保险销售人员激励因素满意度和绩效的关系研究以m公司为例(附件)【字数：11171】
摘 要 摘 要在知识经济飞速发展的二十一世纪，企业间的竞争就是人才之间的竞争，怎样激发员工的积极性和主动性是关系到企业生存和发展的问题。激励是提高员工士气的重要手段，然而不同地位、不同背景的人需求也不尽相同，因此相同的激励方式有可能会表现出不一样的效果。本文选取的M公司是一家县级的保险公司，该公司的销售人员流失率比较高，人员不稳定，这就增加了公司的人力管理成本，影响公司整体绩效的提升。如何留住员工并激发他们的工作积极性从而提高绩效是M公司应该考虑的一个问题。本文依据激励和绩效方面相关的理论，结合行业现状和保险销售人员的需求特点，选出主要的激励因素，提出假设，并运用SPSS20.0统计软件探讨人口统计学变量与激励因素和工作绩效之间的关系、激励因素各维度与工作绩效各维度之间的关系，研究结果如下(1)性别、学历在激励因素满意度上不存在显著差异，而年龄、工作年限和工作职级在激励因素满意度上存在显著差异；(2)性别、年龄和学历对工作绩效没有显著性影响，而工作年限和工作职级对工作绩效存在显著性影响；(3)保险销售人员的激励因素满意度基本上与工作绩效存在正相关，其中薪酬福利、学习成长对关系绩效没有正的影响，工作本身和工作环境对关系绩效存在正的影响，这四个维度对任务绩效都有正的影响。关键词 销售人员；激励；绩效
目 录
1 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究意义和研究目的 1
1.3研究思路与方法 2
2 理论综述 3
2.1有关激励的理论综述 3
2.2有关绩效的理论 6
3 M公司激励现状调查 7
3.1 M公司简介 7
3.2 M公司员工激励现状调查 7
3.3 M公司销售人员的特点 8
4研究设计与假设 8
4.1研究模型 8
4.2研究假设 9
4.3研究对象和研究工具 10
4.4问卷设计 11
4.5分析方法 12
5 研究结果和分析 12
5.1人口统计学变量的描述性统计分析 12
5.2激励因素满意度描述性统计分析 13
5.3工作绩效问卷分析 14 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
5.4保险销售人员个人属性对激励因素满意度的差异分析 15
5.5保险销售人员激励因素满意度与工作绩效的相关性分析 16
5.6保险销售人员激励因素满意度与工作绩效的回归性分析 17
5.7研究结论 20
6对M公司销售人员进行管理的建议 21
6.1薪酬福利 21
6.2学习与发展 21
6.3工作环境 21
6.4工作本身 22
致 谢 23
参考文献 24
附录：调查问卷 25
保险销售人员激励因素满意度和绩效的关系研究
以M公司为例
1 绪论
1.1研究背景
改革开放以来，我国保险业取得快速发展。同时，政府积极出台相关政策给予支持，例如刚颁布不久的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（简称“新国十条”）将保险行业重新定义为未来民生战略支柱行业，而与之前将保险定义为民生发展的补充相比，可见政府对保险行业给予了一定的重视。2014年，我国保费收入突破2万亿元，保险业总资产达到10万亿元，增速达17.5%。2015年上半年，保险业实现原保险保费收入13702.53亿元，同比增长19.27%[1]。
这些业绩的取得，离不开每一个保险营销人员。自1992年美国的保险代理人制度引进中国以来，保险销售人员已经成为决定保险业兴衰的主力军。据中国保险行业协会发布的《保险营销员现状调查报告》， 2011年至2013年有508万人加入营销员行列，同时有502万人流失。销售人员的频繁流动，对我国保险业健康、快速的发展造成很大的阻力。如何留住这些销售人员，如何最大限度地激发他们的积极性和主动性，成为保险公司最关注的问题。目前我国保险行业对保险销售人员的激励策略往往只关注于保费佣金，然而不同的人，对相同的激励因素有不同的偏好程度，所以，要想最大限度地发挥员工的潜能，提高组织的整体绩效，必须采取丰富的激励手段。
1.2研究意义和研究目的
1.2.1研究意义
2015年保监会取消保险代理人资格考试，由各保险公司自行组织考试。实质是上降低了保险销售这份工作的门槛，因此从业人员素质高低不齐。不仅影响了公司的整体绩效，而且也增加了管理的成本。如何有效地激励这部分员工将是一个非常有意义的事情，将会直接影响到一个保险公司的生存和发展。
（1）有利于提高销售人员个人的业务能力，提高公司业务质量。
对不同的销售人员的激励因素偏好程度的研究及对这些激励因素与绩效之间的关系的分析，有助于建立更加有效的激励机制，从而提高公司的业务质量。
（2）有利于赢得并留住顾客，扩大公司的业务规模；
在保险行业，销售人员是与客户直接接触的，在某种意义上，客户对于保险的看法直接来源于销售人员，所以对于销售人员的激励因素的研究很有必要，直接影响到公司的绩效。
（3）有利于我国保险业形成一个良好、健康的市场大环境。
1.2.2研究目的
在金融业中起步最早、发展最快的行业就是保险业，自从1980年恢复保险业以来，保险服务的对象和涉及到的领域日益的扩大。加之市场的极大开放，保险业面临的竞争更加激烈 ，进而转化为买家市场，这就为保险从业人员提高了要求，工作的难度在加大。保险公司要想获得一席之地，必须注重内部拥有的人力资源，即加强对保险销售人员的管理。作为人才密集型的产业，打造一流的销售队伍至关重要。
所以，研究保险销售人员的激励因素与绩效的关系对其发展有重要的指导意义。同时希望通过调查问卷和实证研究达到以下目的：
（1）根据收回的调查问卷统计分析并在实证研究的基础上，得出各种激励因素的偏好程度及其对绩效有怎样的影响。
（2）根据以上的研究结果对保险销售人员的管理提出建议,改善M公司对销售人员的管理制度。
1.3研究思路与方法
1.3.1研究思路
本文的研究主题来源于笔者的实践，在实践中发现M公司尽管使用了多种的激励手段，但是员工的离职率还是居高不下，员工的绩效也没有明显的提高，即激励水平与绩效关系不大，没有达到理想的效果。为了阐明M公司保险销售人员激励因素与绩效的关系，本文从以下几个方面展开：
第一部分为绪论，主要阐述课题研究背景、研究意义和研究目的及研究思路和方法；
目 录
1 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究意义和研究目的 1
1.3研究思路与方法 2
2 理论综述 3
2.1有关激励的理论综述 3
2.2有关绩效的理论 6
3 M公司激励现状调查 7
3.1 M公司简介 7
3.2 M公司员工激励现状调查 7
3.3 M公司销售人员的特点 8
4研究设计与假设 8
4.1研究模型 8
4.2研究假设 9
4.3研究对象和研究工具 10
4.4问卷设计 11
4.5分析方法 12
5 研究结果和分析 12
5.1人口统计学变量的描述性统计分析 12
5.2激励因素满意度描述性统计分析 13
5.3工作绩效问卷分析 14 *好棒文|www.hbsrm.com +Q: *351916072*
5.4保险销售人员个人属性对激励因素满意度的差异分析 15
5.5保险销售人员激励因素满意度与工作绩效的相关性分析 16
5.6保险销售人员激励因素满意度与工作绩效的回归性分析 17
5.7研究结论 20
6对M公司销售人员进行管理的建议 21
6.1薪酬福利 21
6.2学习与发展 21
6.3工作环境 21
6.4工作本身 22
致 谢 23
参考文献 24
附录：调查问卷 25
保险销售人员激励因素满意度和绩效的关系研究
以M公司为例
1 绪论
1.1研究背景
改革开放以来，我国保险业取得快速发展。同时，政府积极出台相关政策给予支持，例如刚颁布不久的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（简称“新国十条”）将保险行业重新定义为未来民生战略支柱行业，而与之前将保险定义为民生发展的补充相比，可见政府对保险行业给予了一定的重视。2014年，我国保费收入突破2万亿元，保险业总资产达到10万亿元，增速达17.5%。2015年上半年，保险业实现原保险保费收入13702.53亿元，同比增长19.27%[1]。
这些业绩的取得，离不开每一个保险营销人员。自1992年美国的保险代理人制度引进中国以来，保险销售人员已经成为决定保险业兴衰的主力军。据中国保险行业协会发布的《保险营销员现状调查报告》， 2011年至2013年有508万人加入营销员行列，同时有502万人流失。销售人员的频繁流动，对我国保险业健康、快速的发展造成很大的阻力。如何留住这些销售人员，如何最大限度地激发他们的积极性和主动性，成为保险公司最关注的问题。目前我国保险行业对保险销售人员的激励策略往往只关注于保费佣金，然而不同的人，对相同的激励因素有不同的偏好程度，所以，要想最大限度地发挥员工的潜能，提高组织的整体绩效，必须采取丰富的激励手段。
1.2研究意义和研究目的
1.2.1研究意义
2015年保监会取消保险代理人资格考试，由各保险公司自行组织考试。实质是上降低了保险销售这份工作的门槛，因此从业人员素质高低不齐。不仅影响了公司的整体绩效，而且也增加了管理的成本。如何有效地激励这部分员工将是一个非常有意义的事情，将会直接影响到一个保险公司的生存和发展。
（1）有利于提高销售人员个人的业务能力，提高公司业务质量。
对不同的销售人员的激励因素偏好程度的研究及对这些激励因素与绩效之间的关系的分析，有助于建立更加有效的激励机制，从而提高公司的业务质量。
（2）有利于赢得并留住顾客，扩大公司的业务规模；
在保险行业，销售人员是与客户直接接触的，在某种意义上，客户对于保险的看法直接来源于销售人员，所以对于销售人员的激励因素的研究很有必要，直接影响到公司的绩效。
（3）有利于我国保险业形成一个良好、健康的市场大环境。
1.2.2研究目的
在金融业中起步最早、发展最快的行业就是保险业，自从1980年恢复保险业以来，保险服务的对象和涉及到的领域日益的扩大。加之市场的极大开放，保险业面临的竞争更加激烈 ，进而转化为买家市场，这就为保险从业人员提高了要求，工作的难度在加大。保险公司要想获得一席之地，必须注重内部拥有的人力资源，即加强对保险销售人员的管理。作为人才密集型的产业，打造一流的销售队伍至关重要。
所以，研究保险销售人员的激励因素与绩效的关系对其发展有重要的指导意义。同时希望通过调查问卷和实证研究达到以下目的：
（1）根据收回的调查问卷统计分析并在实证研究的基础上，得出各种激励因素的偏好程度及其对绩效有怎样的影响。
（2）根据以上的研究结果对保险销售人员的管理提出建议,改善M公司对销售人员的管理制度。
1.3研究思路与方法
1.3.1研究思路
本文的研究主题来源于笔者的实践，在实践中发现M公司尽管使用了多种的激励手段，但是员工的离职率还是居高不下，员工的绩效也没有明显的提高，即激励水平与绩效关系不大，没有达到理想的效果。为了阐明M公司保险销售人员激励因素与绩效的关系，本文从以下几个方面展开：
第一部分为绪论，主要阐述课题研究背景、研究意义和研究目的及研究思路和方法；
版权保护: 本文由 hbsrm.com编辑，转载请保留链接: www.hbsrm.com/jmgl/rlzy/105.html
