上海平安寿险电销营销策划方案
摘要
现在交通的发达、工作节奏加快，意外风险发生的概率越来越高了，但是人们的保险意识却非常的低，其实保险就是一把伞，在风雨来临时、在炎炎夏日下为你遮阳挡风雨；保险就是一扇门，让你的生活安然无忧；保险就是一棵救命稻草，保险就是养老的准备，子女成长、教育的保障，风险转移的帮助，生命价值的责任体现，对未来的准备，也给自己的家人，孩子保个平安，保个安心，为您全家人今后的生活保驾护航。购买保险并不是因为有人要离去，而是因为有人还要继续活下去；有时我们不能延长生命来照顾亲人，但可以通过保险延长自己的经济生命来照顾我们的家人。因此我们要有保险意识，通过购买保险来保障自己和家人有更好的生活。本文以平安保险意外险为主体，主要研究意外险的推广和营销，以本人实习期间在上海平安寿险保险公司的亲身实习经历为基础,加以参考保险行业的发展过程和自身常识所做出的对一些对平安寿险的分析和研究。
关键词： 上海 中国平安 意外险 营销策划
前言 3
一、行业环境分析 3
(一) 我国保险营销的发展 3
(二) 我国保险营销环境的现状 4
二、平安在行业中的地位 4
三、产品分析 5
（一）产品介绍 5
（二）产品状况分析优势 5
（三）产品分析劣势 6
(四) 机会 6
(五) 威胁 6
四、竞争状况分析 6
五、目标群体分析 8
六、主要营销策略 9
（一）寿险意外险产品策略 9
（二）平安渠道策略 10
（三）加强网点的建设与管理 10
六、行动方案 10
七、风险控制 11
结论 12
参考文献 12
致谢 12
前言
保险的本质就是要使一个单位(个人、家庭或者企业)财务稳健，达到一种可持续发展的状态。在保险业高速发展的过程中，市场竞争的主体不断增多，竞争也是愈演愈烈的同时，尤其是现在许多国外保险公司的进入，使中国保险业的经营管理，营销模式，组织结构等多方面发生了巨大的，有益的变化，对中国保险业起到了相当大的促进作用。中国保险企业在学习国外先进经验的同时，选择和模仿了适应中国国情的营销模——个人代理制(但是中国平安刚是通过电话与客户一对一的进行讲解，少去了中间的代理费和佣金)并发扬光大，使得平安保险在中国保险业占有一席之地。
一、行业环境分析
(一) 我国保险营销的发展
由于我国现代保险业的起步晚，中国保险业的发展水平与中国的经济地位 是有差距的，与世界发达国家保险业的发展水平更有差距。我国保险市场发展的现状主要表现为以下几方面的特征：
1.中国保险市场基本还处于一种寡头垄断。中国目前的中国人寿保险公司中国平安保险公司、中国太平洋保险公司等几大保险公司占居中国保险市场份额的绝大部分。
2.中国保险市场结构公布不均衡。目前中国大中型保险公司机构的分布的总部基本上都是设在北京和中国沿海城市，分支机构一般也是在人口密集、经济发展不错的地区和城市。
3.中国保险业的专业经营水平还不是很高。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显着特点。
(二) 我国保险营销环境的现状
由于中国国情的问题和国民对保险的排斥，保险业是中国很有发展潜力的一个行业。保险市场潜力巨大,但竞争也是很激烈的，各地区、各个保险公司的发展又不是很平衡，加上人们保险意识的淡薄，仍然有众多的问题,所以国家现在也是非常的重视，已将保险思想和教育加到了小学的课本当中，加强教育和宣传，使国民从内心接受保险,从而购买保险。
二、平安在行业中的地位
中国平安人寿保险股份有限公司成立于2002年，是中国平安保险人(集团)股份有限公司旗下的重要成员。从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。
中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。目前拥有个险、银保、电销等三大销售渠道，产品体系清晰完整，涵盖从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供“一个帐户、多个产品、一站式服务”，与客户充分分享中国平安综合金融优势。在寿险业务方面，中国平安已经实现规模保费平稳较快的增长，最近五年同比增长均在25%以上且业务结构不断优化，但在看到成绩的同时，一定不能忽视平安寿险营销现状中的一些缺失和不足：如带有传销色彩和不规范营销，导致保险声誉的下降、对营销人员缺乏利益与风险的约束机制、营销队伍的综合素质参差不齐，队伍的稳定性差等。针对以上情况及时建立“诚信原则”，再造寿险营销的公信度，实行专业化分工，加强营销人员队伍建设，采用招聘选才培训策略，招聘优秀人才，引入竞争机制，淘汰不合格人员等措施，以维持在行业中的重要地位和领头作用。
三、产品分析
（一）产品介绍
平安寿险鸿运两全意外保障保险是一个和市面上的意外险，形成强烈对比，是一种返还性质的保障保险，通过每个月零花小钱的交纳，交费只要交十年，保障享受长达二十年，保障范围涵盖自保险事故发生之日起180日内因为大大小小意外风险造成合同约定的1至10级伤残、身故、281项，都可以凭伤残等级到平安申请一个最高80万的现金帮助。对于客户出行工具的不同，如以乘客的身份乘坐客运公共交通工具或以回驾驶员的身份驾驶个人非营运车辆（私家车）发生意外事故可获得双倍理赔，双倍保障。20年内因大大小小意外导致客户住院治疗，每天可享受150块钱的住院补贴，每年累计享有90天，20年当中年年都可以享有。20年保障到期，保单有效，按所交保费108%返还给客户。
现在交通的发达、工作节奏加快，意外风险发生的概率越来越高了，但是人们的保险意识却非常的低，其实保险就是一把伞，在风雨来临时、在炎炎夏日下为你遮阳挡风雨；保险就是一扇门，让你的生活安然无忧；保险就是一棵救命稻草，保险就是养老的准备，子女成长、教育的保障，风险转移的帮助，生命价值的责任体现，对未来的准备，也给自己的家人，孩子保个平安，保个安心，为您全家人今后的生活保驾护航。购买保险并不是因为有人要离去，而是因为有人还要继续活下去；有时我们不能延长生命来照顾亲人，但可以通过保险延长自己的经济生命来照顾我们的家人。因此我们要有保险意识，通过购买保险来保障自己和家人有更好的生活。本文以平安保险意外险为主体，主要研究意外险的推广和营销，以本人实习期间在上海平安寿险保险公司的亲身实习经历为基础,加以参考保险行业的发展过程和自身常识所做出的对一些对平安寿险的分析和研究。
关键词： 上海 中国平安 意外险 营销策划
前言 3
一、行业环境分析 3
(一) 我国保险营销的发展 3
(二) 我国保险营销环境的现状 4
二、平安在行业中的地位 4
三、产品分析 5
（一）产品介绍 5
（二）产品状况分析优势 5
（三）产品分析劣势 6
(四) 机会 6
(五) 威胁 6
四、竞争状况分析 6
五、目标群体分析 8
六、主要营销策略 9
（一）寿险意外险产品策略 9
（二）平安渠道策略 10
（三）加强网点的建设与管理 10
六、行动方案 10
七、风险控制 11
结论 12
参考文献 12
致谢 12
前言
保险的本质就是要使一个单位(个人、家庭或者企业)财务稳健，达到一种可持续发展的状态。在保险业高速发展的过程中，市场竞争的主体不断增多，竞争也是愈演愈烈的同时，尤其是现在许多国外保险公司的进入，使中国保险业的经营管理，营销模式，组织结构等多方面发生了巨大的，有益的变化，对中国保险业起到了相当大的促进作用。中国保险企业在学习国外先进经验的同时，选择和模仿了适应中国国情的营销模——个人代理制(但是中国平安刚是通过电话与客户一对一的进行讲解，少去了中间的代理费和佣金)并发扬光大，使得平安保险在中国保险业占有一席之地。
一、行业环境分析
(一) 我国保险营销的发展
由于我国现代保险业的起步晚，中国保险业的发展水平与中国的经济地位 是有差距的，与世界发达国家保险业的发展水平更有差距。我国保险市场发展的现状主要表现为以下几方面的特征：
1.中国保险市场基本还处于一种寡头垄断。中国目前的中国人寿保险公司中国平安保险公司、中国太平洋保险公司等几大保险公司占居中国保险市场份额的绝大部分。
2.中国保险市场结构公布不均衡。目前中国大中型保险公司机构的分布的总部基本上都是设在北京和中国沿海城市，分支机构一般也是在人口密集、经济发展不错的地区和城市。
3.中国保险业的专业经营水平还不是很高。粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显着特点。
(二) 我国保险营销环境的现状
由于中国国情的问题和国民对保险的排斥，保险业是中国很有发展潜力的一个行业。保险市场潜力巨大,但竞争也是很激烈的，各地区、各个保险公司的发展又不是很平衡，加上人们保险意识的淡薄，仍然有众多的问题,所以国家现在也是非常的重视，已将保险思想和教育加到了小学的课本当中，加强教育和宣传，使国民从内心接受保险,从而购买保险。
二、平安在行业中的地位
中国平安人寿保险股份有限公司成立于2002年，是中国平安保险人(集团)股份有限公司旗下的重要成员。从规模保费来衡量，是目前国内第二大寿险公司。
中国平安人寿首开国内个人寿险营销之先河，凭借先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化内外勤队伍。目前拥有个险、银保、电销等三大销售渠道，产品体系清晰完整，涵盖从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供“一个帐户、多个产品、一站式服务”，与客户充分分享中国平安综合金融优势。在寿险业务方面，中国平安已经实现规模保费平稳较快的增长，最近五年同比增长均在25%以上且业务结构不断优化，但在看到成绩的同时，一定不能忽视平安寿险营销现状中的一些缺失和不足：如带有传销色彩和不规范营销，导致保险声誉的下降、对营销人员缺乏利益与风险的约束机制、营销队伍的综合素质参差不齐，队伍的稳定性差等。针对以上情况及时建立“诚信原则”，再造寿险营销的公信度，实行专业化分工，加强营销人员队伍建设，采用招聘选才培训策略，招聘优秀人才，引入竞争机制，淘汰不合格人员等措施，以维持在行业中的重要地位和领头作用。
三、产品分析
（一）产品介绍
平安寿险鸿运两全意外保障保险是一个和市面上的意外险，形成强烈对比，是一种返还性质的保障保险，通过每个月零花小钱的交纳，交费只要交十年，保障享受长达二十年，保障范围涵盖自保险事故发生之日起180日内因为大大小小意外风险造成合同约定的1至10级伤残、身故、281项，都可以凭伤残等级到平安申请一个最高80万的现金帮助。对于客户出行工具的不同，如以乘客的身份乘坐客运公共交通工具或以回驾驶员的身份驾驶个人非营运车辆（私家车）发生意外事故可获得双倍理赔，双倍保障。20年内因大大小小意外导致客户住院治疗，每天可享受150块钱的住院补贴，每年累计享有90天，20年当中年年都可以享有。20年保障到期，保单有效，按所交保费108%返还给客户。
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