲望，大幅度调动了销售人员的工作积极性和主动性，并且为销售人员提供了一个努力的方向。同时，企业在对销售人员有效地激励机制作用下会不断取得市场份额。
在整体企业中考虑，在复杂多变的市场竞争中，企业经营目标实现的最重要问题就是销售人员工作绩效能否给企业带来的直接效益。郭昕认为如果企业对销售人员的薪酬激励予以足够重视，并设计出合理有效的对于销售人员的薪酬制度，则销售人员的流失状况给企业带来的一系列恶劣影响肯定会加以控制，这是企业长久发展的根基[11]。
在销售人员自身中考虑，这项工作本身就是充满了各种困难和挑战，所以销售人员更需要激励。在销售人员的日常工作中，会到很多地方碰到很多人，也会受到冷眼、蔑视和拒绝的对待，因此他们需要企业的激励来给与心理安慰和精神支持；同时一个成功的销售人员的薪酬激励的事实会树立一个好的榜样，让更多的人去更加卖力的工作，由此整个企业形成良性循环。
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关键字:销售人员薪酬设计煤炭销售薪酬模式企业薪酬管理
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摘要1
关键词1
Abstract1
Key words2
一、引言3
二、企业销售人员的薪酬设计与管理研究3
（一）销售人员特征3
（二）企业销售人员的薪酬设计的分析4
1.企业销售人员薪酬激励的重要意义 4
2.企业销售人员薪酬设计的依据 4
3.销售人员薪酬设计的原则 4
4.销售人员薪酬设计考虑的因素 4
（三）企业销售人员的薪酬5
1.销售人员基本薪酬模式 5
2.销售人员基本薪酬形式 5
3.销售人员间接薪酬设计 5
(四)企业销售人员薪酬管理中存在的问题及改进6
三、煤炭企业销售工作与煤炭企业薪酬管理研究6
（一）煤炭企业销售市场的特点6
（二）煤炭企业销售管理的重要性6
（三）煤炭企业煤炭销售现状与问题7
（四）如何做好煤炭企业销售工作7
四、南阳煤业销售人员原有薪酬模式运行状况7
（一）南阳煤业概况7
1.企业基本情况 7
2.发展历史 7
3.企业的总体经营情况 7
4.企业员工情况 7
（二）南阳煤业销售人员现状8
1.销售部门基本组织结构图 8
2.销售人员岗位划分表 8
3.销售人员工龄结构表 8
（三）南阳煤业销售人员现行薪酬模式9
1.销售人员现行薪酬结构模型 9
2.具体人员薪酬计算 9
（四）南阳煤业销售人员薪酬模式存在的问题分析10
五、南阳煤业销售人员薪酬模式的改进11
（一）管理人员的薪酬模式的改进11
1.中高层管理人员的薪酬模式 11
2.一般管理人员的薪酬模式 11
（二）销售人员薪酬模式改进 12
1.销售人员薪酬模式改进总括 12
2.一般薪酬部分 12
3.佣金 13
4.奖金 13
5.福利 14
6.情感激励 14
（三）薪酬模式改进后的相关措施安排 15
致谢 16
参考文献 16
企业销售人员的薪酬设计与管理研究
——以南阳煤业为例
引言
在经济快速发展的社会环境中，企业间的竞争无时无刻不在发生，而企业之间竞争的本质在于人才，企业发展的核心因素转变为人力资本，与此同时，人力资源管理的重要性越来越重要，其中，薪酬问题的设计和管理已成为制约企业发展的瓶颈。
企业的发展和前途的决定因素是企业销售出去的产品或者服务，而实现这一步骤的是企业的销售人员。销售人员本身所具有的独特的价值是他们成为企业核心员工的重要原因，这种独特的价值或许从某个角度看来他们并不是设计人员或者生产人员，并没有直接具备生产技能，没有专利。但是，出色的市场营销技能以及应付销售市场变化的能力俨然成为销售人员独有的本领和才能，也是很重要的一部分知识产权。更加具体来讲，销售人员独有的工作性质意味着他们拥有企业很大一部分的产品资源、市场资源和商业秘密资源。部分企业大量产生了一些销售人员的离职和跳槽，这就是因为没有做好对于这部分人员的管理工作。由此给企业带来一系列恶劣的影响，比如，销售工作停滞、销售业务产生空白，由此开始丢失原有的客户；更有甚者把企业逼到了破产的绝境，因为流失的销售人员泄露了企业的商业机密和市场以及关键技术等相关资源，而企业容易产生呆账坏账，完全导致销售工作的停止，由此陷入危机。
由此观之，设计和制定科学合理的销售人员薪酬管理模式是企业发展的重中之重。只有企业能够系统的对薪酬体系进行研究，在此基础上构建出符合自身特点的销售人员的薪酬体系，才能保证销售人员的工作投入和工作回报实现均衡，只有这样，企业销售人员才会主动去提高工作的主动性和积极性，由此提高自己的工作效率，最终促进企业的发展。
第二章 企业销售人员的薪酬设计与管理研究
（一）销售人员的特征
成功的销售人员具有很多优秀的特征，比如：性格较为外向、具备很强的沟通能力、适应能力也很出色、他们对于物质的需求比较明显---对于薪酬的关心度更高。他们所期望和所得到的成就感和满足感来源于实现企业和自己设定的业绩目标，也就是销售业绩指标。销售人员和其余部分的企业工作人员在工作上的明显不同点包括：
1、销售人员流动性大。市场经济的自由性和公平性特点从根本上决定了销售人员的对于不同的职位和不同的企业和企业环境的自由选择的权利。计划经济体制下的工作人员对于企业的忠诚已经被劳动力的自由流动和就业渠道的拓宽所引起的大量销售人员的离职和跳槽所取代。这是因为，在当今时代下，所有人尤其是销售人员因为本身工作的独特性更加重视自我价值的实现和回报，同时也变得更为现实，他们总认为下一份工作下一个企业下一个环境是更加适合自己的。
2、销售人员的工作很难直接监督。刘树奎在研究中说明因为销售人员是在不断流动着的，承担着交换的职能[17]，因此他们需要不断回到企业和离开企业，不像文案人员等，就是大部分时间呆在企业中。销售人员很多时候独自一个人去出差、工作等，工作时间和自由度更加没有硬性规定。由此，管理人员无法直接和全面监督销售人员在公司内外的行为和活动。科学合理的绩效考核便是一种可以较为有效地管理销售活动的标准，以此作为销售人员工作的考察和激励。
3、销售人员的工作业绩不稳定。刘汉林认为销售人员的工作业绩是不可能完全控制住的，不仅是对于普通的销售人员，就是那些非常成功的销售精英也时常会产生业绩不稳定的现象[15]。这是因为社会、政治、经济、军事、大众媒体、天灾人祸都可能会影响消费者的选择，由此造成销售人员的业绩的时好时坏。
（二）对企业销售人员的薪酬设计的分析
1.对企业销售人员薪酬激励的重要意义
在实际工作中考虑，恰当、合理的薪酬激励会增强销售人员实际行动的欲望，大幅度调动了销售人员的工作积极性和主动性，并且为销售人员提供了一个努力的方向。同时，企业在对销售人员有效地激励机制作用下会不断取得市场份额。
在整体企业中考虑，在复杂多变的市场竞争中，企业经营目标实现的最重要问题就是销售人员工作绩效能否给企业带来的直接效益。郭昕认为如果企业对销售人员的薪酬激励予以足够重视，并设计出合理有效的对于销售人员的薪酬制度，则销售人员的流失状况给企业带来的一系列恶劣影响肯定会加以控制，这是企业长久发展的根基[11]。
在销售人员自身中考虑，这项工作本身就是充满了各种困难和挑战，所以销售人员更需要激励。在销售人员的日常工作中，会到很多地方碰到很多人，也会受到冷眼、蔑视和拒绝的对待，因此他们需要企业的激励来给与心理安慰和精神支持；同时一个成功的销售人员的薪酬激励的事实会树立一个好的榜样，让更多的人去更加卖力的工作，由此整个企业形成良性循环。
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