苹果手机（中国）渠道策略中的问题与对策
市场营销渠道是一种将商品从生产者转移到消费者或其他最终用户的路径。本文进行了大量相关文献的研究、阅读和分析。以中国市场的苹果手机为对象，利用案例研究法和文献研究法，针对苹果公司所存在的问题进行探讨。根据中国当前的市场情况以及未来的发展方向，结合苹果公司自己的实际情况，寻找出适合苹果在中国的营销策略和未来的发展模式。并且针对苹果手机在中国市场营销渠道的现状分析，深入探寻苹果手机营销渠道存在的问题，提出建议。关键字：苹果手机；渠道策略；渠道环境 目录
0 引言 1
1 苹果手机(中国)营销渠道现状与问题 2
1.1 苹果手机(中国)营销渠道现状调查 2
1.2 苹果手机(中国)营销渠道结构 4
1.2.1直营渠道 5
1.2.2直供渠道 5
1.2.3分销渠道 5
1.3 苹果手机(中国)营销渠道策略 6
1.3.1体验营销 6
1.3.2“饥饿营销”模式 6
1.3.3口碑营销策略 7
1.4 苹果手机(中国)渠道策略问题 8
1.4.1分销占绝对主导 8
1.4.2各渠道冲突不断 8
1.4.3线上线下不融合 9
2 苹果手机(中国)营销渠道影响因素分析 9
2.1 环境因素分析 9
2.1.1经济环境分析 9
2.1.2政治环境分析 9
2.1.3文化环境分析 10
2.2 消费者购买行为分析 10
2.2.1心理因素分析 10
2.2.2个体因素分析 10
2.3 经销商分析 10
2.4 竞争者渠道策略分析 11
3 苹果手机(中国)渠道方案和建议 11
3.1 营销渠道优化设计的目标 12
3.2 扩展渠道宽度 12
3.3 扩大渠道规模 13
3.4 强化渠道管控体系 14
3.5 优化渠道的合作模式 15
总结 17
致谢 18
参考文献 19
苹果手机（中国）渠道策略中
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
3 苹果手机(中国)渠道方案和建议 11
3.1 营销渠道优化设计的目标 12
3.2 扩展渠道宽度 12
3.3 扩大渠道规模 13
3.4 强化渠道管控体系 14
3.5 优化渠道的合作模式 15
总结 17
致谢 18
参考文献 19
苹果手机（中国）渠道策略中的问题与对策
0 引言
现如今，随着移动互联网的发展，手机的应用已经不仅仅是打电话、发短信等基础功能，越来越多的功能开始在手机应用中被开发。在诸多手机品牌中，最大牌的莫过于苹果。自从苹果公司发布第一款iPhone苹果手机以来，苹果手机就成为一个时代的标志，全世界的年轻人对于iPhone趋之若鹜。当然，随着中国经济日益繁荣，凭借着其在世界上首屈一指的消费能力，逐渐成为苹果公司的宠儿。中国市场也开始成为苹果公司亚太地区，甚至于整个世界上最重要的一个市场。然而，对于中国这个巨大的市场，苹果手机虽然占据着不错的份额，但却始终无法达到预期效果。无论是前几年的三星，还是近些年崛起的小米、华为都在向苹果公司发起挑战，使苹果公司在中国的销售份额始终无法登上“老大”的宝座。当然，造成这一结果不仅仅在于外部其他公司的迅猛发展，苹果公司自己的销售模式也有很大的问题。苹果公司在国内的销售渠道单一，管理能力不足，缺少相关方面的支持等问题都在影响苹果公司在中国市场的发展。
市场营销学一直以来就是一门热门的研究课题。在国外，韦尔德于20世纪初就针对营销渠道提出相关的效率问题。从他的论述中可以看出，通过专业的分销可以在分销过程中产生一定的效益，这些效益是合理并且合法的。随着许多专家学者对于营销学的不断深入研究，越来越多的人开始对销售渠道所带来的经济效益进行研究。他们发现通过中间销售，可以在生产者与消费者之间架起一座“桥梁”，使他们在无需进行交流的情况下产生交易，而且这批从事中间销售的人可以得到相应的利益。在20世纪60年代末，斯特恩对于渠道这个词进行了定义。他认为，渠道是由一批专业的机构构成的。在这些机构中，拥有密集的劳动分工，他们彼此依赖，并且依赖性与他们所拥有的权利成反比。在此之后，与渠道相关的理论还有渠道关系的生命周期以及如何通过加强渠道关系的之间的合作来增强经济效益等[1]。
当然，在国内，我国的专家学者对于渠道也有深入的研究。张庚淼基于消费者，针对营销渠道，突破性地提出绩效评价指标；王芳华提出了“无缝营销渠道”的言论；苏勇、陈小平等提出了“关系型营销渠道”的看法。还有一些专家学者结合国外的营销案例，根据中国的实际情况，将其成功应用到中国企业的营销渠道中[1]。
在本文中，通过对于苹果手机这个案例进行调查研究，结合中国市场经济、传统文化等实际情况，为苹果公司针对中国这个手机市场寻找出适合它的营销方式，以此来达到增加其市场占有量的目的。
1 苹果手机(中国)营销渠道现状与问题
在现代，那个被咬了一口的苹果在我们生活中随处可见，这个苹果就是著名的科技公司苹果的标志。作为公司创始人的乔布斯是一个完美主义者，因此也造就了苹果公司的独特“气质”，公司要求他的每一款产品都尽可能的完美。苹果公司的很多产品都受到人们的追捧，如iPhone系列的手机、iMac系列的电脑、iPad系列的平板等。事实上，苹果为iPhone手机所提供的服务也是其公司利润的重要来源之一。不能不承认，iPhone的诞生改变了整个世界的手机史。其实早在2007年，苹果就发布了第一代iPhone手机，但是由于当时诺基亚的一家独大以及苹果公司刚刚开始研发手机，苹果一代并没有获得很大的成功。真正让苹果手机享誉世界的当属iPhone4，它也是被誉为第一款真正的智能机。当其他手机制造商还在为手机留出一大片区域用作键盘时，iPhone突破性的将手机设计为全触屏。这是一款充分为用户考虑的智能机，超大屏幕，流畅的系统，简单的操作等无一不让用户为之痴狂[2]。有了iPhone4的成功，苹果公司再接再厉，以每年发布一项新的苹果手机，每一部手机，苹果都获得了巨大的成功。
苹果手机(中国)营销渠道现状调查
根据网上数据以及全球知名的调查公司GFK的数据显示，今年的第一季度，中国的智能手机市场相对于上年第四季度略有下滑。而作为智能手机市场的主角之一的苹果手机的份额也产生下滑。这对于刚刚推出iPhone6以及iPhone6plus的苹果公司来说这显然不是一个好消息。下面将通过excel制作的图表来对当今中国智能机市场几大主流品牌的走势进行简单介绍。
图1 中国智能手机市场三家分析
数据来源：网易财经网（http://money.163.com/）
从图一可看出，在2014年第四季度和2015年第一季度中，苹果、华为、三星手机市场的关注走势。其中苹果手机有略大幅度的波动，
0 引言 1
1 苹果手机(中国)营销渠道现状与问题 2
1.1 苹果手机(中国)营销渠道现状调查 2
1.2 苹果手机(中国)营销渠道结构 4
1.2.1直营渠道 5
1.2.2直供渠道 5
1.2.3分销渠道 5
1.3 苹果手机(中国)营销渠道策略 6
1.3.1体验营销 6
1.3.2“饥饿营销”模式 6
1.3.3口碑营销策略 7
1.4 苹果手机(中国)渠道策略问题 8
1.4.1分销占绝对主导 8
1.4.2各渠道冲突不断 8
1.4.3线上线下不融合 9
2 苹果手机(中国)营销渠道影响因素分析 9
2.1 环境因素分析 9
2.1.1经济环境分析 9
2.1.2政治环境分析 9
2.1.3文化环境分析 10
2.2 消费者购买行为分析 10
2.2.1心理因素分析 10
2.2.2个体因素分析 10
2.3 经销商分析 10
2.4 竞争者渠道策略分析 11
3 苹果手机(中国)渠道方案和建议 11
3.1 营销渠道优化设计的目标 12
3.2 扩展渠道宽度 12
3.3 扩大渠道规模 13
3.4 强化渠道管控体系 14
3.5 优化渠道的合作模式 15
总结 17
致谢 18
参考文献 19
苹果手机（中国）渠道策略中
*好棒文|www.hbsrm.com +Q: ^351916072*
3 苹果手机(中国)渠道方案和建议 11
3.1 营销渠道优化设计的目标 12
3.2 扩展渠道宽度 12
3.3 扩大渠道规模 13
3.4 强化渠道管控体系 14
3.5 优化渠道的合作模式 15
总结 17
致谢 18
参考文献 19
苹果手机（中国）渠道策略中的问题与对策
0 引言
现如今，随着移动互联网的发展，手机的应用已经不仅仅是打电话、发短信等基础功能，越来越多的功能开始在手机应用中被开发。在诸多手机品牌中，最大牌的莫过于苹果。自从苹果公司发布第一款iPhone苹果手机以来，苹果手机就成为一个时代的标志，全世界的年轻人对于iPhone趋之若鹜。当然，随着中国经济日益繁荣，凭借着其在世界上首屈一指的消费能力，逐渐成为苹果公司的宠儿。中国市场也开始成为苹果公司亚太地区，甚至于整个世界上最重要的一个市场。然而，对于中国这个巨大的市场，苹果手机虽然占据着不错的份额，但却始终无法达到预期效果。无论是前几年的三星，还是近些年崛起的小米、华为都在向苹果公司发起挑战，使苹果公司在中国的销售份额始终无法登上“老大”的宝座。当然，造成这一结果不仅仅在于外部其他公司的迅猛发展，苹果公司自己的销售模式也有很大的问题。苹果公司在国内的销售渠道单一，管理能力不足，缺少相关方面的支持等问题都在影响苹果公司在中国市场的发展。
市场营销学一直以来就是一门热门的研究课题。在国外，韦尔德于20世纪初就针对营销渠道提出相关的效率问题。从他的论述中可以看出，通过专业的分销可以在分销过程中产生一定的效益，这些效益是合理并且合法的。随着许多专家学者对于营销学的不断深入研究，越来越多的人开始对销售渠道所带来的经济效益进行研究。他们发现通过中间销售，可以在生产者与消费者之间架起一座“桥梁”，使他们在无需进行交流的情况下产生交易，而且这批从事中间销售的人可以得到相应的利益。在20世纪60年代末，斯特恩对于渠道这个词进行了定义。他认为，渠道是由一批专业的机构构成的。在这些机构中，拥有密集的劳动分工，他们彼此依赖，并且依赖性与他们所拥有的权利成反比。在此之后，与渠道相关的理论还有渠道关系的生命周期以及如何通过加强渠道关系的之间的合作来增强经济效益等[1]。
当然，在国内，我国的专家学者对于渠道也有深入的研究。张庚淼基于消费者，针对营销渠道，突破性地提出绩效评价指标；王芳华提出了“无缝营销渠道”的言论；苏勇、陈小平等提出了“关系型营销渠道”的看法。还有一些专家学者结合国外的营销案例，根据中国的实际情况，将其成功应用到中国企业的营销渠道中[1]。
在本文中，通过对于苹果手机这个案例进行调查研究，结合中国市场经济、传统文化等实际情况，为苹果公司针对中国这个手机市场寻找出适合它的营销方式，以此来达到增加其市场占有量的目的。
1 苹果手机(中国)营销渠道现状与问题
在现代，那个被咬了一口的苹果在我们生活中随处可见，这个苹果就是著名的科技公司苹果的标志。作为公司创始人的乔布斯是一个完美主义者，因此也造就了苹果公司的独特“气质”，公司要求他的每一款产品都尽可能的完美。苹果公司的很多产品都受到人们的追捧，如iPhone系列的手机、iMac系列的电脑、iPad系列的平板等。事实上，苹果为iPhone手机所提供的服务也是其公司利润的重要来源之一。不能不承认，iPhone的诞生改变了整个世界的手机史。其实早在2007年，苹果就发布了第一代iPhone手机，但是由于当时诺基亚的一家独大以及苹果公司刚刚开始研发手机，苹果一代并没有获得很大的成功。真正让苹果手机享誉世界的当属iPhone4，它也是被誉为第一款真正的智能机。当其他手机制造商还在为手机留出一大片区域用作键盘时，iPhone突破性的将手机设计为全触屏。这是一款充分为用户考虑的智能机，超大屏幕，流畅的系统，简单的操作等无一不让用户为之痴狂[2]。有了iPhone4的成功，苹果公司再接再厉，以每年发布一项新的苹果手机，每一部手机，苹果都获得了巨大的成功。
苹果手机(中国)营销渠道现状调查
根据网上数据以及全球知名的调查公司GFK的数据显示，今年的第一季度，中国的智能手机市场相对于上年第四季度略有下滑。而作为智能手机市场的主角之一的苹果手机的份额也产生下滑。这对于刚刚推出iPhone6以及iPhone6plus的苹果公司来说这显然不是一个好消息。下面将通过excel制作的图表来对当今中国智能机市场几大主流品牌的走势进行简单介绍。
图1 中国智能手机市场三家分析
数据来源：网易财经网（http://money.163.com/）
从图一可看出，在2014年第四季度和2015年第一季度中，苹果、华为、三星手机市场的关注走势。其中苹果手机有略大幅度的波动，
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